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1、 商务谈判课程思考题（现场答辩抽签题目）一、 如何理解商务谈判的基本特征？（一）商务谈判具有利益性 即商务谈判是以经济利益为目的的谈判，是一种利己的合作。这一特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，因为价格最直接地表明了谈判的经济利益，谈判双方在利益上的得与失和拥有多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的高低而得到体现。（二）商务谈判具有平等性 商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原则进行。参加商务谈判的各方不论组织大小还是实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的，这是商务谈判的平等性。并不是说在商务谈判中双方在利益的分配是绝对平均的，而是要达到平衡，只要一方的要求得
2、到满足，另一方也得到报偿，双方相互满意，就是达到了利益上的平衡。（三）商务谈判具有层次性 是指商务谈判的当事人是有多层次的。国家之间、国际组织之间；企业或其他经济法人之间；个人之间;以及各层次之间都可以相互交叉进行商务谈判。（四）商务谈判具有约束性 商务谈判在内容和结果上受客观环境和法律的约束，这是商务谈判的约束性。 政治环境国际商务谈判； 经济环境市场供求变化和竞争情况； 社会环境沟通交流 二、如何正确理解在商务谈判的过程中的哲理？世界公认的谈判哲理是：谈判双方都是赢家。整个格局来讲应双方各有所得，双方都是胜者。故有人说：谈判是合作的利己主义。三、商务谈判有哪些基本原则？1.自愿原则 2.平
3、等原则 3.互利原则4.求同原则(妥协互补) 5.诚信原则 6.合法原则四、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？（一）口头谈判优点：1具备很大的灵活性2可以广泛选择谈判对象和谈判内容，有利于达成双方较满意的结果3利用感情因素缺陷：1谈判对手可以从本单位谈判人员的举手投足、语言态度、甚至表情来推测本单位所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性2谈判者易失去议题的头绪而转向枝节问题，增加不必要的矛盾，延长谈判时间，甚至喧宾夺主，导致谈判失败 3在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充分的考虑时间（二）书面谈判优点：1为商务谈判提供书面议事日程和谈判内容，可以促使谈判过程尽快完成2能使谈判双方仔细考
4、虑本单位所提出的要点，特别是那些双方可能不清楚的条款，能事先说明3提交的建议含有比较复杂的含义，可向有关人士请教及讨论分析 4可坐镇单位，向众多单位发函，选出最有力的协议条件，同时不须花费差旅费和招待费 5由于不见面，双方可以常不考虑谈判人员身份 缺陷： 1它将成为本单位言行的永远纪录 2文字有限，可能出现文不达意的情况 3使对方掌握了更多的本单位准备履行的义务，从而可以更好地制约他们自己的谈判策略。五、如何成为一名优秀的商务谈判人员？（一）政治素质和道德品质修养是谈判者必须具备的条件。包括：1谈判人员的价值观 价值观是指商务谈判人员在商务谈判活动中对事物评价的价值尺度。 要适应社会发展，需要
5、具有现代人应有的开放的价值观。 2商务谈判人员的政策观 政策观是指商谈人员正确理解政策，坚决执行政策和用政策分析问题与解决问题的自觉性。3商务谈判人员的职业道德 职业道德是指商务谈判人员在商务谈判活动中必须遵循的行为规范的总和。包括四个方面：（）、努力学习、有效工作（）、恪尽职守、忠诚老实（）、廉洁奉公、不谋私利（）、公道正派、谦虚团结（二）心理素质1.果断果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上。果断不等于武断。2.自信具备这一素质，自身的才能才能得以充分展示，潜能才能得以充分释放。3.冒险谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。 （三）文化素质1.基础知识基础知识越
6、广博，适应能力就越强。一个优秀的谈判家应掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。2.专业知识基础知识决定一个人的修养和风度，专业知识决定一个人的深度和从事本职工作的能力。 （四）能力素质 1意志力 2.分辨力。要善于抓住重点 3冒险、准备与决策能力 4应变能力（1）要有一个良好的生活和工作习惯 （2）要有好的心态 5、合作能力。要有团队意识 6语言文字能力和交际能力谈判者应具备的语言文字能力（1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。（2）认真倾听、分析、理解对方表达的能力。不仅要能听，还要善听。（3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。（4）协调运
7、用人体语言和其他语言的能力。（5）熟练沿用外语的能力。六、简述商务谈判中的人员结构，如何确定商务谈判的规模？（一）谈判中的人员结构1首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。2技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。4法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 5翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。（二）决定谈判队伍规模 国内外谈判专家
8、普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。具体规模由以下因素决定:1.谈判的复杂程度。2.谈判对专家的依赖程度。3.可供运作谈判代表对人力资源状况。4.谈判直接牵涉到的利益方的多少。5.可供使用的经费的多少。6.谈判队伍负责人的管理控制能力。 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：1.谈判班子的工作效率2.有效的管理幅度 3.谈判所需专业知识的范围 七、如何进行谈判人员的分工和合作？1.确定不同情况下的主谈人与辅谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 。主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强
9、综合能力。2.明确两者之间的配合 3.明确洽谈具体条款的分工与合作 八、 如何进行商务谈判情报信息的搜集和筛选（内容、方法和途径、整理和筛选）？(一） 决定谈判实力对比的因素1主观因素 谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量 谈判者的人际关系 谈判者的职位 2客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性 各方的经济实力 各方的信誉 各方的竞争状况 （二） 信息情报搜集的主要内容 1有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 2掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的
10、技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 3、有关谈判对手的情报 资信情况 合作欲望 谈判人员 4、己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 （三）信息情报搜集的方法和途径 1.通过各类专门会议 2.通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 3实地考察，搜集资料4.通过各种信息载体搜集公开情报 （四） 信息情报的整理和筛选 1程序：筛选分类比较研究整理2. 目的：鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据 九、 商务谈判计划的
11、主要内容有哪些？（一） 确定谈判目标1.谈判目标的三个层次最优期望目标 特征：(1)是对谈判者最有利的理想目标 (2)是单方面可望而不可及的 （3）是谈判进程开始的话题 （4）会带来有利的谈判结果最低限度目标 特征：（1）是谈判者必须达到的目标 （2）是谈判的底线 (3)受最高期望目标的保护可接受目标 特征：(1)是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标(2)是己方可努力争取或作出让步的范围(3)该目标实现意味着谈判成功 2.谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的
12、执行情况(二)明确谈判的地点和时间 1.地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判 2.时间 开局时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间（三 ）确定谈判的议程和进度 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 。 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论。 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间（四）制定谈判的对策 谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立
13、持久、友好关系的必要性十、如何确定商务谈判的目标？（一）谈判目标的三个层次最优期望目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果最低限度目标 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护可接受目标 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。2、是己方可努力争取或作出让步的范围。3、该目标实现意味着谈判成功 。（二）谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况十一、正式的商务谈判阶段可以划分为哪些具体的阶段？（一）商务谈判的准备阶段 收集和分析信息 拟定详细计划 确定谈判人选 选择谈判场地 现场环境布置（二）商务谈判的开局阶段1导入阶段 此阶段标志着谈判的真正开始。主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。（4） 给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。（三）磋商阶段1明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈
