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1、1.绪论1.1 高尔夫在国内的发展史 高尔夫这项几百年历史的运动进入中国，是从1896年上海高尔夫球俱乐部成立作为标志的，到同年，中国，英国，美国的商人在南京陵园中央体育场附近建造了高尔夫球场，在到后来特殊历史时期被冠以“腐朽的资产阶级生活方式”而被取缔。直到1984年，我国第一家高尔夫球俱乐部在广东中山诞生，高尔夫这项运动在中国经历了一段曲折之后又再次走进了人们的生活，开始逐渐被更多的人所接受。1.2国内高尔夫运动发展现状 从国内的第一家球场1984建成，到2003年统计出来的全国156家球场，再到2011年最新统计出来的全国500多家高尔夫球场，再从1995年，第41届高尔夫球世界杯在观澜
2、湖举行，这是中国第一个有电视直播的高尔夫球赛事，当时中国高尔夫球人口只有10万人。2001年，“老虎”伍兹首次来中国参加挑战赛，当时中国高尔夫球人口增长到50万。到2003年，中国高尔夫球人口增长到100万。到2009年，中国的高尔夫球人口猛增到300万。这都说明高尔夫这项运动正在国内迅速发展。1.3研究意义2016年高尔夫已经正式成为奥运会项目，对于几百年的高尔夫历史，中国的高尔夫发展只有几十年而已，要想迎头赶上，我们必须有更多的人参与进来，热爱这项运动，这样才能推动这项运动在国内的发展，而一套适合自己的装备，正是激发他们打球信心、热爱这项运动的关键。通过对高尔夫球具店销售人员的销售能力的提
3、高，与消费者建立良性的互动，从而让更多的人员喜爱上这个运动，切身实地的投入进来。进而更好的推动高尔夫运动在国内的发展。2研究对象与方法2.1研究对象选取北京、上海、广州、武汉、南京、杭州这些国内经济发达的省市，找到当地比较有代表性的球具专卖店，从六个城市里面分别选取一家作为研究对象，它们分别是：东方信天翁(北京）国际贸易有限公司、上海通迈贸易有限公司、广州樱花高尔夫贸易有限公司、武汉睿盟体育用品有限公司、南京华木体育运动有限公司、杭州江滨一号休闲会所有限公司。各店铺的销售人员作为专访对象。2.2研究方法2.2.1文献资料法查阅和收集近5年来与本研究有关的各种文献资料，包括著作、论文以及数据资料
4、，特别对形成文字的有关高尔夫运动研究的资料进行查阅。通过整体对比，选取了国内比较有代表性的几个省市，北京、上海、广州、武汉、南京、杭州。然后选取这些城市的专卖店的资料进行分析。2.2.2调查研究法选取全国高尔夫运动发展比较好的省市中具有代表性的球具店，通过实地拜访球具店经理，各店店长及销售人员进行信息收集。2.2.3实验法 选取经常参加打球的销售人员和没有进行过球技培训的销售人员，在规定的时间内进行业绩对比。3研究结果与分析3.1所选各省市球具店铺基本现状3.1.1销售店员自身情况通过与他们经理的协调，随机从各店铺的这些店员中各抽取一名进行了问卷的测试，并通过打分的性质，对他们做出来成绩的区分
5、，发现了如下这情况，详情见（表1）表1 各城市店铺销售人员问卷考试成绩表城市店铺销售人员球具知识得分（共10分）高尔夫球综合知识得分（共10分）规则、礼仪分（共10分）击球技术理论得分（10分）销售技巧得分（共10分）总得分（满分50分）北京上海广州武汉南京杭州信天翁通迈樱花睿盟华木江滨一号小郭小陈小李小霜小乔小韩895687765797644688546487789689333129294138通过图表1，我们不难发现，这些省市中具有代表性的销售店铺里，各销售人员总得分都不高，上40分的只有一名，这个比例占的相当少。从而可见全国高尔夫销售人员整体水平是比较低的，全面系统性的培训是非常必要的。
6、从表中我们还可以发现，各店销售人员在击球技术理论方面的得分都比较少，在规则、礼仪得分也普遍不高。在高尔夫这些方面知识的匮乏，使得跟进店客人的沟通比较少，深入不到客户内心中，在各店铺的一份客户满意度的调查表中，我发现了，很多客户的反应都是觉得球具店里面的销售人员的整体素质不高，只懂得销售，而不懂真正的高尔夫，在选杆时没法恰当的帮到自己。从学历和专业角度去看，我们对从北京、上海、广州、武汉、南京、杭州所选的6家店铺销售人员做了调查，做出了下面这个表。详情见（表2）表2 店铺销售人员学历和专业情况对照表学历人数之前接触过高尔夫知识系统培训之后接触过高尔夫知识系统培训之前接触过销售技巧系统培训之后接触
7、过销售技巧系统培训初中61424高中122848技校1851159本科63535从表中，我们不难发现，目前国内各店铺从一开始招收销售人员环节就是从不专业的人员中选取的，考虑到成本的问题，各店铺普遍面向高中和技校毕业学生中招收，大多数之前都没有做过高尔夫，只有少部分接受过球场球童的系统培训。在销售技巧方面他们也是比较欠缺的。在进入店铺之后，基本都是没有这方面系统的培训，都是通过自学和观察老店员的销售过程中学习一点。这样导致整个行业很不专业，高尔夫运动本身有着贵族运动的称号，这足以显示这项运动的高雅性，国内打球人的普遍素质比较高，这部分人中普遍是一些在自己事业上比较成功的人士，无论从着重，还是言谈
8、举止都应该反映出他们很高的素质，而销售这块与其脱节太多，所以导致了很多打球的客人怨声载道。因此在这块各销售店铺负责人首先应重视起来，加大这方面的培训，销售人员也应该提高自我学习的能力，敢于不断去问，不断去尝试，还要学会归纳总结。3.1.2销售店铺陈列问题高尔夫运动在中国还是比较高端的社会中的人才能玩的起的运动，从事这项运动的人一般都是有身份的或者有钱的人，它本身代表着一个档次。通过实地观察发现，各店铺的陈列还是不尽如人意，在所选的6家店铺里，没有一家店铺卫生能做到天天打扫的，陈列这块更是有4家，一个月下来都没有物品调整的，客人进店总是感觉不到有档次，无形中给了客户杀价的机会，各店铺还是应该找到
9、专门做陈列这块的人才，陈列是销售中很关键的一环，陈列做好了，时常销售人员不用怎么推自己的产品，客人就会买，找你左右杀价的机会也会相对减少。陈列是一门学问，各店铺应着手做好这块，找来专门人员培训。3.1.3培训情况安排在培训这块各大店铺只有北京的东方信天翁做的比较好，公司内部有自己的专门培训机构，在新员工招进来的时候都有比较系统的球具知识和销售技巧方面的培训。其他几家店铺培训情况做的比较差一点，多是依托品牌公司的销售人员的培训，而各品牌公司讲的销售，都是围绕自己品牌来讲的，这样长长会给本店销售人员对推荐客户杆子时候产生一种非常规的，或者错误引导，店员只有反复磨练各个品牌知识，才能达到灵活应用，因
10、此本公司系统的培训，及公司文化的培训在这方面是很有待提高的。3.1.4工资情况分配 各店铺领导多数是导考虑到公司成本这块，招来的多数是文化功底，以及对高尔夫知之甚少的人来做销售。这样从成本这块可以节省很多，但是也同样减少了高尔夫这块销售人员的综合水平。以下是通过与各店铺经理沟通后，得来的一些工资情况的数据，绘制成表展现在大家面前，详情见（表3）表3 销售人员工资情况表城市店长/元2年以上销售/元1-2年以上销/元1年以下销售/元北京5500450033002000上海5800430035002200广州5600420036002300武汉4000330025001800南京4500380030
11、001900杭州4800400025001700在表3中我们不难发现，刚招进来的员工普遍工资很低，在这些大城市生活相当艰苦，公司不愿意多花钱去雇佣一些高尔夫专业的学生去做。文化水平低，综合素质低在很多时候展现给了消费者，逐渐下来，导致现在的高尔夫国内球具市场一团乱，引用很多消费人员的话，现在客人买球具的时候似在菜市场买菜的，左杀右杀，和销售人员杀价杀的那是一个理直气壮。3.1.5店铺销售人员着装要求高尔夫是一项绅士运动，着装要求十分讲究，可以说通过着装能判断一个人对高尔夫的理解。男士必须穿有领的T恤，宽松的休闲裤。女士必须穿有领T恤，宽松的休闲裤或至少超过膝盖的短裤。在选为研究对象的6家球具公
12、司，只有东方信天翁(北京）国际贸易有限公司、上海通迈贸易有限公司两家公司有统一的着装要求。3.1.6击球理论对销售人员业绩影响把之前从北京、上海、广州，武汉，南京，杭州选取的这6家高尔夫球具店作为研究，每个球具店选取相同的人数，把他们分为两组，一组进行过正规的球技理论培训，并经过实践。分别给予了相同时间，对他们进行了销售业绩上的对比。详情见（表4）表4 不同城市专卖店销售人员销售业绩对比表城市店铺小组1销售情况（懂球技）/元小组2销售情况（不懂球技）销售时间安排/天北京东方信天翁135500789007上海上海通迈22400013080014广州广州樱花1730001080007武汉武汉睿盟2
13、3000147007南京南京华木1080008800014杭州杭州江滨一号1447009945014从表4中我们清楚的看到了，小组1（懂球技）的销售组普遍比小组2（不懂球技）的销售组的成员销售业绩要好的多，除南京华木和杭州江滨一号店两家，剩下4家小组1比小组2业绩都高出在百分五十以上了，而没有达到百分之五十的两家店铺中杭州江滨一号也达到了百分之四十五。在销售过程中，我们也发现懂得击球理论的销售人员在销售过程中更能得到客人的信任，他们能和客人打成一片，聊的不亦乐乎，很多客人还会主动邀请销售人员去打球，客户和销售人员做了朋友，形成了这种互信，销售做的也要相比小组2（不懂球技）的顺利的多。这次把北京
14、和上海两家店铺作为研究，随机选取的二十个客人，我们进行了成交率的对比，详情见（表5）表5 销售人员成交率对照表店铺总人数小组1成交人数小组2成交人数小组1的成交率小组2的成交率东方信天翁205325%15%上海通迈206430%20%从表5中，我们不仅能从之前看到小组1（懂球技）的不但把老客户维系的很好，在开发新客户的过程中做的也很好，当场成交率也比较高。而小组2在这块也要比小组一低一些。3.1.7销售技巧对球具销售人员的销售影响 作为一名出色的销售，除了对自己的产品有很深的了解，还要掌握好一些销售技巧，在销售的过程中灵活运用，这绝对是提高效率、促进销售成交必不可少的。从前面表2的信息中我们得
15、知，很多销售人员都是比较低的文化水平，而且之前对高尔夫也不是很了解，然而他们之中也有做的很好的，我也专门找到了几个这种类型的销售人员，对他们进行了单独的访谈，发现他们有一个共同的特点，就是在销售环节做的很好，他们可能对高尔夫运动不了解，也可能不懂球杆和球技，但是他们从客户进店就能很快的掌握客人的需求，通过一些销售技巧，也能把客户拿下，促成成交，效率甚至有的比对高尔夫知识了解的很透彻的人还厉害。3.2高尔夫球具销售店铺中存在的主要问题3.2.1店铺销售定位不准高尔夫球具销售市场现在处于一个比较混乱的市场，要想在市场中找到自己的位置，每家球具店的定位一定要准，考察文献资料，从2000年到2012年，球具市场发生了天翻地覆的变化，很多球具商关门打烊
