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1、4 怀仁移动公司农村市场的营销策略优化4.1市场的细分和目标市场的选择4.1.1市场的细分目标市场细分往往要建立在对市场充分调研的基础上，通过调研，获取关于消费者各个方面的详细信息，例如购买动机、方式等，可以把一些产品的购买过程做出一个消费者分类的过程。 每一个消费者群体都是分化市场的一部分，做到每一个消费者群体就是一个市场的概念。目标市场细分进程有多种不同的途径，其中普及度较高的有以性别为划分依据、以年纪未划分依据等。中国移动山西分公司为了占领怀仁县农村市场，就要采取实际行动，击败其他的运营商，在此基础上实现客户数量的增加，将计划中的目标变为现实，而只在此过程中，关键的一步就是要完成该县的市
2、场细分工作。在本研究中，笔者综合调查分析了怀仁县的人口各方面特点，例如他们的年纪、消费结构等。在此基础上，选择以年龄来作为划分怀仁县农村营销对象市场的标准。主要将这些消费者的年龄按照大小分为五个不同的阶段，第一个阶段是15岁以下；第二个阶段为15-18岁；第三个阶段则是18-25 岁；第四个阶段是25-55岁，然后是55岁以上，这样划分原因是 18岁前青少年及儿童属于未成年人，小学初中，高中多数学校不允许在校使用手机，所以在18岁下消费者行为消费多出用处为拨打电话，定位以及移动互联网功能；人一旦到了18-25这个年纪，就会拥有充沛的精力，会对外界新鲜事物有极强的好奇心和包容力，可是因为怀仁县的
3、经济整体水平有限，往往导致其整体收入不高；分析权威数据发现，25-55年龄段的人在经济实力方面平均水平较高，并且生活和收入波动性较小，因此在怀仁县移动所有的用户当中，该年龄段的客户也占据绝大多数，他们为移动公司在怀仁地区总收入做出了超过60%的贡献;但是55以上的人就步入了老年群体的范畴，他们的特点是安于现状，对新事物没有任何激情。当然，在消费方面做出的贡献也有限。具体细分如表4-1所示:表4-1怀仁移动农村市场按年龄细分年龄特点通信消费习惯15岁以下主要是儿童，方便父母与其子女 联系基础语音、定位15-18 岁学生为主，因为客观条件限制，不易开发语音、短信、智能手机等18-25 岁朝气，善于
4、接受新事物*但 收入较低，工作稳定性差数据流量、WLAN、语音、短信、 智能手机等25-55 岁人口众多，工作收入基本稳定， 消费能力强上网、语音、信息化产品需求量大等55岁以上人口数量少，消费水平低基础语音4.1.2目标市场选择根据前面表4-1所示，目标市场主要集中在以下三个年龄段：第一，18-25岁，这个阶段的群体主要是青少年，他们充满朝气，对于新事物保持着开放的心态，从不抗拒接纳新事物，而且他们热衷于消费短信、上网等服务。所以，该目标客户群体消费能力一般。第二，55岁以上。到了这个年龄段的群体已进入人生暮年，对于世界没有太多的激情，而在通信业务方面，也只需要最基础的语音服务。所以，这个群
5、体消费能力较弱。第三，25-55岁。该阶段的跨度比较大，而且这个阶段正是人生的壮年，该群体的人们在收入和生活状态等方面进入了人生的成熟阶段，事业发展同样如此，由此给他们带来的是稳定且较高的收入，因此该阶段的群体消费能力强。而且他们因为生活和工作业务所需，对于通信服务的各个环节都保持着旺盛的需求，例如语音、短信等。综上所述，本文主要的目标市场选定为25-55岁的目标群体。怀仁县市场细分及目标市场选择和过去的互联网相比发现，农村移动互联网优势显著，在怀仁县，用户可以自由上网，不管是WiFi还是4G网络，都可以随便使用。加上移动终端操作性较强，不像高性能计算机不方便携带，使得移动互联网的范围的扩大。
6、一部轻便的智能手机具备可以替代高性能计算机绝大数运算不高的任务，让互联网拓展到更多领域层面。移动互联网已经超脱了互联网只具有信息交换的作用， 他将是一个全新的领域，一个大数据库的开始，移动物联告诉发展的动力。在怀仁县，手机支付容易上手，门槛较低，操作简单，时效性和安全性都有保障，不管是站在企业的角度还是从消费者的立场来看，移动支付都是可行的选择，一方面其为企业的商务销售带来了新的模式，而且让电子商务在人们的心目中地位骤然升高，因为人们感觉到了它的实用性，但是另一方面，在这样的背景下企业的竞争也加剧，时刻面临着被市场淘汰的风险。在互联网不断普及的前提下，人们生活的各个方面都发生了质的变化，传统市
7、场营销的固有弊端也逐渐显现出来。因此需要对农村市场市场进行重新认识和分类。4.2适应消费者需求的产品组合策略本着科学调整互联网企业内外部资源、确保企业经济利益的目的，在此基础上还要实现对怀仁县顾客需求的满足，为了实现这些目的，笔者在本文的研究中引入了4s 营销战略模型13，加上前文提及的 4P /4C 营销策略，在兼顾企业和顾客利益的基础上，力图找到一条全新的途径实现在我国范围内的整合营销。1. 关联的农业经济营销。所谓关联，就是这些相关的企业把该地区的市场占有率和顾客忠诚度二者实现有机结合，在此基础上形成完整的价值链，并且和它一直保持密切的联系。综合考虑怀仁县地区消费者的消费习惯和计划以及顾
8、客策略等因素可以发现，思科要进行相应的产品结构优化，在优化的过程中要严格参考我国市场细分中的消费者需求，尤其是农村地区的消费者需求，而且站在供应链的角度立场，探索可以更好符合客户不同需求的生产模式，这样可以有效的做到农村用户的粉丝效应，达到创奇发展的农村市场份额保障。2. 对怀仁县市场做出的反应营销。在农村市场的反应营销，即指的是企业为了应对日益激烈的农村市场竞争，而建立了针对性的反应机制，以期可以及时高效的捕获到顾客多变的需求心理，并且有的放矢，全方位满足客户的需求。综合考虑分销策略和便利策略之后发现，现阶段需要迫不及待建立柔性较好的组织结构以及相应的渠道合作模式，然后综合利用供应链领域所建
9、立的信息平台，及时掌握怀仁县地区农村客户的便利性需求，然后以此环节获取的信息为准，完成物流分销体系的构建，只有这样，才有可能为该地区客户提供针对性更强的服务。3. 对怀仁县用户的关系营销。所谓关系，就是在该地区长期的经济活动当中，企业和各个利益相关者建立的互动关系，他们包括供应商、分销商等等，这些主主体也是企业实现目标不可缺少的推动力。在综合考虑促销以及沟通策略技巧和要求的基础上，对于中国市场来说，现在的问题及与盟友开展的合作有限，同供应链各方合作的力度也还不不够，因此需要积极开展和这些主体的合作活动，通过这样的方式，一方面实现提高自身在市场竞争中的综合实力，另一方面则是可以完成以该地区客户满
10、意度为标准的关系规划设计。4. 回报营销。移动互联网企业本着要追求各方最大经济目标的同时，在定价的过程中着重参考有关方面的价值回馈，在此基础上确保自身经营活动所取得的效益。综合考虑定价以及成本方面的策略可知，在中国，价格体系运作的主要目标是获得相应的营销回报，并且对不同供应链内部相应的利益团体和客户具体的成本，然后在进行市场细分的过程中将此因素考虑在内，切实为客户减少成本，最终达到顾客和供应链有关主体综合利益最大户化的效果。本着科学调整互联网企业内外部资源、确保企业经济利益的目的，在此基础上还要实现对怀仁县顾客需求的满足，为了实现这些目的，笔者在本文的研究中引入了4s 营销战略模型13，加上前
11、文提及的 4P /4C 营销策略，在兼顾企业和顾客利益的基础上，力图为思科找到一条全新的途径实现在我国范围内的整合营销。4.2.1关联的农业经济营销关联是指移动互联网企业将市场占有率与怀仁县顾客忠诚度密切结合起来形成价值链，与其建立持久互助互需的关联关系。结合相关怀仁消费者所使用的产品策略和怀仁县顾客策略的运用，思科需要针对中国市场各细分其中农村的部分客户的需求优化产品结构，实行中高端产品创新智能化、低端产品本地化的无缝隙覆盖关联设计，并在供应链上找到满足客户个性化需求的最佳生产模式，这样可以有效的做到农村用户的粉丝效应，达到创奇发展的农村市场份额保障。4.2.2对怀仁县市场做出的反应营销农村
12、市场市场反应是指企业在激烈的农村市场竞争中建立快速反应机制，迅速准确地跟进和满足怀仁县客户不断变化的需求和期望。结合分销策略和便利策略的运用，现在正是需要建立高度柔性的组织结构和渠道合作模式，通过供应链上、下游共同搭建的快速信息沟通平台实时掌握农村客户获取针对怀仁县产品服务的便利性需求，构建灵活迅速的物流分销体系将符合怀仁县客户期望的产品服务迅速提供给怀仁县客户更好的服务。4.2.3对怀仁县用户的关系营销关系是指企业在营销过程中与供应链上包括供应商、分销商、竞争者、顾客在内的各利益团体建立长期稳固的战略合作关系并保持良好的互动，使企业的营销目标在与各方的互惠互信依存中得以实现。结合促销策略和沟
13、通策略的运用，需要在中国市场增进与盟友和供应链各方的有效合作，以扩大自身事实行业标准持续竞争力的兼容能力和保持农村互联网的竞争对手对事实行业标准忠诚度以及怀仁县客户满意忠诚度为内容进行关系规划设计。4.2.4回报营销回报是指移动互联网企业以追求供应链各方的互惠关系最大化为目标，综合评估各方的价值回馈进行定价，从而实现稳定的收入和利润。结合定价策略和成本策略的运用，中国运作价格体系时应以营销回报为宗旨，分析研究客户和供应链上各利益团体的成本构成，针对各细分市场客户提供配套便利服务来降低客户的综合成本，实现与顾客以及供应链各方共赢。4.3降低消费者付出成本的价格定价策略互联网出现以前，受4P 理论
14、的影响，企业对产品的过分关注导致了对农村的营销模式的局限。传统模式下的营销存在消息闭塞、信息不对称、垄断现象严重等缺陷15。正是这种限制导致企业只能在有限的范围内主动推销农村移动互联网自己的产品，而那些想增加业务量扩大销售的企业也只能努力地扩大规模，突破这种范围限制。因此，这一阶段企业的营销面临着巨大的压力，如外部环境的日益变化、科技的发展创新、内部结构的不完善、日益激烈的市场竞争等等。当互联网出现之后，信息技术的更新使得市场营销的方式有了新的突破，移动互联网企业的营销范围不再受到限制，甚至可以说是无限的范围。企业不再需要为了增加销售盲目地扩大规模， 一些跨国的农村销售业务也可以通过互联网轻松
15、地进行交易。从前的推销员的主动营销也变成通过互联网被动地等待顾客主动搜索，移动互联网企业只需将相关信息发布到网上，总是会等来一些目的直接的客户，这大大降低了怀仁县移动互联网的营销成本，省时省力。互联网营销作为电子商务的营销形式之一，依靠互联网技术，具有高效、便捷等优点，同时还能将目标市场划分得更精细，减少了营销的盲目性，农村客户会根据自身的需要自由选择在网上发布信息的企业18。然而，由于我国怀仁县农村的互联网营销起步较晚，还是会存在一些问题，比如在我国互联网的法律制度规章不够健全，监管不够完善等。采用互联网营销的企业很容易被盗取重要的资料，泄露企业机密，还有一定风险感染计算机病毒，造成更为严重
16、的损失。这些都可以归咎为农村互联网营销环境的不成熟。无论是最传统的营销手段还是互联网时代稍有变革的营销，都无法满足农村移动互联网时代企业对营销模式的新需要。因此，市场营销的模式以及手段都需要随着时代怀仁县环境的变化而进行新的突破。4.4提升消费者的便利性的渠道策略随着人们消费水平和质量的提高，消费观念的变化，移动互联网市场消费需求的多层次、差异化、个性化日益突出，客户需求的日益增长和个性化迫切要求运营商提供个性化的服务。就具体的某一类移动互联网业务或服务而言，不同客户对服务的具体需求是不一样的，甚至有着很大的需求差异性，这就为服务提供商提出了一个新的要求，要想满足不同客户对服务的不同需求，就要认真的进行市场细分，区别对待，根据不同的怀仁县客户的差异性需求，将移动互联网市场分成若干个具体的目标市场，然后对细分后的怀仁县的用户群有针对性的提供个性化的产品或服务。结合农村移动互
