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1、 2010 9-001号2010年铭万全国展会执行手册 一、 展会目的：1、扩大铭万市场影响力；提高铭万市场知名度；推广铭万企业形象。以展会为依托，来宣传铭万在这次展会中充当的角色和作用，宣传公司产品以及铭万的员工和服务，让客户感受到铭万的优势服务。2、通过参加展会帮助分公司在其所在区域推广公司的产品及服务，迅速扩大影响，便于开展商务活动，提高经济效益。3、帮助铭万VIP客户推广产品，扩大市场影响力，帮助联盟成员提高网站知名度。增加铭万增值服务的价值，树立铭万的服务品牌。4、利用铭万各种资源，有目的的选择参加重点行业的展会。二、 展会覆盖行业：电子 服务 建材环保五金制品 木工机械 办公设备建
2、筑工程纺织服装塑料教育及教育设备保健品及食品化工 家居用品家具包装 视讯器材机械设备仪器仪表 汽车及摩托车配件 灯光音响 美容医疗 电脑软件玩具暖通空调 印刷 船用设备房地产礼品工艺品婚纱摄影1、选择优质行业的展会，综合性展会和龙头行业展会。2、关注与八方通宝客户相关的行业展会，通过有效的资源有选择的参加。3、有重点的参加规模较大的行业展会，舍弃那些展会规模小，影响力小，无价值的展会。4、由于铭万主要面对的客户群体是全国中小企业，而机械五金、礼品等行业又是中小企业相对集中的行业，因此应着重考虑参加这些行业的专业展会。5、参加本行业的信息化产品展会，在展会上集中展示铭万的的高科技产品与客户互动，
3、达到巩固公司行业地位的目的。三、交换展位1、可用于交换的资源：（1）国内领先企业门户铭万网 各频道的网络广告；（2）铭万网 展会频道展会信息栏目，可进行招展宣传、发布展会报道；（3） 铭万网制作展会专题，宣传和推广参展企业；（4） 基于“中国产品推广联盟”8700家行业网站，关键词搜索结果页的首页推广、按钮推广、固定排名、通栏推广；让企业可以全方位的获得产品推广机会（5） 智能网站；（6） 四方通宝；（7） 八方通宝；（8） 商机全球通；2、交换目标：（1）展位，考虑到宣传效果及成本，展位数保持在一个。（2）展会论坛在不增加费用成本的情况下，在征得分公司副总同意的情况下可以通过交换承办重点行业
4、影响力大的论坛（每场最好为半天，时间选在下午）；（3） 会刊广告；（4） 门票广告；（5） 展会户外广告；（6） 展会电子屏广告；3、获取展位途径：通过交换获取展位，铭万参加各种展会获取展位的主要方式为交换展位，应该充分利用铭万现在所拥有的各种资源达到换取展位的目标。1、将以上各种资源进行搭配，根据展会规模和其市场影响力，决定我们交换展位的搭配方案。2、利用与会员客户的良好关系，协同参展，在会员企业的展位上，安排铭万的宣传专区四、参展工作流程1、参展方式： （1）重点强调突出铭万的企业形象，采用铭万统一标志，发放铭万及行网的宣传资料。（2）应在展位上设置电脑，客户可以更直观的通过网站实际操作了
5、解铭万。（3）条件允许的情况下，可以使用投影机及背投电视，宣传铭万成功案例，吸引潜在客户来参观，同样也可达到推广客户的目的。（4）联合组委会搞一些宣传活动。例如：发放赠品、有奖竞猜等。2、会前准备（1）准备展会上用的宣传品，包括楣板喷绘、易拉宝、海报等、宣传资料、音视频文件和ppt；（2）宣传资料：展会专用八宝折页、VIP八宝客户资料、行网资料（如果有客户参与）；其他宣传资料如白皮书、企业文化册、新超越等可带少量展示，仅供翻阅，不发放。（3）准备展会所需设备和物品。（供参考，可根据实际情况准备。）功能性物品品名数量功能等离子+DVD或者投影仪笔记本1台/1台播放铭万宣传片或分时段播放客户宣传片
6、建议：1、电视机摆放朝向人流量最大的方向，并且要放到展位最外面的突出位置。声音要大。2、笔记本摆放在桌子上，因为自身的声音小，需要带一个音响。洽谈桌2个摆放笔记本电脑、宣传资料、名片盒以及收集信息资料夹座椅（参观及洽谈者使用）4把/18平米参观者用2把/9平米参观者用名片收集盒1个收集名片自备办公用品品名数量功能笔至少5支记录信息信息登记表10张登记未带名片的客商信息商机采集卡10张登记买家客户的采集信息宽胶带至少2个剪刀至少2把订书器至少2个注：保证展会期间每天早上有专人负责物料发放的分配比例，如果物料存储在展会的仓库需要每天早上或者闭馆前把第二天所用物料运到展位。（4）展前例会会议内容包括
7、：1）确定展会负责人，协调其他部门人员参加，要求不得少于2人；2）着装要求：女士以深色套装，高跟鞋，适度的化淡为宜；男士深色西服、浅色衬衫、领带、深色皮鞋；3）会前分工：展位留守、出击展区客户、讲解、吸引参观人员、摄影、摄像等，要求分工明确，各负其责，热情周到，灵活机动；4）会前培训：确保了解公司背景、产品知识、展会销售技巧和销售资料使用方法等；5）现场要求:要主动与路过参展客户打招呼，主动进行沟通。一声热情的问候往往能带来非常好的效果。3、展会期间（1）确保至少一个参展人员在展位内接待来访客户，引导填写采购信息登记表；做好名片的分类，将有意向的客户名片分为一类便于会后补充。（2）经展会举办方
8、同意，在会场人员密集时，携带由公司明显标志的旗帜或其他宣传物，用小车推宣传资料巡场，向有意向的人群发资料；（3）展会结束前和参观人较少时，或参展商空余时间，向参展商推荐产品及填写资料和交换名片，挖掘潜在客户；（4）现场拍照，记录有价值的新闻素材。具体6张照片要求如下：1）展馆内全景照片；2）公司展位情况图片，必须出现铭万公司的名称及Logo；3）工作人员兢兢业业派发展会资料照片；4）买家很感兴趣在翻阅资料，公司人员认真讲解的照片；5）买家、工作人员和展位的合影；(如握手，洽谈)；6）展会外景照片。（包含展会标题，如北京XXX展览会）注意：照片文件分辨率（像素）20481536以上。（5）现场摄
9、像：根据情况的需要提供摄像光盘（综合性展会、行业龙头展），镜头包括：展会场面、公司展位全景、工作人员向参展商采购商提供咨询服务、工作人员向采购商推荐会员，工作人员派发资料。资料可以刻录成光盘寄回总部，也可以通过即时通讯传给总部市场展会工作负责人。4、展会后（1）展会会刊和参展商名片邮寄给总部展会负责人。会刊最好为电子版，可直接发送邮件给总部展会负责人；（2）采购商采购信息由总部展会负责人填写，负责人未能参加的展会由分公司参展人员填好“采购信息收集表格”后，将扫描件以邮件形式发给总部展会负责人；（3）展会结束后3-5天内将展会报道以邮件形式发给总部展会负责人；（文字报道内容包含：1对展会整体盛况
10、的描述，2 对主题图片的描述，3展会买家新鲜事，4语言精炼，描述生动，字数不限。）（4）展会现场清晰照片6张，随文字报道一同反馈总部展会负责人；（5）将收集好的买家信息交至客服部五、展会中产品服务推广的技巧1、穿插播放铭万的广告宣传片吸引客户；2、八方通宝和网络营销的专题讲演、推介；由专门的培训老师，每隔一小时进行一次有关业务的专题讲演、推介，可以考虑为听讲客户发送一些小礼品，各种演讲可以穿插进行。3、在展位内设立液晶显示器电脑，专供客户亲身体验铭万的各项业务。4、其他配合工作1）展位内安排专门的商务代表，负责具体接触客户，根据客户需要提供各种解决方案。所有参加展会的公司人员，应在会前统一进行
11、培训。明确演讲演示的内容和接受客户咨询时的口径和洽谈方式，解答产品问题的同时向客户传达公司为客户提供专业化服务的理念，让客户不但了解铭万的产品和服务，而且使之建立接受铭万的服务的信心。（2）市场部同事要负责整个会场的协调以及监督各项准备工作的进行，随时和总部联系解决各种突发事件。（3）可邀请客户到各分公司实际操作，体验“铭万公司的网络生活”。六、参展中可能遇到的问题1、由于特殊情况导致展位被取消，但已有VIP客户报名参加。解决方法：以巡场的方式寻找有意向的人群派发客户的宣传资料，根据情况适量拍照并写下新闻报道。2、招商过程不顺利，参展客户的数量比原来预想的规模要小。解决方法：协同分公司根据实际
12、情况迅速调整参展方案，保证不造成资源浪费。3、在展会召开过程中，机器或参展设备出现故障。解决方法：在重要的展会上，特别是有产品讲解或案例演示的时候，如电脑、投影仪、宣传片资料等，应准备至少两部（份），以免造成不必要的影响。4、承诺参展客户的要求，在展会期间没有做好。解决方法：如果某一项要求确实因为某种原因无法实现，那么，就应该积极的进行弥补，最好是用别的服务项目抵过。目的是保持参展商对我们的信任，争取下次还可以争取该客户参加。七、关于展会执行分数的考核方法活动（10分）1、活动数量（5分）：每场2分，有论坛的活动加1分，最高不超过4分；参加展会等活动必须提供照片及参展新闻，无照片无新闻当做没参加，不予计分；2、收集企业资料（5分）：分值=当月收集企业信息数/当月参加展会或活动企业数量*5分；企业信息包括会刊、名片、求购信息、行网资料发放登记表等资料。3、如在规定期限内不能按时提交资料倒扣2分。北京铭万智达科技有限公司二零一零年九月二十六日 主送：分公司市场专员抄送：分公司副总拟文部门：总部市场部 发送范围：内部 签发人：
