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1、财管 李小丽 林美仪 会计 张佳仪 肖志伟 曹嘉豪 郭俊君,销售业务,Part1,Part2,Part3,CONTENTS,目 录,销售内部控制概述,销售内部控制管理,案例分析,1,Chapter,销售业务的概述 企业出售商品（或相关活动提供劳务）及收款项等相关活动,销售业务概述,销售退回 与装让,概述,信用管理,收取款项,货物发送 与运输,接受客户订单,与客户签 订合同,销售概述,接受客户订单,是整个销售业务的起点 客户 提出购货要求 企业 拒绝或接受要求,概述,销售谈判 合同协议审批 签订合同,与客户签订合同,概述,货物发送与运输,发货部门 审核销售发货单据 建立 岗位责任制 确保 安全发
2、运,概述,收取款项,销售业务中的关键环节 收回 赊销分期付款 應收賬款,概述,信用管理,建立客户信用档案 划分信用等级 按照信用等级采取不同销售策略,概述,销售退回与折让,针对 质量和数量不符合合同要求的产品 给客户 一定销售折让或销售退回 弥补 客户损失,Chapter 2,销售业务 关键风险与管控措施,主要风险 销售计划乏, 产品结构和生产安排不合理.,定期分析销售,02,根据发展战略和年度生产经营计划，制定年度销售计划；结合客户订单情况，制定月度销售计划。,01,销售计划管理,现有客户管理不足、 潜在市场需求开发不够, 客户档案不健全,缺乏合理的资信 评估，销售款项 不能收回或遭受 欺诈
3、,信用,确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式,建立和不断更新维护客户信用动态档案,客户开发与信用管理,PART 01,PART 03,PART 02,授予销售部门一定限度的价格浮动权,销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。,确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准,销售定价,定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊,合同内容存
4、在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，销售价格、收款期限等违背企业销售政策,1,2,3,关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容,确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责,销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同,订立销售合同,企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，收款过程中存在舞弊,03,选择恰当的结算方式,建立票据管理制度，由专人保管应收票据，防止票据欺诈,加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项，完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩,加强赊销管理，由信用管理部门按照客户信用
5、等级审核,收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项，如必须由销售人员收取的，应由财会部门加强监控,收款,风险：企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，收款过程中存在舞弊.,发货,管控措施,应当以运输合同或条款等形式明确运输所涉方面,仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任,销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门,有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；产品质量等。,主要风险：未经授权发货或发货不符合合同约定.,01,04,05,02,03,结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户
6、服务制度,设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后技术服务，实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩,建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调,做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查；建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析产生原因及解决措施,加强销售退回控制。销售退回需经具有相应权限的人员审批后方可执行；销售退回的商品应当参照物资采购入库管理,客户服务,客户服务水平低，消费者满意度不足,管控措施,04,03,02,01,会计系统控制,按规定计提坏账准备，按权限范围和审批程序进行坏账
7、审批,及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管,建立应收账款清收核查制度,加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制,主要风险：缺乏有效的销售业务会计系统控制,第,节,案例分析ONE,案例一：SQ公司销售与收款内部控制案例 SQ公司为一服装生产企业，服装以出口为主。当年其他应付款-外协加工费余额1000万元，占公司当年利润的65%。外协加工费当年累计发生额占销售成本的22%。 SQ公司内控现状： 由生产部经理负责是否委托、对外委托和验收； 对外委托的外协加工情况财务部门一无所知，财务对委托过程失去控制； 发生退货时，直接报生产部经理备案，生产部未设备查账簿，全凭生产部经理一人控制，财务部门同样失去
8、监督。,本案例中生产部经理一人控制委托加工交易的全部过程，很可能存在以下舞弊风险： 生产部经理可能会利用委托价格、委托数量、退货索赔等环节的内部控制漏洞，获取不正当利益；甚至在有些情况下为获取不当利益，在本公司生产能力允许的情况下，将生产订单对外委托，从而浪费本公司生产能力。 通过控制外协加工的数量、价格、甚至通过虚假的委托操纵公司利润。,上海新华工业有限公司2008年5月20日在例行对账检查时，发现5月15日销售饲料添加剂过程中，出现了销售调拨单及销售单真实但财务专用章和增值税专用发票伪造的现象，结果公司的价值150万元的30吨产品被骗走。2008年5月30日，新华公司查明了该事故的原因，具
9、体情况如下： （1）某人假冒公司老客户的名义，到公司销售部门开具了真实的产品销售调拨单，使用伪造的财务专用章及增值税专用发票，私盖印章，然后到销售部门盖销售章，最后到储存仓库提货，导致事故发生。 （2）利用财务部门、销售部门、仓储部门在不同的办公地点办公地弊端，进过长期的预谋，使用假牌照的报废车作案。骗过了公司财务部门收款开发票关、销售部门对接关、储运部门发货核对关，保卫科车辆出入口验收关、公司门卫查证关。,案例二：上海新华工业有限公司销售和收款案例,【案例分析】,上海新华工业有限公司在销售和收款循环中内部控制的缺陷:,一、开具销售调拨单的控制 公司未采取任何核实措施即开具销售调拨单及销售单，
10、是导致销售真实性控制目标失效的关键因素之一。,建议：公司开具销售调拨单之前通过，与客户采购部门电话沟通，要求客户提供采购申请传真函。,二、销售审批环节 公司销售审批环节的内部控制设计不合理，仅通过由客户拿来的增值税专用发票并认可，不足以防止私盖印章的风险事件发生。,建议：销售章的加盖前提，是销售部门根据客户提供的增值税发票 （发票联、及抵扣联）与来自财务部的增值税发票记账联核对一致，并核 对财务部提供的收款记录。,三、发货环节 仓库发货:仓储部门必须核对两要件：1.销售单的真实性，即必须将客户提供的销售单与销售部部门送达仓储部门的销售单核对一致 检查是否已收款及开票、必须将客户提供的发票信息与
11、财务部门提供的信息核对一致才可发货。 门卫查证关:门卫查证一般检查货物放行的证件，及是否与车辆牌号及所载货物等一致。,四、核心内部控制缺陷 销售信息并未立即传达至财务部门 此设计导致装运部门向财务部门核实收款情况的方式难以控制故意舞弊风险； 发货环节内部控制程序设计失效（必须取得财务部传递的单据才可发货， 仅通过客户提供的数据，不足以控制发货给不真实的客户的风险）,建议： 销售单连续编号 销售单一式四联（一联销售部门留底，一联送财务、一联送仓库、一联送门卫） 参与销售的员工提高风险防范意识，建议各岗位内部控制要点 信息化建设是（平衡长短期利益，投资建设ERP系统，以销售单为唯一 编号，各流程审批执行的前提必须满足设定条件才可审批或执行。）,谢,谢,观看,
