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1、浙江广播电视大学财经类本科毕业论文1引言随着国内的资本市场日益的完善与丰富，国内的商业银行在银行理财业务的领域和资金融通的职能不断的被削弱，从而导致的其传统利差的业务带来利润的不断下降；另一个方面是近年来，我国经济继续保持高速增长，经济发展的同时居民收入也不断提高，2011年城镇居民人均可支配收入为21810元，比2010年增加了2710元，城镇居民人均可支配收入不断增加。但是，我国一直处在高通货膨胀低利率时代，由于几乎没有其它增值渠道，人们的银行存款不断缩水，储蓄存款已经达不到保值增值要求，如何让自己的存款得到保值增值，已经成为人们开始关注的问题。因此，近些年来，包括中国招商银行、上海浦发银
2、行、中信银行等等在内的多家的国内商业银行已经纷纷的开始实施向其商业银行个人理财产品的发展战略进行转型，而在这样的过程中，作为商业银行个人理财产品业务领域中最富有的成长性，也是最具有核心的竞争力业务，个人理财产品财业务的发展成功的与否，将直接的关系着商业银行的个人理财产品业务战略的转型与实现。但从目前的国内商业银行个人理财产品业务的启动情况来看，虽然许多商业银行纷纷的推出了自己的个人理财产品的品牌，比如：中国银行的“中银理财”、建设银行的“乐当家”、招商银行的“金葵花理财”、光大银行的“阳光理财”等等，但从这些商业银行中为客户提供的理财服务的内容来看，还存在着服务理念的定位模糊，服务产品的结构单
3、一，服务水平的技术含量较低，服务人员的专业素质较差，服务系统技术的支撑较弱等等一系列的问题。此外，随着 2006 年末我国对外资金融业的全面放开，由于受到网点的资源限制，外资的银行在我国国内的业务开展，势必是围绕中高端的客户展开，中高端个人理财客户将成为中外商业银行的竞争焦点。因此，加快的推动了我国商业银行个人理财产品业务的发展。在此基础上，将规范分析和实证分析的结果进行有机的整合，结合我国现阶段社会经济状况、金融监管环境及个人客户的理财需求，提出我国商业银行个人理财业务的发展方向和建议。2我国商业银行个人理财业务存在的问题 近年来我国商业银行个人理财业务已经取得了很大进展，但与国外同业相比仍
4、存在一定差距，仍处于个人理财业务发展的初级阶段。要想在今后的发展中有所突破，就必须清楚其外部制约因素和自身存在的问题。2.1 商业银行外部制约因素 2.1.1分业经营金融体制的制约1995年颁布的中国人民银行法、商业银行法、保险法确定了银行、信托、保险、证券等分业经营、分业管理的体制。我国金融业分业经营的限制控制了业内风险，但在很大程度上制约了金融业的交叉发展和相互促进，也限制了个人理财拓展的空间。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场害裂，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场增值。这使得银行只能代理不能涉足证券、保险、基金等业务，而这些代销保险、代理买卖债券、外汇等只
5、有劳务费，没有经营效益。 2.1.2 利率管制政策在国外，开放的市场化利率和对中间业务产品的定价权，给商业银行自主经营提供了广阔的空间，使他们能够按照自己的市场定位和经营思路制订价格并设计产品，促进各项业务的发展。但在国内，由于我国目前仍然处于利率管制阶段，存贷利率并未完全市场化，我国商业银行对个人理财产品也就没有定价权。2.1.3 理财市场的法律体系和监管机制不完善我国金融行业从上个世纪90年代中期开始实行的是分业经营、分业监管，商业银行不能直接涉足证券、保险业务，这不仅削弱了商业银行在个人理财业务上的获利能力，而且影响到我国商业银行未来的完善与发展。虽然近年来我国有关法律也渐渐地认可商业银
6、行的混业经营，但在执行过程中却依然在延续传统法，使得商业银行现有的个人理财服务还单纯地停留在信息服务、咨询建议、方案设计等较初级的层面上。各金融机构的理财业务缺乏统一规范的法制，法律覆盖面窄，部分领域法律没有涉及，比如公司型基金和私募基金都没有明确的法律地位，我国法律中“证券”概念的范围过窄等，以至于部分业务无法可依，理财产品法律关系不明确，引出很多法律纠纷。2.1.4 理财观念缺乏个人理财业务强调的是个性化服务，根据客户的情况制定理财规划，量身定做金融产品，设计具有代表性的理财套餐，实现客户在人生不同阶段的生活目标和财务目标。但现实的情况是很多银行受传统观念限制，没有突破传统业务的柜台服务模
7、式，没有提供一对一的个性化服务。 2.2 理财产品创新不足，理财业务层次低近年来，各家银行都纷纷推出个人理财品牌，发行多种个人理财产品。但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺乏个性化服务。我国商业银行个人理财产品功能比较单一，缺乏深度挖掘，产品之间界限分明，缺乏相互联系，从而导致产品之间缺乏有机整合，整体竞争力不够。这种单一的产品结构，不具备满足客户多种需求的横向整合能力，多数产品也不具备纵向深度开发潜力。目前，很多中资银行发售自己的外汇理财产品之后，并没有将产品结构拆开，自己到国际金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的外汇存款以及结
8、构产品打包一起到外资银行进行平盘，结果，不论中资银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而己。2.3市场推广和开拓不力由于我国个人理财市场起步较晚，广大客户对个人理财业务缺乏了解。这就要求我国商业银行在开展个人理财业务时进行有效的市场宣传，向目标客户推广和解释清楚各种理财产品，根据客户需求提供理财方案。国内银行在市场推广方面，缺乏宣传，即使存在宣传，其推广方法也很单一，而且推广对象不明确。从具体操作来看，由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户并不多。2.4营销渠道单一目前，我国商业银行尚未按客户需求实施整合性营销，营销能力弱，营销渠道单一。国内银行个人
9、理财业务的主营渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张达到扩大市场份额。这样的分销体系，既受地域限制又受时间限制，让银行无法与客户实现无缝对接，且让客户无法得到完全服务。而且国内银行网点设施落后，绝大多数营业网点仍延续着传统的以记账算账为主要内容的运作模式，网点内的结构仍以传统的窗口式服务为主，工作人员以会计员、出纳员、储蓄员为主，个人客户经理较少，业务人员不懂营销、也不会营销，各种新业务在网点营销中往往受阻，网点营销功能弱。 2.5缺乏组织机构保障个人理财业务的基本理念是“客户为中心”，是一种为客户提供一站式服务的新型综合性业务，它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合。目前我国商业银行个人理
10、财业务工作都归口在个人银行业务部，而具体理财业务通常由多个部管理，导致前后台业务条块分割。个人理财未能形成相对独立的运作系统，使我国商业银行无法为客户提供一站式服务。 2.6缺少系统支持建立和运用客户资料库分析系统是银行开展个人理财业务的基础，以客户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础给客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值增值。但多数银行的运行系统是建立在账户基础上的，且客户信息极为有限，因此无
11、法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行各部门间的客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。与个人理财业务 CRM 相适应的组织架构还处于初级阶段以客户为中心的理念有待深化。个人理财业务CRM 系统是 CRM 理念的固化实体，其核心仍然是“以客户为中心”的管理思想，个人理财业务CRM 系统只是一种工具，而灵魂则是理念，我国银行业引入 CRM 已经将近十年之久，但是客户的满意度并没有像国外商业银行应用 个人理财业务CRM 后得到了跨越式的提高，相反，随着外资银行在我国市
12、场的不断开拓，我国的优质客户不断被外资银行抢夺，这说明我国银行业应用 个人理财业务CRM 的过程中还有待进一步提高。 2.7专业理财人才欠缺银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。从业人员必须具备专业知识、服务意识、操作技巧以及对市场变化的洞察力和敏感度，同时还要有过硬的道德品质和良好的个人信用。但目前现实是，我国商业银行理财人员专业单一，复合型人才偏少，对现有金融产品认识不足，往往只熟悉自己的领域，不熟悉怎么把跨越各领域的不同金融产品组合到一起。相当一部分理财人员并不具备债券、股票、保险、房产
13、、基金等综合知识和为客户提供理财方案的能力。对宏观经济政策掌握少，对微观经济分析能力不强，市场营销意识和技能与市场需求还有较大差距。 2.8银行控制风险能力差伴随着商业银行个人理财业务管理暂行办法的出台，为了防止“一放就乱”的局面，银监会同时出台了商业银行个人理财业务风险管理指引，在鼓励业务创新的同时也强调风险。这是因为在我国新兴的商业银行个人理财市场上，银行控制风险的能力相对较弱。理财业务涉及产品和交易的多个层面，隐藏着多种形式的潜在风险，如市场风险、流动性风险、汇率风险、利率风险、道德风险等。首先，风险贯穿在银行个人理财经营的全过程。发达国家银行个人理财业务的低风险是建立在完善的风险管理和
14、成熟的外部经营环境基础之上，而我国银行业的风险管理体系还不健全，银行经营的内外部环境也有待完善。其次，由于个人理财业务是我国银行业的一项新业务，对风险缺乏有效地识别和检测措施，银行为了抢占市场优势地位，往往更注重业务的扩张，而忽视风险管理。3调整营销手段，确立以市场为导向的营销策略 3.1 灵活的定价在激烈的个人理财业务竞争中，运用灵活的定价策略，满足不同层次客户需求，有利于个人理财业务更好地开展。这里主要从外部市场环境和内部客户两方面来阐述商业银行理财业务的定价策略。银行需要对自己提供的理财产品的市场竞争地位进行判断，是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势，根据不同的地位确定相应的定价策略。
15、如今信息时代，商业银行理财产品的价格透明度增加、客户获得信息的渠道增多的情况下，竞争对手的同种理财产品的价格高低，会直接影响客户的购买行为，使预期的定价目标受到影响。银行对其理财业务的预期市场份额的目标有近期与远期之分。不同的市场状况与产品的功能相结合，决定着理财产品的需求弹性，降价策略只能运用于需求弹性大的产品，否则，银行就会出现产品市场份额扩大，利润反而下降的现象，不利于银行未来的生存与发展。3.2 加强理财产品品牌建设结构型理财产品是目前发展前景最好的银行理财产品，它将传统金融工具与衍生金融工具进行组合，形成一种新型的金融产品。依据标的物的不同，结构型理财产品可以分为四种类型：外汇挂钩类
16、理财产品，如招商银行与 2011 年 8月发行的“焦点联动系列”之欧元汇率区间表现联动（产品编号：8829），保本浮动型理财产品，投资期限 28 年，最低投资金额 5 万元，预期收益2.8%。指数挂钩类理财产品，如北京银行于 2012 年 2 月发行的“心喜”系列人民币 SHIBOR 关联理财产品（产品编号：G011202009），投资期限为半年（182 天），非保本浮动类理财产品，最低投资金额 5 万元。股票挂钩类理财产品，当前发行股票挂钩类理财产品的银行多为外资银行，如法兴银行于 2012 年 2 月发行的年期一篮子股票挂钩可自动提前终止人民币投资产品，保本浮动型理财产品，投资期限为 5 年，客户可自动提前终止，最低投资金额 10 万元，最高预期收益率 10.00%商品挂钩类理财产品，当前商品挂钩类理财产品多有外资银行发行，如花旗银行于 2012 年 1 月
