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1、把最好的给最爱的吉星送宝产品基础知识及销售方法,分公司培训部2010年8月,产品开发背景吉星送宝产品基础知识吉星送宝产品目标市场吉星送宝产品销售方法,课程大纲,是上帝赐予我们的天使！,孩子，,无忧的少年,甜蜜的婚姻,快乐的童年,我们希望孩子能够拥有,成功的事业,幸福的晚年,？,如何,用自己有限的一生永远守护孩子的未来,让有限的金钱为孩子无限的未来服务,？,？,资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2006年中国城市寿险市场调查研究咨询报告,父母,子女,配偶,自己,26.8%,54.0%,58.8%,超过七成投保人为子女投保,71.5%,据权威调查显示，父母为子女投保的意愿是最强
2、烈的，也是销售成交最高的。,保险，作为一种有效的理财工具，正在被越来越多的家长所追捧！,摘自2010少儿理财消费市场报告,据中国消费报与新浪网的调查显示，有六成多的家庭表示可以支出3000元以上为孩子做教育金的储备，其中3000-5000元金额的比例为23%。,为满足客户的需求，平安已经建立了丰富的少儿产品体系，但3000-5000元保费的中低端客户市场还留有空白。,少儿产品体系,鑫利,天使,天骄,金裕,件均3.5万元,件均1.2万元,件均6000元,件均2500元,？,2010年9月1日隆重上市！,吉星送宝,业务员,客户,产品形态简单,业务队伍好学,客户一听就懂,目标市场广阔,适合新老客户,
3、双赢,突破少儿保额,吉星送宝产品基础知识,产品佣金,投保规则,1、附加险规则：可选择附加高中教育（769）、大学教育（770）、豁免B（755）、豁免重疾07（916）、住院费用A（507）、住院费用B（508）、健享人生A（521）、健享人生B（522）、住院日额07（516）、附加意外08（518）、意外住院A（527）、意外住院B（528）、附加残疾（180）2、寿险风险保额规定:0-17周岁不计寿险风险保额，18周岁（含）以上计15倍寿险风险保额、15倍意外险风险保额,3、最低保额：本险种按份数销售，每份基本保险金额为1000元；二元网点最低投保为3份（含），非二元网点最低投保为4份（
4、含），且必须为份的整数倍4、最高保额：0-10周岁被保险人本险种累计最高不得超过250份（含）；11-15周岁被保险人本险种累计最高不得超过200份（含）；16-17周岁被保险人本险种累计最高不得超过150份（含）；投保鑫利（936）、鑫祥（938）、世纪天使（906）、吉星送宝（960）中两个或两个以上险种时，此四个险种客户18周岁时的人身险风险保额之和不得超过450万元,注：未涉及之规定以个人寿险投保规则(20101001版)规定为准,业务员小李的客户陈先生刚刚喜得贵子，取名贝贝。极具责任心的陈先生想从现在起为孩子攒一笔钱，小李推荐陈先生选择5份吉星送宝作为送给贝贝的礼物，年交保费5000
5、元，10年共交费5万元。,我们一起来看看吉星送宝是怎样呵护贝贝的,案例：,0岁,1岁,2岁,3岁,4岁,5岁,6岁,7岁,73岁,74岁,1500元,1500元,1500元,1500元,每两年固定返还1500元，到贝贝75岁，共返还37次，总额达55500元。如果不领取，还可享受累积生息。按照目前演示利率3%的累积生息利率计算，75岁时累积生存金将达20万。,75岁,每两年给付年交保费的30%可以作为教育金、婚嫁金、创业金、养老金,（注：累积生息利率由公司确定，目前演示利率为3%）,生存返还快两年一返至满期,每年公司将分红保险业务可分配盈余的不低于70%的部分分配给客户，如果领取红利，按照中档
6、演示水平，则可以累计领取64771元。还可以选择累积生息、抵交保费或者交清增额。如果选择累积生息，按照中档演示水平，可达到199148元。,0岁,1岁,2岁,3岁,4岁,5岁,6岁,7岁,73岁,74岁,75岁,注：以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由公司确定。,浮动的分红收益可有效抵御通胀,分红享成果累积生息喜上喜,（此图按中档分红水平演示）,最高15万！,如果贝贝在18岁前发生不幸导致身故，我们返还所交保费；而如果不幸发生在18岁后，我们将给付
7、7.5万元，如果是意外身故，我们将给付15万元。,生命保障高意外赔付享双倍,到贝贝75岁时，保险合同到期，贝贝将获得当年父亲投入的5万元保费，作为满期高龄祝寿金，感受到来自父辈的绵绵爱意。,5万,满期返保费保本安心一生顺,生存总利益步步高升,1、累积红利按中档累积红利测算。2、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。3、生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率3.00%）,数据均假设0岁开始累积。4、倍数数据指的是生存总利益是总保费的倍数。5、红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。,吉星送宝产
8、品目标市场,为人父母，且孩子在017周岁之间收入一般，家庭年收入在2万5万元之间关注子女教育重视返本与固定领取,特别适合二元市场的销售！,平安为您记录宝宝的微笑！,吉星宝宝.平安宝贝笑脸征集活动,快来参加,方案目标,积累60个准主顾其中10个少儿主顾,每日二访,确保9月业绩达成,推动策略,在现有主顾开拓活动的基础上，结合“吉星送宝”新产品上市，进行少儿市场开拓。,现有主顾开拓推动方案一：客服报方案二：老客户回访(侧重少儿)方案三：有缘人持续推动,配合新产品的少儿主顾开拓活动,推动举措,新产品主顾开拓主题活动：,“吉星宝宝平安宝贝”笑脸征集活动,心理学家们发现：笑是人类与他人交流的最古老的方式之
9、一，笑也是人类共同的语言，本次活动通过征集笑脸，找到易于与客户接触的话题，收集名单，并进行邀约,新产品主顾开拓推动,“吉星宝宝，平安宝贝”笑脸征集主题主顾开拓活动,活动内容1、活动对象：0-17周岁的少儿2、活动时间：9月1日10月31日3、活动方式：（1）完整填写报名表（2）提供笑脸照片一张，即可参加评选活动4、活动奖项：设置一、二、三等奖获奖照片将在9、10两月的客服报上进行刊登。,参加吉星宝宝笑脸征集大赛就有机会赢得丰厚大奖：,数码相机,笑脸帽子,笑脸水杯,笑脸肥皂盒,笑脸钟,笑脸钱罐,垃圾桶3/7,笑脸挂钩,笑脸毛巾,笑脸垃圾桶,笑脸戒,活动流程,征定客服报,活动介绍填写报名表,送奖品
10、（促成）邀约产说会,产说会促成,整个过程贯穿“转介绍”,提供照片,第一次接触,第二次接触,第三次接触,获得转介绍,业务员使用公司资源进行拜访老客户、约见准客户、陌生拜访等,操作流程:,活动介绍,填写报名表,收集照片,邀请参加产说会,获取转介绍,产品促成,客户信息整理,接触,面谈/转介绍,产品说明切入保险,促成,产品推荐,接触前准备,个人拜访流程,“吉星宝宝、平安宝贝”笑脸征集-,方案支持与资源1、在客服报上刊登活动介绍,客服报以介绍中国平安品牌形象为前提，增大品牌影响力，在介绍特别专版笑脸方案，让客户引起注意。,方案支持与资源2、活动彩页、报名表(按客服报征订数量下发),报名表作为初次见面介绍
11、大赛的工具，上面详细的活动介绍，平安集团介绍，增强客户的公信度。并通过回执得到客户的基本资料。,一等奖：1名,奖品：数码照机,按报名表回收量，分配给排名第一名的机构。,方案支持与资源3、按报名表回收数量配发奖品,二等奖：100名,奖品：笑脸帽子,按报名表回收数量比例每周配发,方案支持与资源3、按报名表回收数量配发奖品,笑脸帽子17/15,三等奖：笑脸毛巾1000份按报名表回收量比例配发。,注：还可以使用综合开拓卡式产品。,方案支持与资源3、按报名表回收数量配发奖品,笑脸毛巾4/25,奖品超市,方案支持与资源3、奖品超市，分公司联系，各机构自行征订,注：还可以使用综合开拓卡式产品。,笑脸水杯,笑
12、脸肥皂盒,笑脸钟,笑脸钱罐,笑脸戒,垃圾桶,笑脸挂钩,价格/到货期,方案支持与资源4、促成工具好妈妈胜过好老师,此书介绍子女教育的有效方法，对于少儿市场主顾的家长们，具有特别的吸引力，在产说会、促成环节起到很大的作用。,公司可协助团购，19.6元/本,方案支持与资源5、促成奖品“喜羊羊”月饼,活动期间每开单三份“吉星送宝”的业务同仁奖励“喜羊羊”卡通儿童月饼一套，多上多得。全省3300套，奖完为止！,公司可协助团购，XX元/盒,方案支持与资源6、吉星宝宝笑脸墙,在机构和营业柜面设置大赛的宝贝笑脸墙，让客户的宝宝照片附于笑脸墙上宣扬大赛影响力、回馈参赛客户、并提高公信度与提高职场氛围的效果。,方
13、案支持与资源7、“吉星宝宝、平安宝贝”海报,追踪方式,分公司各机构：1、客服报征订量。2、报名表回收量。各机构营业部：1、活动宣导效果。2、工具征订及回收量。营业部营业组：1、话术通关。2、经验分享。主管业务员：1、报名表发放计划。2、报名表回收数量。3、及时辅导。,活动话术,业务员：张先生，您好！我是平安保险的小李，我们公司新推出了“吉星宝宝、平安宝贝”笑脸征集活动，并有机会获得精美大奖。我第一个就想到了您可爱的宝贝，这是活动资料和报名表，我也可以为您详细介绍一下。活动很简单，只需您提供一个照片。客户：好啊！业务员：张先生，上次您填写的报名表和照片我已经交到公司。您提供的照片获得了大奖，我将
14、把奖品亲自送给您，您是否方便？客户：好的！业务员：祝贺您，张先生！您的宝贝太可爱了，笑的多灿烂呀！客户：谢谢！业务员：您一定希望让孩子永远保持灿烂的微笑，生活幸福吧！客户：当然啦！业务员：张先生，目前我们公司有一款少儿产品，可以保证您完成这个心愿客户：是嘛，说来听听！业务员：好的，张先生，正好我们公司将召开产说会，将为您详细介绍，到时我会邀请您参加。客户：好的。,开拓方式1、媒体渠道：,客户通过电视、广播、报纸广告、E服务了解并参与活动，各机构获得准主顾信息后，自行分配。在客户服务报上，将有专版专栏介绍活动内容并刊登部分照片、公告获奖名单。与递送客服报结合，共同开展本次活动。,通过营业部为整体
15、组织，以营业小组为单位，进驻社区、幼儿园、学校等，通过活动彩页和报名表开展职团开拓，获得准主顾信息。,开拓方式2、职团开拓：,业务员借助活动宣传彩页，进行陌生拜访，通过介绍活动详情，填写报名表，在谈话过程中确定优质准客户，后期借递送客户服务报、收集照片、告知中奖信息、送奖品等，进行产品说明，同时获取转介绍。,开拓方式3、陌拜转介：,时间安排,8月,9月,10月,前期筹划,推动期,方案收尾,笑脸征集时间：2010年910月,项目,具体工作内容,责任人,张明王焯、于建华,完成时间,活动设计,活动规划活动海报活动彩页笑脸墙,8.108.118.108.10,车飞王云鹏,奖品征询,活动奖品书：好妈妈胜
16、过好老师,8.108.10,张明张义行政部,活动宣导,下发宣导片,8.168.178.248.248.27-31,下发征订通知上报征订结果海报类开始印刷海报类发货,9.19.209.2110.6,销售企划部,周追踪、上报报名表回收量匹配奖品下发,每周二每周三,主顾开拓行事历,机构销售企划部企划部行政部,销售企划部,活动开始,开始活动机构评选结果上报提供企划获奖名单刊登照片的报纸下发,活动追踪,吉星送宝产品销售方法,轻松送宝五句话,满腔热情讲吉星,左拿生存金,右拿分红金,脚踏满期金,身穿保障金,怀揣护身符,吉星送宝是对孩子爱与承诺的证明，是陪伴孩子成长的护身符，交费不长，每年5000，10年就能完成，从第一次交费承保起，您的孩子贝贝就将拥有四桶金：生存金、保障金、分红金、满期金。这份计划投入1，收入9，18周岁后还有15-30倍基本保险金额的保障。,第一句：怀揣护身符,从承保起，您和贝贝就能每两年得到年交保费的30%作为生存金，也就是1500元。直
