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1、汽车销售实务课程单元教学设计李游 一、教案首页设计任务：新车销售流程课型：实训课授课班级授课时数2授课地点理实一体教室学情分析学生前期知识掌握情况学生学习状态分析 学生前期已掌握汽车发动机构造与维修、汽车底盘构造与维修、汽车文化、汽车营销基础、安全操作等方面的知识。1文化基础薄弱，学习困难相对较大2知识较为零乱，缺乏系统性3思考能力弱，动手能力较强教学内容课程特点课程教学内容本课程为汽车营销专业的核心课，强调工学结合、理实一体、职业导向、能力本位、任务驱动。本单元为顾问式汽车销售服务流程综合演练。以别克新凯越为例，进行标准销售作业。教学目标能力（技能）目标认知目标1、 能按照规范的汽车销售流程
2、，融入销售技巧，做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言语清晰、动作规范、填写准确。2、 通过实践学习能培养学生团队协作精神，能提高学生的业务素质，熟练、准确地为顾客解决实际问题。1明确顾问式汽车销售的基本流程；2掌握客户接待的基本要领；3掌握需求分析的主要方法；4掌握商品说明的主要环节；5掌握试乘试驾的基本要点；6掌握报价签约的主要环节；7掌握车辆交付及售后跟踪的基本要点；教学重点难点教学重点教学难点内容：1顾问式汽车销售的基本流程；2汽车销售技巧的融入以及销售方法的运用。内容：要完成整个新车销售的过程，需要学生熟悉各个环节的要点，信息量较大。 教学资源理实一体化教室、营销实
3、训汽车（别克新凯越汽车）、汽车营销教学系列软件、教学课件、视频教学资料、任务工单、考核单等。教学后记二、教学过程设计教学进程/环节教学内容教学方法教学手段学生活动时间分配课前准备教师明确工作任务，要求学生以团队为单位，利用课余时间. 收集资料,预习汽车销售基本流程。团队任务教学课本资料收集清单课程网站各团队以网络搜集、请教老师等方法收集资料，并尽量掌握基本流程。上次课后至本次课前（课余时间）教学实施实操练习客户接待角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考10分钟实操练习需求分析角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考10分钟实操练习商品说
4、明角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考10分钟实操练习试乘试驾角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考10分钟实操练习报价签约角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考10分钟实操练习车辆交付及售后跟踪角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考10分钟评价反馈过程考核收集考核工单团队任务考核单观察各组的实际操作过程，做好必要记录和过程评价考核5分钟任务总结归纳总结回顾课程内容点评各组表现集体发言教师点评PPT听取并记录教师的评价，提出改进措施20分钟课后活动5S管理要求学生按照5S管
5、理进行整理整顿清扫清洁教学现场集体整理整顿清扫清洁教学现场清洁工具按照5S管理要求进行整理整顿清扫清洁教学现场5分钟作业布置课后实训报告，下次课前的准备任务团队任务实训报告听讲记录分析思考完成任务本次课后至下次课前三、板书设计PPT演示四、教学评价设计 采用教师评价、学生自我评价、小组相互评价等方式相结合，进行职业行动能力的全方位评价。在教师对学生评价的同时，学生也应该对教师进行评价，达到相互评价、相互促进、共同提高的效果。任务考核工单任务名称：新车销售成 绩学 时姓 名学 号班 级组 别能力目标按照规范的流程，进行顾问式汽车销售的流程，做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言
6、语清晰、动作规范、填写准确。实训过程中体现团队协作精神。设备、工具准备 展示厅、车辆、销售工具夹、来店顾客调查问卷、任务要点与操作任务标准完成情况 不能 做到能够做到有待改进礼仪规范 1迅速出迎并且礼貌地问候客户 2自我介绍，递交名片 3确认客户的姓名并在交谈中使用 4微笑，眼睛看着对方 5保持1m左右的安全距离沟通技巧 1耐心倾听客户需求 2询问：注意获得并记录信息 3交谈：注意音量、清晰度，要有礼貌，注意语速和停顿 4归纳工作程序 1客户接待：(1)仪容仪表、着装规范、销售工具夹 (2)等待客户的到来，饱满的热情(3)客户来店时， 门外迎接、招呼、名片、自我介绍(4)客户离开时：感谢客户来店(5)客户离去后：整理客户相关信息，填写来店（电） 客户登记表 2需求分析：(1)引导客户至适当的洽谈区（2）通过寒暄收集客户的个人信息和购车信息，提问、倾听、观察、调整、建议 3汽车商品说明：六方位绕车法（车前方、驾驶室、车后方、车后座、车侧方、发动机室） 4试乘试驾：（1）以顾客的需求为中心（2）安全事项 5报价和签约；商谈文本、新车销售合同、上牌手续及费用清单 6.车辆交付及售后跟踪；保修车册、新车交接确认表考核结果礼仪规范ABCD流程操作ABCD工单填写ABCD沟通技巧ABCD综合评价
