新人培育体系运作

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1、.,持续推动新人项目 再塑生命培训品牌 -“新人培育体系”项目运作,四川分公司培训部 新人训练室 2010年7月,.,什么是项目管理 什么是新人培育项目 新人项目的运作流程 新人项目与营销管理 推广注意事项与建议,目 录,.,项目负责人的要求,360沟通的能力 团队建设的能力 项目管理的能力 解决问题的能力 战略决策的能力 指导下属的能力,.,什 么 是 项 目,特定的目标成果 非例行性 非重复性 结合人力与各项资源共同推动一个“暂性”的组织目标 （日常性的作业模式称为管理系统或作业流程）,为了一个目标有计划地寻求最有效的解决方法,项目是为实现客户的某种需求或要求，解决特定问题，由专业人员，运

2、用专门技术编制的行动计划或行动方案；,.,什么是项目管理,定义：规划、安排与控制项目活动以达成项目目的,项目管理者 （project manager),职业经理人 （profession manager ),整合知识的能力 整合资源的能力 影响力,同职业经理人 清楚项目目标、去向、老板的期望 坚持不懈,都是内部资源整合的高手！,.,成功的项目管理,VIP俱乐部：成功人士俱乐部,V,有预见性的、有创新的（vision）,I,解除自我禁锢的(insistent),P,坚持不懈的(persevering),坚持不懈地不断创新，整合有效资源,影响周围的人，共同达成目标.,.,项目管理的误区,适当的成员

3、 项目小组的成员常常是目前有空的人而非适当的人,适当的管理方法 好的技术人员不一定是好的管理人员，项目经理必 须透过训练才能做好项目的管理工作,.,项目管理步骤,定义问题 制订可能的解决方案,项目规划 必须完成什么？（What) 负责执行人员？（Who) 执行方式？（How) 期限？（When) 成本？（How Much) 所需要的资源？,项目执行,督导与控制进度 是否朝目标进行？ 假如不是，需完成什么？ 是否需更改计划？,评估 哪些做得很好？ 哪些需要改善？ 我们还学到了什么？,是否有必要制订计划？,.,项目管理系统组成因素,.,项目常发生的问题,目标、范围没有定义清楚 事前规划缺乏考量多元

4、的要素 对人力及成本的计算及沟通产生差异 无法取得团队成员的共识，自己花很多力气，自己负责 对质量的要求不够明确 实施中缺乏定期标准及反馈机会 对变化及风险缺乏预估及备援 没对需求作持续性的掌握 事先没有评估成员的技术及能力水平,.,什么是项目管理 什么是新人培育项目 新人项目的运作流程 新人项目与营销管理 推广注意事项与建议,目 录,.,新人培育体系不同于以往对新人简单的培训和辅导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培育运作流程, 建立与之相配套的训练体系和督导体系, 有效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素质, 最大限度整合机构和团队现有资源, 达到提高新人转正率与留存率的目的。概括地说

5、, 就是“一套流程、 两个体系、 三支队伍”有机结合的一个整体。,新人培育体系的含义,.,新人培育体系模式,一套流程,从增员选才开始, 到代理人资格考试辅导岗前培训新兵战斗营至转正战斗营，建立标准化规范化操作性强的一套流程 明确目标与要求，确立考核指标，环环相扣，便于统一与管理,两个体系,三支队伍,增员者队伍：组织发展是要积极调动增员人的意愿，增对人选好人才能给新人培训带来效益，因此新人培养要从增员人抓起。 辅导者队伍：新人的成长离不开师傅的传帮带，提升辅导者的陪同能力辅导能力, 以保证新人不断成长进步. 训练者队伍：好的训练才能有好的业绩，加强业务单位专兼职讲师队伍建设与培养十分紧迫和关键。

6、,强调体系化系统化运营。培训不仅仅是把课上好班办对，更要关注其效果，训练离不开追踪，在建立与完善新人训练体系同时建设督导体系,.,三大板块六个环节：,新人培育体系 : 一套流程,增员 特训营,1,职业 说明会,代理人资格 考试辅导,新兵 战斗营,岗前 培训班,转正 战斗营,2,3,4,5,6,.,训练体系由教学系统、组织系统和管理系统构成，而三大系统的成功运作将建立在强有力的训练师队伍基础上。,只有督导与追踪才能确保训练的效果, 充分调动队伍的积极性,有效整合服务部的资源,针对新人成长建立起强大的追踪体系.,新人培育体系: 两大体系,追踪体系,训练体系,.,增员者队伍,建立增员系统，选拔准主任

7、. 主任参加增员特训营培训 订立增员目标，服务部追踪增员活动量及创说会参加人数与质量 设定选才标准, 建立增员选择流程，加强面谈统一化、标准化,建立辅导系统, 面试主管, 参加师傅特训营培训 师徒制，加强主管的辅导能力、陪同能力、追踪能力 牢牢掌握在新人的各大培训环节中, 做好相应的辅导动作，以助新人成长,建立训练系统, 选拔优秀兼讲参加教练特训营培训 兼职讲师承担80%的新兵营训练课，新兵营为训练师提供训练平台 各大环节班主任责任制, 确立配套制度, 确保训练效益,辅导者队伍,训练者队伍,新人培育体系: 三支队伍,.,增员 特训营,1,职业 说明会,代理人资格 考试辅导,新兵 战斗营,岗前

8、培训班,转正 战斗营,2,3,4,5,6,树立信心,了解销售,掌握主打产品,激发工作热忱 3天 (封闭) 专讲占80%.兼讲占20% 90%结训率90%上岗率 新人成长一卡通 本部/中支,加强组织发展意愿,提高增员技能,掌握选才面谈要领 2天(封闭) 专讲.兼讲.分享人 50%增员率 增员100 增员百分卡 服务部, 组训,进一步做好主顾开拓,提升销售技能,达成转正 2天(封闭) 专讲.分享人 50%转正率 综合指标: 三个月转正率50% 活动百分卡 计划100 转正追踪表 服务部, 组训.主管(参加师傅特训营”合格者),早会激励,技能训练,演练通关,出勤.拜访习惯 集中: 4周（ 20天,

9、半天训练半天展业）分散: 4周 (每周2天,共8整天) 班主任责任制、兼讲占80%(兼职选拔,并参加新人教练特训营”合格者) 80%破零率当月60%，二、三月50% 工作日志.计划100 活动百分卡 服务部, 组训.主管,训 练 体 系,督 导 体 系,新人培育体系: 六大板块,内容 方式 训练师 指标 工具 督导人,加强增员计划性,公司展示,正式邀约 半天 主持人.主讲人 40%参训率 给信 本部/中支,掌握基础知识,通过考试 5天(封闭) 7天(不封闭) 专讲.兼讲 80%通过率 书、题库 本部/中支,.,以主管周例会的形式进行职场化训练, 每周一次训练, 一次两个小时. 课程精心设计,

10、具有针对性. 实用性. 操作性强等特点,突出职场训练 培养三支队伍,打造兼讲队伍, 做我所学,教我所做, 新兵营为新人教练提供了训练平台,强力推进组织发展, 启发意愿, 明确增员标准, 学习面谈技巧, 使增员专业化制式化,.,以有效增员、帮助新人转正、提升留存率为目标，建立训练与督导两大体系，带动增员者、辅导者和训练者三支队伍的培养，实现机构和团队现有资源的有效整合,创造性地开展新人培育工作。,新人培育体系建设内涵价值(图解),增员者队伍：晋升文化 助人成功信仰,训练体系,督导体系,一套流程,辅导者队伍： 陪同 辅导 追踪,训练师队伍： 训练 激励 荣誉,.,增员 特训营,1,职业 说明会,代

11、理人资格 考试辅导,新兵 战斗营,岗前 培训班,转正 战斗营,2,3,4,5,6,增员率 50,参训率 40,通过率 80,上岗率 90,破零率 80 首月实动 60%,二、三月 实动 50% 转正率 50,新人培育指标考核,考核指标的建立是新人项目的标尺,.,1、新人项目是个系统工程，是有生命的，是一件艺术作品 2、谁抓住了新人，谁就抓住了团队的未来 3、新人项目体现生命品牌，结合市场实际，借鉴同业经验 4、人的因素在项目运作中是最重要的，项目负责人和新人项目 班主任管理和培养是关键因素 5、课程的设计和教材的修订具有“针对性、系统性、实用性” 特点 6、新兵战斗营是新人培育体系的核心操作

12、7、一个流程体现了新人培育的步骤和要点操作 8、两个体系的建设是新人培育真正的系统化和资源的整合 9、三支队的培养和参与，使新人项目立体化，并可以保证新人 项目和服务部运作的持续有效,个人体会：,.,什么是项目管理 什么是新人培育项目 新人项目的运作流程 新人项目与营销管理 推广注意事项与建议,目 录,.,新人培育项目遵循科学的运作流程,D诊断分析 O项目目标 M方法措施 E绩效评估,诊断,目标,方法,评估,23,.,现状分析 营销架构 新人现状 培训现状 讲师组训 关键指标 增员率 参训率 通过率 举绩率 转正率 晋升率 SWOT 内部 外部 优势 不足 战略意义 现状差距 可以改善的指标和

13、方法,诊断分析,.,营销战略 ？ 项目目标 通过一套针对新人规范化、标准化的培育运作流程, 建立训练体系和督导体系, 培养三支队伍, 整合现有资源, 达到提高新人转正率与留存率的目的。 指标考核 三个月转正率 六个月及十三个月留存率,项目目标,.,沟通协调领导与决策 报告立项领导与决策 干部选拔组织与架构 领导小组组织与架构 项目负责组织与架构 规范流程组织与架构 节奏把握时间与节奏 行 事 历时间与节奏,方法措施,.,启动培训督导与控制 激励推动督导与控制 制度要求督导与控制 会议经营督导与控制 教材配套资源与支援 财务预算资源与支援 信息平台资源与支援 人员配备资源与支援,方法措施,.,报

14、表管理 项目进度 业绩战报 活动量报表 关键指标 指标分析 业绩占比 新人产能 有效增员 新人留存 持续改进 教材修订 流程改造 教学研讨 目标改进 评比总结 信息通报 阶段报告 总结大会 优秀表彰,绩效评估,.,项目计划格式,行动目的 行动方案 所需资源 可能阻碍 时间计划,.,项目管理过程（1）,项目管理过程是制定计划方案，实施计划 方案的过程主要有： 清晰的定义项目目标； 分解项目目标，把全部工作按先后时间顺序，分解为若干个小“工作包”； 确定每个“工作包”必须做的工作； 以网络图或表格的形式描绘各项内容；,.,项目管理过程（2）,估计每项工作内容所需时间； 确定每项活动的成本； 制定项

15、目进度； 督促、检查项目达成进度。,.,项目名称 项目负责人 项目概述,授权人,项目管理工作书,.,新人项目教材修订行事历,.,实现卓越的桥梁 严密的思考 细致的设计 优秀、创新、与众不同,迈向成功的阶梯,.,什么是项目管理 什么是新人培育项目 新人项目的运作流程 新人项目与营销管理 推广注意事项与建议,目 录,.,以服务部为单位独立职场运作，布置一个主题鲜明，积极向上，文化浓郁，精心策划的新人培训职场，有利于团队建设和新人项目的运作，新人项目的职场布置是统一要求的!,职场布置：,每期新人业绩上墙；业绩表、访量榜上墙；椅岛屿型摆放；励励话语、纪律公约、教练光荣榜、师徒帮帮对、新人培育体系介绍、

16、小组光荣榜、培训公约,成功源于细节,.,人都是有惯性、斗性、惰性的，出勤管理是保证新人项目运作的最基本的动作，要做到细心、精确、关注学员的心理变化，培养学员的良好出勤习惯。,差勤管理：,纪律要求是项目管理的基本制度和保障,态度坚决、语气亲和 高尚的品格是生命人的价值追求,.,活动管理：,整个新人体系的各个环节特别是新兵战斗营的课程设计和操作都紧紧围绕活动量管理这个核心动作展开的,客户数量，建议书数量、每日访量、经营日志、百分卡、周计划、月计划,大量的客户、大量的拜访是成功行销的前提,.,会议管理：,各种会议成为管理和操作的重要手段，为把握项目节奏，保持项目品质，培养三支队伍，统一运作模式等都发挥了重要作用。,项目启动会、教学研讨会，教练沟通会，师傅培训会、每周项目例会，前瞻报告会、每日班务会、每天总结会、阶段总结会、项目报告会、总结分析会,保费是开会开出来的；会议是执