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1、五一节平淡收场 品牌商家掘金后市五一节平淡收场 品牌商家掘金后市，作为家居消费风向标的五一黄金周已经结束，记者了解到，整体市场表现基本符合商家预期，既没有出现销售大涨，也没出现大跌眼镜的惨淡。针对多种促销活动，消费者是越来越理性;面对几乎成常态的“惨淡市场”，商家倒也淡定平和，埋头挖掘潜在的市场。特价送礼拉动人气记者五一期间走访市场发现，凡是举办促销活动的卖场客流量还是不错的，一些老店吸引的客流尤其多，如红星美凯龙东四环店、大钟寺蓝景丽家、居然之家的北四环店等，排队购物的消费者较多。卖场内的品牌优势也越来越明显，大品牌店内的消费者明显较多，小品牌只能靠更大的促销力度来吸引消费者。此外，在“明码
2、实价”的影响下，记者发现，往年常见的“5折起”等直接的价格促销比较少，今年五一促销以“免单大奖”、“限时特卖”或者特价销售和送礼等活动居多。记者粗略统计了一下，卖场的促销活动力度一般在8折至8.5折之间，品牌家具促销基本在8折，少数达到7.5折。五一节平淡收场 品牌商家掘金后市，不过，记者随机采访的几个品牌店销售员普遍表示，五一客流确实比平常周末大不少，但比不上往年的人气热度，一般是上午卖场搞活动时客流大，随着活动结束客流也就散了。平淡表现基本符合预期早在五一假期之前，业内人士就表示，对五一期间的市场没抱太高的期望。“没多大期望”、“估计也就一般吧”是记者听到的最多的话语。因此，市场五一期间的
3、平淡表现，虽没给业界带来惊喜也没让他们太失望。多数受访业内人士表示，“基本符合预期”。从销售额来看，持平是主流。集美家居集团副总裁沈耀俊表示，五一期间的客流量比前几个月都要好，但销售额与去年同期相比仍有所下滑。东方家园家居广场副总经理殷玉新表示，销售与去年同期持平。红星美凯龙京沪西南大区总经理王伟及非美家具总经理周凯军表示，北京销售与去年同期相比略有上涨。不少业界人士表示，五一家居市场表现平淡的主因是受房地产调控影响。此外，沈耀俊认为，各市场在五一前都搞过大型促销活动，提前分流了部分节日客流，且相当多的消费者选择节日出游，集中购物减少。也有业内人士认为，商户们打小区牌、攻家装等渠道下沉的促销方
4、式也分流了部分卖场客流。前几年，到国外出差，认真留意了国外的广告，十来天下来也难得见到几块商业性质的广告，甚是好奇。当时觉得国外广告业大有市场，后来，了解多了，才知道国外企业家和政府对广告的态度。于是，对国外的政府和企业家产生了一种敬意，在他们眼里：“有一种信念神圣不可侵犯，那就是社会的公共资源，有一种责任与生俱来，那就是不搞虚假宣传。”这点很值得国人借鉴，尤其是在当前利益至上的年代。国外在运营品牌和企业具有以下的特征：第一、品质比品牌重要。为什么中国人喜欢国外的东西?大家都很清楚，是品质好，并非价格便宜。为什么中国出口到国外的东西比在中国销售的好，是因为标准不一样。国外做产品的理念就是品质是
5、对消费者最直接的责任。有人说国外的人擅长营销，我们的大学也在误导学生，大肆宣传苹果、IMB、微软等公司的营销论，致使很多学生就业时一心想进入营销领域，其实国外做的是产品、是创新、是一种引领市场趋势，并不是营销。苹果公司的iphone和ipad，成功的不是他的“饥饿营销”，而是他们的产品设计和产品理念。中国人做的才是营销，而且是一种忽悠营销。第二、品牌只是一个标识，没有好坏之分。在外国，没有驰名商标，也没有名牌产品，驰名商标和名牌是中国人的专利，中国有很多评价标准和评比机制，企业荣誉满天飞，已经达到了用钱可以购买的地步。在国外，只有品牌和奢侈品牌之分，无论哪一类品牌，在质量上都是精益求精，在质量
6、上不存在多大的差别，只是在设计、制作工艺、创新和品牌沉淀上有所区别。国外的政府和媒体也没有权授予企业名牌或荣誉，更多的是通过企业自身建立起来的消费者口碑。第三、研发和创新，是国外企业的核心竞争力。国外很注重产品的研发和创新，大量的费用投入到研发上去，除了企业自身的研发机制外，社会上还有很多专业的设计和研发公司，他们只销售设计。如意大利很多陶瓷设计公司，中国很大一部分的设计是从这些设计公司买回来的。而中国企业喜欢把钱花到营销或广告上，每年广告费用是研发费用的几倍以上，所以中国引领不了市场趋势，也只能在营销上做点文章。第四、国外产品销售主要靠口碑，国内靠广告。国外企业会把大量宣传费用让利于民，通过
7、减少中间流通环节降低售价，让消费者买得起，国外的普通工薪阶层4个月的工资可以买一台SMART汽车，一个月的工资可以买3个LV包。中国由于广告费用过高、中间流通环节过长，导致销售价格居高不下，消费者购买产品的价钱中一大部分是广告和渠道费用。既然中国特定的市场环境决定了品牌宣传的重要性，经营企业就要遵守市场规律，在中国做品牌，必须投广告。但在做品牌建设时，不是投入越多越好，应该根据企业的实际情况量力而行，把握好的宣传策略有时比高投入见效得多。因此，在品牌建设上要注意以下细节：1、品牌宣传要与企业发展战略相吻合每个企业发展阶段和战略不同，品牌宣传上的投入也有很大的差异，不过，如何把有限的资源做出无限
8、的效应是每个经营者共同的心声，切不可盲目跟风。在选择品牌宣传策略时，应该结合企业自身的行业、产业、阶段以及战略进行挑选，宣传是建立在对不同媒体进行研究的基础之上的。现阶段，在品牌宣传上，很多品牌仍处于跟风状况，看有人做高速路牌广告也跟着做，看交通台好也跟着上，现在网络流行又开始转向网络。这种没有对消费群体和媒体受众群体调查的投入，是一种极大的浪费，最终广告投了，宣传没有达到效果。品牌宣传的方式很多，可以选择直接的广告宣传，也可以进行品牌系列活动的宣传，也可以通过公益提升品牌知名度，还可以利用事件或赞助进行宣传。总之，企业战略不同，宣传方式也应有别，切不可搞形式或跟潮流，企业经营要有主见。2、品
9、牌宣传平台的选择要恰当广告地点的选择十分重要，地点选择不好或不恰当就会适得其反，如在商业中心，适合奢侈品或高端必备品的广告，因为这些地区成本较高，也能引起消费者共鸣，但大多不适合建材广告。在品牌宣传上，尽量不要让消费者产生负担，更不要占用公共资源，以免适得其反，如在餐馆附近不能做不雅广告，这样只会增加消费者对品牌的厌恶感。3、品牌宣传语设计要得体最近开车喜欢上收听交通台，在“中国XX”交通台上，做广告的品牌越来越多，短短30分钟的时间就能听到六七个建材品牌的广告。有的品牌广告语设计得很有内涵和诱惑力，让听众能产生共鸣，有的听一百次也不知道到底要表达什么。只要我们留意就可以发展很多具有创意的广告
10、语设计，同时也能发现很多广告的败笔。如一个建材企业赞助中国足球队，广告语设计为中国足球运动员指定用品，这是风马牛不相及的事。如果是服装、日用品、保健品的设计还可以，建材品牌如果这样设计就有点牵强。4、品牌代言人或品牌活动的嘉宾选择要与品牌相匹配现在越来越多的品牌热衷明星代言营销策略2011年以来，国务院出台的系列楼市调控措施，形成了行业间的一次“蝴蝶效应”，直接导致下游家居行业需求和消费出现迅速萎缩，更不幸的是通货膨胀以及原材料、卖场租金、人工成本等费用上涨，在短时间内造成了双面的冲击，让橱柜市场普遍呈低迷状态，五一的整个橱柜促销期业内人士都在感叹，发出了“此次的橱柜行业冲击严重状况几乎跌近了
11、金融危机时期”的无奈声音。面对当前的国际形势以及整个经济形势，在当代后经济危机面前，橱柜、衣柜行业如何走出阴霾，是同行业人士共同的课题。近日，刚刚与非诚勿扰乐嘉签约的中山乐宜嘉公司高层表示，只有整个行业共谋发展，共出对策，才能让这个行业度过危机。木材涨价，行业成本高涨。购买力下降的危机下，行业应该转危机为良机，顺势进行橱柜、衣柜行业的产业升级。这个创新的想法，也惊醒了笔者。木材涨价，确实是行业升级的契机。关键是如何去做行业变革，科技革新。科技创新、科技兴业技术创新是避险的最好途径。在木板与板材价格上涨的情况下，如何节省材料上升为行业的共同的课题。有人说，可以增加木板原材料的大小型号，合适的板所
12、合适的柜，合理开料，是不错的方法。但是这里就涉及到了一套有效的系统。行业，可以集中统计、计算，完善这样一套系统。加大板材的科研投入，降低板材成本。许多企业家都明白，科研投入其实就是为研制出更好，更为方便的产品产生所做的投资。美国公司的成功与美国科技发展便是公司的研发投入大。行业内的企业都应该为如何降成品共同努力，这是行业升级的科技保证。设计创新，理念提升产品附加值人们对风雅、对生活方式的追求才是最大的市场。随着行业文化的成型，企业间也各自提炼着自己的品牌文化。但是据了解，品牌文化与设计能挂上钩的企业却寥寥无几。笔者，曾经见到过一些小企业，用囫囵的设计，胡乱的往上面套意大利名师的名头。你说，这样
13、的文化营销，到最后能不用降价来避险吗!如此一来，行业市场只能被慢慢腐蚀、慢慢做难，橱柜、衣柜行业要往上走就更难了。笔者，曾在展会上与“索菲亚”与“乐宜嘉”等企业的市场人员聊到过这个问题。这两家企业对文化营销，文化带动设计创新这个理念表示了赞同，从它们的产品笔者也能看到这种理念的线索。行业内只有出现更多这样的企业，才能拉升行业价值，满足行业升级的契机。多样营销，进行“市场沼泽期”的穿越营销，如同一次捕鱼的过程，海豚会把鱼群追赶到一起，然后才进行饱餐。在市场低迷，行业成本高涨的今日，企业营销也需要行业协作营销来获得信心与支持，行业可以搞一些大型的类似“百大品牌促销会”等的活动，既能为企业创造营销机
14、会，还能为企业提供一个互相学习、交流的机会，为行业内企业的发展提供良性讯息。而企业也要在营销上下功夫，避免营销盲点，从以往的扎堆营销中走出来，开拓自己的营销路子，这样企业在求生存过程中，就有了“保命”的法宝，例如，最近“乐宜嘉”的味觉营销就为我们提供了不少思维的冲击。另外，团购的流行、微博营销也为我们提供了不少的新的意念。诚然，纵使有了技术创新、设计创新、营销变化，还是不够的。因为消费者感受的部分才最重要，所以产品质量与企业的售中及售后服务才是企业的根本，是行业企业首要的升级的环节。在木材涨价的今日，笔者认为是行业升级的契机来了，行业协会可以借此机会从同舟共济的角度出发，大手笔的进行业的变革。
15、尤其是刚成立不久衣柜行业，可以借此走出混沌，改变行业参差不齐的现象。现在做导购不仅仅要有技巧而且还要加上一点“心意”，就橱柜行业来说，橱柜就那几块板材，无论导购如何让讲解，我相信讲来讲去万变不离其中，不是说什么材质，就是说环保。无论什么产品，只要是经过系统的培训，导购讲出来的内容肯定是大同小异。在这种同质化导购的时候，我们应该做些什么，才能刺激客户的购买动机?这是我很迫切希望得到的。昨天给大学好友窦之光电话，他现在在太平保险做培训工作，昨晚跟他们聊了一下他们公司行业内顶级培训TOP2000的培训，他粗略给我讲了一下，非常好。其中，有一点就是要比别人多一点，他说比方你要请对方吃饭，我们一般都说今
16、晚我请你吃饭，或者今天我们一起吃饭吧等等。但是，精明的人或者说是用心的人，在邀请人家吃饭的时候，是这样邀请的，今晚我想请你吃个饭，并且真诚邀请你的女朋友参加，或者是爱人等等。这样的邀请看似很平常，但是很多人往往没有做到，你做到了，你就别比人更用心一点。我们公司橱柜加盟商，有一个是很典型的用心的老板，他是我们首都北京的加盟商，今天我在发货组，华北片区，包括我部门的橱柜设计师都收到他从北京寄出的手镯礼物。我相信，这是我们全国加盟商没有多少人能够做到的，平常邮寄礼物表示感谢。我们试问，如果是发货组接到这位老板单是不是会很用心去处理，订单片区是不是要帮忙去跟单，设计师是不是应该更用心去帮他设计。在乎的不是礼物，而是他迈出别人没有做到的一步。这一点小小触动会更让人感动。
