202X年售前工作总结优秀

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1、售前工作总结优秀 本文是售前工作总结范文，一个完整的销售流程应当至 少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分。在当前市 场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究 分析销售中的售前服务问题。在整个营销和销售系统链条中， 售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽 视。让我们通过以下的文章来了解。售前工作总结范文 一、培训学习的感受 专业的技术和产品知识对于我所在的售前技术支持岗 位来说是非常重要的， x 月份我来公司已经培训过技术和产 品线的知识，对公司的产品和技术有了基本的了解， x 月份 来后集团又安排我们去基地实习以及两周的培训课程，真正 的接触了产品本身，使我对产

2、品的理解程度有了很大的提高， 同时通过深入的技术培训，也使我有了一定的技术基础。来部门报道后，领导又安排了马强老师专门负责我们 几个新员工的培训，同时又请张琨和张伟老师给我们更加细 致的讲解了产品、方案、高性能等知识，马强老师更是组织 了我们几个新员工成立学习小组，安排学习计划，通过这些 培训和学习，使我不仅丰富了自己的专业知识，更提升了自 己的专业素质和综合水平。在工作的过程中也是一个学习的过程，进入部门后我 感觉到部门内部的学习氛围是很浓厚的，有任何的问题都可 以请教各位老师，他们也都很热心的给我进行解答，同时部 门每周都会安排某个内容的专业培训，这对我这种需要快速 吸纳新知识的新员工有很

3、大的帮助，更重要的是，在这些不 断的培训过程中，使自己养成了一种不断学习的习惯。二、工作过程中的感受 初入部门工作，对工作的内容和职责几乎一无所知， 也不知道该如何下手。但是张琨和张伟老师并没有因为我是 新员工什么都不懂而不敢将任务交给我，而是大胆的将项目 交给我去做，让我去练手。犹记得第一次张老师将一个项目 方案交给我去做的时候，我当时的紧张和兴奋，那个方案我 整整做了一个星期的时间，其间给张老师审了 4 次，返工 3 次，问了很多很基础的问题，张老师都一一耐心的解答了， 虽然任务没有按时完成，但从这次方案制作中我学到了很多 培训时学不到的东西，了解到了很多自己需要提高的地方， 在接下来的几

4、个月的时间里，我加强了方案选型和产品知识 的学习，还把以前部门的成功案例拿出来仔细的研究和练手， 同时在张老师的指导下，到现在我完成一个简单的方案制作 只需要很短的时间，工作能力有了很大的提高。除了方案制作外，售前还要和销售去拜访客户，这就 需要我有很强的呈现和沟通能力，这也是我这样一个刚毕业 的大学生最欠缺的能力。在部门的培训中马强老师就安排了 很多的呈现练习来锻炼我们的呈现能力，但这毕竟只是练习， 而在实际工作和客户的交流中仍然显示了自己的不足。第一 次上台给客户做讲解的时候感觉十分紧张，不太自然和自信， 准备的也不是很好，总之是一次比较失败的客户拜访，回来 后我认真的总结了经验教训，在接

5、下来的一段时间内主动要 求跟着几位老师去拜访客户，学习他们的拜访技巧，同时也 通过电话拜访客户，在和客户的实际沟通中锻炼自己，随着 经验的不断增加，我已经能够比较自如的和客户进行交谈， 虽然现在仍然有许多需要改进的地方，但和初入公司时相比 已经有了很大的提高，我相信通过经验和技术的积累，我能 在今后的工作总做的更好，完成自己的职责。从最开始对售前岗位的一点都不了解，至U现在能够基 本配合销售完成项目，包括方案配置的制作，客户的拜访， 以及投标、培训等售前的基本工作，除了自己的努力之外， 更离不开各位老师和领导对我的指点，正是有了他们的大力 帮助我才能在这么短的时间内适应售前这份工作，在这里要

6、感谢他们，特别是张琨老师、张伟老师和马强老师对我的虚 心指导。三、思想上的感受首先我认为是一个责任心的培养，这也是张琨老师和 赵老师一直给我们强调的东西。作为一个售前，首先就是要 具有责任心，要以主人翁的态度来对待每一个项目和每一个 客户，因为在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家，代表了一个公司的技术实力和形象，售前人员的责任心也就决定客户对公司的印象以及项目的成功率，所以作为一个售前，不仅仅在技术方面要打动客户，更重要的是 给客户一种对他对项目负责任的态度，让他放心的把项目交 给你。这也是一个售前最基本的素质。 这也是浪潮企业文化： 以客户为关注焦点的一种体现，对客户负责，也就

7、是对公司 负责。售前工作总结范文 一、外要修其形我一直认为， 一个好的售前顾问， 一定要有大师风范。 何为“大师风范” ? 自信、激情、镇定、良好的表达。好的电视剧为什么吸引人 ? 因为剧本精彩，表演自然， 观众会不自觉的就被带入剧情当中，一直看下去，不愿意换 台。一场好的演讲也是一样。如果演讲者连话都说不流畅， 意思表达不清， 语言平铺直叙， 客户肯定有想要换台的冲动。 对于公司与产品的评价，肯定也要大打折扣了。我们有一些顾问，对产品解决方案了如指掌，对客户 应用场景感同身受，但是一到了讲台上，特别是面对一屋子 的客户高层，就容易紧张。说话声音小，前言不搭后语，甚 至连眼神都不敢跟客户正面接

8、触。这样就很难与客户有一个 愉快的交流，也很难给客户留下好的印象。自信，是作为售前顾问非常重要的一个基本素质。当 然，这个自信，需要有过硬的行业知识、产品知识，充分的 事前准备作为基础，否则就是盲目自负了。对于张嘴就说大 话、不懂产品却随口承诺的售前顾问，我相信销售都是避之 唯恐不及。自信，体现在与客户接触的每一个接人待物、方案讲 解、疑问解答等等细节中。自信的微笑与不卑不亢的态度， 是一个售前顾问良好风范的直接表象。售前顾问代表的是公 司的专家形象，如果专家都对自己不自信，客户又怎么会信 任的把项目交到你手中呢 ?第二个就是激情。 工作是否有激情，往往是一个售前顾问是否能成长为 一个优秀售前

9、顾问的非常重要的因素。售前工作有其特殊性。 客户的需求千变万化，客户项目进程刻不容缓。售前就好像 随时待命出征的战士一样，需要随时做好打一场硬仗的准备， 也经常需要为了一场完美的呈现而日夜兼程。售前的方案其 实没有统一衡量的标准， 如果没有工作的激情、 挑战的激情， 没有对成功的渴望，是很难打造出一份相对完美的方案的。另外，如果在现场演讲中注入一些激情，也必将使你 的表现更加的出彩。虽然说不同的顾问有不同的风格，有人 喜欢静静的叙述，也有人喜欢抑扬顿挫。但是总体而言，还 是激情演讲更能抓住客户的注意力，让客户更深的了解我们 的方案。第三点是镇定售前工作有很多的不确定性。项目现场瞬息万变，客 户

10、也可能会问很多刁钻的问题，能不能在现场镇定并快速的 处理这些问题，就体现出一个顾问的水平了。 “顺，不妄喜 逆，不惶馁 ; 安，不奢逸 ; 危，不惊惧 ; 胸有惊雷而面如平湖 者，可拜上将军。 ”深以为然。每个顾问的知识范围都是有限的，产品的功能范围也 是有限的。遇到客户的突发提问，其实并不是每个问题都要 硬邦邦给出正面回复。如何应对客户的突发提问，有一些技 巧。比如说：1. 当客户突然问到某个管理难题如何解决时，可以问 客户，为什么会存在这个管理难题?在业务上是否是一个一定要解决的问题 ?还是因为存在其他的前提条件。有些问题 其实并不重要，不是核心问题，客户会有人自己跳出来把这 个问题挡回去

11、。2. 客户的管理水平或者周边的环境是否足以支撑解决 该问题 ?有时候，即使是软件能够解决该问题，客户的环境 也不足以支撑该功能的实施。比如一些高级生产排程的问题。3. 可以从管理层面讲，其他的一些同行企业是如何解 决该问题的。很多时候不是软件功能的问题，而是流程与制 度的问题。如果你能举一些例子说明别人的解决思路，客户 会对你刮目相看，哪怕这些解决思路是SAP ORACLE勺客户的思路 ; 所以日常对各软件厂商典型客户的资料收集与学习非常重要。4. 能正面回答的，于我们有利的问题，一定要给出直 接明确的答复。 尽量少用 “应该可以”“好像可以”“我觉得” 等不确定性的字眼。客户会对你的答案产

12、生不信任感。那么 你这个问题就是白回答了。5. 实在是难以回答的问题，可以微笑着对客户说，需 要回公司与顾问团队讨论后给客户答复。当然，这种情况不 宜多。否则客户对你的信任感会大幅降低。一个优秀的售前 顾问，最好是一个问题都不要带回来，都能给客户满意的答 复。第四点就是优秀的表达。表达能力是售前顾问非常重要的能力体现。这里不仅 仅是我们常说的口才好不好的问题，更重要的是，是否能做 到“主题明确、思路清晰、言简意赅、印象深刻” 。售前与 客户的交流往往机会难得， 时间有限。 如何在有限的时间内， 把公司想要传达的信息让客户记住并且得到客户认可，如果 能做到以上四点，应该就离目标不远了。有人会说，

13、啊，我表达不好，遇事容易紧张，我看来 是做不了售前了。其实不是这样的。所谓的“大师风范”自 信、激情、镇定、良好的表达，其实都是可以通过不断的练 习来培养并持续改善的。记得我刚进公司的时候，因为以前在甲方的业务部门， 对ERP行业术语非常的陌生，也不知道一个演讲到底该如何 组织语言，演讲经常时断时续，有时候自己都讲不下去，心 得体会ERP售前工作心得体会特别是一遇到很多图表没 有文字的 ppt 我就犯愁。怎么办呢 ?没有办法。我就一张一张 ppt 去请教前辈们， “这张 ppt 该怎么讲呢 ?”“如果是你你怎么讲 ?”然后把听 来的内容理解之后在 ppt 下面写备注，再背下来。然后一遍 一遍讲

14、给自己听。在去客户的前一天晚上，我往往要无数次 的过 ppt ，直到闭上眼睛也能把整个方案内容复述的差不多 为止。这样，第二天的演讲往往就会非常的顺利。因为每张 片子在翻页之前我都知道下一张是什么。经过这么多年的不 断练习，我现在已经不需要这么辛苦。我相信大家都可以做 到，只是看你愿意付出多少努力而已。二、内要练真功 前面讲到优秀的售前顾问需要自信、激情、镇定、良 好的表达。但是这些都有一个前提条件，就是顾问要胸中有 料。如果客户业务也不熟悉，产品功能也不熟悉，只有“大 师风范”，那跟电视购物的导购员就没有区别了。 “腹有诗书 气自华”，胸中有丘壑，自然能表现的自信与镇定。但是，怎样才能修炼好

15、内功呢 ? 一般来说售前顾问分为两种。一种是偏业务的行业顾 问，一种是偏产品的产品顾问。行业顾问往往需要有行业背景，比如说有在专业厂商 的工作经历，或者有在甲方企业的实务经验。这样才能了解 行业的全貌，深刻理解行业难点与痛点，为成为行业专家奠 定基础。除此之外，对行业解决方案的学习与理解、对行业 案例的收集、对行业动态的关注也非常关键。这些资料有些 可以来自内部知识中心，有一些则需要到一些专业网站上进 行收集与主动学习。做一个有行业方向的有心人，你就会在 日积月累的阅读中积累越来越多的知识。而对产品知识的熟悉，我觉得是每一个售前顾问的基 本功。不管你是行业顾问、行业专家，还是初出茅庐的产品 顾

16、问，都需要做到对产品功能心中有数。什么功能能实现， 什么功能不能实现，每个标准功能客户的应用场景是怎样的， 客户应用中的异常流程应该如何处理等等，售前顾问都应该 了如指掌。虽然顾问式营销中理论中有一句话，叫“我们卖的不 是牛排，而是烤牛排的吱吱声” ，但是如果你不知道怎么烤 牛排，又怎么知道会不会把牛排烤糊呢 ?以前有一种观点认为，高端的售前顾问是不需要懂产 品的，只需要去客户那里讲行业知识与专业知识，得到客户 的认同就好了。这种顾问的确有些时候在与客户高层沟通时 会很容易得到客户的认同，但是随着客户需求的越来越细致 与理性，很多客户会不仅满足于此。客户不仅需要你给出行 业解决方案建议，也需要你给出准确的功能匹配与开发评估， 否则会给项目带来很多交付的风险。到底公司能做什么、不 能做什么、准备给客户做到什么程度，如果售前顾问都没有 一个明确的判断， 最终带来的， 只能是项目范围的无边无界， 以及项目实施的高风险。