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1、商务谈判计划书 姓名：丁芳芳 学号：11072103 专业：市场营销111 学院：工商管理学院山东工商学院关于购买空调设备谈判方案一. 谈判双方背景 我方院校背景 ：学校坐落在“中国最佳魅力城市”烟台，依山傍海，风景秀丽，是省级文明校园。学校占地93.2万平方米，校舍建筑面积53.3万平方米，图书馆馆藏文献204.67万册。学校下设13个二级学院，4个基础课教学部，14个科学研究院（中心、所）。学校面向全国招生，以本科教育为主，兼有研究生教育、留学生教育和继续教育。现有53个本科专业，全日制在校生21000余人。为提高我校的硬件设施水平，我校决定采购50台空调设备。为此与相关销售商围绕产品展开
2、必要的商务谈判。对方企业背景 ：海尔是全球大型家电第一品牌，1984年创立于青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。目前，海尔在全球建立了21个工业园，5大研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过8万人。2011年，海尔集团全球营业额实现1509亿元，品牌价值962.8亿元，连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。二.谈判主题与对方取得合作，以合理的价格购买50台空调，获得良好的售后服务（安装、调试、售后维修）。二. 谈判团队组成组长：薛文慧主谈：丁芳芳辅谈：郑晶商务人员：范展瑞 朱晓俊技术顾问：王瑞颖财务顾问：时志豪四.双方利益及优劣势分析 我方利益 ：能以尽可能低于市场价格
3、购进空调，用于提高学校的硬件环境。对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益，增加该产品的知名度。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。我方优势 ： 1）我校在山东地区有一定的知名度。信誉良好。 2）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。对方优势：海尔同时拥有“全球大型家电第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗衣机第一品牌、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商“共8项殊荣。品牌实力强硬。服务网点多。售后服务好。 我方劣势： 我校处于发展中，急需需要空调设备，而在短期内无法筹集大批资金。 对方劣势：1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。 2）欲快速处理销售及代
4、理事项，时间越长对公司越不利。3) 空调市场竞争激烈。在目前市场上，国产品牌众多，如格力、美的等。五. 谈判目标我方目标 对采购空调的要求我们的采购目标：省电节能、高效、价格适中 1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买。 3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。以上目标均要求保证购买空调后的安装，调试和售后维修服务目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买50台空调，为我们更长远的合作取得基础。对于对方这是有利的。我方要求终生保修服务，希望能在相对的使用中得到相应的保障。六. 程序及谈判策略1、 开局谈判策略协商式开局策略：采用协商式开具策略；以协
5、商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2、谈判中期策略及分析 策略：（1）突出买方市场优势:： 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。 （2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可 以报价来换取其它更大利益。 （3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。
6、（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3、休局讨论方案即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动。4、 最后冲刺阶段 1.把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 7、 准备谈判资料（一） 调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况目前市场上，国产品牌：格力，美的，海尔的质量和销量一直是排名前三位。格力销量第一。价格也比较透明。海尔价格比较高，美的价格最有优势。格力最省电，好用。
7、（二） 准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、货物买卖合同公约、经济合同法等备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。（三） 选择人员并做合理安排，确定谈判小组应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 （四） 确定目标及可让步的尺度谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。八. 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）如 ：1.遇谈判僵局该如何处理？对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略 。2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住？应对：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。
