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1、（创新管理）创新思维成就领先动力创新思维成就领先动力首届“农药创新经营发展论坛”实录（下）第七届全国农药交流会暨农化产品展览会期间，在农资行业同行交流、厂商交流的盛大乐章里，一曲铿锵作响的交响乐携着激昂与力量高调奏响，开启了首届“农药创新经营发展论坛”的精彩序曲。首届“农药创新经营发展论坛”由中国农药工业协会主办，销售与市场农资与市场杂志社协办，期间邀请了六位业界极具知名度和影响力的龙头企业领导人、六位农资经营领域统领一方市场的渠道诸侯及两位业界知名营销专家，以“权威、前沿、实战、方法”为主题，通过厂商零距离对话及专家现场点评，从战略战术两大层面深层次探讨了新竞争环境下厂商共处争取共赢、有效化
2、解赊销风险、有效解决新产品新市场推广进度慢、营销及盈利模式创新等厂商发展过程中共同面对的疑点难点问题。上期期刊中，我们着重探讨了“厂商如何共处实现共赢”这一话题，本期我们将对有效化解赊销风险、解决新产品新市场推广进度慢、实现营销创新等三个话题进行深度探讨。受篇幅所限，在此我们仅将论坛内容以整理浓缩的方式呈现给各位业界同仁，以期与大家一道重读创新思维，感受行业领先动力的脉搏跳动！论坛议题二：如何有效解决赊销，化解经营赊销风险？主持人冯卫东：论坛上半场我们要讨论的第二个问题，是如何有效解决赊销，化解经营过程中赊销造成的风险？可以说，我们行业的营销人对赊销是又爱又恨，爱它是因为赊销能快速发展快速上量
3、，恨它是因为赊销增加了经营费用、经营风险和资金的流动性。由于时间关系，这个问题我们就不再采取嘉宾逐一发言的形式了，主要听一下两位点评专家对这个问题的看法。下面请刘老师先谈一下他的见解！刘春雄：应该说这个问题在座有两位非常有资格来回答，一位是绿业元的范总，从不赊销，也不知道什么是赊销。另外一位是科赛基农的王总，今年成功地把赊销变成了现款，有机会的话可以听听他们二位的看法。我个人认为，这个问题的确是个很大的难题，赊销全部解决很难，只有优秀的企业才能解决，也只有优秀的企业才能做大。可以从两个方面来回答这个问题：其一，资金不够的情况下，如何解决现款问题；其二资金充裕的话，如何解决高效赊销问题。因为对企
4、业而言，赊销与不赊销都不是目的，而是手段，目的主要是资金效益的最大化。如果赊销能够带来资金效益的最大化，那完全可以大力赊销。、如何做现款这里要问一个问题，你凭什么做现款，你的资格是什么？如果你和别人做的一模一样，那千万不要做现款，肯定失败。只有获得做现款的资格，才能开始操作现款现货。今年科赛基农王总成功地将赊销转为现款，当时他们是开了几天会，将做现款可能面临的实际问题及障碍一二三四五列出来，一条一条怎样解决，把所有做现款面临的障碍全部列出来逐条解决，现款也就顺理成章了。在具体做法上，我想做现款思路大体有以下三种：（1）第一个情况，既然是做现款，那么经销商肯定不愿意再压货了，只有赊销才会承受压货
5、。这就要求经销商快速进货清货，实现资金高效率运用。因为厂家不赊销了，经销商就必须考虑资金高效率，快速利用资金。你是否做到了像范总和王总那样，把仓库从后方设到前沿，设到经销商旁边，实现快速分销。所以要问自己分销仓库做到没有？没有做到，只进一次货，这一次的货卖不完，不要进下一次货。（2）第二个情况，谁愿意接受赊销呢？大厂家不愿意，大经销商要发展。对大经销商来说，赊销还排队，何况现款呢？这时候厂家怎么办？差的不行，好的不干。要寻找有潜力的经销商，现在不大，还能做大！对企业来说，好经销商不是挖过来的，而是厂家抱大的，能把小经销商抱大养大，你就能成为大厂家。所以说，一个厂家的崛起是众多小经销商的崛起托起
6、来的，你有这个能力就没问题，这个时候厂家要帮经销商做销售。现实发展中会出现一个现象，就是经销商小型化，大经销商不干了，小经销商干，就出现了经销商小型化的现象。也正因如此出现了敌后武工队，但做好了，也就成就了大厂家和大经销商。（3）第三个情况，既然小经销商能力不够，那么我们厂家就应该帮他去做，帮他做大。所以，现在除了营销人员外，厂家要组建第二支队伍帮经销商做销售，切莫把现款的压力全部压给经销商，要先“挖沟”再“放水”，而以前赊销则是先“放水”经销商“挖沟”。对企业来说，有没有明白这个事情，做了没有，是能不能谈现款的资格所在。刚才说我们的范总做得很好，这是做现款的资本问题。2、如何进行高效赊销第二
7、个问题，如果你有资金实力，也可以操作高效赊销。我发现在国内做得最大的厂家，都在做赊销，如沙隆达和广西田园都在做赊销，但企业越做越大，原因在于他们的资金是在高效使用。而国内大多数小厂家的资金使用效率一年就一次，年初赊销，年底结账，中间还包括退货，算起来资金使用效率一年也就一次。如果不是农药行业这么好赚钱的话，或许这些企业早就亏死了。有人说农药行业不赚钱，其实不是不赚钱，而是把钱赚到手，毛利很高，净利很低，因为资金使用效率太低。如果能把资金使用效率一年提高到五次，赊销则是完全可以的。对我们农药行业来说，一种作物真正的旺季只有半个月到二十天，为了半个月到二十天的销售，我们的资金从年头用到年底，就因为
8、我们的赊销是低效赊销，所以做不起来。而高效赊销不是一开始从年初就压货，而是旺季到了，货到了，人到了，货卖了，款收了，再做第二个地方。因为中国国土之大，气候复杂，季节交叉，品种多样化造成中国农药销售旺季此起彼伏，从而为我们提供了一个很好的高效利用资金的空间。综上所述，我觉得赊销和不赊销都能做好，关键在于怎么做。中国农药行业的发展一定会走进一个大赊销的年代，因为农药行业将进入一个以资本为纽带、靠资本把对手干掉的时代，这时候高效的赊销比现款还要重要。主持人：刘老师提了两个问题，第一个是操作现款的资格问题，也就是凭什么做现款，凭什么让经销商自觉地把钱拿出来；第二个是赊销的资金高效利用问题，并不是不赊销
9、就一定能做好，只要资金安全使用，赊销一样可以做好。下面，请谭老师发表一下他对这个问题的观点和看法！谭老师：这里我先举两个小案例，一个是大家非常熟悉的酒类品牌“金六福”，应该说这个品牌现在做的非常不错。这个品牌的成功，可以说很大的契机在于起步之初及发展过程中没有赊销，到现在为止一直都采用现款现货政策。当然，“金六福”刚开始时做现款也是极其极其艰难的，但是通过做品牌做现款，发展成了中国酒类品牌中一个非常成功的品牌，这是现有的一个成功案例；另一个品牌案例是“健力宝”，相信大家对“健力宝”这个品牌也非常熟悉。这个企业可以说当时采取的是大经销商方针，东北、华北市场的大经销商几乎都来源于该公司，其总代理公
10、司年销售额能上亿甚至超过两亿元。在山东、东北、华北等市场，由于赊销，后来经销商的销售下面打不开，上面提不上去，产生大量欠款，伤透了脑筋，企业也走向了下坡路，可以说其企业的失败很大程度上要归结到赊销失败上。从实际过程来看，我以前服务过的企业没有一家企业是有赊销的。当然了，在这里我也十分赞成刘老师提到的高效赊销，但现在的问题是如果我们没有资格，就一定不要去运作赊销。其实上，销售主要包括两个阶段，一个是铺货阶段，另一个是销售阶段。在铺货过程当中，可以放出去一部分货，让市场能见到货，这时候可以采取不理货的政策。如果说市场上见到货比较难的话，不理货的政策可以顶高一点，但是一个月、三个月、六个月过去以后，
11、一定不能再赊销。在赊销上，我们要确定两个概念：（1）铺货阶段和销售阶段一定要完全分开。（2）铺货阶段可以采取非常高的铺货政策，甚至百分之多少的铺货率都是可以的。但铺过货之后，赊销一定要卡断。这里，我要给大家提的观点就是尽量不要赊销，铺货结束之后尽快收回较高的铺货政策和账款。至于说如何化解赊销造成的账款风险，我不赞成对账单的政策。如果说已经造成了赊销的情况，我个人认为应该通过每一次对账单的来往，中间多跑两趟把账款收回来，而不要在业务过程中不断积累，以至于不知道账款有多少，最后积少成多，给企业造成很大的负担。主持人：谢谢谭老师！此届论坛我们时间比较紧张，到现在为止上半场的交流已经完成，上半场我们的
12、嘉宾和两位点评老师主要探讨了两个问题，一个是厂商之间如何相处实现共赢，另一个是如何解决赊销问题，化解经营中的赊销风险。再次感谢六位嘉宾和两位老师！谢谢！看得出来大家意犹未尽，如果大家感觉不过瘾的话，可以参加十二月份在北京举办的第十届中国农药工业营销策划峰会，届时将邀请更多的专家和业界同仁到会交流探讨！接下来有请下半场的六位嘉宾和主持人江苏克胜集团副总经理吴俊清先生！论坛议题三：如何解决新产品、新市场推广慢之难题？主持人吴俊清：论坛上半场期间，我去台下了解了一下，很多人反映上半场的论坛与其说是论坛，倒不如说是把专家和教授请到了这里进行EMBA的现场演练！下面我们精彩继续，有请中国化工农化总公司总
13、经济师郑先海先生！南京红太阳农资连锁集团有限公司总经理汤建华先生！济南科赛基农化工有限公司总经理王铭先生！海南三亚中信达农化有限公司总经理黄宗诚先生！沙隆达春华益农（商丘）农资有限公司总经理祝春华先生！下半场我们讨论的的第一个话题是如何解决新产品、新市场推广慢的问题。应该说新产品、新市场推广慢，不仅是厂家，还是商家极其困惑的一个问题。今年9月26-29号我去了中国大蒜之乡山东金乡县，看到好多好多的农药经销店都在销售大蒜田除草剂，但是我感到非常的耳目一新，因为在那里我看到一家农药企业的产品，可以说不管是宣传还是货品铺货都做得很到位，这个公司就是济南科赛基农，下面让我们首先有请王总为大家谈谈对这个
14、问题的见解。王铭：应该说新产品、新市场推广慢的问题，是摆在我们面前的一个表面问题，在其背后则是为什么会出现这种问题，实际上决定战争胜利的关键在于是否有一个强大的地面部队。作为我们农药行业的营销，在新市场、新产品推广上，如何迅速把新产品推开，把新市场拿下，关键的问题还是背后的问题，也就是有没有一个强大的无坚不摧的营销团队，这是背后的一个核心问题，即是人的问题。换句话说，就是看企业是不是一个人才工厂，能不能把一群年轻人打造成一个过硬的无坚不摧的营销团队，这才是问题的核心所在。1、新产品如何推广应该说我们这个行业做的相对比较乱，在新产品推广上，很多企业是一年投放很多产品。对此，我们有两个观点：（1）
15、一定要规划好产品生命周期。任何产品都是有一定生命周期的，对其生命周期要有一个合理的规划。（2）千万不要搞太多的产品，一定要聚焦高端产品，对一两个产品进行重点推广。就像一家有十个女孩，都送到到王宫是不可能的，而这十个女孩中挑一个最漂亮的包装一下，学学琴棋书画，把她送到王宫培养成王妃，相对就容易一些。我们的产品也是这样，在推广上，要对最优秀的产品进行一个很好的市场规划，进行强力推广，推广一定是一个持续而强有力的推广。2、新市场如何开发关于新市场的开发，实际上我们全国的市场包括以省为单位的农药市场，这个市场是不是你的，这个市场是一块肥肉，但你有没有能力吃下，这些问题实际上仍然是人的问题，也就是营销团
16、队的问题。主持人：谢谢王总！刚才王总提到了三点，一个是新产品新市场的推广与开发，必须有一个好的营销团队；二是产品推广之前必须对其生命周期做好规划，就像我们每个人设计自己的职业生涯一样；三是要对企业产品进行高端聚焦。下面有请郑总为大家谈谈他对这个问题的看法和理解！郑先海：在新产品推广和新市场拓展上，应该说国有企业做得不太好。与在座的科赛基农、深圳诺普信等企业相比，说实在是存在着一定的差距，与国外跨国企业相比差距更大，所以在此谈论这个问题确实有点惭愧，就谈一点个人的体会吧。关于新产品推广销售慢的问题，我认为主要存在三个问题：1、新产品的定位问题第一点，推广一个新产品，首先定位要准确清楚。杀虫剂产品主要杀什么虫，是稻纵卷叶螟还是稻飞虱或是其他害虫，定位必须要准，要根据企业所在的不同市场找准产品定位，这是第一点。2、新产品的策划问题第二点是做好产品营销策略方面的包装策
