顾问式销售学习心得学习顾问式销售体会

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1、顾问式销售学习心得学习顾问式销售体会顾问式销售指的是什么意思？顾问式营销指企业在赢 利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关 系。下面是带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。顾问式销售学习心得篇一虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次客户经理 顾问式营销技能培训让我获得了许多对工作有帮助的营销 方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作 心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组 的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个人 字给他看。所有人都按照要求做了人字，可是老师却说他看到的大部分是入字，大家都

2、错 ！原来所有同事摆出来的人字 是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来 看就成了一个入字。老师是想让我们知道要做好主动营销工 作，问题的关键是要以客户为中心， 站在客户的角度看问题， 而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作 中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上，总认为自己为客户选择的就是最好的，没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这 种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之 后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也 会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索 一直会在我们客户经理的执业过程中

3、持续下去。培训中人和 入的启示使我们跳出小我的瓶颈，无论是销售还是人际交 往，才会有更大的收获。培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让 无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性 需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运 用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营 销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判 高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中；营销学中的S-P-I-N 理论针对如何最快最准确的做出营销提问，S-询问客户现状;Q-询问客户困难;I询问客户一些潜在的需求；N-询问客户价值观的一些问题，多问多听， 对照我从前在向客户推荐产品时只顾

4、一味的说，而没有通过 正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这 本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培 训让我走入了营销这扇门。学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职 客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的 培训自己的营销水平将得到更大的提高。顾问式销售学习心得篇二这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训，没错是 技术，而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有 听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的，有规 范的一套方法来让我们完成销售，听了这次的培训我也有自 己的体会，如下：第一， 我们要对销售有正确的认知，销售其实是顾客 在购买

5、，而非我们在卖，透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客 户都先由需求才有购买的，而需求就是欲望+购买力，而营销的最高阶段：创造刚性需求。第二， 第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面1.取得信任;2挖掘需求;3有效推荐；4巩固信心；第三，约见新客户，可以从六大点出发，1确认身份;2询问接电话是否方便；3自报家门；4承诺帮助;5二选一原则，确认拜访的时间地点；6 祝福语和收线；越到客户，拜见客户，这里有几个规范可以 让你更加的完美的完成销售的技术，建立信任：这里有4个点可以帮助我们，1专业形象；2办事能力；共同点；4会面意 图；会面时从寒暄开始；这里也有几个让你一见面不至于

6、让 对方反感；1从天气下手；2新闻热点；3办公室的工作环境；4 寻找共同点；第四， 见了面我们要了解，确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲，1回应式聆听；2复述;3确认式提问；这里我们要牢记听，记，问， 这三个要点，听是听客户再说，而不是我们在推销，记是从 客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点；问我们这要记住差距原则：询问现状期待值痛点。确认需求，用复述记 的关注点的内容，而且还是用客观，中性的言语来确认需求， 不要自以为是，去掉我以为。第五， 有效推荐我们的产品使用价值可以陈述FAB;F是功能A是优势B好处，用销售语言让客户感受到给个人，组织家庭 带来的好处。确认其购买这边还有关于价

7、格的问题，价格是 双方谈判的结果，而我们销售人员要牢记追求最大利润是我 们的责任；而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统；关单，是 一个阶段性成果，利用假设性成交法给客户心理的压力，为 下阶段做铺垫；这里也有三点可以规划 1封闭式的问题，例 如；2描述假定成交后才能做的事情3促成签约；再发现客户新的真正问题时，我们要给他解决 ；这里我们有3个关键点， 1放空自己；2移焦；3认同；这里我们可以采用差距原则来探 索原因，解决问题，征求同意 ；再次关单。如果这里还有问 题，我们就要考虑是否出现竞争对手，找错关键人，财务问题或者是出现意外第六， 售后我们要

8、解决其客户的售后心理活动，可以 赞美其英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户，这里我们 可以请求介绍潜在客户，这里我们可以引述成功的案例拓展 可提供帮助的范围请求推荐。从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而 不是技巧，而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处， 用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标。顾问式销售学习心得篇三昨天，我非常有幸参加了公司组织的顾问式营销技巧 销售能力核心课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾 问式营销的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计 划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作 出回应获得承诺等销售流程、步骤

9、等。通过学习，我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一 种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的 同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说 服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极 建议的销售方法。通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特 别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助 客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决 客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客 户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节 的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为 中心，展示给客户带来的好处。挖掘客

10、户的难题，体现我们 方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服 务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面 对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对 不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最 深的有一下几点：1. 用头脑做销售、用真心做服务用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办 法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的 销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高 效的将我们的产品推销出去 ；而用心做服务，即是让我们在 做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售 前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客

11、户充 分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足 感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售 人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏 踏实实的做好金融产品销售服务工作。2. 信服力、可信度信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用 要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相 信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品 是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财 富就在哪里！3、商品+服务/价格二价值通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与 商品本身的价值与其销售

12、过程中所提供服务的品质，因此， 我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么？是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务？显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而 客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种 感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来 越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感 觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场 里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过 程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、 产品、人和环境都要去注重和加强。4

13、、逃避痛苦大于追求快乐通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。 客户不会只关心产品本身， 客户关心的是产品的利益、 好处、 价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免 什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二 流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这 也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户 的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消 除的苦痛与带来的诸多利益，通过痛苦、快率规律，有效的 销售我行金融产品。法则通过学习，让认识到 FAB法则是指推销员运用产品的特 征F和优势A作为支持，把产品的利益 B和潜在顾客的需 求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需 求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特 点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助 潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是 什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售 中，我们必须灵活运用 FAB法则，将我行金融产品的利益与 顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才 能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。