《(职业经理人）区域经理的市场操作方法》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(职业经理人）区域经理的市场操作方法（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、区域经理的市场操作方法一. 工作职责与所管辖区域市场的目标终端客户作好沟通，并签定特约经销商合同。 为终端客户提供强有力的售后服务工作。 帮助客户，提高销售额，在当地建立信誉度、美誉度和影响力。 定时做好终端市场的促销工作。以帮助客户提高我们产品在当地的市场占有率。 与终端客户建立良好的客情关系。以求更好的发展。 完成所管辖区域市场的销售任务，做好相应的计划与总结。 要求:1、有当地销售网络,有一定经济实力2、有信心，有耐心，有责任心,能长期稳定的操作市场。 有服务意识，有营销意识。 有良好的沟通能力，思维灵活。 5、在当地具备一定的药店客情关系6、思维灵活、本分、踏实、有上进心7、有相做一番
2、事业的雄心。8、能吃苦耐劳，积极的心态。二. 工作流程 准备好详细的销售资料，包括：彩页、产品卖点、特约经销商合同、样品。 介绍自己的公司及自己、公司产品，向终端客户强调我们产品的特点，能给客户带来什么好处和利益。 介绍我们的营销思路，签定特约经销商合同，商业批发公司不放货，保证他独家经销，附近药店绝对不放货。给他带来长久的利润。 每个月完成1000元的销售任务就能拿到一个企业的所有产品在当地的独家经营权。 向客户介绍，定期会向他所辅射的消费者开展促销活动，以增加产品的市场占有率，同时使客户的利润最大化。 介绍，我们是生产企业，与生产企业合作能给他带来什么好处。 写好发货申请，发往办事处销售内
3、勤处，并回款，把所要的资料写清楚。随货物一同发出。 三、 营销战略1、大的物流公司及小的商业批发公司不放货。2、以终端为主，尤其以乡镇的第三终端为主。3、采取特约经销商的形式，每个乡镇只与一家药店合作。4、县城内找四至五家大的单体药店，与之签定特约经销商合同。四、我们为什么要做乡镇的药店终端？根据目前，医药市场的竞争趋势，很多医药企业，把资源全部集中在第一终端及第二终端，第一、二终端的销量确实可观，同时他们的脾气大，门槛也高，压款销售，帐期太长，占用企业和经销商的资金来发展自己。相比之下，第三、四终端竞争较弱，他们立足于消费者之间，上门来买药的全部都是熟客，都是街坊，大家抬头不见、低头见的，他
4、们需要有利润的产品，需要疗效好的产品，他们现款拿货，不占用企业和经销商的资金。我们的产品疗效好，能保证他们相当高的回头购买率，这样就能提高他们在当地的知名度、美誉度，同时还给他们带来丰厚的利润，再加上我们严格的市场保护、价格保护及战略定位，我们一个乡镇只放一家，别人家买不到，这样不但保证他们的高毛利，还能带来长远的利益，我们企业产品结构合理，都是消费者认知度高的产品，销量将会特别的大，这样带给他们的利润将会更加可观。五、乡镇药店终端的特点？1、经销的品种较少，一般的也就是200多个品种。2、一般乡镇都有35家药店，产品同质化严重，每家的产品几乎一样。3、产品的毛利润非常低，每家之间打价格战，有
5、些产品甚至出现倒贴的情况。4、80%以上的产品都来自于上游的同一家批发公司。5、他们需要高毛利的产品，使所经营的产品产生差异化，从而获取长久的利益。 6、他们不关心药品的价格，药品的价格并不是药店进货的决定性因素。7、他们更多的关注产品的利润及是否在本乡镇独家经营。8、他们需要的药品疗效要好，吃完有回头客，在别人家药店买不到。9、他们需要能提高药店的形象、美誉度、知名度，长期带来利润的产品。10、他们要求供货企业能否提供长期、稳定的货源。六、我们为终端提供的产品结构。天宇药业的产品，全部为口服的中成药制剂，服用方便、安全、毒副作用低，这些产品制约了我们在医疗渠道上的开发，因为这些药全部为门诊用
6、药，在医疗上销量不会很大，所以我们把产品定位于OTC终端来销售，我们产品的优势及特点如下： 1、我们为终端提供二个独家品种。抗病毒胶囊、清心安神口服液。我们可以通过这三个品种，进入任何一个大中型终端，打开市场，抢占市场份额。 2、我们为终端提供生产厂家少、利润空间大的产品，去支持市场。脂脉康胶囊、冠心苏合胶囊、壮腰健肾片这三个产品生产企业少，利润空间大。 3、我们为终端提供销量大、消费者认知度高的产品。如：胃康灵胶囊、抗骨增生片、化痰平喘片、复方丹参片、脑血栓片、乙肝解毒胶囊，这些产品都是市场上销量大，老百姓认知度高的产品，可以为终端市场带来较大的销量及利润。 4、我们为终端提供疗效好、高于国
7、家标准生产的药品。我们认为价格不是决定销量的因素，只有疗效好的产品，才能立足于市场，药品必定是一种特殊的商品，是要治病救人的，没有疗效的药品就没有市场。我们为终端提供的药盒，外观简约、时尚、大方、高档。我们的药盒完全按照国际标准尺寸设计，让消费者看了产生一种视觉冲击力，色彩配伍合理，按照不同病种设计不同色彩。wyb 16:08:49七、与天宇药业合作能给他们带来什么？ 1、知名度、美誉度、信誉度的提升。（通过我们产品的疗效、回头购买率高） 2、丰厚的利润。（通过我们战略定位，一个乡镇只与一家合作） 3、长久的利益。（通过我们严格的市场保护、价格保护，丰富的系列产品）只要我们的终端业务人员，把以
8、上三点能够详细的介绍给药店老板，他们没有任何理由不与我们达成战略合作关系，因为这些正是他们的心里需求。八、业务员的营销方法在一般的乡镇市场，都有3-5家的零售药店，运作这类终端，我们要在乡镇内选择店面较大，信任度较高的作为战略合作目标，与之进行谈判，一个乡镇只与一家合作，让他作我们的特约经销商，我们要求现款进货，签定年销量任务。具体步骤如下：规划业务人员的责任区域：根据现有业务员的实际工作范围进行划分，原则每个业务人员2-3个县，统计好自己辖区内乡镇药店终端的数量，制定自己的销售目标，每天拜访客户的数量不得低于10家，并对客户进行定期定时的回访。 制定自己的行销地图：根据当地的交通情况，制定几
9、条销售路线图，以最经济的路线来完成销售，把乡镇村屯等各点连成线，并且形成循环拜访的规律。 责任区域的行动顺序：业务人员在辖区内的工作，访问、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率的进行，通过市场开拓，逐店进行拜访辖区内的客户，建立客户档案（包括地址、名称、负责人、电话、谈判内容、意见等）根据销售路线，每个乡镇建立1家特约经销商，并且与之签定特约经销商协议。业务人员要定期的巡回一次，上门回访，平时也可以通过电话进行回访。 客户的选择：愿意与公司合作，并且对合作充满信心。信誉度良好，所处乡镇的地理位置适宜，交通便利，有一定实力，在当地名气较大。 工作重点：每个月的月初，制定详细的工作计划，要细
10、郅到每一天都做什么。多去拜访我们的目标客户，聊得多了，客情关系自然就建立起来了，多为客户提供产品以外的服务，提供的服务越多，客户就会越信任你。每天进行一下总结，把工作过程当中遇到的问题，和不能解决的问题，列出来，上报公司总部，由总部来解决。wyb 16:09:12终端产品底价及最低供货价目录产品名称 产 品 规 格 底价 最低供货价 最高零售价 抗病毒胶囊 12粒*3板/盒；300盒/件 4.5元 6.5元 18.6元 脂脉康胶囊 50粒*1瓶/盒；200盒/件 4.5元 6.5元 36.8元 冠心苏合胶囊 12粒*3板/盒；300盒/件 4.5元 6.5元 32.80元 麝香接骨胶囊 10粒
11、*3板/盒；300盒/件 4.5元 6.5元 33元 胃康灵胶囊 10粒*3板/盒；300盒/件 2.9元 4.2元 33.6元 乙肝解毒胶囊 12粒*2板/盒；200盒/件 2.5元 4元 24元 肠炎灵胶囊 10粒*1板/盒；400盒/件 2.5元 3元 11元 参茸三肾胶囊 10粒*2板*3小盒；90盒/件 10元 20元 40元 化痰平喘片 12片*3板/盒；300盒/件 2.9元 4.2元 27.8元 复方丹参片 100片*1瓶/盒；200盒/件 3.2元 4元 10.5元 壮腰健肾片 12片*4板/盒；200盒/件 3.5元 5元 28.6元 抗骨增生片 12片*4板/盒；200盒
12、/件 3.5元 5元 32元 精制冠心片 12片*4板/盒；200盒/件 3.5元 5元 36元 脑血栓片 60片*1瓶/盒；200盒/件 4.9元 6.5元 33.6元 护肝片 100片*1瓶/盒；200盒/件 5元 6.5元 39.5元 牛黄消炎片 24片*1板/盒；400盒/件 1元 1.8元 5元 牛黄上清片 12片*2板/盒；400盒/件 1.5元 2.2元 11元 甲硝唑维B6片 12片*2板/盒；400盒/件 2.5元 4.5元 37元 羚竺散 9袋/盒；300盒/件 2.5元 4.5元 37元 清心安神口服液 20ml/瓶*8瓶/盒；60盒/件 9.5元 13.5元 59.0元 固精养元合剂 15ml/瓶*8瓶/盒；60盒/件 9.5元 13.5元 59.0元 注：最低供货价为企业向终端的最低供货价，不得低于这个价向外供货。 吉林省辉南天宇药业股份有限公司 销售部
