《如何判断客户的成熟度以及不同成熟度的客户如何安排 和跟进思路.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何判断客户的成熟度以及不同成熟度的客户如何安排 和跟进思路.doc（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何判断客户的成熟度以及不同成熟度的客户如何安排和跟进思路一、客户的成熟度 0类：没有打过的，新分的客户 1类：合同（协议）已经回传，未打款 2类：合同（协议）已经发出，未回传 3类：KP已定，介绍过标王服务，明确客户的兴趣点和疑问，明确下通电话跟进点 （1）重三类：KP客户意愿很高，合作没什么疑义或疑义很小，合作只是时间问题（2）普三类：有意愿 有兴趣 有一定疑义 短期内合作可能性不是很大 4类：KP已定，有一定的意愿和兴趣，疑义相对比较大（1）重四类：四类里面相对意愿比较高，疑义较小的四类（2）普四类：意愿一般，但可以继续跟进，疑义较大 5类：KP未定，没有实质性的沟通 6类：毁单二、每天
2、安排的客户数量每天安排的有效客户数量：60个左右 零类客户：30个左右（高质量、需前一天准备好） 三类客户：10个左右（你一天签单到款的重点客户，目标：约见，现场拿单） 四类：20个左右（每天冲刺培养的客户，目标：转化为三类，或约见后现场详谈转化）三、每天时间管理 08:4510:00 联系新客户0类 （完成至少1个三类客户开发） （开场白 挖需求 入主题（介绍服务） 试缔结 解决异议 再缔结 确定好下次沟通时间） 10:0012:00 联系老客户1、2、3、4类（完成至少1个三类客户转化，1个客户约见）（一）催单1、2类 1类：催款 语气不需要太急 话述：问候 再次强调为客户申请的资源的价值
3、，以及给客户带来的利益、稀缺性 要求办款，明确到款时间 确认办款细节2类：先催合同，然后催款 话述：问候 再次强调为客户申请的资源的价值，以及给客户带来的利益、稀缺性 要求确定合作时间，明确到款时间 确认办款细节注：如果没有上过促销，此时可以通过促销让客户马上确定，一周内不办款及时调整为3类（二）3类转化：3类是我们出单的根本 （重3类目标：转2类、1类签单 普3类目标：转重3）1：重3类：重温旧梦- 再次确认意愿 - 判断看火候是否上促销或客户的情况上促销是否管用-促销） （1）促销的讲法：由头 请君入瓮 体现形式或促销内容 渲染（说利益 说价值） （2）限制（时间限制 名额限制 条件限制）
4、 - 转配合！重点： 一定要练好促销这把刀,促销说的好不好直接决定转化率的高低和缩短签单速度的快慢！ 促销关键点：渲染 限制 “喷”促销 情绪的传递过程 （激动 兴奋 着急） 促销作用：让客户快速跟我们合作，让客户的购买行动提前 2：普3类流程：重温旧梦（服务） 检查作业 测水温（试缔结）解决疑义 再缔结)（1）意向确实高的客户，升成重3，并在结尾为促销打伏笔或直接喷促销转2类客户 （2）意向低的客户，以后继续升级或降级4类继续开发。三）4类转化（培养，升成 3 类或出单）做农夫了，不能心急，有耐心学会浇水，锄草，施肥，成熟了收割。4类客户更需要我们和客户信任感的良好建立 为客户做好服务 做好解决异议和打持久战的准备，但是也要注意该到收割的时候也要及时快速收割。 4类客户跟进思路：1：建立比较好的信任关系2：一定要做好服务3：深度了解客户需求4：让客有危机感: 买家刺激 同行刺激 危机刺激！5：重点是解决疑义，要有耐心的把客户较大的疑义解决掉，并让客户认可。-（重复上午工作） 13:4515:00 联系新客户0类 （完成至少1个三类客户开发） 15:0017:30 联系老客户1、2、3、4类（完成至少1个三类客户转化，1个客户约见）科学的客户管理 + 高效的时间控制 = 非同寻常的工作效率！
