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1、房地产销售中常出现的问题房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。一、产品介绍不详实原因：l、对产品不熟悉；2、对竞争楼盘不了解；3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工；解决：l、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料；2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解；3、多讲多练，不断修正自己的促词； 4、随时请教老员工和部门主管；5、端正销售观念，明确让客户
2、购房才是我们的最终目的；二、任意答应客户要求原因：1、急于成交；2、为个别别有用心的客户所诱导；解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力；2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示；3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核；5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责；三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲；2、自以为客户追踪效果不大；3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪；解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；3、
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌；4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法；5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率；四、不善于运用现场道具原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能；2、迷信个人的说服能力；解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；3、营造现场气氛，注意团队配合；五、对奖金制度不满原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作；2、奖金制度不合理；3、销售现场管理有误；解决：1、强调团队合作，鼓
4、励共同进步；2、征求各方意见，制订合理的奖金制度；3、加强现场管理，避免人为不公；4、个别害群之马，坚决予以清除；六、客户喜欢却迟迟不作决定原因：1、对产品不了解，想再作比较；2、同时选中几套单元，犹豫不决；3、想付定金，但身边钱很少或没带；解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释；2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心；3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约；4、一般只提供2-3套单元供客户选择；5、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；6、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心；七、下定后迟迟
5、不来签约原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间；2、事务繁忙，有意无意忘记；3、对所定房屋又开始犹豫不决；解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则；2、及时沟通联系，提醒客户签约时间；3、尽快签约，避免节外生枝；八、退定或退户原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； 2、的确自己不喜欢；3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺；解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决；2、肯定客户选择，帮助排除干扰；3、按程序退房，各自承担违约责任；九、一屋二卖原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；2、销售人员自己疏忽，动作出错；解决： 1、明白事情原由
6、和责任人，再作另行处理；2、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；3、协调客户换户，并可给予适当优惠；4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金；5、务必当场解决，避免官司；十、优惠折让客户一再要求折让。原因：1、知道先前的客户成交有折扣；2、销售人员急于成交，暗示有折扣；3、客户有打折习惯；解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间；3、由销售现场经理和各等级人员分级把关；4、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价；5、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客
7、户无具体行动，而自己则一泻千里；6、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出；7、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；8、关照享有特别折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传；（二）客户间折让不同。原因：1、客户是亲朋好友或关系客户；2、不同的销售阶段，有不同的折让策略；解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词；2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间；3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；5、态度要坚定，但口气要婉转；十一、订单填写错误原因：1、销售人员的操作错误；2、公
8、司有关规定需要调整；解决：1、严格操作程序，加强业务训练；2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；3、想尽各种方法立即解决，不能拖延；十二、签约问题原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式）；3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任；解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则；3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；4、在职责范围内，研究条文修改的可能；对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任；
