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1、汽车销售员年终总结不依靠价格战 细分用户群体 实行差异化营销针对 今年公司总部下达的经营指标，结合 xx 总经理在 xx 年商务 大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差 异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈 的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的 误区。我常说“价格是一把双刃剑” ，适度的价格促销对销 售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡 季的汽车销售该采用什么样的策略呢 ?我们摸索了一套对策：1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核 对策二：细分市场，建立差异化营
2、销1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细 分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销 ; 根据 04 年 的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零 散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销 策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专 门成立了出租车销售组和大宗用户组， 分公司更是成为了 xx 出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确 引导出租公司， 宣传 xx 品牌政策。 平时我们采取主动上门， 定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良 好合作关系，主
3、动上门，了解出租公司换车的需求，司机行 为及思想动态 ; 对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门 服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见 故障 ; 与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知 识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们 重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和 文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化 内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx 维修服务点，将 xx 的服 务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在 高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的
4、销售。对策三：注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转 瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为 了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际， 每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就 是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、 及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上 销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报 表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制 定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切 沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲 目性; 在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有
5、率。我们把分公司在 xx 市场的占有率作为销售部门主要考 核目标。今年完成 XX 任务，顺利完成总部下达的全年销售 目标。对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来 的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年 备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于 新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨 论，在积极开拓周边的备件市场， 尤其是大客户市场的同时， 结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较 好的效果。备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场 低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备 件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的
6、工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年 分公司又迎来了自 96 年成立以来的售后维修高峰。为此， 我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中， 展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互 查工作 ; 建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检 制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和 时间进度表 ; 用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要 环节强调语言行为规范 ; 在维修过程中，强调使用“三垫一 罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆 ; 在车间推 行看板治理，接待和治理人员照片、姓名上墙，接受用户监 督。为了进一步提高用户满足度，缩
7、短用户排队等待时间， 从 6 月份起， 售后每晚延长服务时间至凌晨 1:00 ，售后俱乐 部提供 24 小时全天候救援 ; 通过改善售后维修现场硬件、软 件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的 满足度。全年售后维修接车 xx 台次，工时净收入 xx 万元。xx 年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严重的形势， 在年初我们确定了全年为“服务治理年” ，提出“以服务带 动销售靠治理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年 服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客 户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务 例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈， 召
8、开部门经理级的服务例会，在治理层强化服务意识，将服 务工作视为重中之重。同时在内部治理上建立和完善了一线 业务部门服务于客户，治理部门服务一线的治理服务体系 ; 在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原 则; 在治理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形 成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的治理机 制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服 务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进 行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质 的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在 的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的 各
9、网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获 全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公 司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休 息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程 ; 针对出租车销量 激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专 门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场 特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务” 、“五一微 笑送大礼”、“夏季送清凉” 、“金秋高校校区免费检查” 、小 区免费义诊、 “冬季送暖和”等一系列活动，在客户中取得 很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提 高。对于内部治理，作到请进来，走出去。固步自
10、封和闭门 造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过 委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和治理提出全 新的方案和建议 ; 组织综合部和相关业务部门，利用业余时 间，对 xx 市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的 4S 站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的优点，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才 能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营 分析会等一系列例会制度。营销治理方面出现的问题，大家 在例会上广泛讨论，既统一了熟悉，又明确了目标。在加强自身治理的同时，我们也借助外界的专业培训， 提升团队
11、的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业治 理顾问咨询公司 (xx) 对员工进行了如何提高团队精神的培 训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。xx 年是不平凡的一年， 通过全体员工的共同努力， 分公 司经营工作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在 营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的 创造性，精品服务理念的创新上，还大有潜力可挖。还要提 高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对即将到来的 xx 年，分公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神， 群策群力， 紧紧围绕“服务治理” 这个主旨， 将“品牌营销” 、 “服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保分公司 xx 年经营工作的顺利完成。
