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1、（ERPMRP 管理)北京百事可 乐饮料有限公司 ERP 需求报告 第一章 前言1 第二章 企业概况3 第一节企业简介3 第二节 企业组织结构及职能范围3 第三节 企业常用词解释6 第三章 企业整体销售流程概况7 第一节 销售流程7 311 销售计划7 312 销售合同7 313 销售订单及结算 10 314 促销管理22 第二节 整体需求描述23 321 整体需求23 322 价格、促销管理需求 24 323 货品管理需求27 324 客户管理需求30 325 系统需求35 第四章 企业各部门需求37 第一节重点客户部37 411 部门职责37 412 部门岗位结构39 413 岗位职责40
2、 414 主要业务流程52 415 重点问题描述71 416 典型客户业务模式74 417 其他要求和说明 78 418 目前急需解决的问题 79 419 报表、单据 80 第二节 即饮部119 421 部门职责119 422 岗位设置121 423 岗位描述122 424 主要业务流程133 425 其他要求和说明 150 426 目前需要解决的问题 152 427 报表（单据）说明153 第三节 郊县部183 431 部门职责183 432 岗位设置186 433 岗位描述187 434 主要业务流程200 435 重点问题描述219 436 其他要求和说明 220 437 目前急需解决的
3、问题 221 438 报表（单据）说明222 第四节 市内拓展部271 441 部门职责271 442 岗位设置274 443 岗位描述275 444 主要业务流程288 445 重点问题描述306 446 其他要求和说明 307 447 目前急需解决的问题 308 448 报表（单据）说明310 第五节外埠411 451 部门职责411 452 岗位设置413 453 岗位描述415 454 主要业务流程424 455 重点问题描述442 456 其他要求和说明 445 457 目前急需解决的问题 446 457 石家庄分公司的重点需求 446 第六节营业室457 一 部门职责 457 二
4、岗位设置 458 三 岗位描述 458 466 信控室 470 467 报表473 第七节 仓库492 第八节 储运部511 481 岗位结构511 482 工作流 512 483、储运部需求分析 515 484 报表523 第九节财务部537 第十节销售总监办公室报表541 4101 销售总监秘书报表541 4102 综合分析员报表564 第十一节 市场设备部600 第十二节 市场部649 第五章 企业系统应用解决方案664 第一节 销售流程665 511 客户信用事前控制665 512 订单流转667 第二节 仓储管理流程679 521 库房结构679 522 库房业务680 523 库房
5、重点问题681 第三节 运输管理流程681 531 运输部门结构681 532 运输流程682 533 运输重点问题描述682 第四节 财务管理流程682 541 应收帐款明细管理683 542 存货管理683 543 转账方案683 第六章 解决方案确认684 第七章 系统实施成功经验685 第八章北京英克科技项目实施保障体系691 81 工程级的实施体系691 82 培训计划693 821 培训方法694 822 培训计划694 83 售后服务质量及能力695 831 售后服务质量及能力 695 832 实施成功关键因素： 695 833 验收方法696 834 项目管理696 835 工
6、作计划控制697 836 英克科技咨询顾问的实施时间控制 697 837 报告和决策机制 697 838 问题的书面记录 698 839 报告机制698 8310 定期和不定期会议698 8311 实施范围控制 698 8312 范围改变文档内容698 8313 批准程序 699 8314 跟踪执行 699 8315 质量管理 699 8316 风险控制 700 84 技术开放及交接程度702 第一章 前言 一、目的 北京英克科技有限公司与北京百事可乐饮料有限公司协商合作，对北京百事可乐饮料有限公司 （以下简称北京百事）进行实地调研工作。本方案针对此次实地调研所掌握与了解的诸多问题与需求， 提
7、出“北京百事销售系统”解决方案 二、方式 此次北京英克科技有限公司（以下简称英克科技）在实际调研中主要采取与企业各运作部门高，中层 管理人员座谈的方式，对企业现存的运作模式及管理流程进行了解，并为企业确定未来的管理流程提出英 克科技解决方案。 通过此次对北京百事实地调研，英克科技结合北京百事实际管理特性，将企业在现行运作中存在的和 今后可能发生的各项问题加以论述，并且结合英克科技 PM 系统提出解决方案，有效的将问题提前屏蔽或 加以解决。使北京百事尽快摆脱手工管理的沉重包袱，踏上高质、高效的先进管理之路。 三、承诺与致谢 企业实施信息化工程，是一项耗资大，耗时长，耗力强，长期化的系统工程，任何
8、一家系统需求商对 此一行为都非常谨慎，在对系统提供商的选择上非常的严格。 英克科技承诺，在此次北京百事信息化工程项目中，英克科技将本着为客户服务为基本原则，为北京 百事此次企业信息化提供最优的解决方案和服务体系。真正的将系统使用者的利益与系统提供者的责任有 机的结合，形成一个共同发展、共同成长的共同体。及时为北京百事提供最优秀的管理思想及理念，为北 京百事的长期发展提供有力的支持及协助。 感谢北京百事对英克科技的大力支持与信任，英克公司将不遗余力的为此次企业信息化工程提供最佳 的服务。 注：本方案共分为八章： 第一章 ：前言 第二章 ：企业概况 第三章 ：企业整体业务流程概况 第四章 ：企业各
9、部门需求 第五章 ：企业系统应用解决方案 第六章 ：解决方案确认 第七章 ：系统实施成功经验 第八章 ：实施服务体系 第二章 企业概况 第一节企业简介 北京百事可乐饮料有限公司于 1988 年由原北冰洋食品公司与美国百事可乐国际集团合作兴建,1989 年正式投产,1994 年转为合资,生产百事可乐、七喜、美年达等国际品牌饮料。产品包装有：355ml 易拉罐、 250ml 和 200ml 玻璃瓶、600ml 塑料瓶、1250ml 塑料瓶、2L 胶瓶、BIB 散装包和糖浆桶（现调机）等。 在全体员工的共同努力下，在北京市、河北省及其周边地区建立了完善的销售渠道，产销量连续大幅增长。 第二节 企业组
10、织结构及职能范围 由于本次北京百事可乐饮料有限公司计算机管理信息系统并不涵盖公司所有部门，在此只描述与本项 目相关的部门。 1、市内拓展部： 职能范围：负责北京市内百事可乐系列饮料的销售，下辖四个营业所和一个批发部。四个营业 所主要负责 WAT 积极销售系统其核心是 WAT 分销商。 主要特点： 、WAT 积极销售系统：百事支持分销商，并划定该分销商的经营区域，由北京百事的销售代 表跑零售客户，经销商负责送货、结款（也可以自己开发客户，送货） ；该系统下，要考核销售代表 的业绩（如销量、回款） 。 、WAT 分销商下属公司直销客户：要求系统能详细记录 WAT 下属客户的详细信息，非常关 注此类
11、客户的销量、销量结构；目前此类客户的销量由业务员上报百事和 WAT 分销商，业务员的考 核就根据此本分数据。业务员每天统计此类客户的库存和订单。 、WAT 分销商自有客户：WAT 分销商也可以自己开发客户，此类客户的信息公司不是很关 注，也不算是公司的客户，其销量也不计入公司直销的销量 2、重点客户部 职能范围：负责大客户和连锁超市百事可乐系列饮料的销售，下辖大客户部、南区、北区、门店 部。 连锁机构：有的连锁机构统一进货、同一结款，有的是分店各自进货分别结算。统购的就会存在 一个客户多个送货地点的问题。要分别统计各分店销量。 3、郊县部 职能范围：负责北京周边的郊县地区百事可乐系列饮料的销售
12、。主要业务特点是有专营分销商系 统。 主要特点： 、专营分销商系统：与 WAT 系统类似。但不是由北京百事的业务员（CR）跑终端客户，而 由助理业代（DCR 归专营经销商自己，但由百事发给补助）负责终端客户。要考核 DCR 的业绩。 、DCR 客户销量：由 DCR 上报百事，并据此发放补助。 、下级分销：专营分销商还会有下级分销商，下级分销商对终端客户信息及销量北京百事不 关心；百事公司年底根据专营分销商对下级分销商的销量给下级分销商返利，也就是说要统计下级 分销商的销量。对于此种情况北京百事同专营分销商、下级分销商签订了三方协议，协议中明确了 各方的利益即专营分销商、下级分销商在年底各获得多
13、少比例的年底扣。如果是返货物，货物由北 京百事直接运送到下级分销商处，因此要对下级分销商的送货地址进行备案。 4、外埠部 职能范围：下辖省内部、省外部，省内部负责河北省内，省外部负责河北省、北京市以外的地区。 5、即饮部 职能范围：下辖餐饮部、现调机部，餐饮部负责餐饮业的销售、现调机部负责现调产品的销售。 6、石家庄分公司（归属于外埠部） 职能范围：负责石家庄地区百事可乐系列饮料的销售。 7、财务部 职能范围：负责公司整体会计核算、财务管理。 8、电脑部： 职能范围：负责信息系统建设、网络、设备的管理 9、营业室 职能范围：负责发票管理、包装物管理、日常统计、销售日报表。 10、信控室 职能范
14、围：负责客户信用管理。 11、储运部 职能范围：车辆管理、运输调度、执行运输任务。 下属部门：调度中心、车队、技术安全、行政车。 调度中心 职能范围：合理安排运输任务、提高运输效率、减少不良运输、避免不经济运输。 车队： 职能范围：执行运输任务、对现结客户收款、管理客户包装物。 12、库房 职能范围：保管库内物资，收管理发货，库存统计报表。 下属部门：大兴库、百业库、千树库。千树库隶属于大兴库，百业库独立于大兴库。 第三节 企业常用词解释 1、SKU： SKU（举例说明）：2L 的胶瓶百事可乐就是一个 SKU.一个 SKU 可认为是一个产品，2L 表示了产 品有效物质的含量，胶瓶表示产品的包装
15、形式，百事可乐表示产品的品牌。 2、WAT 分销商： 百事支持分销商，并划定该分销商的经营区域，公司统一送货到 WAT 分销商并向其收款，由 WAT 分销商对终端客户送货、收款，由百事的业务员跑终端客户销售，公司要考核该部分销售代表的业 绩（如销量、回款） ；WAT 分销商也可以自己开发客户，但此部分销售部计入该 WAT 分销商区域销售代 表的业绩。 3、专营分销商： 与 WAT 分销商类似。公司统一送货到专营分销商，由专营分销商给终端客户送货、收款，公司统 一与专营分销商结算款项。由助理业代（DCR）负责终端客户销售。百事公司考核 DCR 的业绩。 4、CR： 北京百事销售部的销售代表。直接
16、负责北京百事产品对客户的销售工作。 5、DCR： 全称客户发展代表，专营分销商的销售代表，负责百事产品在其归属专营分销商的渠道内的销售工 作。由北京百事根据其销售业绩发放经济补助。 第三章 企业整体销售流程概况 第一节 销售流程 311 销售计划 销售部门按时作销售计划用于指导销售和安排生产。 在年初/月初，公司根据公司 AOP(全年预算)并将计划销量分解到各个销售部门及渠道，使各部门对 公司的销售目标有比较清晰的认识，并以实现此目标为本年/本月销售工作指导思想。公司及各部门领导 在销售过程中收集销售信息，对比销售计划发现问题，调整销售政策及支持力度，以更好的完成销售目标。 312 销售合同 销售合同即销售协议。每年与客户签订年销售合同，合同中规定双方在当年的合作方式、销售方式、 销售的品种、享受的价格及优惠政策等。按合同规定不同的内容，分为销售合同、瓶箱借用合同、市场设 备租用合同等。按具体业务类型分为赊销合同、现销合同。 3121 新增合同管理 （流程图见下页） 销售代表调查客户的基本情况，如经营手续是否合法、税务登记是否齐全、经营状况是否良好等；
