大客户-业务手册

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1、华硕电脑 中国业务群,大客户部 业务手册（v0.1版）产品中心 大客户部,华硕电脑 中国业务群,Think as the way customer thinks,思考&销售-思考方式,1、了解自身, 自身的立场, 以及前进的方向和目标 你 : 公司和你个人 你有什么优点和强项? 你的弱项和缺点呢？ 2、理解客户的行为方式 客户的需求就是“价值” 不同的人，由于拥有不同的背景对“价值”有不同的解释和定义 如: Pentium III vs. Celeron, SKII/ MaxFactor in Taiwan vs US 3、尝试用客户的观点来思考问题 4、理解你的竞争伙伴,？,华硕电脑 中国业

2、务群,Put yourself in someones shoes,思考&销售-用客户的身份和方式思考,1、作为一个经销商，你为什么要促进华硕产品的销售？ 高利润？容易销售（好卖）？还是由于有压力（库存、人情）？ 2、作为一个用户，你为什么要选择华硕的产品？ 推力和拉力的关系: “4P” 尝试用客户的观点来看问题 了解客户的背景、文化和经验 由于背景和经验的不同，用其他人的观点思考并不容易. 如: 自行车对于美国人来说是“运动”，“消遣”；但是对于大多数中 国人而言，他是“运输工具”。,华硕电脑 中国业务群,思考&销售-销售公司&个人&产品,销售华硕的品牌，你自身以及华硕的产品,1、在每次拜访

3、客户的时候，及时向其更新华硕公司介绍，并且突出华 硕公司的实力和优势。如何呈现公司的实力和优势？ 2、客户对你的印象如何? 3、ASUS 成功公式: 4P 的公式在哪里？ Q,S,I,S 都是和产品相关的，我们十分专注于我们“产品”的优势 M 包括行销，渠道，价格（利润）,华硕电脑 中国业务群,思考&销售-销量与利润,1、销量是必须要保证的 2、要把利润最大化,价格只是其中的一个因素，并不是一切。 推力和拉力,华硕电脑 中国业务群,思考&销售-Do It Right First Time,在第一次的时候，就把事情做对,Plan/规划 Do/执行 Check/检查 Action/修正,1、为什么

4、已经被强调过很多次的错误不断地出现？ 相关人员并没有对过去的经验进行学习、记录和传递 树立实施目标的意愿 简单有效的过程和检查表 行之有效的沟通方式和检验,2、询问客户对执行计划的建议，回顾和分析执行计划，如果可能，观察成员执行一次。 3、评估结果 4、PDCA,华硕电脑 中国业务群,让成员有“做”的动机 考量对方的背景 采用对方容易了解的方式传达 请成员重复一次重点 请成员实际做一次 必要的支援 经验的传承,有效的沟通,首先尝试去理解，然后要求被理解,华硕电脑 中国业务群,产品-1/3,1、产品的差异性 2、产品的区隔 / 产品组合 高-中-入门系列，教育、企业、政府行业 是否满足最终用户的

5、需求？ 能否与竞争对手相抗衡? 可否将销量和市场份额最大化，并且化解渠道矛盾？ 是否需要将某产品交给特别的客户特别经营，以实现客户对此产品 的推动作用。 3、产品知识 理解我们自身的产品，我们的竞争优势是什么? 理解竞争伙伴的产品，他们的弱点是什么? 华硕产品和竞争伙伴的产品比较，传达我们产品优势的信息,华硕电脑 中国业务群,产品-2/3,如何传达我们产品优势的信息？,？,1、简单有效的行销手册 突出我们的优势并且使之通俗易懂，无需进一步的培训。 正面用词法则 行销手册应到达地区销售和经销商的销售人员手中。 2、对经销商的销售人员进行有效的测试以确保他们 熟悉我们的产品亮点 3、？,华硕电脑

6、中国业务群,产品-正面用词法则,如: 用“高性价比” 或 “物超所值” 代替 “低价产品” 4层板 4层板对于华硕而言是降低成本，但是顾客无法感觉到任何受益。 而且 一般用户会认为6层板比4层板好。 因此，这不是一个销售亮点，强调4 层板将会是一个错误。 U5笔记本重量 错误: U5约1.43Kg重。 正确: U5轻仅1.43kg Q Fan 错误: 风扇在低负荷时十分安静，其噪音会随负荷的增加而提高。 正确: 风扇在低负荷时十分安静，其运转速度会随着负荷的增加和提高。,华硕电脑 中国业务群,价格-1/3,1、什么样的价格才是好的价格? 任何价格低于预期的价格就是一个好的价格 客户总是希望得到

7、更多，并且会很挑剔以便得到更好的价格。 2、预期的价值 价格意味着价值. 如何去增加华硕产品的期望价值？ 品牌效应? 好的权威评论? PR? 更好的服务, ? 3、市场份额最大化 例： Q0-目标数量，M-产品利润 如： Q1Q2Q0 and Q1 * M1 = Q2 * M2 （較大的數量 x 較小的利潤 = 較小的數量 x 較大的利潤） 则： 选择 Q1 以便将市场份额最大化,价格是“相对”值，而非“绝对”值,Volume is a MUST Margin has to be Maximized,华硕电脑 中国业务群,1、让客户感受到特殊待遇，并且对产品价格满意 业务有责任对要求的价格进行

8、判断。如果很轻易地同意其要求的价格，并不可能使客户满意，他们会认为他们要求的价格还不够低。你的工作是使客户满意，达到销售数量的目标，并且最大限度的保证利润。 另一方面，如果对于产品的销量是必需的话，不要羞于向你的经理申请特别价格支持。 2、必须做到对顾客的承诺，这样竞争伙伴无法反击无论他们是否降低价格 3、要求客户排斥竞争对手的产品 例: VIA提供特别的价格，要求华硕不要设计/销售SIS 745. 4、最终用户的价格是否好到可以产生拉力? 5、给渠道的利润是否足以产生市场的推力？ 6、市场价格是否可以得到合理的维持？如何维持？,价格-2/3,Ask and watch customer ho

9、w to sell through,华硕电脑 中国业务群,价格-3/3 价格策略,第一步: 根据市场的状况提出一个正常的报价 第二步: 推动销售达到一定的销售数量. 客户会要求一个更低的价格 客户永远要求比所需要的更低的价格。 第三步: 在承诺一个价格前，先得到客户对销售数量的许诺。 例: ASUS vs. Intel/VIA/SIS = 分销商 vs. ASUS/MSI/GB Intel / SIS 要求华硕同意一个更高的销售目标后，给予一个更低的价格。他们的标准价格表不变。 如果我们无法达到他们的要求，那么我们就无法享受他们的特殊支持，而我们的竞争对手也许可以得到比我们更好的价格。 这样做

10、的目的是占领客户的产能，避免他们继续和其他的卖主谈判，并且不为竞争对手留下任何空间，即便是在他们提供更低的价格。 记住：客户希望可以保留一家以上的供应商以确保其本身的议价能力。在没有数量的前提下，提供一个低价是毫无意义的。客户可以向其他的卖主要求更低的价格，而我们无法得到任何量上的优势。,华硕电脑 中国业务群,渠道-客户在哪里? -1/2,1、渠道覆盖率-你是否可以接触到所有的潜在用户？ 分销商 / 系统集成商 / 专业人员)? 连锁店 / 零售店 / 分销店 / 网络商店? 行业用户 / 政府部门和教育招标项目? 2、你如何将渠道的矛盾降到最低限度？ 3、你是否选择了正确的分销商？ 铺货能力

11、 / 市场渗透能力 是否有专注于华硕的 产品经理，业务和市场策划人员？ 野心? 意图? 许诺? 财务状况 / 能力 保证合理的库存 为经销商筹措部分资金 物流 & TSD / RMA 服务?,华硕电脑 中国业务群,渠道-客户在哪里? -2/2,1、和华硕的关系是否紧密 ? 分销商 / 华硕人员定期地访问经销商以收集资讯？ 经销商是否对华硕有忠诚度和认同度？ 经销商是否有努力推荐华硕的产品？ 2、店铺展示 / 样品策略 (详见行销部分) 3、经销商的奖励制度 ，经销商是否有足够的利润？ 4、经销商是否了解华硕的产品? 行销手册是否传达到经销商的手中？ 经销商的培训? 5、销售，销售真正贯穿了吗？

12、,经 销 商 渠 道 管 理,华硕电脑 中国业务群,拉力建立购买华硕产品的意愿,行销-推力和拉力 (1/3),1、主页 2、媒体评测 确保 “优秀的结果” 及时发布得奖信息 3、新闻稿, 市场报告的发布 更有说服性 First Look Report on attractive features create ASUS leading image 4、有效的广告策划 在合适的媒体做广告 采用 “报道方式” 的广告? 广告刊登在媒体的何时的部分 广告上所刊登的信息是否正确？ (联络方式, 产品信息) 成本的效果,华硕电脑 中国业务群,行销-推力和拉力-2/3,拉力建立购买华硕产品的意愿,5、地区

13、性行销 / 经销商渠道 行销手册 / Asus world 渗透 DM / 产品目录 / 海报是否被有效的运用了？ 校园, 游戏组织 店铺展示 吸引目光! 用户是否可以从店铺中容易地得到华硕的优势的信息？ 华硕产品的展示是否显著?,华硕电脑 中国业务群,行销-推力和拉力-3/3,推力建立销售华硕产品的意愿,1、TSD 是否能超前反应? RMA 流程是否运行顺利? 2、销售目标和鼓励性政策? 你是否为你的分销商/经销商设定了一个合理的/可实现的销售目标？ 你是否为经销商的业务人员申请了额外的并且是有吸引力的奖励制度？ 3、库存管理? 4、销售过程中的临门一脚 分销商/经销商的业务人员对于华硕产品

14、知识的掌握度如何？ 分销商/经销商的业务人员是否努力推动华硕产品的销售?,华硕电脑 中国业务群,业务基本知识,By NameDate,华硕电脑 中国业务群,What is Incoterm? Who bears the responsibility? FOB / FOT / FCA / EXW CIF / C&F / C&I DDU 各种付款条件的风险是什么? 如何规避风险? T/T in advance L/C at sight / Stand by L/C / L/C XX days O/A Bank Guarantee 熟悉产品订货流程 F/C Allocation 数据 清楚地掌握你的

15、F/C数据以及销售记录 了解客户的销售记录,国际贸易 & 内部合作,华硕电脑 中国业务群,1、业务不是配销员，业务的价值: 和客户建立伙伴关系 了解市场的动态 获得客户的认可 努力达到数量的目标 & 尽量把利润的损失降到最低. 2、避免泄漏任何不必需的信息，如何保持积极的态度? 使命/传教精神 要有野心，只有勇往直前的人才能生存 要乐观 & 看到事物的光明面 要敏感，将任何异常状况反馈给相关人员.立即强调异常状况的严重性,行销态度,华硕电脑 中国业务群,By NameDate,Monthly Checking List,一.产品力是行销成败的根本 1. 找出产品的卖点 2. 找出最有利的产品组

16、合 3. 对不同客户做产品差异区格 二.创新 1. 行销胜负取决于创新程度 2. 颠覆市场才有机可乘 3. 善用行销创新 4. 觑准时机，仔细评估市场接受度 5. 别忽略风险因素 三.顾客再次购买，行销才算成功 1. 争一时，更要争千秋 2. 一次交易，一生结缘 3. 行销运作不仅要创造交易，更要经营客户关系,行销圣经 (1),华硕电脑 中国业务群,行销圣经 (2),四.行销致胜的秘诀在于创造差异 1. 创造对顾客有意义的竞争差异 2. 创造差异要考量顾客的观点 3. 创造差异要考量竞争者观点 4. 差异化的基础不仅仅只局限于产品 五.不要让行销运作败在外在环境因素上 1. 行销运作有许多不可控制的外在环境因素 2. 培养环境洞察力 3. 掌握时机，顺势而为 六.抢先出击，掌握先占优势 1. 先占先赢，掌握市场机会点 2. 积极找寻需求缺口切入 3. 抢先出击，不成功便成仁 4. 抢占消费者脑海里第一