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1、中小型企业销售人员培训方案设计（样本）一、目的为提高本企业销售人员的综合能力和销售业绩，确保企业的可持续发展，特制定本方案。二、培训目标对本企业的销售人员进行培训，主要为了达到以下目标。1.训练销售人员工作的方法，提高销售技能。2.改善销售人员工作的态度。3.提高销售人员的综合素质。4.挖掘销售人员的潜能。5.增加销售人员对企业的信任感和归属感。三、培训内容销售知识和技巧，包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧和新人训练等。具体培训课程如表2-22所示。表2-22 销售人员培训课程表对象初级销售代表中级销售代表高
2、级销售代表/销售主管课程名称课时课程名称课时课程名称课时培训课程工作流程与工作标准2销售人员自我管理2从销售到管理2客户档案与客户维护2顾问式大客户销售训练2区域管理技巧3专业销售程序与技巧2专业谈判技巧2专业辅导技巧2销售演说与技巧2大客户管理技巧1销售过程管理2专业销售人员的素质要求1微观市场分析与市场计划1主持销售会议1团队合作2消费者行为与销售心理2销售队伍管理3异议处理与成交技巧2产品策划与市场推广2市场营销管理1竞争销售2品牌定位与广告原理2渠道与经销商管理2目标与计划管理2专业解决问题技巧3协同拜访技巧2时间管理技巧2职业生涯发展规划2怎样进行培训1四、培训对象和人数企业销售部全
3、体销售人员名单。如表2-23所示。表2-23 企业全体销售人员名单职务人数人员名单姓名职位部门初级销售代表15中级销售代表10高级销售代表/销售主管7合计32人五、培训时间和地点（一）培训时间月日-月口（共5天）上午8：3012:00，下午13：3017：30。（二）培训地点宾馆第1会议室、第2会议室、第5会议室。六、培训方式采取集体住宿方式，采用课堂教学授课、分组讨论、角色扮演等方法进行集中培训。七、培训讲师：企业销售总监（主讲销售人员正确的工作态度）。：管理咨询有限公司 首席管理咨询师（高级销售代表/销售主管培训讲师）。：管理咨询有限公司 管理咨询师（中级销售代表培训讲师）。：管理咨询有限
4、公司 管理咨询师（初级销售代表培训讲师）。八、具体安排培训期间的具体安排如表2-24所示。表2-24 销售人员培训安排计划表时间培训内容安排初级销售代表培训中级销售代表培训高级销售代表/销售主管培训第一天上午10：00集合 10：30销售总监致辞下午13：00全体学习销售人员正确的工作态度16：00讨论并归纳总结第二天（全天）外部讲师授课1.工作流程与工作标准2.客户档案与客户维护3.专业销售程序与技巧1.销售人员自我管理2.顾问式大客户销售训练3.专业谈判技巧1.从销售到管理2.区域管理技巧3.专业辅导技巧第三天（全天）1.销售演说与技巧2.专业销售人员素质要求3.团队合作4.异议处理与成交
5、技巧1.大客户管理技巧2.微观市场分析与市场计划3.消费者行为与销售心理4.产品策划与市场推广1.销售过程管理2.主持销售会议3.销售队伍管理第四天（全天）1.竞争销售2.目标与计划管理3.时间管理技巧1.品牌定位与广告原理2.专业解决问题技巧3.职业生涯发展规划1.市场营销管理2.渠道与经销商管理3.协同拜访技巧怎样进行培训第五天上午8：30关于销售的案例分析（分组讨论）下午13：30关于销售的案例分析（角色扮演）15：30总经理致辞九、费用培训费用预计XXXXX元，其明细如表6-25所示。表2-25 培训费用明细表费用支出类别单价（元）天数人数金额（元）合计（元）备注培训讲师费X老师10000X老师X老师住宿费讲师80339520公司领导8052销售人员50532用餐费讲师30335370附用餐明细表企业员工30534场地和仪器租赁费用第1会议室25006000使用时间为5天第2会议室1500第5会议室1500仪器使用费500其他资料费503417001940饮用矿泉水24元/箱10箱240总计XXXXX元十、培训评估事先设计好用于培训课程评估的调查问卷，需要评价销售人员培训实施的效果，培训结束后，受训学员填写培训效果评价表和培训效果调查问卷，并写出受训报告，以便人力资源部及时做好本次培训的总结工作。
