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1、基层农信社应对存款业务竞争调研策略金融危机之下，全球范围内的金融机构开始重新审视存款业 务的重要性，并呈现了重归“存款为王”时代的趋势。自从 邮政银行挂牌、农行重返农村市场以来，一些基层农信社的 存款增速逐年下滑，市场占有率节节败退，存款总额在县域 金融机构中的位置被排挤，直接影响到基层农信社在支持县 域经济中的主力军作用。作为已有50多年历史的农信社，如何发挥自己的优势抢占存款市场，采取策略积极应对激烈 的市场竞争，是当前应特别关注的重大课题。一、存在主要问题客户存款业务作为一项最基础的商业银行业务，长期以 来一直是金融机构最重要的资金来源，总量就是实力、份额 就是地位。然而，一些基层农信社
2、在激烈的竞争中没有把握 住机遇、抢占到市场。如某镇设有农行营业所、邮政储蓄、农信社3个金融网点，XX年3月末存款余额分别为 15,000万元、8,700万元、 4,000万元，市场占有率分别为54.2%、31.4%、14.4%。从这组数据可以看出，邮政储蓄、农行营业所存款业务抢占了 大半壁“江山”，赢得了存款市场。县邮政银行刚挂牌一年多，开办存款业务也不过20来年，县农行基层机构几经撤并，重新下设机构还没有具体行动。而具有50多年历史的农村信用社为什么在短短的几年内落后这么远？笔者认 为主要有2个方面的原因。软件环境较差。1、认识不到位，竞争意识不强。思想决定行动，思想解放一小步，发展就会迈出
3、一大步。目前，农信社很多员工 市场意识、竞争意识和大局意识不强，普遍存在“小富即安” 的狭隘观念。一方面对所在地竞争对手不闻不问，坐井观天，造成坐失良机；另一方面未及时掌握改革动态，没有认识到 金融市场的竞争将会愈来愈激烈，工作的紧迫感和责任感不强，不能正确预测和评价农村金融市场改革后对农村信用社 产生的冲击力有多大。2、劳动用工制度改革不够彻底。近年来，农信社曾多 次实行了全员聘用制，干部实行了 “竞聘上岗”，员工实行 了 “双向选择”，但大家都很清楚，信用社职工谁的“饭碗” 被打破过？谁曾下过岗？ “进口不宽、出口不畅”的问题仍 未得到根本解决，引进人才的决定权依然由上级统筹安排。 干部员
4、工的思想观念、经营理念没有与时倶进，尚未有质的 转变，没能彻底摒弃吃大锅饭的思想，还没有按照建设现代 农村金融企业的要求，树立全新的市场竞争理念，与农信社 同生存、共发展的责任感和使命感并未得到有效增强。3、部分干部无力承受竞争压力。应看到，面对激烈的 市场竞争，农信社的工作压力确实比原来增大了不少，包括 省、市、县联社，基层信用社。但有些干部员工不能解放思 想，因循守旧，在工作中总是感觉特别累、压力大、对工作 缺乏激情、对信用社的未来信心不足，甚至会出现牢骚话满 天飞，怨天尤人，见人就说，见面就谈，上怨国家政策，下 怨单位领导，严重影响团结和农信社在客户心中的形象。4、服务质量和水平尚待大幅
5、提升。随着农村信用社电子化程度的提高以及基础设施建设步伐的加快，与商业银行在硬件设备上的差距正在逐步缩小。但是，柜面服务工作上 却差距甚远。突出表现在服务态度“生、冷、硬”，客户意 见比较大，“脏乱差”的问题突出等问题上。5、激励机制的作用没有得到充分发挥。突出表现：一 是一些信用社绩效分配不透明，不及时，不公正，搞平均主 义，影响职工的工作积极性；二是面对激励政策，一些员工 进取心不强，满足于现状，混天度日，在考核兑现时，却斤 斤计较，全然不顾自己的出勤天数、任务实绩、工作质量； 三是不能正确对待“正向激励”机制。一些员工对于下达分 配的任务，动则就要“钱”。或者是只要奖励，不接受处罚。硬件
6、劣势明显。1、品牌劣势。农信社大多以县为法人，最高法人级别 是省联社，没有“国有商业银行”、“邮政银行”全国一级 法人响亮。2、资产劣势。农村信用社由于各种原因，背着沉重的 历史包袱，并深受不良贷款的困扰， 而竞争对手有着“健康” 的资产负债表及低风险信贷资产，没有历史包袱。3、网络劣势。农信社尚未实现全国联网，即使是信用 社之间的通存通兑，也是跨行交易，而邮政与农行拥有全国 网点面广、交易额多的个人金融服务网站。二、应对竞争策略面对激烈的市场竞争，基层农信社要守住自己“盘子中 的蛋糕”并改变竞争暂时失利的局面，就必须正确对待这场 已经到来的竞争。如果把竞争对手比作是 “狼来了” ，那么， 这
7、匹“狼”既会给我们带来一定的威胁，也会促使我们“跑” 得更快，发展得更好。优化服务，赢得客户。在激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁 就将赢得客户，赢得市场。作为农村信用社要站稳脚跟，赢 得胜利，抢占市场，唯一有效的杀手锏就是服务，唯一有吸 引力的金字招牌也是服务。服务出客户，服务出形象，服务 出效益，服务出竞争力。坚持以客户为中心，以客户的需要 为第一信号，根据客户的需要改进工作。 树立“以我心灵美， 换来信合美，以我诚信情，赢来客户情，视顾客为上帝，为 客户谋幸福”的服务理念。树立农信社“小窗口、大银行” 的服务品牌和服务风范。要努力在微笑服务、细节服务中提 升经营与服务的精细化
8、程度。市场是最公正的，客户是心里 最有数的，只要付出真诚的服务，就必然获得可观的回报。强化宣传，提高形象。通过各种形式、各种渠道广泛宣传自身在支持地方发 展、支持社会主义新农村建设中的重要作用，使人人都知道 农信社是当前县域经济的主力军，是农民自己的银行。突出 农村信用社资金实力雄厚、网点遍布城乡的优势，增强社会 公信力，为存款工作开创良好的经营环境。发挥优势，“以贷引存”。农村信用社拥有规模庞大的客户资源，特别是在贷款客 户上具有绝对的优势；有较高的社会地位和良好的社会形 象；有一支长期从事农村金融工作，且经验丰富的员工队伍；有较完善的支农措施。因此，农信社应推行立体筹资，夯实 发展根基。实
9、行站稳农村、主攻城镇及城区的策略，经常深 入农村调查摸底，做过细的工作寻找黄金客户放贷，加大对 个体户、种养加工专业户、外出打工人员及涉农领域的支持 力度，全方位开拓和创新，依托农村，以农户为主形成自己 的基本客户群体，开拓城镇，培植一批创利大户，牢牢占领 县域市场，最大程度地做到“以贷引存”。突出重点，推出特色营销。目前，县域内所在的存款客户主要分三个层次：第一层 是政府类客户、行业垄断性客户，包括行政事业单位、电信、 教育、电力、保险等；第二层是企业类客户和个体工商户， 主要包括民营企业、专业合作社、专业批发市场客户；第三 层是公务员、城乡居民。由于各信用社所处位置不同，周围 客户市场状况
10、、资金情况和客户群体存在很大差异，所以农 信社可根据所在乡的地域特色，认真分析自身所处环境的优 劣势，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出 特色化。开辟渠道，动态管理客户信息。敏锐和准确地捕捉客户信息是组织资金至关重要的因 素，可以说，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的制高点 和制胜权。为此，基层农信社一是可以在当地选择有较好地 缘、人缘优势，有较强攻关协调能力的村组干部组建信息网 络，及时捕捉客户信息，把握市场机遇；二是动态管理客户 信息。确定专门客户经理对客户市场的调查和细分，根据客 户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管 理；三是实行定期分析制度。定期召开营销分析
11、例会，认真 分析市场营销的发展趋势、 客户潜力及需求，及时查找不足， 总结交流营销工作经验，研究进一步拓宽市场营销的对策， 制定阶段性市场营销计划；四是适时开展营销回访。农信社 主任及营销员，对存款客户定期走访，及时维护，征求意见 和建议，了解客户对农村信用社服务的满意度和金融需求， 以此密切客户与农村信用社的关系，加强感情沟通。有效激励，调动全员积极性。为建立一个“人人都使劲，个个都出力”的资金组织氛 围，基层农信社一是要结合自身实际制定合理有效的考核办 法，让每个人都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额 占有率、存款日均额和余额的考核，督促责任人对存款日均 额和存款余额“两头抓”，工作进
12、度天天公布，天天见成效; 二是实行绩效挂钩。打破收入分配的平均主义，使能干者多 得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益及单位利益 捆在一起，充分调动员工的工作积极性。要采取行之有效措 施，发动全员行动起来，借工作之便或工作之余走亲访友， 尽力扩大范围扎实地做好存款营销工作，并持之以恒；三是 带活一个团队。农信社主任要经常关注和观察员工的思想和 行为状况，及时协调各岗位员工相处中的不和谐因素，按照 一切有利于业务健康发展，有利于发挥员工主观能动性的原 则，促进全员始终保持旺盛的工作精力和积极的工作心态。当前，农村信用社正处在业务发展的关键时期，所面临 的竞争形势十分严峻、工作任务十分繁重。必须进一步增强 责任意识、忧患意识，真抓实干，采取切实可行的措施，以 “城区市场寸土必争、农村市场寸土不让”的工作方针，用 “争”的精神、“抢”的气势、“夺”的劲头去抓存款、增 实力，创新思路，千方百计抓好资金组织工作不放松，确保 基层农信社在存款激烈竞争的严峻形势下，迅速提高市场占 有份额，站稳脚跟，促使存款快速稳定增长，确保农信社能 够又好又快发展。
