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1、中支早会经营,培训部 2013.10,课程大纲,导言 早干会 大早会 二次早会,课程大纲,导言 早干会 大早会 二次早会,寿险营销经营的关键在于“早会”经营，透过“早会”能促成组织管理的激励、辅导、追踪等动作的完成，进而达成团队的经营目标。为什么要开会？开会是为了解决问题，寿险业的保费是开会开出来的。 营销管理是一种非现场管理，作为管理者，最主要的操控手段都是通过早会来实现。,导言,早会是经营系统最主要的形式载体和互动平台，通过召开早会营造队伍积极向上的工作氛围，并在早会中训练队伍专业知识和技能的持续提升。让营销员每天有一个早会就是上班的思想。,宗旨,一、榜样激励 二、数据激励 三、关怀激励
2、四、集体荣耀激励,五、领导行为激励 六、支持激励 七、赞美激励 八、自我激励,一、正常日常工作，而不是随心所欲； 二、结合日常管理，而不是形式主义； 三、解决团队问题，而不是敷衍了事； 四、达到激励目的，而不是顾此失彼； 五、养成良好习惯，而不是只顾一时。,课程大纲,导言 早干会 大早会 二次早会,早干会宗旨：,早干会是主任管理平台之一。通过早干会的召开，使主管明确阶段经营主题及目标达成差距，提升主管辅导属员和小组经营管理能力。,主管自主的排名 阶段经营的主题 管理能力的提升 当天辅导的重点,主管早干会的作用：,1、营业区早干会目的： （1）、调度小组业务进度 （2）、落实各层级预警 （3）、
3、提前布置二次早会， 需要落实训练内容 （4）、通知、方案提示， 及其他的政令传达,营业区早干会流程： （1）、敬业时间（2分钟） （2）、效率分析（10分钟） 落实各层级预警、了解部门绩效 （3）、典范分享（8分钟） 结合不同时期，树立不同的优秀主管 （4）、布置二次早会内容（5分钟） 落实训练内容、活动安排 （5）、政令传达（5分钟） 通知、方案提示，及其他的,课程大纲,导言 早干会 大早会 二次早会,大早会宗旨：,通过大早会的召开，向团队传递各项各种正能量，训练团队专业技能，使团队健康持续发展。,1、提高出勤率 2、传播公司文化 3、提高人员专业素质 4、激励鼓舞士气 5、正确传达公司政令
4、 6、做好业务推动,早会可以取得的效果,以往早会经营中存在的问题,17/59,随意性强，缺乏追踪管理和连贯性，想哪说哪，打哪指哪。,形式单一，方法单调，思想单纯。,准备仓促，无阶段重点，不能与部门现有问题和公司阶段重点相协调。,缺乏制度管理，员工出勤率低，会场纪律松散，形如茶楼。,缺少职场和环境的氛围营造，主持人纯粹凭感觉进行早会运作 。,有时表现为讲师或主持人的“独角戏”，有时又成为部经理的“训导会”。,内容空洞枯燥，话题古老陈旧；讲师照本宣科，员工呆若木鸡。,早会流程的设置要求,早会运作的八字真言：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目的：打造可持续发展团队。 训练技能：
5、七步训练法内勤熟练应用，形成习惯。 氛围营造：在遵循早会制式流程下，充分发挥个人创造力和想象力，使早会更有活力。,早会五大功能,精致早会 人人参与,训练技能 氛围推动,挖掘人才 鼓励参与,打造新人 逐渐成熟,发布指令 传递政策,目的：充分挖掘团队各类人才，给予表现舞台；鼓励人才参与发挥个人特长，提升早会氛围和质量。 如：讲课、分享、唱歌、跳舞、讲笑话、个人其他各项才艺和本领等。,目的：掌控新人从“不敢讲、站起来讲、台上讲、按规则讲、有用的讲、会传承”的过程，打造团队更多优秀人才库（兼讲）。 如：敢讲话、敢上台、敢讲课、讲好课等。,目的：内外勤明确在早会中个人职责与定位；打造精细早会流程模板，使
6、员工热爱早会、愿意参加每天的早会。 详细制定早会行事历,目的：发布指令：根据阶段营销节奏和工作主题，由区经理发布经营管理、业务推动、组织发展等指令。 传递政策：传递公司文化、近期各项有利团队发展的政策等。,周一,周二,周三,周四,刚刚上班 玩心未去 建议以激励 收心为主,进入状态 建议以定 客户目标， 传授技能 为主,进入状态 建议以提升 技能为主,工作情绪 开始下降 建议以激励 和提升技能 为主，点燃 激情,周末来临 身心疲惫 建议培养 周末展业 的习惯,行销部周早会运作分析,周四,周五,周六,红色交单日,客户积累日,绩优日,新人日,组织发展日,全员提技日,工作情绪 开始下降 建议以激励 和
7、组织发展 为主，掀起 晋升热潮,l 每周早会至少有一日穿插做“开拓客户名单”的填写。(供参考) l 每周早会至少有日一穿插做“开拓增员名单”填写工作。（供参考）,行销部周早会经营计划范例（供参考）,计划,周,统一早会标准，规范早会流程，严格执行,1）敬业时间（5分钟）,2）晨会仪式（司训、司歌）（5分钟 ）,时间60分钟 90分钟,4）信息播报、业绩龙虎榜（5分钟）,3）开心一刻（5分钟）,5）典范分享（10分钟）,6）专题训练（30分钟）,行销部早会流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10）欢呼结束（2分钟）,9）政令宣导（5分钟）,8）早会八分钟（8分钟）,7）总监时
8、刻（部经理）（5分钟）,热身时间（5分钟）,根据营销节奏可以适当调整顺序、增减部分环节！,播放音乐、会场整洁、组织晨迎 （激励性、快节奏、带动气氛的音乐）,热身时间,内容,注意事项,提前准备主题音乐，主管带头，示范作用。 营销员进入会场一定要有音乐。 组织晨迎，可以是内勤或外勤值班人员 提前安排晨迎值班表,头一天下午下班前检查早会会场是否干净整洁，提前打扫 上墙的业绩榜头天晚上及时更新，早会前开单最新的业绩榜,1）敬业时间,内容,注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2）晨会仪式,公司司训、司歌、营业区经营文化、晨操,内容,注意事项,队伍整齐划一 声音宏亮、动作一致,3
9、）开心一刻,4）信息播报,提前确定分享主题 事先沟通 内容紧扣激励、教育、专业技能提升 事先预演主持人对演讲者的介绍 分享完提问三个人：学到了什么？ （三个人最好是提问新人）,5）典范分享,内容,原景重现 感动客户的原因 激励口号或语言,注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分享时必须有一个人在白板上总结分享内容，加强记忆。,内容 各种制式、非制式营销训练专题 要紧扣近阶段营销节奏和主题 形式多样，内容丰富，注重实战 常用方法：七步训练法,6）专题训练,注意事项,7）总监（部经理）时刻,内容,注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8）早会八分钟,
10、梳理昨日工作日志拜访记录 整理客户档案名单，做当天拜访计划,内容,注意事项,1.整理昨日工作日志和拜访记录 2.将昨日拜访名单整理到客户档案 3.梳理客户档案，做客户筛选细分 4.选择今日拜访客户填到工作日志 5.做好拜访计划，会后进行邀约,内容 提问、明确工作主题、布置作业 提问：训练效果 明确主题：告诉队伍我们阶段要什么、方向是什么 布置作业：二次早会训练作业,9）政令宣导,注意事项,10）欢呼结束,早会要达到的效果,四性 理性、感性、知性、霸性 六声 歌声、掌声、笑声、激励声、组织声、业绩声 四来 大家都要来，大家一起来 大家喜欢来，大家带人来,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
11、违者必究,成功的早会,家庭充满爱心和温情 军队组织有序、纪律严明 俱乐部充满活泼欢乐 学校受到教育并成长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高出勤率 时间掌控得当 资料准备详实 内容有针对性 早会主持得当,气氛掌控到位 参与度 最终效果追踪,早会七大要素,新人上早会的六项原则,1、典范分享完要先提问新人。 2、新人做的好的必须上早会分享。 3、想让新人分享什么必须亲自手把手的交给他（她）。 4、新人经过多次分享，水平达到预期时，必须让新人尝试做早会主持人。 5、新人当时主持人后，必须参加中支的兼讲培训班。 6、新人有授课能力时，让新人先讲辅导类课程，再讲训练类课程。,寿险营销
12、发展的恒久动力源泉,基础管理,早会经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开好早会的最大关键,早会必须同业务主题紧密结合 早会必须喊出业务主题的最强音 团队成员所有符合业务主题的行为和声音在早会上都必须被放大,40,用心！ 用新！,课程大纲,导言 早干会 大早会 二次早会,二次早会宗旨：,围绕大早会主题与学习内容，主管有针对性的训练、辅导、激励属员，凝聚部组士气，建设团结进取、业绩突出、晋升氛围浓厚的健康部、组。,知道和掌握的统一 效果和效率的统一 家族和家庭的统一,对业务员而言 1、有利于业务员心态建设 2、有利于业务员实
13、战经验提升 3、有利于业务员知识学习 4、有利于互相交流 5、有利于养成良好工作习惯,对主管而言 1、提升主管对二早的经营意识和经营能力 2、团队基础管理的最基本动作 3、有利于主管对团队情况掌握 4、有利于组织的健康发展 5、统一思想，建立文化 6、树立个人威信,把二次早会上的早会内容训练、通关环节养成一种习惯！,1、喜讯报道 挖掘可称赞的人和事 全方位思考，避免唯业绩论 注意树立标杆，产生鲶鱼效应,2、敬业时间 流程： 相互问候，积极热情 组员依序报告昨日活动和今日安排 主管抽查组员的经营日志 运作要领： 对未出勤者作正面的解释 对未签单的伙伴别忘鼓励 明确目标,万一网 中国最大的保险资料
14、下载网,1)内容 展业技巧 心路历程 绩优心得 读书会,2)运作要点 注意挖掘每位属员的潜力 把握重点，达到自我激励与鼓舞士气的效果 注意培养新面孔 适时可借助外力,3、分享与交流(5-10分钟),1)内容 理赔、核赔问题解答 同业商品的分析与对策 商品设计与话术研讨,2)运作要领 保持敏感度与应变力 注意气氛的掌控与引导 适时转题与结束,4、业务门诊(3-5分钟),1)内容 训练内容解析 训练、通关,2)运作要领 纪律严密 一对一演练 上台演练 主管逐个通关 通关内容不宜过多（一个话术、一个流程）,5、早会内容训练(20分钟),1)内容：结合当日大早会内容 晋升、考核提醒 奖励办法提醒 单位活动提醒（增员、培训、说明会、会议）,2）运作要领 连接性 一致性 个别性,6、重点宣导,万一网 中国最大的保险资料下载网,2)运作要领 要有明确的目标 确立行动方向 注意巧用借口,借力使力,1) 内容 调动组员情绪 激发斗志与潜能 与行动目标相结合,7、欢呼出发(1-2分钟),出勤率 活动管理 团队的士气、氛围 会议的内容 会议的形式 主管的自我角色定位,带着负担来轻轻松松走 情绪低落来积极热情走 脑海空空来满腹经论走 赤手空拳来得心应手走,
