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1、关于电话营销实习报告参考201x 年 6 月 23 日到 201x 年 7 月 11 日江苏省 xxx 科技有限公司广州分分公司电话营销实习单位：江苏省 xxx 科技有限公司广州分分 公司电话营销实习部门：商务一部职位：商务代表 大学生大部分时间都在学校里学习，对于如何将学到的 东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是 理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用！在这里 必须得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在 脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所 要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在 选学方面会出现一定的差错！刚出来工作的大学生存在着
2、一个严重的问题那就是 没有工作经验！公司的根本目的都是以益利为目的的，它不 是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的， 它要的人才是能为它创造价值的人才，最好就是马上能见效 的人才，不必再为培养人才而花多那些成本！对于刚进公司 里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内 为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生， 只有走人的份了。其实也不用奇怪， 想想就明白公司为什么这么做， 第一：它想马上见到投入的成本转变为价值。第二：现在人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这 个人可以为公司创造价值时，却跳槽了！第三：受这俩年的 金融危机的影响，大量的人
3、失业，劳动力市场供过于求，企 业不怕找不到人！基于上面的一些原因，我们大学生电话营销实习就成为 了必然的课程了，通过电话营销实习可以让学生更好的认识 公司与学校的不同之处、认识到自己与公司的要求还差多少、 认识到社会上所需要的人才类型是什么，从而更有针对性的 去祢补自己的不足。通过电话营销实习把所学到的知识用于 公司，为公司创造价值！如何去利用电子商务知识来解决公 司所存在的问题以及如何运用电子商务来提高企业的效率 成为我们的重中之重。1）熟悉环境：有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实 习呀，你是不是没东西写了？这样想的话就错了，我为什么 要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢？
4、原因在于 每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时 间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环 境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说 现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个 新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当 地的信息了解得就比较全面，比较快速。来到常州后， 发现这里也是很发达的， 整齐的高楼大厦， 给我的第一印象是这里的城市规划比广东那边还要好，楼房 没有防盗网，看起来很舒服，心里在想会不会江苏治安比广 东好？在后来的日子证明了江苏的治安确实比广东好。公司 的同事带伙们来到我们住的地方，我们几个电话营销实习生 都头痛了，虽
5、然我对住房的要求不高，但这儿比我想象的要 差，没有厕所、没有冲凉房，晚上小便是在楼下街道上的一 个垃圾池里解决，若是大的就麻烦点，只能白天去离住处一 百米外的公厕所。这些情况一点都不夸张，每个地方的生活习惯不同，只 能是自己去适应环境而没有环境去适应你的。同样的情况下， 其它人为什么就可以在这里生活而我们就不行呢？谁能保 证以后的情况会怎么样，有可能比这里差一百倍也说不定， 我没有抱怨，抱怨于事无补的！电话营销实习的目的在于提 高个人的整体能力，去适应环境也是电话营销实习的一部分 之一，遇到这种环境只有自己去调节，去改变，才能让自己 成长得更快！2）培训： 第一天上班的时候，我们知道了公司每天
6、都会开早会， 公司里的同事用 pk 来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感 觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一 天上班，公司里的马老师来给我们培训，这个是工作之前必 要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务， 公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？ 有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的？等等一系列的 问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知 道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。我们汇海科技主要卖的产品是信息名址，以应用推广为 铺！马老师给我们简单地讲了什么是信息名址，如何去用信 息名址用一些成功的例子。你去了解信息名址的定义五分
7、钟 就足够了，但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情， 你了解什么是信息名址后，你还要了解到它的卖点是什么， 客户为什么要买你的信息名址呢？它又与我们今天息息相 关的 3g 又有什么区别，信息名址跟 mobi 合作后又会是怎么 样的一个场景？这些都不是说培训一俩天就可以全部明白， 当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚？ 看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么汇海科技 怎么会用那么短短几所的时间就将一个几个人的公司发展 到现在 200 千多名员工，三十几个分公司的准备上市企业呢， 这一点都不简单！所以虽然我们知道什么是信息名址，但更 深层次的理解我还没有，有很多事情都不明白
8、，但就是心里 又说不上那里不明白！3）找资料：1、找资料：就是利用各种途径来获取企业负责人或总 经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是 前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量 较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就 直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次 会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公 司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这 个前提条件就什么也没得说的了。2、找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都 不轻松。第一次找资料是在刘经理给我们培训怎么去找资料 的那一天。刘经理简单给我们讲了下客户资料如何收
9、集: 通过各地商会、 不太出名的 b2b 网站、黄页、跟别人交换信息、 绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的 任务是每人 100 个老总的电话号码，这下可把我给难倒了， 我要怎么去找， 以前从来没有接触过这个活， 心理非常没底， 我们 5 个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法 去网吧查找， 在网上黄页上很多公司的负责人， 这样一来 100 个资料并不难，弄完后可以直接回宿舍了，多轻松。3、老员工与新员工：老员工找资料的那几天是最轻松 的几天，因为他们都有一整套的找资料方法，有的因为关系 方面可以去跟那些做名片店里买 ps 回来，有的跟其它公司 的熟人交换资料、有的直接去
10、扫名片，他们所积累的资料几 次会议都打不完，所以他们完全可以在公司看电影，上网或 直接回家里睡觉也行，反正公司的销售模式是会议营销，对 公司来说最重要的是你有客户到场并签单就行，所以他们过 得是非常轻松自在的，这就是老员工！我们新员工都有了一 个错误的想法，就是他们在找资料时那么轻松，我们也一样 的轻松，谁不知道我们是什么都不懂的新员工，也没有一点 像样的资料，所以在找资料这几天中过得越舒服，往后的日 子就过得越难，因为找资料直接决定了你这个月的会议的成 绩。4、我们找资料的几天：一开始找资料时确实比邀约轻 松，但是过不了俩天我们就陷入了困境。那是因为我们都还 没有意识到问题的严重，我们根本就
11、没有什么有效的方法去 找到有质量的资料。方法大家都知道是通过各地商会、不太 出名的 b2b 网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人 手中取得等多种方式来获取资料，但是网上的资料是最差的， 不止你一个人在网上找，大把的人都在网上找，所以网上的 资料都被别人打烂了，你很难可以在这些人中找到签单的客 户。跟别人交换信息， 在这儿人生地不熟的， 去跟谁换资料， 没有。从别人手中取得对于我们刚刚做的人来说也很难行得 通！绕前台是可以的，但是一开始也因为不会说话而做得很 难！我们几个有俩三天是跑出去抄路牌的，但是因为效率太 底了，而且抄的资料质量都不好，我们陷入了困境了！我发 现了，方法给你了也得靠你
12、不断去尝试，不断去实践，才能 形成自己的一套方法，而不是说方法给你了，你就马上找资 料就很厉害，打个比方说，给个药方你你就会给人看病了吗？ 答案是否定的，工作并不是想象的简单。4）邀约：1、邀约：就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打 电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会 场来参与公司组织的有关 3g 及信息名址知识，来激发客户 的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而 邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约 准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会 议它的业绩有多少？直接跟到场人数有关，到场人数多，到 场客户资质高那签单业绩就会很高，当一
13、块会议人数少的话， 直接影响到在场客户的心情。2、资料：前面说过，找资料是整个会议的基础来的， 由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量 不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了， 当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就 挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理 由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不 是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不 认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不 对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。3、胆怯：这个问题一直在困绕着我。因为
14、对方都是一 些企业的总经理及负责人来的，他们都是在商海打拼、了不 起的人物，他们说话都比较有底气，而自己确实在底气方面 做得很差，说话无力。那都是因为始终是自己的内心胆怯， 又怕自己说得不好，又怕被他骂一顿，所以老是邀约的不是 很自然。后来经理跟我说，邀约的时候不要胆怯，不管对方 是谁，我们都是在平等的地位说聊电话的，我们只是负责通 知他们去开个会议而已，有些话说来简单，但还是要自己去 适应，去煅练。4：普通话不标准：呵呵，这个问题让我哭笑不得的。 来自广东的我们带有粤语口音，而常州人也带有他们的口音， 所以在打电话交流时有一定的阻碍， 最明显的就是那个 “ g” 的读音，我们的广东与外省的发
15、音是不同的，然后每次都习 惯性说成广东口音的“ g”，别人都听不懂，有些人一听就听 出来你不是本地人了，所以他们的防备心理更强了。5、对于产品了解不深入：当我们说“我们是3g 组委会的工作人员” ，然后他们问题你什么是 3g 呢？因为自己对于 这些都了解不深，只能大大概概地说，一开始时被问到不会 回答的问题时，说话就会断断续续，那时心理就更胆怯了。所以电话营销必须自己得清楚了解自己产品及相关的事物， 因为你无法确定他们有什么不懂的，他们会问你什么问题。5）跟催：1、跟催作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一 定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定 到底要不要来开会，所以跟催就是
16、邀约的后续工作了，跟催 比邀约更难，你可以每天邀约 10 个人，但是你要是从你邀 约的 30 个人中跟催来 6 10 个人的话，也就不错了，加上 那 610 个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那 么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大 小了，可能这个会议你只有一千块， 也有可能拿到几万块钱， 就算一次会议你只拿那一千多，一个月三次会议来算的话， 你这个月也有四千多块钱的工资了，不算很高，但也不会说 低！2、我很无奈，一连串的连所反应，找资料工作没有做 好，影响了邀约工作，邀约邀不到客户的话，跟催就没有自 己的份了，好不容易才邀约了几一客户，但是却在跟催的时 候都说不来了，内心很痛苦！现在要做的就是调节好心态， 等待下次会议的到来，把希望放在下次会议了。6）会议：1、找资料是前提，邀约是重点，那么会议就是重中之 重了，能否签单，签多少单都看接下来的会议了，这是公司的根本目的，也是公司的利润所在，会议时我们
