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1、卷烟销售网络建设应把握四个环节建立完善的卷烟销售网络，采用“网络销售模式”，是我国 加入WT噺形势下烟草发展的必然要求，它对提高市场占有 率，有效控制卷烟市场，增强企业经济效益有着极其重要的 作用。纵观网络建设的现状，笔者认为应着重把握好四个环 节：一、以经济利益为纽带，把零售户与烟草公司“捆绑” 在一起，形成利益共同体，使广大零售户真正入网卷烟的销售最终通过零售户到消费者，零售户是市场的 主体，抓住零售户这个主体，就牵住了 “牛鼻子”，就能有 效控制住卷烟销售市场，建立完善的销售网络就要围绕零售 户这个核心。当前卷烟销售网络建设存在的一个主要问题就 是对卷烟零售户的控制到不了位，一些零售户不
2、愿意入网， 还有不少只是形式上入了网，他们从不正常的渠道进货，舌L 价格销售，暗中批发，使销售网络形同虚设，致使整个卷烟 市场无法得到有效控制。零售户最终目的就是通过卷烟销售 来获取利润，这就决定了只有通过经济的手段使零售户获取 利润才能达到对零售户进行控制。第一，就是要控制好货源零售户只有加入销售网络，才能得到烟草公司所提供的卷 烟，其他没有任何途径能得到，从而迫使零售户必须进入烟 草公司的销售网络。第二，对进入销售网络的零售户，在货 源供应上，应做到在品牌的分配上要公平，计划分配上要公 开，增强货源的透明度，尽量满足他们的需要，以避免他们 去寻找乱渠道货源。控制好货源就是要与厂商搞好协调，
3、规 范进货渠道，彻底净化市场。第三，要优化好品牌。在货源 的选择上，要把知名度较高，差价较大，比较好卖的品牌给 零售户，还要通过引导市场和优化的方法培育出好的品牌， 保证零售户的经济效益能达到最大化。总之，就是要使零售 户感到进入了卷烟销售网络就有利可图、有钱可赚，离开了 这个网络在经济上就要蒙受巨大损失，这样他们将不得不依 赖销售网络。第四，要以服务为本，彻底转变营销理念。零 售户的入网率和对销售网络的信任程度是这个网络是否有 竞争力和生命力的关键。通过优质服务，解决零售户在经营 中碰到的各种困难，密切与零售户的关系，最终使广大零售 户从中体验到的是尊重，是信任，是情感。只有这样才能更 好吸
4、引广大零售户，取得广大零售户的信任，使广大的零售 户真心实意的进入卷烟销售网络。二、以激励机制为主导，将员工收入与公司效益融为一 体，营造上下齐努力的氛围，让员工自觉努力工作销售网络靠员工去运作，卷烟靠员工去推销，除此之外 员工还可以了解和熟悉零售户的需求动向，及时地向零售户 介绍卷烟品牌以及所需的各类服务；另外，员工还可以利用 直接接触市场和消费者的便利，对市场进行调研和开展情报 工作，从而为高层管理人员决策提供依据，员工在销售网络 建设中占有举足轻重的地位。从销售网络的实际运作中可以 感觉到，尽管销售网络有好的结构和设置，先进的设施和装 备，但是员工的工作热情不高，自觉性不强，访销的不愿多
5、 访，送货的不愿多送，查处的也不愿多管，那整个销售网络 就不可能正常运行，功能也将难以发挥，无法达到预期的效 果。要保证销售网络的正常运行，使销售网络建设能力落到 实处，员工自觉努力工作是关键。一是必须强化员工的敬业 精神。国内许多公司企图通过道德和思想教育达成发挥员工 作用的目的，这种作法是无可厚非的。现代人力资源开发与 管理的理论告诉我们，要使每个员工具有敬业精神，自觉努 力地工作，不能只依靠思想工作，不能只靠员工思想觉悟的 提高，然后去自觉“敬业”，而要通过明确工作职责来实现 要将公司的目标与部门的目标和个人的职责紧密结合起来， 将公司的总体目标分解到各部门，由各部门分解到每个员 工；同
6、时还要将工作尽可能量化，形成工作硬性指标和软性 指标，对于那些不可能量化的工作职责，也必须尽可能地明 确，以形成软指标，使每个员工明确自己的工作职责，理解 自己的工作任务，都知道自己应该干什么及工作好坏的标 准。二是要建立多劳多得的激励机制。公司必须明白，当利 益不成问题，员工才不关心利益。日本著名企业家松下幸之 助曾经认为他的企业之所以繁荣，主要是利益原则在起作 用，均以利益所趋奋不顾身。公司应当根据个人工作绩效， 制定多劳多得的激励机制，改革现有的分配制度。将公司总 的销售任务层层分解，细化量化到每个人每一天的工作量， 超过规定的工作量就多得相应的报酬。实行这样的激励机 制，对员工的刺激作
7、用是巨大的，就一定能改变现在一些员 工不积极，不自觉工作的被动局面。当然，不能局限于对员 工进行物质激励，还可以把物质激励与精神激励有机结合起 来，在完善报酬激励的同时提高精神激励的强度，建立形式 多样，结构多元的物质激励和精神激励相结合的激励机制， 以确保员工有强劲的工作动力。三是实施竞争淘汰制度。心 理学的理论表明，绝大多数人干好工作都需要一定的压力， 需要一定的危机感，才能够尽力去将事情做好。因此，必须 建立公开、公平、公正的竞争上岗制度，通过岗位竞争，使 员工的才华得到充分发挥，使人才资源得到合理的使用和配置，这样就能调动员工的 积极性和创造性，增强员工的工作责任感和紧迫感，从而形 成
8、强大的工作动力。三、以计算机信息管理为操心，用现代化的科技手段， 把各个环节有机衔接起来，确保网络高效运行从目前运行的销售网络看，在科学管理和利用现代技术 管理方面有很大差距，有的硬件设施陈旧落后不配套，有的管理方法与手段不科学，有的管理人员素质水平与网络发展 不协调，使网络销售的巨大优势得不到展现，影响了整个销 售网络建发的高效运行。销售网络是一个复杂的系统工程， 它具有涉及范围广，信息储量大，数据处理快，系统设置要 求高的特点。整个网络的运转需要各个方面的密切协调，哪 个环节有问题都将使整个网络不能运转。要确保销售网络高 效运转发挥最佳效果，除建立“三线互控，四网联动”运行 机制外，还必须
9、用当今先进的计算机信息网络技术加以武 装，建立一个科学、规范、先进、实用的业务流程科学体系， 利用网络技术使公司内部各个部门的工作有机衔接起来，及 时准确地记录和反映公司的经营状况，把单一的销售网络升 级为营销网络和工作管理网络。要通过有效的计算机信息管 理系统，开发功能强大的智能化软件系统，根据全国连网的 现实需要，建立具有特色的电子商务系统，智能化配送货系 统，使商流、物流、信息流、资金流各自流畅，又相互贯通， 实现网络功能最大化。在此基础上，还要采用一些科学的管 理方法来进一步强化网络建设。从目前来讲对访销员，稽查 员应实现访、销、管数据电子化，配备手持POS机，通过数据采集器获取定单或
10、管理数据，提高网络的数据传输和处理 速度，减轻他们的劳动强度，加快他们的工作节奏；要开创 银企结合的新机制，推行银行 POS机电子结算系统，既方便 零售户与送货员的结算，又确保了货款的安全；还要应用CRM 管理方法，即客户管理系统，在配送中心建立零售户的档案 和卡片，记载每个零售户的详细资料， 包括进货，销售情况， 经营能力，专卖遵纪守法情况，实行户籍化的管理。四、以严格制度来规范，将检查和督察贯穿网络建设的 始终，及时反馈各方面的信息，不断改进和完善网络许多单位对销售网络建设还是比较重视的，投入了大量 的人力物力，但忽略了销售网络建设的规范性。有的只顾抓 销售网络面上建设，不注重网络建设的实
11、际运行效果，不善 于发挥销售网络的辐射功能。实践证明，建立一个严格的监 督和控制机制，要制定一整套针对销售网络运行过程中不同 阶段的动态检查考评方案，对销售网络建设的各个方面及运 行效果进行动态的跟踪检查和督察，要将检查和督察贯穿销 售网络建设的始终。要设立专门的监督机构，配备专职督察 人员。监督检查中，既要定期检查又要随机抽考，检查方式 既可以是纵向式也可以是横向式或者横纵交叉式，既要检查 网络硬件又要检查网络软件，既要检查员工履行职能的情 况，又要考评员工的工作实绩，为提高检查和督察的效果， 对检查的结果要公布和评比，也可与责任人的工资和奖金挂 钩实行奖惩，只有这样检查和督察，才能及时发现网络建设 的问题，为网络建设的决策提供准确的依据。
