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1、企业营销案例解析,I,BUSINESS,Conten ts,价格策略,服务策略,产品策略,案例总结,BUSINESS,01.价格策略,Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Draatically custoize epowered networks rather than goal-opportunities.,银行通过降低信用卡这种商品的价格来吸引顾客。顾客用于购买信用卡服务的价格构成包括发卡费、信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等等。,在激烈的市场竞争中，各
2、银行都纷纷降低甚至免交各种手续费用来争取客源,最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等,这部分收入在银行信用卡业务利润构成中的比例有减少的趋势。,而降低价格的策略成为最基本的信用卡营销策略。,为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划等措施，以便获得长期稳定的利息收入。,更重要的是，借此增加顾客在特约商户的消费，提高商户佣金这部分收入。,借此增加顾客在特约商户的消费，提高商户佣金这部分收入。,这样，商户的佣金在银行信用卡业务利润构成中的比重将会增大，成为银行信用卡业务的利润增长点。,在信用卡促销大战中，消费者们看到的是精美的卡片，诱人的优惠条件,丰厚的礼品和动人的广告词，然
3、而隐藏在其后的却是高超的营销策略和巧妙的金融创新。,即银行通过完善信用卡基本服务和增加信用卡附加服务来打动顾客。信用卡的基本服务有透支便利、存取便利等特点。,在信用卡大战的初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高AT通存通兑的便利性，增加商户POS联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡服务。,但当竞争发展到一定程度后，服务策略就转向增加信用卡附加服务上来,服务营销,BUSINESS,02.服务策略,Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Draatically custoi
4、ze epowered networks rather than goal-opportunities.,完善信用卡的各种服务，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面照顾。这种富有人情味的服务创新，更能引起顾客的好感，受到市场的青睐。,如提高AT通存通兑的便利性，增加商户POS联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡服务。但当竞争发展到一定程度后，服务策略就转向增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物保障、旅游保险、全球医疗紧急支援、优先订票及诸多商户的打折优惠,如信用卡附带购物保障、旅游保险、全球医疗紧急支援、优先订票及
5、诸多商户的打折优惠。完善信用卡的各种服务,不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面照顾。,服务营销,即银行通过开发针对细分市场的异样化产品,占领特定的细分市场。针对持卡人年龄、职业、收入、爱好等特点,可划分出不同的细分市场，推出具有特殊服务功能的卡种来赢得消费者。,如为球迷推出世界杯足球卡，为某一大学的师生推出大学信用卡,为歌迷推出明星卡，这些产品创新都能更确实具体地满足细分市场中的消费者的特定需要,所以更能被这一市场的消费者接受。,随着人们生活水平的提高，对商品的个性化要求会愈来愈高，因此，金融产品的设计也必须从面向诸多存
6、在共性的消费者的大市场转而面向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场，这是金融产品创新的必然趋势。,仅有一个形式上完善的分销体系并不足以使卡特皮勒在激烈的竞争中站稳脚跟,卡特皮勒和经销商的关系远胜于一纸合同上所注明的权利义务关系,BUSINESS,03.产品策略,Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Draatically custoize epowered networks rather than goal-opportunities.,不对经销商进行压榨。许多企业所
7、犯的一个毛病就是当发现市场不景气时，就开始压榨他们的经用商以保证自己的利益,而一旦发现有什么有利可图的生意时，就马上越过经销商，把生意拿来自己做。,这样，虽可以获得一时的利益，却会长久损害与经销商之间的关系。,1,4,2,3,向经销商提供除产品及零部件以外的其他东西。,除了提供产品和零部件外，卡特皮勒还帮助经销商向顾客提供分期付款等信用担保,同时在存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给经销商予以支持。,所谓远距离监控就是指要做到无论一台机器在世界的哪个角落，经销商乃至公司总部都能随时了解其运行的情况。,这个系统最终要达到的目的是要能做到对所卖出的产品进行远距离监控以及在公司的经销商、公
8、司、生产厂家之间实行零部件的库存分享。,经销商,公司,生产产家,产品,所谓远距离监控就是指要做到无论一台机器在世界的哪个角落，经销商乃至公司总部都能随时了解其运行的情况。,与经销商经常深入而又坦诚的交流。,生产产家,01,02,03,04,企业的生命之源在于使顾容满意。,由于科技的进步，经济的发展，市场竞争的加剧,已使今天的顾客不同于以前的顾容，今天的市场也不再是昨天的市场。,BUSINESS,04.案例总结,Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Draatically custo
9、ize epowered networks rather than goal-opportunities.,0 1,0 2,0 3,产品寿命周期一般在10-12年左右，有些高达20-30年。,而在公众企业中，首席执行官的任期一般最多只有5-6年,从向顾客提供一贯性的服务这一点来说，公众企业有可能不如家族企业那样稳定。,0 1,0 2,0 3,0 4,高层管理人员都要与经销商的高层管理人员举行一些地区性的会议。,在会议上，他们就每一个产品线的销售目标以及为了达到这一目标双方各应该做些什么进行讨论。,进行为期一周的会议，主要是对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面的回顾。,6 0%,2 5%,1
10、 5%,最大限度地开放了自己的信息资源。,所有公司的雇员和经销商的工作人员,都能从电脑中得到关于销售趋势及预测、顾客满意的调查数据等即时信息。,随着人们生活水平的提高，对商品的个性化要求会愈来愈高,01,02,03,04,因此，金融产品的设计也必须从面向诸多存在共性的消费者的大市场,转而面向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场，这是金融产品创新的必然趋势。,主要是对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面的回顾。,完善信用卡的各种服务，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受,还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障,体现了银行对持卡人的全面照顾。这种富有人情味的服务创新，更能引
11、起顾客的好感，受到市场的青睐。,如提高AT通存通兑的便利性，增加商户POS联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡服务。但当竞争发展到一定程度后，服务策略就转向增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物保障、旅游保险、全球医疗紧急支援、优先订票及诸多商户的打折优惠,仅有一个形式上完善的分销体系并不足以使卡特皮勒在激烈的竞争中站稳脚跟,因此，金融产品的设计也必须从面向诸多存在共性的消费者的大市场,THANK YOU,I,BUSINESS,Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Draatically custoize epowered networks rather than goal-opportunities.,
