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1、姓名 年级 专业 班级 学号 座号 密封线 学年度第 学期期末考试推销与商务谈判试题 D卷 系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）题号一二三四五六七八总分得分得分一、名词解释（每题4分，共16分） 评卷人1、 爱达推销模式-2、 问题接近法-3、 抵消处理法-4、 顾客关系管理-第 1 页 共 6 页得分二、判断对错（每题2分，共20分） 评卷人1、在为他人介绍时，应将级别高的先介绍给级别低的。（ ）2、商品包装的目的主要是促进销售。（ ）3、近期目标是否实现，既是长远目标能否实现的必要前提，也是衡量职业生涯规划设计优劣的重要指标。（ ）4、在谈判时，卖方最优期望目标越高越
2、好，买方则相反。（ ）5、上门推销有时也称为游说，包括与顾客直接的、面对面的交谈，有时也许很快就能做成一笔生意。（ ）6、在言谈举止、表情中都有狂热的表现，情绪易于激动，这类顾客属于反抗型。（ ）7、好的客户会让您做您擅长的事，认为您做的事情有价值并愿意买。（ ）8、一般来说，我们可以把客户分为三个等级，其中B级是指最近交易的可能性很大的客户。（ ）9、转折处理法适用于顾客因为有效信息不足而产生的片面经验、成见、主观意见，而且能自圆其说的情况。（ ）10、当顾客对一切跟进表示满意之后，推销人员不用要求顾客对其所购买的商品及服务进行评价，只要口头认同就行了。（ ）得分三、填空题（每空1分，共10
3、分） 评卷人1、按顾客在推销现场的情感反应区分,可把客户分为（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。2、判断客户的MAN法则指的是( )、（ ）、（ ）3、谈判者对待谈判的立场是维持人际关系，确保双方都能达到个人目标的谈判风格是（ ）。 第 2 页 共 6 页姓名 年级 专业 班级 学号 座号 密封线4、谈判者进行报价时主要应考虑企业的( )、（ ）两方面的因素。 得分四、简答题（每题6分，共24分） 评卷人1、什么是准顾客，要成为准顾客应满足哪些条件？2假如你是一位保险推销员，在推销拜访中你认为应该要注意哪些问题？3、简述常见的低调开局气氛的营造方法？4、简述签订谈判合同的原则第 3 页 共 6 页
4、得分五、问答题（每题8分，共16分） 评卷人1、简述采用产品接近法接近顾客的关键之处？2、简述59/0/0/1模式？第 4 页 共 6 页得分六、案例分析（14分） 评卷人姓名 年级 专业 班级 学号 座号 密封线中荷就精密仪器的谈判荷兰某精密仪器生产厂家与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双方在仪器的价格条款上还未达成一致。因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势、以及目前在国际上的知名度作了一番细致地介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的
5、售价应该在4000美元。中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。荷方代表十分震惊，因根据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分。荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元，并坚持说，他们的产品是世界一流水平的，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了巨额债务的
6、泥潭，对他们来说，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。于是，中方代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。因此，我方只能接受2500美元的价格。荷方代表听后十分不悦，他们说：我方已经说过，我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是你们一家企业，如果对方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。”第 5 页 共 6 页中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。果然，没过多久，荷方就主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的谈判
7、中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。请回答如下问题：(1)在此案例中，谈判主体、谈判客体分别是什么？(2)当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？(3)从该谈判案例中，你能得出什么结论？ 第 6页 共 6页 推销与商务谈判试题 D卷参考答案一、名词解释1、爱达推销模式- A-Attention：注意 I-Interest：兴趣 D-Desire：欲望 A-Action：行动2、问题接近法-又称讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的方法。3、抵触处理法-又称平衡处理法，是推销人员在坦率地承认顾客异议所指出的问题是的确存在的问题，指出顾客
8、可以从推销品及其购买条件中得到其它的好处，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿，从而使顾客得到心理平衡，增强购买的信心。4、顾客关系管理（customer relationship management,简称CRM），是指企业为了赢取新顾客，巩固保有既有顾客，以及增进顾客利润贡献度，而不断地沟通，以了解并影响顾客行为的方法。二、判断对错1、2、6、8错3、4、5、7、9、10对三、填空题1、沉默型、温顺型、健谈型、激动型2、金钱、权利、需要3、合作型4、产品成本、市场行情四、简答题（答案要点）1、什么是准顾客，准顾客的条件是什么？答：准顾客是指潜在顾客，是销售人员即将进行推销的主要目标客户。一
9、般来说，成为准顾客要满足以下几个条件：（1）有购买某种产品或服务的需要；（2）有购买能力；（3）有购买的决策权。2、如果你是一名保险推销员，你在销售拜访中应注意哪些问题？答：（1）营造良好气氛；（2）显示积极态度；（3）抓住顾客兴趣和注意力；（4）控制谈话方向；（5）表现出专业性。3、低调开局气氛的营造方法？答：（1）感情攻击法；（2）沉默法；（3）疲劳战术；（4）指责法。4、简述签订谈判合同的原则答：（1）遵守国家法律法规的原则；（2）平等、自愿原则；（3）诚实信用原则；（4）公共利益原则。五、问答题（答案要点）1、简述采用产品接近法接近顾客的关键之处？答：（1）产品本身具有一定的知名度和吸
10、引力，能够引起顾客的注意和兴趣。（2）推销品在性能、品质、价格等方面有差别优势。（3）产品精美轻巧，便于携带。（4）质量优良，不易损坏2、简述59/0/0/1模式？59/0/0/1模式即以几乎一步到位的方式实施让步。这种策略的优点是以求和的精神为先，有可能会换得对方的回报；最后让出小利，以显示己方的诚意，使通达的谈判对手难以拒绝。缺点是初期让步过大显现出明显的弱势倾向，容易刺激对方的期望，如果对手强硬而贪婪，会使其变本加厉地向己方发起攻击。而后两期的寸步不让又使对手吊高了的胃口无法满足。这种让步方式对于在谈判中处于不利境地，又急于成交的一方适用。六、案例分析（参考答案要点）答：(1)在此案例中
11、，谈判主体、谈判客体分别是什么？主体是荷方和中方的谈判人员。客体是购销合同上精密仪器的价格条款。(2)当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？荷方代表所说他们的产品供应不求还有很多国家的相关企业欲购买他们的产品，其实只是荷方谈判人员运用的一个策略，目的是使中方代表能够尽快地且高价购买他们的产品，实际上，他们正面临巨额负债，要求尽快回收资金，此次谈判的成功对于他们来说十分重要。但他们不知道其实中方人员已经十分了解他们的情况，知道他们不会真的终止谈判，因此，当荷方提出终止时，中方人员依旧十分从容。(3)从该谈判案例中，你能得出什么结论？在此谈判中，中方人员首先进行了认真的准备，为他们的谈判成功打下牢固的基础，可以说他们的谈判已经取得一半的成功，在了解对方真实情况后，他们利用对方的急迫心理，采取拖延和忍耐战术，最后，他们仅仅做了微小的让步就取得了此次谈判的成功。
