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1、关于电信推销技巧实习报告一、实习基本情况 :实习公司 : 中国电信实习时间 :20XX 年 12月 10 日至 13日(共 4 日) 实习地点 : 茭菱小区、棕树营小区、国防工业技术学院 (12 13 日)二、实习过程 :第一、二天推销宽带 ,12 月 10 早上我们组全体组员按时 到达指定地点 , 我们还不知道是要推销什么 , 等电信公司负 责人到来我们才知道是推销宽带 , 对于宽带处于信息高度发 达的今天作为一个大学生我们还是有一定的了解, 但对于这是我们的第一次实战 , 我们一个个还是没有多大的信心 , 我 们在公司人员的介绍下大体了解了推销过程中的一些问题 , 如 : 价格、性能等 ,
2、 分为 4 个小组 , 每 2 人一个小组进入小区 敲门推销 , 但由于时间的问题我们但了小区开门的基本都是 老人, 年轻人基本都在上班 , 这样我们的推销没有什么进展 , 因为安装宽带一般老人是不能决定的 . 而且我们所到小区 主要使用铁通宽带业务 , 我们的电信销路基本没有 . 因此我 们第一、二天的推销实习基本没有什么收获 . 对此经过老师 与公司协商同意我们不在推销宽带改为推销电话卡 . 于是 12 13 日我们改为推销电话卡 . 我们的推销地点是国防工业技 术学院.于 12 日早上我们组准时到达地点 , 与另外一个小组在学 校食堂门口摆设摊点进行推销 , 我们主要对同学讲解 201
3、卡 的优势是便宜 , 比市场上的其他卡便宜很多 . 主要抓住同学 早上放学吃早饭这一个时段 , 在食堂门口进行推销 , 效果非 常好, 出现供不应求的情况 .但在休息与上课期间人非常少 , 推销很难完成 .第二天 , 由于要买卡的第一天都基本买了 , 对此我们组 在第二天采取措施是进行一个一个的推销, 最后在我们的努力下也完成了任务 .三、推销实习心得体会推销是一门很深的学问 , 通过这次推销实习我认为作为 一名推销人员员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具 有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的 基础。熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、 技术、品种、规格、宣传促
4、销、竞争产品、替代产品。尤其 在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分 类，哪些是核心客户， 那些的非核心客户， 哪些是重点客户， 哪些是非重点客户， 客户可以分成几类， 按照什么方式分类， 争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。 对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市 场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产 品市场的短期发展趋势。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯 和地理位置进行合理的空间分配。2成要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结 经验
5、，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始 着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳 境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际 交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息 量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步 创业提供大量的机会。 （公式 1：成功 =知识 +人脉。公式 功=良好的态度 +良好的执行力 ）推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品 更重要任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保 证客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务 态度。从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作要作好计划安排，先作好计划，才能
6、提高时间的利用效 率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件 的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日 程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘 潜在的客户，短期的销售目标。必要是要制定销售进度表， 销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个 是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周 为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析， 主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是 什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观 原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执
7、行不力造成 的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销 售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动 态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可 以随时查询到任何一个客户的信息。研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不 同的方式，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如 公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客 户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行 资料分析。学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要 从客户的角度去考虑问题。学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要 站在客户的
8、角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的 服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行 多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此 要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短 期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看 有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的 客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次 才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍 和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效 果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本
9、 身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推 销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？米用批 发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以 上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的 情况选择其中一种或某几种。销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现 象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等 等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动 脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。当直接手段不能接近目
10、标时，有时要学会曲线进攻。良好的形象出现在客户面前， 这种形象包括衣着、谈吐、 必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本 事拉近与客户的心理和感情距离。当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷 是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷 产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采 用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的 原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。 第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三 个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能 靠理论，在这个行
11、当里，经验和能力比理论更重要。有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题 时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自 己解决。注意一点，销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得 快，关键在于善于创新。销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的， 纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速 发展，主要是公司能集合别人的力量。通过实习我也发现了自己很多方面的不足 , 在以后的学 习中我会对我所不足的方面进行补充, 近而充实自己提高自己的能力。
