平安基本法剖析

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1、平安基本法剖析,哈密中心支公司人管岗 王胜利,为什么要剖析基本法？,平安寿险营销最好的激励是什么？ 平安寿险营销最好的激励就是基本法！ 聪明的业务员在基本法中找到了黄金屋黄金遍地 糊涂的业务员在基本法中碰到了油锅月月煎熬 聪明和糊涂绝不是“天生”，只要学懂基本法你就会 明白什么是眼睛一擦亮，黄金遍地捡 所以很有必要让大家全面细致的了解基本法,学会“算计基本法”！,“算计基本法”,两手：一手做业绩，一手做增员 一抓：全面抓团队,两手一抓,业务员的入司流程,一、业务人员聘用的基本条件 1、年龄：20周岁50周岁； 2、学历：高中以上学历（含高中）； 3、相貌端正、身体健康； 4、无不良嗜好、无违法

2、犯罪记录,二、招聘作业流程 1、报名： 应聘人员应准备以下材料 填写中国平安人寿保险股份有限公司个人寿险业务员求职表 个人简历 身份证复印件，并提供原件 个人最高学历证明复印件，并提供原件 近期一寸免冠照片3张 公司认为必需的其它材料 新人入司健康说明 内担保书一份 外担保两份 业务员承诺书 寿险营销员入司登记表 寿险业务员聘用合同书,外担保人的条件,外担保人年龄男性应不满60周岁，女性不满55周岁，须具有当地正式户口、确定的住所,担保人要求必须是国家承认的行政机关或者大型的企事业单位的在职人员，如果业务员已婚，其中一人可为自己的配偶，担保证件使用结婚证和配偶的身份证或户口本！,2、面谈 3、

3、参加新人创业说明会 4、“礼贤”甄选系统测试 业务人员必须经过“礼贤”甄选系统测试且满足一定的录用分数 方可录用，机构人管将提供给营业部经理打印的“礼贤”甄选系 统测试报告。 LASS成绩：4分以上方可录用； 如果LASS成绩测试3分，则在性向平均6分或自信心、说服力8分 以上 问题：大家讨论一下做LASS时都要注意哪些问题？,关于LASS测试的几点说明： A、LASS测试有2种答题方式： a、只答前面27道； b、将所有93道题全部答完 B、LASS成绩中前27道题为LASS的测试分数 从2893这66道题测试的是业务员的综合能力 而前面所说的性向测试及说服力、自信心的测试,成绩是从后面的6

4、6道题中体现出来的； C、费用的收取:LASS测试每次的费用为20元，在LASS测试中费用的支付分为2部分 a、127道题的费用由公司来支付10元； b、2893道题的费用从业务员推荐人的佣金扣除10元；,D、年龄在LASS测试评分的标准中是一个很关键的指标， 不同年龄的人员做相同的LASS试题，那么他的得分 会有很大的差异； E、LASS测试时存在的问题： 现在大部分业务员在进行LASS测试时建议新人只做 27道，来避免LASS费用的支付，这样做等于让新人 丧失了一次LASS成绩达标的机会。建议大家在以后 和新人沟通时，尽量将LASS中的试题做全，避免由 于成绩在3分时给新人带来遗憾。 如果

5、业务员在lass测试中一次不能通过，那么该业务 员在一年以后有做二次lass的机会，请大家在这一点 上要慎重对待！,5、决定性面谈 a、营业部经理根据LASS成绩对业务员进行决定性面谈； b、条件合格者由营业部经理面谈后签署意见,营业部经理在业务员的 录用中拥有最后的决定权。 6、组织培训- 岗前培训 代理人培训 7、签约并录用 要求：培训合格通过岗前结业考试，培训合格并通过保险代理人 考试公司方可与其签订保险代理合同。 存在问题：见于目前保险行业的特殊形式，公司要求对于目前新上岗 的新人，可以暂时不持代理人资格证上岗，但是如果新人在 上岗后36个月内未取得代理人资格证，该员工将被清退。,业务

6、员二次入司,条件：持有代理人资格证业务员离司6个月以上； 职级的恢复： 原职级为试用业务员的，恢复为试用业务员； 原职级为正式业务员的，恢复为正式业务员； 原职级是业务主任以上人员，恢复为正式业务员； 如果自复职之日起一个月内增员持证人力6人 （含）以上者，恢复为业务主任 ； 组织归属：二次入司人员归属为现推荐人 考核的规定 ：按照恢复职级进行考核 待遇：重新计算各项待遇，不享受之前销售保单的各 项待遇计算。,业务人员的业务人员的共有四项 三项基本福利 养老公积金 基本养老补贴 长期服务奖,福利,一、三项基本福利保障 团体人身意外伤害保险 平安团体一年定期寿险 团体住院医疗保险 团体保障金额如

7、下表所示,二、养老公积金养老公积金仅适用于主任（含）以上人员及行销系列人员，保费由公司和业务员共同依比例承担。,三、基本养老补贴 享受职级 业务主任（含）以上职级的主管 考核季内个人累计初年度佣金达到12000以上的正式职级（含）以 上的业务员 养老金的发放标准：240元/月 发放应注意的事项： A、在一个考核季内个人累计FYC达到12000元的绩优业务员，于次季度可 享受公司基本养老补贴，如在次季度维持上述佣金标准，则在第三季度 继续享受；如在次季度未达到上季度佣金标准，则第三季度不再享受。 B、新晋升的主任，经过一个考核季依旧维持主任职级，自第二季度开始享 受养老金，如在二季度不能维持，不

8、再享受。,四、长期服务奖 资格的取得：凡推销并持续收取公司某一份寿险保单六年及六年以上之保险费的业务员，即可享受公司的长期服务奖。 奖金比例：业务员当月所收取的本人第六年及六年以上续期保费的2。,业务人员的待遇 看看我们的待遇有多少种 初年佣金 晋升奖金 续年度服务津贴 育成奖金 继续率奖金 管理津贴 新人底薪 季度奖 增员奖 年通算 增才奖 新人卓越奖 钻石奖,底薪 试用业务员自挂工号当月起三个月内，根据当月FYC的比例， 享有相应数额的底薪。 试用业务员佣金按照80计提； 如果新人在当月的15日以前入司，不管当月是否有新单，那么新 人的底薪计算时间从当月开始，如果新人在当月的15日以后入司

9、， 并且有承保新单，那么底薪从当月开始计算，如未有承保新单， 那么新人底薪从次月开始计算。 底薪享有比例如表所示,试用业务员的待遇,正式业务员的待遇,初年度佣金 新人卓越奖：新人自入司起6个月内累计fyc达到2400元，则在 第七个月可以返还试用期打折部分的佣金； 继续率奖金 增员奖：有增员，且增员有佣金产生，计提8，享受一年； 增才奖：增员三个月内fyc=2400元，则第四个月有300元奖金； 增员六个月内fyc=4800元，则第七个月有600元奖金 继续率奖金核发标准,各级业务主任的待遇,初年度佣金 续佣 继续率奖金 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 增员奖 增才奖 晋升奖金 个人季度奖

10、小组年终奖金,业务员与主任的利益对比,基本法到底给增员者带来多少利益？,增员奖：80012月8768，即64元/月（简易计算：当月FYC0.96增员奖） 。,1、基本部分：假如我们一次性增员一人，其月均FYC800元,则有,增才奖：第四、七个月分别为300、600元，共900元，即75元/月（摊至全年12个月） 。,即：增一名FYC月均800元的人力， 我们相当于获取月薪139元,！,！,基本法到底给增员者带来多少利益？,因组佣上升至4000+28005600元， 享受B类基本法第二档管理津贴：56008448元,2、组织发展部分 ：假如我们的组佣为4000元/月，但从现在开始每6个月增1人，

11、月均FYC800元，则12个月后除上述利益外有长期稳定的如下收入：,通过上两部份的测算，如果我们从现在开始增员，每六个月至少增一名月FYC800元人力，则一年后至少你的组织利益达到现在的2.6倍，月收入净提升600元。明细如下：,增员前 增员后 增员奖0642元/月 增才奖0752元/月 管理津贴120元/月448元/月 主任养老240元/月240元/月 合计360元/月966元/月,增员相对业绩而言，其利益的体现 有较长的滞后性，但其持续利益的 取得又远远大于收取一张保单的利 益。持续的增员，将使我们每月坐 收千元底薪。只有认识到这一点， 才有动力持续地开展增员工作，才 会有好的增员绩效。只

12、要做到这一 点，六个月增一名有效人力绝非难事。,三、更高的育成利益。如果我们做到了上述所说的收入，实际上小组的整体增员都会因为主任的带动而提升，育成则是必须的结果。如果我们育成一名员工，成功晋升为高级主任，同时持续进行增员，则育成后你的组织利益至少将达到现在的4倍，月收入净提升1113元，达到1479元。明细如下：,增员前 增员后 育成后 增员奖 0 642元/月 642元/月 增才奖 0 752元/月 752元/月 管理津贴 126元/月 448元/月 504元/月 主任养老 240元/月 240元/月 240元/月 育成津贴 392元/月 晋升奖金 83元/月 合计 366元/月 966元

13、/月 1479元/月,一份耕耘， 一份收获！,当您在付出自己时间、金钱、精力的同时，也会得到相应的回报。,业务员的考核(重点),一、考核中几个基本的定义 件数：指寿险新契约的长期险保单件数（不含短期险），短期健 康险考核期内累计600元保费为一件，总件数不超过自然件数； 考察期间内出单之寿险新契约于生效 后第十三个月实收保费（含附约） 第13个月年度保费继续率- 考察期内出单之寿险新契约保费（含附约） 佣金：指考核季内所做的新契约保单的佣金（含安心、99费用） 考核期,基本法的考核期,考核中件数的计算,计入考核的件数以当月承保为准； 如果有契撤，做扣除； 传统险中意外险只算佣金不计件数，其它有

14、独立的保单号为一件； 健康险安心、费用考核期内累计600元为一件，但不超过自然件数。 综合开拓： 团险短险1000为一件,且不超过自然件数。可用于维持与晋升。 产险不记件数。,二、各级业务员的考核标准,1、试用业务员的考核,转正：入司满3个月，FYC=1500元，于第四个月转正； 入司满6个月未转正，自第七个月起3个月累计fyc=900,可 与次月转正，前面6个月佣金不计； 维持：9个月不转正，电脑将做离职处理； 连续三个月挂零，第四个月将被清退；,2、正式业务员的考核 件数：月均一件 佣金：月均FYC300元 低产能：月均FYC小于100元属于低产能； 晋升主任：任职正式业务员满6个月 个人

15、月均FYC1800元(累计：5400) 个人月均件数3件（累计9件），且无挂零月（很关键） 所辖人力4人（正式2人，直接增员2人）（含自己5人）； 小组月均FYC=4500元（累计：13500） 特例：如任正式业务员已满3个月但不满6个月，晋升主任的指标 按1.5倍计算,3、业务主任的考核 组 佣：月均组FYC=3000元 人 力：所辖人力3人 继续率：小组继续率=70% 个 人：个人月均FYC=480元 件 数：主任不考核件数 晋升高级主任：任职业务主任满半年 组月均FYC=6750元 个人月均FYC=660元 小组人力6人，正式以上2名 直接育成组1个 小组继续率=75%,4、高级业务主任的考核,组 佣：组月均FYC=4500元； 人 力：直辖人力4人； 个 佣：个人月FYC=480元； 育 成：直接育成组不少于1个； 继续率：13个月小组继续率=70%