销售总监XX新的一年工作计划

《销售总监XX新的一年工作计划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售总监XX新的一年工作计划（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、销售总监XX新的一年工作计划每位销售人员都会有自己的一套销售理念，销售人员工 作计划如何撰写呢下面由 fwdq 就由小编为大家整理的销售 总监XX新的一年工作计划，欢迎大家阅读 ！【销售总监 XX 新的一年工作计划一】 一、综述： 作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才 是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公 司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞 争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科 学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短 无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富， 他们对客户熟

2、悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定 的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公 司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行 的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做 好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作 ;三、销售部门的职能：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作 ;2、分析市场状况、 需求分析， 正确作出市场销售预测， 为库存生产提供科学的依据 ;3 、制定月、季、年度销售计划， 计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据 ;4 、汇总 市场信息， 提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户， 控制产品的销售动态 ;6 、营销络的开拓与合理布局 ;

3、7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的 双向沟通 ;8、潜在客户以及现有客户的管理与维护 ;9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;10、按照推广计划的要求进行货物陈列、 宣传品的设计、 发放;四、关于品牌： “英 * ”品牌建立时间较久，有一定的 先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要 做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的 定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就 包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次 改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的 构成，从夫妻店、个体

4、户向集体单位、集团单位升级，慢慢 向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品 品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有 大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是 我们要把机会准备好。六、信息管理和利用：现在有两千多家 （ 外商八百多家 ） 经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能 好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全 国百强县排名等。还有上收集的卖场招商信息、主动联系有 专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于 销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东 西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的 确

5、定目标市场和目标客户。七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家 具报一家在做， 而且可以赠送的软文也没有做， 浪费。另外， 通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对 品牌的建设有一定的推动。络上的传播由于近段时间一直持 续的做推广，起到了较好的效果， * 家具论坛有四个广告位 在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它站也互换了三个广 告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人， 搜房博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司站的 浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平 台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一 定就能转化成购买，推广的目的是

6、让更多的人知道我们的品 牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以络宣传还是 要加大力度。【销售总监 XX 新的一年工作计划二】 20xx 我们将 充分发挥团队力量，扬长避短，努力并高质量的完成制定的 目标，具体计划如下：提高员工整体业务水平：1) 产品知识方面：加强熟悉我司提供设备的技术参数、 和材料特点、规格型号及原料特点，了解产品的使用方法 ; 了解行业竞争产品的有关情况 ;2) 客户需要方面：了解客户的投资心理、购买层次、及 对产品的基本要求。3) 市场知识方面：了解冰淇林及烧烤市场的动向和变化、 根据客户投资的情况，进行市场分析。4) 拓展知识方面：进一步了解其他加盟方面的信息，方

7、便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便 更好的合作。5) 服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、 认真、迅速地处理客户状况 ; 有效地传递公司信息及获得信 任。二：及时更新设备及其产品种类 随着广告的深入宣传，关注人群的多样性发展，必须得 及时更新一些有特色吸引人眼球的设备及产品满足客户的 需求。明年的市场必定存在很大竞争，这也是我们能脱颖而 出的重要砝码。建议 1)壮大专业研发人员团队 2) 定期引进 新型畅销设备三：完善售后服务 随着明年业务量的加大，为了保证客户的利益并减少公 司麻烦及投诉，所以售后服务一定要完善。 1) 仓库发出的货 物必须与经理所签订的配置清单保

8、持一致 2) 配置专门的售 后人员，客户反映的问题应第一时间解决。结业后一定要发 名片，避免出现问题客户只找话务员的现象。四：了解并掌握员工的心态与动向 团队的业绩并不是一个人的功劳，需要团队人员齐心协 力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培养一名销售 人员也需 13 个月，所有的前期沟通都需要话务员去做铺垫， 所以他们的心态及工作状态相关领导一定要充分了解，多沟 通、多关爱、多帮助，出现问题及时调整，避免造成人员无 谓的流失。五：领导者应提高对市场的前瞻及把控性 任何一个行业都有它的发展趋势与轨迹，都是与大的环 境与市场需求息息相关。作为领导者需要敏锐的洞察能力并 通过自身的相关经验判断

9、出市场的走向，广告量的加减、客 户的需求点等等，也只有这样我们即便处在逆境也能独占鳌 头。20xx 是蓬勃发展的一年， 公司的发展也靠大家的集思广 益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到点点的帮助， 明年我们市场部的全体员工也一定继续完善自己、继续努力， 为了我们的终极目标去冲刺 ! 请领导们做我们永远最坚实的 后盾!【销售总监XX新的一年工作计划三】学习篇进入公司的第一步是首先做好一个兵成为一名优秀的 销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售 模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争 在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全 面深入了解，打下基础。关注重

10、点：1、目标客户。我们的目标客户是那些他们的需求关注 点预计会是那些深刻了解。2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要 熟练掌握。 例如对公司情报系统， 舆情管理系统做深入了解， 具有广泛的市场空间。3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深 信服上行为管理了解。4、常见问题解答。销售 FAQ常见问题聊熟于胸。5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。业务篇 销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一 部分工作是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务 工作，所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。 在日常工作中分配出 70%以上的时间做好业务工作，注意做 好时

11、间管理。设定好业绩要求，所有的业务跟进统一按公司 规定要求进行。工作要点：1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、 国家政策法规做一个深入了解，形成相关文档。2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打 单的突破点在哪几方面做好总结。3、梳理客户， 联系跟进。 对省各地市党政军， 公检法， 大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解 情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排 好跟进计划。4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那 些行业会更多需求政府部门、大型企业市场部，大型咨询公 司。做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法， 提升自己情报行业知识，

12、成为行业专家。5、寻求内部支持，形成适合自己风格的合作模式，例 如售前支持，形成良好配合。6、准备好各种类型的安全“故事” ，善于讲故事，用案 例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕， 提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好办法。7、发展合作伙伴。提供客户，例如寻找一些安全友商 合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等。8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求，满足客户，提升产品。做一个产品专家。10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。管理篇做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲: 第一是系统规划，第二是管理控制，第

13、三是培训激励。这三部曲是有 机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散 疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难 测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达 成销售目标。一、系统规划1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求， 对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财 务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解， 分解到个人，分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同 事们结合实际工作情况做推演，让大家有压力、有动力一起 完成 !2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划 分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司 主要是内

14、容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产 品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能 力不高阶段暂时放开，所有人都能做区域的全线产品，但是 每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户 信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理 流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目 标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售 过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的 四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共 同商议阶段、四是商务突破阶段

15、，每个阶段都有节点要素控 制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事 以指导。4、内部销售组织和职责书面化。 结合外部市场的划分， 区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划 分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的 形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务 需要做好了相关的规划，区域总经理已规划。6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度， 如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特 色的绩效考核。二、管理控制1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段 匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员

16、，对于公司产品属于项目型的销售， 多需要较为聪明、 善于拓展人际关系的销售。2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客 户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的 OA CRM系统管理。注意表格设计实用，有效，能真正帮助 到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境 清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、 召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的 好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工 作的开展有重要的影响。4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。 读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售 人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成 FREEMIND头脑思维）图示，按人（决