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1、会销团队工作总结每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，但让 他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验，是不 太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理。以下 是为你介绍的范文，欢迎阅读以及浏览！任何组织都存在一个经验的自然传播过程，上下级之间 的工作指导，师傅与徒弟的传帮带，年终或季度总结会上的 回顾，同事之间平时的聊天，同一个项目组在工作配合时的 互相学习等，都会把好的经验传播开。但是，按照整体目标复制销售团队经验，必须对“经验 发现和经验提炼”过程进 行管理。这就包含两个过程：发现和收集经验实际上，在每一个团队中，每一个销售人员的实践中都 隐藏着很多经验教训，但通常是分散的
2、，不成系统。让他们 在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验，是不太容 易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理，要赋予每 个团队和每个人员以承担这项责任的意愿和能力。具体方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行 改造。改造日常销售会议制度的要点通过销售会议弄清楚：哪些经验对销售人员最有价值 ？异何在业绩好的团队与差的团队，其行为和能力差 销售人员当天处理的最大问题是什么 ？ 他们在业务工作中感觉最吃力的是什么 他们在工作中最欠缺的能力是什么 ？ 从自身和团队的角度，业绩提高的障碍是什么？改造日报制度的要点让销售人员接受这样一个基本理念：要使上司的决策有 助于销售业务的展开和业绩提升，他
3、必须向上司贡献自己掌 握的信息、知识、经验、对策和信念。他必须时时问自己： 应该报告一些什么，才能让上司做出正确的决策。同时，依靠制度性规范约束销售人员，按照规定的要求 做出报告：事情的背景是什么？发生了什么？涉及哪些关键方面？事 情的进展遇到哪些问题 ？针对问题采取了什么对策 ？取得了 什么效果？有何改进？有何风险或机会？有何具体的对策？如果需要寻找系统思考问题和综合解决问题的经验典 范，就要找到最优秀的团队和最优秀的销售人员，追踪业绩 最好的团队，追踪最成功的案例。因此，日常销售会议制度的重点是：关注优秀的市场和 优秀的团队，关注成功的典型案例。日报制度的重点是：关 注所有团队、全部销售人
4、员，关注他们每天的具体业务工作。提炼和总结经验销售团队的经验要能大规模、有组织地复制，必须经过 系统化、知识化的总结提炼，一般分为两个方面：一是提炼成完整的案例，展示一个团队对市场的系统思 考以及综合解决问题的过程，比如进入一个空白市场的案 例，主要表现为团队作业的整体经验 ；二是提炼出解决“关键过程以及难点”的有效办法，主 要表现为个人的独到经验。完整案例提炼法要提炼完整案例，就需要在每项重要任务或者关键活动 之后，进行回顾总结一无论成功还是失败。而且，必须以故 事的方式进行总结，使之富有感染力，易于接受。这些经验案例中包含着创新的方法、有效的谈判技巧、 团队的良好合作、对市场的独到理解、思
5、路复杂而操作简单 的方案等，都需要演绎成故事，不仅要经常被讨论、学习和 思考，而且要被口头传播给新员工。演绎成故事并不需要夸张，而是把经验发生的前因后果 交代清楚。在陈述事实之外，多去关注当事人的想法和思维 过程，强调达成目标的阶段、困难和方法。像传诵英雄事迹 一样去重视这些最佳实践，这样经验才更容易传播。销售人 员也因为感觉被关注、被依靠、被认同，而更有成就感和归 属感。总结案例时，容易产生的误区是：当面交流起来很好的 经验一旦变成纸上的，大部分信息就被遗漏，活生生的事例 变成死板的文字。我们需要的经验，变成文字后往往只是一 些信息。那些让人豁然开朗、激动人心的东西再也找不出来， 经验复制就
6、会变成形式主义，毫无价值。要避免这个问题，重点案例一定要讲清楚来龙去脉，与 其给团队员工提供 10个简单故事，不如把一两个案例阐述 透彻。真正产生价值、达到复制团队效果的经验案例不是普 遍性的原则，而是具体的做法，是事情发生的过程，是经验 教训。这就需要企业安排专门的人员，比如人力资源部的培训 部门，跟踪重点案例的采集，而不是让销售人员自己总结一 他们往往没有精力，也没有专长去用文字阐述一个完整的 过程。有效的做法是：让有营销工作经验的培训部专门人员， 按照一个完整的逻辑结构，采访每一个重要的当事人，详细 记录每一个重要的细节。案例总结过程就是一个研究的过 程。个人经验提炼法总结日常业务工作的
7、经验，是每个优秀业务员必须养成 的良好习惯，这种制度在大多数企业都被使用过，但做得好 的很少。大多数时候都会走走样，变成应付上司的任务，或变成不认真填，或者确实不知道怎么填写；报表反馈的信息没有人去关注，提出的困难没有人去帮助一一本来还有一部 分人在认真填写，因为管理者不关注，逐渐地也丧失了积极 性。如何避免这种形式主义，让销售人员养成反思和总结的 习惯，不是靠几张表格可以实现的，必须通过会议和讨论等 方式，围绕他们日常工作流程上的要点和难点来总结，帮助 他们深入剖析业务过程，关注那些花费他们大量精力、让他 们头疼、又能让他们一讨论就兴奋的事，让他们体会到通过 反思和讨论找到成长的兴奋感。关键
8、过程和难点上的经验， 可以从每周总结“三点经验” 和“三点教训”做起。1.总结。三点经验和三点教训的总结过程，不可能一蹴而就、一 步到位，要循序渐进，尤其需要基层团队经理的重视和组织。 具体做法可以如下：把每个人的经验教训拿出来讨论，每次指定23人，不仅把三点经验和三点教训说出来，更要回顾事情发生的过 程，回到事情的目的、计划和实际的进展上。不管是经验还是教训，都要多问为什么。主管上级要指 导帮助，提出具体改进建议，让当事人体会到反思和总结的 价值，最终让其进入反思角色，养成反思习惯。如果每周总结太频繁，也可以在完成一项工作后总结。 尤其是团队协作的活动中，小而简单的事可以少花时间，比 如一小
9、时；大而复杂的活动结束后，就是花上半天或一天的 时间来总结，也是值得的。2.汇总。三点经验和三点教训汇总起来，就是关键过程的操作指 南，是难点问题的改进办法， 是销售人员能力提升的经验点。汇总要从基层团队开始，从 58个人独立的行动团队 开始，比如一个项目组，或一个地市业务团队。汇总时不需 要掺杂个人意见，录入电脑并按照要求归类即可。然后以分公司或业务部门为单位，进行第二次汇总，这 时候就需要总结提炼而不仅仅是汇总。按照专题和重要顺序 整理好，从中发现可以进一步挖掘总结的经验亮点，总部可 以围绕这些亮点进一步编写专题性的案例。所有的经验和教训到公司总部再进行第三次汇总，根据 实际运作的成效，一般在第二天就可以下发到各分公司供学提示：团队经验总结提炼能否执行到位的关键基层团队和营销人员的经验能否转变为原始信息，取决于团队经理能不能让他们把有效的信息表达出来。为让基层重视，可以把经验总结作为基层团队经理和分公司经理的考核指标。基层团队经理由他的直接上级评价， 分公司由总部的培训部门评价，评价的依据就是信息反馈的 情况。同时，为了鼓励这种行为,公司可以设定专项奖励基金, 分季度或者年度评寻团队经验传播最佳实践奖”。
