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1、最新国家开放大学电大本科商务谈判策略配伍题问答题题库及答案（试卷号：1341）一、配伍题1.主场谈判(B)：是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。2谈判气氛(D)：是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。3非语言沟通(A )：是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。4散射思维(E )：是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。5零和谈判(C )：是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来
2、源于另一方的利益损失。6纵向谈判(B )：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。7高调气氛(A )：是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。8进攻式开局策略( D)：是指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。9聚焦深入法(E )：是指先就某一方面的问题做扫描式的提问，得到回复之后，对于最关心的问题，也是对方的隐情所在，再进行深入地询问，不断地提问，最终把问题的症结所在找到10礼仪(C )：是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的
3、方式。11主场谈判(B)：是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家（地区）、城市或办公所在地组织的谈判。12谈判气氛(D)：是指谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。13非语言沟通(A)：是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。14散射思维( E)：是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。15零和谈判(C)：是指在谈判过程中，谈判双方属于“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。16.商务谈判(C)：是指不同利益群体之间，
4、以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。17模拟谈判(B)：是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。18.协商式开局策略( D)：是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。19沟通(A)是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。20火力侦查法(E)：是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再根据对方
5、的反应判断虚实.21横向谈判(B )：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此反复进行，直到所有内容都谈妥为止。22低调气氛( A )：是指谈判气氛比较严肃和低落，谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡，这时，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。23坦诚式开局策略(E)：是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场，尽快打开谈判局面。24示错印证法(C)：是指在与对方的合作中有意地犯一些错误，通过这种方式诱导对方表态，然后根据对方的表态借题发挥，最后达到目的。25商务礼节(D )：是指人们在长期的商务交往活
6、动过程当中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规。 26主场谈判(B )：是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。27谈判气氛(D )：是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。28非语言沟通( D )：是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。29散射思维(E )：是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。30零和谈判(C )：是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来源于另一方的
7、利益损失。二、问答题1试述对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。2. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种？答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最后通牒策略。3试列举影响开局气氛的几种因素，并分析它们是如何影响气氛的。答：影响谈判开局气氛的主要因素有：（一）团队因素，主要包括；谈判双方之间的关系；谈判双方实
8、力的对比；谈判座次；传播媒介。（二）个人因素，主要包括：表情；气质；服饰；动作等。这些因素对谈判开局气氛的影响举例（略）。4.试列出谈判摸底的内容。答：摸底阶段，谈判双方通过交流，一是交换意见，二是通过各自的陈述和倾听，表明自己的意见和了解对方的意见。交换意见，包括：(1)谈判目标。(2)谈判计划。(3)谈判的进度。(4)谈判人员。表明双方意图，包括：(1)己方意图的表明。(2)了解对方意图。5商务谈判计划是如何制订的？答：商务谈判计划是谈判组织为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。具体内容包括：确定谈判的结构框架；制定谈判开始阶段采取的策略；谈判全面开展后，对临时出现的问题，将采取何
9、种措施；决定谈判地点以及安排与谈判有关的各种行政事务。6.谈判者要遵循什么样的谈判终结原则？答：谈判者在谈判终结阶段应该遵循的原则是：彻底性；不二性；条法性和情理兼备性。7一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最后通牒策略。其分别适用的情况8请阐述合同合法性审核的内容。答：审查商务合同的合法性时，可以从以下几个方面来分别核查：(1)主体。(2)内容。(3)意思表示。(4)文字表述。(5)签订手续和形式。9.试比较主场谈判和客场谈判各自的特点。答：主场谈判与客场谈判相比较，主场谈判的特点是：谈判底气
10、足；以礼压客；内外线谈判。客场谈判的特点是：语言过关；客随主便；易坐冷板凳。10试谈对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。11试谈对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。12一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最后通牒策略。其分别适用的情况（略）。
