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1、湖南省2019年普通高等学校对口招生考试商贸类专业综合知识试题本试题卷共五大题，73道小题，共9页。时量150分钟，满分390分一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分）1.在社会导向观念中，所强调的利益应是A.企业利益B.消费者利益C.社会利益D.企业、消费者与社会的整体利益2.“美利达”自行车公司是“马自达”轿车生产厂的A.愿望竞争者B.普通竞争者C产品形式竞争者D.品牌竞争者3.企业开展营销活动时，影响消费需求最活跃的经济因素是A.消费者收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配收入D.人均国民收入4.小明正在购买一套两室两厅的
2、单元房，其购买行为属于A.习惯型购实行为B.多变型购买行为C.复杂型购买行为D.和谐型购买行为5.影响消费者购买行为的文化因素不包含A.相关群体B.基本核心文化C.亚文化D.社会阶层6.消费者购买行为过程是A.一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束B.从顾客向售货员询问到交易完双方道别C.从走进商店到交易完走出商店D.从需求产生到对所买商品的最终评价7.成本导向定价法是一种A.买方定价导向B.卖方定价导向C.需求定价导向D.以上都不对8.采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的A.性能特点B.规格型号C.质量水平D.价格水平9.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不
3、易鉴别的商品进行定价，最适宜用的方法是A.尾数定价B.招徕定价C.声望定价D.反向定价10.下列促销方式中不属于销售促进的是A.展销会B.赠送样品C.优惠券D.义演11.列车上的推销员展示各种有音效的玩具来吸引乘客，这表明推销行为的核心在于A.调动推销人员的工作积极性B.激发推销人员的工作热情C.激发并满足顾客的欲望和需求D.展示产品的良好性能12.尊重和理解推销人员的工作，把推销人员看成合作伙伴的顾客属于顾客方格理论类型中的A.软心肠型B.干练型C.防卫型D.寻求答案型13.某净水器推销员让顾客亲自参与不同水质的对比试验，这种做法属于A.吸引潜在顾客的注意B.唤起顾客的兴趣C.激发顾客的购买
4、欲望D.促成顾客交易的冲动14.小家电推销员小刘在推销过程中的一段魔术表演引起顾客兴趣，这意味着推销人员应该具备的基本能力是A.注意力与观察力B.判断能力C.表现能力D.社交能力15.家政推销员在顾客定下房间保洁项目后，又介绍了公司最近推出的家具保养业务，这种寻找顾客的方法是A.普访法B.广告开拓法C.委托助手法D.现有顾客挖潜法16.美妆博主在推销口红时，不是一味吹捧品牌，而是以实测效果进行推荐，这种做法帮他赢得了顾客信任，这体现的推销洽谈原则是A.诚实性原则B.鼓动性原则C.倾听性原则D.讲求效益原则17.推销员先谈顾客担心的产品售后服务这个容易达成协议的问题，然后再来促成该顾客购买成交，
5、这种成交的方法属于A.请求成交法B.假定成交法C.小点成交法D.提示成交法18.净资产等于A.资产所有者权益B.资产-负债C.负债所有者权益D.权益19.某企业“原材料”总分类账户下设有“甲材料”和“乙材料”两个明细分类账户。2018年8月1日，“原材料”总分类账户借方余额580000元，“乙材料”明细分类账户借方余额300000元，则“甲材料”明细分类账户A.借方余额880000元B.贷方余额280000元C.借方余额280000元D.贷方余额880000元20.下列各项中，不影响企业利润总额增减变化的是A.销售费用B.投资收益C.营业外收入D.所得税费用二、多选题（在本题的每一小题的备选答
6、案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分）21.市场营销学主要研究下列哪些内容A.营销原理B.需求分析C.营销组合D.现代营销方式E.市场分析22.企业的核心营销系统包括A.公司B.供应商C.公众D.营销中介E.顾客23.无差异营销策略的优点是A.易于实行大批量生产B.有助于争创名C.经营风险大D.节约营销费用E.容易发现市场机会24.企业可以从以下哪几个方面处理好与渠道成员的关系A.合作B.合伙C.经销规划D.调整渠道成员E.融资25.网络营销的特点是A.营销双方不受时间限制B.经营规模不受场地限制C.支付手段高度电子化D.营销商务高度电子
7、化E.促销方式有局限26.下列属于推销人员应该具备的心理特征是A.成功的欲望B.感恩心C.尊重顾客D.善于诱导E.广交朋友27.一些大型企业或重要行政部门，有决策权的中高层管理者为了方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的办公室接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找约见这些决策者的机会A.留下名片，请接待人员转交决策者B.知难而退，寻找其他客户C.积极争取接待人员的支持与合作D.与接待人员建立良好关系，了解约见决策者的方法E.让接待人员相信自己与决策者关系很好28.推销洽谈需要做好准备工作，下列属于推销洽谈计划准备的内容是A.确定推销洽谈目标B.确定洽谈地点C.准备推销证
8、明材料D.对洽谈顾客进行预估E.选择洽谈策略与方法29.在推销洽谈中应用间接提示法应该注意A.突出推销重点B.选好恰当时机C.提示语言通俗易懂D.语言含蓄委婉E.生动形象描述推销品30.推销员推销产品之后，顾客提出自己不需要推销品的异议，可能是因为A.对商品不了解B.对推销品有成见C.缺乏足够的购买力D.企业知名度不高E.推销人员业务不精31.女装部的营业员小张接待一名顾客近一个小时了，忙前忙后，滔滔不绝，但是该顾客依然没有决定购买的意思，原因可能在于A.企业形象B.产品质量C.性价比D.推销员因素E.顾客因素32.客户终于在采购大量茶叶的销售合同上签字，推销员应该A.立即起身离开B继续长谈，
9、升华关系C.主动表示感谢D.降低对顾客的热情E.简短的友好交谈33.借贷记账法下，记账符号“借”表示减少的有A.收入B.费用C.资产D.负债E.所有者权益34.下列业务中应填制现金收款凭证的有A.从银行提取现金备用B.出售积压材料一批，价款现金收讫C.出租厂房，收到一张转账支票D.收到职工交来的现金罚款E.现金发放职工工资35.应直接或间接计入产品生产成本的有A.直接材料B.直接人工C.制造费用D.销售费用E.主营业务成本三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分）情景一2005年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽
10、捡时，发现新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分。16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。”与此同时，公司还采取了一系列举措：建立了危机小组，由营运、产品质量控制、物流、公共事务等部门的10多位员工构成工作组，并组建了多个管理小组分别负责多方事物的处理工作；在危机小组成立后立即确定了统一的应对危机的立场，并及时向公众发布道歉声明。请根据材料回答下列问题：36.通过这起事件，你认为企业在遇到公共危机时必须始终遵循的公共关系原则是什么？(9分）37.公共关系的对象很
11、广，主要包括(3分）A.消费者B.新闻媒体C.政府D.业务伙伴38.公共关系作为企业的一种促销方式，其主要职能表现在哪些方面？(8分）情景二榨菜，原产四川，大坛装运，获利甚微：上海人买入，改为中坛，获利见涨；香港人买入，小坛出售，获利倍之；日本人买之，破坛，切丝，装铝箔小袋，获利又倍之，与四川大坛榨菜相比较，获利翻番又翻番矣。请根据材料回答下列问题：39.产品的整体概念分为哪三个层次？商品包装属于产品整体概念中的哪一个层次？(12分）40.2018年倍陵榨菜品牌价值达147.32亿元，请问：企业应该如何保护其知名品牌？(8分)情景三1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大
12、、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。来自华尔街日报的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多吸烟方式的改变。有人只吸了一两口就扔掉了。但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。”最后，调查的结果是：60%以上的人不喜欢帕米亚香烟，主妥是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应；40%的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才把帕米亚作为
13、第二品牌。请根据材料回答下列问题：41.案例中帕米亚无烟香烟处于产品生命周期的哪个阶段？(5分）42.当产品进入成熟期后，若要进行市场改进，可从哪些方面进行？(9分）情景四一个小贩通过查找资料了解到某小区适合销售土特产，于是在该小区租借场地销售农副产品。首先在摊位旁边挂好汪涵的大幅头像，上面写着“为湖南山茶油代言”。然后摆放好各类产品，产品宣传资料、印有个人信息、促销活动等的广告，顾客陆续围拢。不一会有顾客经过，小贩连忙喊住她，说：“阿姨，上次卖给您的红枣吃的可满意？”阿姨：“挺好吃的。又甜，个头又大。”小贩：“今天我这还带了其他好货，您还看看？”阿姨放下手里的菜篮，在摊位上随意拿起一些产品。
14、小贩：“阿姨，山茶油您看看。这是以山茶树的种子为主要原料，经过压榨提取以后得到的健康油脂，是一种纯天然的绿色食用油。”阿姨：“我家里才买了油，要赶紧买菜去，孙子马上考高中，营养最重要。”小贩：“不会吧，阿姨。您看起来这么年轻，孙子这么大了。”阿姨停下脚步，乐呵呵地说：“我都快70岁了，就是因为胖，没那么多皱纹。等下再说了，做完饭我还要去打牌。”小贩说：“阿姨，我只耽误两分钟。我这山茶油色泽金黄，清澈透明，味道清香，食用后能为人体补充丰富营养。经常服用，能抑制衰老，对于预防人体高血压、动脉硬化、心血管系统疾病有很好的疗效。少年儿童食用，可利气、通便、消火、助消化，对促进骨骼等身体发育很有帮助。这
15、款山茶油还是汪涵推荐的，您了解一下。”阿姨重新放下菜篮，开始要求看山茶油的宣传资料。请根据材料回答下列问题：43.从材料中小贩的表现来看，推销员应该要具备的素质有（4分）A.对待顾客热情周到B.掌握推销产品知识C.较强的记忆力D.具有强烈的事业心44.从材料中看，顾客存在的异议有（4分）A.价格异议B.服务异议C.需求异议D.时间异议45.材料中小贩在推销中所运用的接近顾客的方法有（4分）A.表演接近法B.推销品接近法C.赞美接近法D.利益接近法46.材料中小贩使用的寻找顾客的方法有哪些？（8分）四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共12
