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1、O2O : 线上线下将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台商业模式的关键： 在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的线下商店中它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合（对消费者来说，也是一种“发现”机制），实现了线上的购买，线下的服务。本质上是可计量的，因为每一笔交易（或者是预约）都发生在网上。线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。最重要的是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。经典案例：一 走出去 OR 宅家里？1 走出去：最早的团购 在家上网选择去哪里消费，在线支付后直接去线下店面消费对本地商家来说，O2O模式要求消费者网站支
2、付，支付信息会成为商家了解消费者购物信息的渠道，方便商家对消费者购买数据的搜集，进而达成精准营销的目的，更好地维护并拓展客户。通过线上资源增加的顾客并不会给商家带来太多的成本，反而带来更多利润对消费者而言，O2O提供丰富、全面、及时的商家折扣信息，能够快捷筛选并订购适宜的商品或服务，且价格实惠对服务提供商来说，O2O模式可带来大规模高黏度的消费者，进而能争取到更多的商家资源。掌握庞大的消费者数据资源，且本地化程度较高的垂直网站借助O2O模式，还能为商家提供其他增值服务。实现O2O营销模式的核心是在线支付。一旦没有在线支付功能，O2O中的online不过是替他人做嫁衣罢了。如果没有能力提供在线支
3、付，仅凭网购后的自家统计结果去和商家要钱，结果双方无法就实际购买的人数达成精确的统一而陷入纠纷。延伸：反向020，线下到线上（ Offine To online） 主要核心是利用线下的信息展示渠道（包括二维码等）及各种线下推广活动等，将用户引导至线上。随后可能再有线上到线下的反向转移，促进线下销售。2. 宅家里：社区O2O到家服务,线上支付后，只要在家就能享受到相应的服务或产品平台式的：大众点评到家，包括洗衣，家政，美容，美甲，按摩，厨师，洗车，汽车保养每一个领域都有垂直o2o：洗衣e代洗，美甲河狸家；厨师爱大厨；上门洗车e洗车社区O2O的几个方向1.家政家政是在社区内进化时间最长的生意，因此
4、家政O2O的参与者，也明显分成了两方线下规模较大的家政服务公司，开始转变运营思路，逐渐重视线上的渠道和营销效果，以阿姨来了、95081等为代表；看好这块市场的互联网人，从线上的方式切入，模式较前一种相对更轻，以e家洁、阿姨帮、云家政等为代表。从品类上，家政O2O平台目前覆盖的服务包括小时工、家电维修清洗、育儿嫂月嫂、住家保姆等。2.洗衣洗衣被视为进入社区经济的很好切入点，因为这一行业成本固定，毛利率高，依靠互联化的营销可以很有效地吸引客流，摊薄支出。从商业模式上来说，洗衣比较适合通过线上营销，在线下完成服务。目前这一市场以传统洗衣企业的O2O服务“荣昌e袋洗”为代表。同时，由于洗衣和家政天然有
5、交集，容易相互打通。譬如家政平台e家洁即考虑通过阿姨这个“活渠道”拓展洗衣服务，把分散的社区洗衣店加入到平台上来。3.生鲜、生活品配送生鲜、生活用品的急送，也是社区服务的刚需。虽然在这个品类下已经不乏电商玩家，譬如1号店、本来生活、顺丰优选、沱沱公社等。但由于最后一公里的配送仍是难点，因此在这个细分领域内也出现了不少模式更轻巧的公司。一类是目前不断涌现的外卖餐饮品牌，这类小型创业团队一般只提供外卖送货，由实体店完成餐点的加工制作。他们通过互联网吸引用户，收集订单甚至完成支付。代表有：林爸爸的菜、叫个鸭子、挑食等。除了直接送餐到门，还有一批创业者，针对有做饭需求以及想做但不会做的用户，提供了更多
6、的吃饭方案。代表有：青年菜君、爱大厨。其中青年菜君是一个配送半成品食材的创业团队；爱大厨是一个直接按照用户地理位置，派发厨师上门做饭的服务产品。还有一类生鲜配送模式，更巧妙地利用了闲置资源。代表有爱鲜蜂这个团队主要利用社区便利店这一广泛资源，通过店主来完成最后一公里的配送。4.社区电商社区电商也利用闲置资源完成了模式创新。他们通常选择与社区周边大型超市合作，利用超市本身的仓储和供应链，再自行解决最后一公里的配送。目前社区001是该领域积累时间较长的一个团队，而京东刚刚上线内测的“京东快点”也试图采用类似模式，解决社区2小时以内的商品配送。社区O2O的出发点：做懒人生意。挑战有哪些？1.怎样做好
7、服务监管？服务质量是社区O2O的核心，但社区服务的监管存在一些天然的难点。餐饮等其他传统服务项目场景里，消费和经营场所是统一的，经营者比较容易监管店内人员的服务质量。社区内服务大多是服务人员上门，因此服务的监管更难掌控，也就对经营者们提出了更高的要求。我们看到不同类型的社区O2O创业者，都把对服务的标准化作为第一要务。家政行业就是一个典型的例子。对阿姨服务质量的监督，以及服务后的反馈和培训，都是家政O2O绕不开的一个流程。这也是大多数需要上门服务的O2O平台最重视的课题，社区电商类平台社区001，重点强调配送团队的服务质量，甚至把这个群体对外统称为“雷锋”，强化其“重视服务”的形象。2.线上和
8、线下如何打通？所有O2O解决方式，关键都在于打通线上线下。在这一过程中，首先要解决系统和数据的对接。面向用户端的平台，和提供服务或商品的线下实体点之间，如何打通系统，是社区O2O要解决的重点问题。京东此前试水社区O2O，与便利店展开合作，就曾困扰在系统实时库存对接的问题上。社区类电商通常解决的是最后一公里的配送，时间要求上比一般电商更短，通常在1-2小时。而实现快速配送的关键点在于：一是线下实时库存的反馈；二是线上的调配能力，保证由距离用户最近的仓储出货。中国的线下实体经济通常存在IT信息化水平较低的情况。线上互联网公司向下走的过程中，常常会遇到这个难题。譬如家政平台“云家政”，本身并不直接管
9、理阿姨或经营家政公司，而是试图通过互联网的方式连接用户和家政公司的需求，但由于大多数家政公司都不具备电子化的能力，云家政在前期必须为家政公司提供技术上的支持，包括订单系统、支付系统等。3.盈利模式清晰吗？除了部分O2O创业团队采用对服务收取佣金的方式，多数社区O2O的试水者都仍没有找到合适的盈利模式。根据企鹅智酷调查，用户在接触社区服务时，最关心的问题仍然是收费这也导致目前服务提供方的收费标准相对较低。一个解决路径是，通过“高频低客单价”的模式拉动客流，再通过高客单价的低频需求完成商业化。譬如此前主打小时工保洁的e家洁已经上线新居拓荒、空调维修等客单价更高的服务。背后的逻辑是，小时工的服务频次
10、虽然很高，但相对利润空间比较低，通过这样的覆盖建立品牌信任度，然后在此基础上，拓展高利润服务。这种盈利模式的探索，很像租车领域里快的和滴滴不约而同向商务租车转型。二 典型案例：1 到家美食会：到家美食会的运转模式是“管理系统+人工物流”：用户用网站或者app下单，相应范围内的服务站接到订单信息后再通过无线打印的方式向餐厅下单，然后按照约定的时间去取餐并且送到用户的手中听上去这样的模式更像是一个跑腿的工作。不过当然不只是跑腿那么简单：首先需要保证的是菜品和时间你总不能让用户点完菜等三个小时才吃到吧？也不能一个小时内送到了、但是却跟在那家饭馆吃到的不一样吧？所以到家美食会的方式是与这些餐馆达成合作
11、，根据情况尽量优先出餐，提高配送员的效率。同时要有足够数量的派送员、单个派送员有足够的经验，因为与快递物流的预先规划路线不同，一个派送员在将A点的餐送到B点的同时，有可能要在路途中取另外一份餐，也有可能收到新的订单。这些方面都需要派送员有专门的培训和足够的经验。而与我想的不太一样的地方是，当一个地区订单越多、餐馆越多的时候效率反倒是更高：因为路线更好规划，派送员“一趟”下来能完成更多数量的订单，而不是一个地区用户越多，就需要更多的送餐员。其次是管理和服务。最明显的问题是：外送点完了，告诉我两个半小时后送到，我一定取消订单了，所以快是最重要的；另外，光快是不够的，送达的外卖与店里的堂食在安全和品
12、质上也不能有太大差别。到家美食会的方式是动态调节餐馆的接单量：如果今天某家餐馆人特别多，无法保证出餐速度和配送速度，相应的服务站会发出指令，让后台下架这家餐厅。虽然用户无法继续点这个餐厅的食品，但是总比可以点却送不到让人体验好一些。另外先行赔付的方式让用户有任何的问题都可以直接与到家美食会对接，当出现一些质量或者服务问题的时候不需要费劲地跟餐厅联系中国用户的外送模式没有培养起来，真正让大家知道可以在家就把餐点好送上门的还是麦当劳、肯德基这样的快餐行业。与之对应的现状是，家庭或者个人自己做饭的时间越来越少，在快节奏的生活下更希望能省事的解决吃饭这个问题。而到家美食会这样自建的物流团队相当于给餐厅
13、做了一个外包服务，由于一边向用户收取送餐费用另外一边获得餐厅的折扣，所以餐厅不用额外付其他的费用，不用每个月花几千块钱养着专门的服务员来负责外送还能增加订单对于自建物流团队的模式来讲，还有一个问题需要解决，那就是区域的划分和选择。人口密集但是餐馆数量稀少不适合；餐馆多但是白天没有什么用户在的纯住宅区也不太适合；考虑到送餐员的销量，以及最大单程不能超过半个小时、尽量不要频繁跨越主干道等都是划分区域的讲究。另外，到家美食会在拓展不同城市的市场时候也会对餐馆进行针对性筛选，比如，北京更多用户会选择郭林、金鼎轩这样的连锁家常菜餐厅，但是上海用户感冒的则是个性化的、小众的或者老字号个体餐厅。这些选择都需
14、要经过长时间的尝试和修改才能完成。说白了，虽然利用互联网的便利和管理系统的销量，但是以物流取胜的模式更加核心的价值还是“人”。2 爱鲜蜂爱鲜蜂虽然也是及时配送餐饮的服务，但是却采用了“众包+产品”的模式。爱鲜蜂没有自己的物流团队，甚至也没有合作或者租用其他的物流团队，他们所有的配送都是由合作商铺来完成的。如果你登陆爱鲜蜂的平台会发现，他们所提供的食品并不是解决一日三餐的正餐，而是在馋嘴的事后、宵夜的时候或者困了的时候零食居多。这些零食的提供者是爱鲜蜂所谈下来的分布在各处的便利店或者小商铺，用户下单的信息会根据地理位置直接反映到商铺手中，然后由商铺确认订单并且进行配送，一旦出现缺货或者人手不够等
15、问题只需要由商铺进行反馈，系统就会向其他商铺发送订单信息为什么能快速送达呢？这主要得益于相比仓储模式的放射状结构，便利店的数量形成的网状结构足以满足区域内的用户。假设A便利店接单正在配送至用户1处，而用户2下了订单，则可以由B便利店进行配送，不需要等A折回之后再次向用户2出发。众包模式虽然可以最大程度节省自己的成本和人力，但是问题也很明显：不可控。对于这个问题，爱鲜蜂采用的是利用产品渠道和利益模式来保证与便利店良好的合作，除去便利店本身的商品之外，爱鲜蜂还与中粮合作，提供一些独家产品供便利店销售，这些产品通常是一些不太好买到的中高端商品，同时价格与沃尔玛等大型超市相比有着很大的价格优势。一方面作为产品渠道商，另外一方面为便利店带来额外的订单，通过这样的方式来让便利店保证按需求完成用户的要求爱鲜蜂的业务链条：在爱鲜蜂的上游，爱鲜蜂与相应的供应商合作，从他们那里统一拿货。从商品品类来看，目前主要分为食品和生活急需两类。其中，食品主要包括水果、蔬菜、乳制品、冰淇淋、星巴克、小龙虾、卤味、饮料、速食等，大部分都是比较讲求新鲜度的；而生活急需则包括电池、蚊香、卫生巾、避孕套等。并且，对于一个品类的商品，爱鲜蜂只和一个供应商合作。拿货之后，爱鲜蜂则会将这些商品配置到它的配送网点中去。这里的配送网点并非专门的配送中心，而是分
