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1、策划人：广州迪彩实业（集团）有限公司安徽财经大学在校储干团队第24页 共24页目录一、活动简介- 1 -二、目前营销状况- 2 -市场状况：- 2 -产品状况：- 2 -竞争状况：- 2 -宏观环境状况：- 2 -三、SWOT分析- 3 -1.竞争优势（S）- 3 -1).产品优势：- 3 -2).品牌优势：- 3 -3).人力资源优势：- 3 -4).公关优势- 3 -2.竞争劣势（W）- 3 -3.公司面临的潜在机会(O)：- 4 -4.公司的外部威胁(T)：- 4 -四、销售策略- 5 -1.目标市场- 5 -竞争对手- 5 -销售对象- 6 -2.销售环境- 6 -产品品牌知名度- 6
2、 -产品需求量- 6 -可替代品- 6 -3.活动的宣传工作- 7 -问卷调查- 7 -海报、横幅、传单- 8 -提前三天免费发质测试- 8 -4.促销方式- 8 -1）.促销的总体思路- 8 -2）.促销的手段- 9 -五、行动方案- 9 -1.前期准备阶段（6月8月）- 10 -2.前期宣传阶段- 10 -3.销售活动实施阶段- 11 -4.活动总结阶段（活动实施阶段后1天开始）- 13 -六：财务流程- 13 -1. 活动前的准备工作：- 13 -2大致流程- 14 -3具体流程及安排- 14 -4.销售时的就餐与轮班- 16 -5.活动当天结束后的工作- 17 -6.全部活动结束的工作
3、- 17 -七、应急预案与风险控制- 18 -附录- 19 -附表1 产品及物料清单- 19 -附表2 宣传成本预算- 20 -附表3 销售预算- 21 -产品销售预算- 21 -折扣销售额计算- 22 -赠品成本分析- 22 -附表4- 23 -附表5 问卷调查人员安排表 - 24 -（以下内容中：绿色字体为中心内容，红色字体为修改后内容，蓝色字体为提醒需修改内容）一、活动简介本次销售活动是安徽财经大学迪彩校园储干团队的第一次校内大型活动，旨在锻炼队伍的同时，树立迪彩良好的品牌形象，为下次活动打下基础，并完成销售目标。活动相关信息如下：1.时间：2009年9月初（新生入学前一天开始，共持续3
4、天）2.地点：安徽财经大学东校食堂广场3.主题：迪彩走入蚌埠，美丽入主安财4.目标：市场目标是使迪彩品牌在目标市场的范围内树立良好形象；财务目标是在3天销售时间内完成10000元的销售额任务5.市场范围：市场范围即为活动举办地，并向周围适当延伸6.产品范围：迪彩洗发、护发、定型等相关产品7.诉求重点：洗发护理防干枯，全面的呵护，专业的品质；现场发质测试仪器的运用为达到本次销售活动的预期目标，宣传将在活动展开前一周开始，宣传广告不仅要结合厂家的现有成型作品，同时要具有浓重的校园和团队销售色彩。宣传形式主要分为调查问卷活动的开展，传单、宣传手册、抵金卷的发放，海报的张贴以及活动现场的发质测试和讲座
5、活动。其中，现场发质的测试将是诉求重点给予体现，围绕这个促销形式将同时展开一系列其他促销方法。在销售过程中，根据时间、人流量、天气等外部条件的变化，将采取不同的策略，保证在各种情况下的特色销售方法得以实施。期间，团队项目经理负责对整个活动进行指挥控制，销售部全力配合其工作，并在局部协同指挥，在活动进行前，会根据团队行动规范出台完备的活动行动准则和培训条例，负责对参与其中的所有人员进行有效的纪律规范和指导。销售活动后，及时的总结和财务盈亏损益表的制作将对本次活动的成败做最终定论。安徽财经大学迪彩在校储干团队的所有成员对此次活动负责。本次活动将考验整个团队的协同作战能力，各个部门的团队配合意识，团
6、队领导的指挥与控制能力，团队成员的动手操作能力，以及所有成员对不确定因素的预见和分析思考能力。同时，在面对困难时，还将考验我团队的抗压与应变能力。因此，是对我团队的第一次综合性大测试，极具锻炼意义。二、目前营销状况市场状况：迪彩品牌在全国市场已经有了一定的知名度，聘请刘嘉玲小姐作为产品的形象代言人，能够使消费者更加形象的感知迪彩产品，在中央电视台推出新的广告，体现品牌的强势，可以为本次校园销售活动提供强有力的推广力度。 迪彩的品牌进入蚌埠市场较晚，在蚌埠本地的知名度较低，品牌影响力较低；迪彩产品并没有全面进入蚌埠市场，很难形成忠诚的消费群体，因此应当加强促销力度，提高消费者冲动性购买的可能。
7、安徽财经大学在校本科生人数为14230人，研究生人数为978人，2009年秋季新入学人数预计为4000人，为本次活动提供了数量较大的潜在消费群体。产品状况：迪彩公司生产的产品包括发膜、洗发水、啫喱水、染发剂、洗手液等涵盖洗化领域发用品洗发、护发、定发、染发及洗涤等5大类，100余种。迪彩产品专注于向消费者传播美发护发理念，并提供优质的“迪彩”产品与服务。 直接面对的竞争对手是海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、力士、清扬、拉芳、霸王等洗发护发用品。国际的大品牌通过多年的品牌宣传和渠道的建设，已经形成了忠诚消费者，因此产品的竞争面临巨大的压力。竞争状况：由于迪彩产品线涉及到放干枯，精华护理，深层修复，中药
8、养发，发型创意等各个系列，直接面对宝洁、联合利华等国际知名品牌和霸王、拉芳等二线品牌的洗发护发产品，因此竞争势必会非常激烈。但由于本次促销活动只面对安徽财经大学校园内部，其他竞争产品从未做过类似的促销活动，目标消费者是学生，针对目标消费群体的消费特性，消费能力以及发质特点，促销产品只涉及部分系列（所选促销产品根据问卷调查结果确定）。由于此次活动的时间选在新生开学期间，在此期间，目标消费者对此类产品的需求量较大，容易形成集中购买。宏观环境状况：面对的消费者是在校大学生尤其是刚刚入学的大一新生。大学生的消费行为具有冲动性和情绪化的特点，在其消费行为中，容易受情绪左右，根据调查表明，大学生在购买日常
9、用品是，约30%的人会因为尝试新品牌，或受其他品牌促销的影响而更换品牌。购买前，相当大部分的大学生仅有大致的购买目标，具体要求不明确；购物时，一般不能明确清晰的提出所需购买商品的各项要求，易被商品的外观、式样、包装所吸引，随意性较强。新学期刚刚开始，所用的学生都对洗发用品有需求，都会够买洗发用品，因此提供了大量的潜在的消费者和较大的市场。三、SWOT分析1.竞争优势（S）1).产品优势：迪彩公司生产的产品包括发膜、洗发水、啫喱水、染发剂、洗手液等涵盖洗化领域发用品洗发、护发、定发、染发及洗涤等5大类，100余种。迪彩产品专注于向消费者传播美发护发理念，并提供优质的“迪彩”产品与服务。安财校园销
10、售活动可以获得种类丰富的迪彩洗、护、定、染产品，迎合了广大消费者的不同需求，扩大了目标顾客的范围。2).品牌优势：迪彩品牌长期专注于发用品领域，致力于创立中国头发护理第一民族品牌，以解决头发干枯问题为目标的迪彩防干枯系列产品成为同类产品中的领导品牌，并分别荣获州市省和广东省著名商标，为全国许多消费者所熟悉。3).人力资源优势：广州迪彩安财储干团队注重合作，队员有激情，善于学习，并且熟悉校园环境，团队长时间的准备和精心的策划都有利于这次的校园销售活动。4).公关优势这次的校园销售活动受到了安徽财经大学商务学院的相关支持，在场地选择和广告宣传方面具有很大优势。 同时迪彩储干团队在校园内具有良好的声
11、誉，大型促销活动的举办也会增加在校学生的信任。2.竞争劣势（W）1).广州迪彩公司的发用产品还未进入蚌埠市场，品牌知名度在蚌埠市场非常低。2).短期的促销活动难以在校园内建立迪彩品牌的长期形象，销售活动目前无法在蚌埠地区长期持续，间断的销售活动达不到市场开发的效果。3).安财储干团队是一支新的队伍，缺乏市场经验，营销战略的制定和实施、活动的现场控制、财务预算的控制以及细节的把握都可能存在一定程度上的问题。（这次的校园销售活动就是给我们一次锻炼的机会，我们需要认真对待，尽自己最大的努力完成目标，也为以后的活动开一个好头）3.公司面临的潜在机会(O)： 1).由于迪彩产品尚未进入蚌埠市场，这次的销
12、售活动扩大了迪彩产品原有的客户群，扩大了在蚌埠地区的市场份额。2).新生开学期间，很大部分的学生会购买日用消费品，在开学期间的销售活动正好迎合了消费者学生的需求，开学期间的市场需求会大幅增加。3).这次的销售活动采取了体验营销的营销方式，会吸引许多爱护头发护理的学生。并且，迪彩产品种类丰富，迎合了不同消费习惯的消费者，为广大学生提供了使用迪彩产品的机会。4).安徽财经大学校园内类似的销售活动尚属首例，加以优惠的促销活动和体验营销的吸引力会吸引许多学生的购买。4.公司的外部威胁(T)： 1).新生开学期间，校园内的许多商业活动会带走部分客流，迪彩产品的促销活也难以在校园内吸引广大学生的注意，同时
13、也容易造成活动秩序紊乱。（我们的校园销售需要具有强大的吸引力，通过前期的宣传，后期的促销活动等形式尽可能地吸引更多的顾客，留下品牌印象。由于活动期间人流量大造成的管理困难问题对我们的队伍是一个很大的挑战，管理层需要制定合理的分工计划，现场控制，危机管理的意识也要加强）2).暂时不清楚是否会出现新的竞争对手从事相关产品的大型校园销售活动。同校园内存在一些小型的上门推销相关产品的业务，会瓜分一部分市场。（发挥我们的广告宣传效果，扩大品牌影响）3).学校开学期间，入校学生生活用品的采购大多会选择在校园超市或者市区购买，生活用品的集体采购会带走部分迪彩产品的潜在消费者，以致原有的目标顾客流失。（我们的
14、宣传力可以影响这些学生的选择，我们活动当天的促销效果决定了他们是否购买我们的产品）4).大学生不同于一般的消费群体，消费习惯的差异、销售能力的高低可能会影响迪彩产品的销售。（用感恩的心面对每一位消费者，我们是在为消费者提供服务，为他们创造价值，这是我们的宗旨）四、销售策略随着市场竞争的日趋激烈，商家想把自己的产品推荐给消费者并得到他们的青睐越来越难，怎样使消费者接受自己的产品已是每个商家急需要解决的问题。这样以来，营销策略就成为了一个重要的话题。同样，在这样一个各品牌头发用品竞争如此激烈的大环境下，我们团队要想使我们的促销活动圆满成功，那么营销策略应该作为一个核心内容提上日程，制定一个良好的营
15、销策略为我们的促销指明方向将是我们的首要任务，它将是我们做好此次促销活动的保障。针对此次促销活动营销策略的制定具体分为以下六部分组成：1.目标市场 每一种产品都有他自己独特的目标市场，所以要想做好此次促销活动，我们必须充分认识到我们产品的市场在哪里？并通过市场细分来弄明白，我们的销售对象是哪部分群体？我们要通过何种手段才能向这一群体销售我们的产品？针对我们组织的此次促销活动，在目标市场这一块，我们要重点把握两部分：第一，我们的竞争对手。第二我们的销售对象。通过具体分析，了解我们的优势和劣势。1) 竞争对手具体调查显示我们的竞争对手是校内的唯一的一个大超市和部分宿舍楼下面的小卖铺。经过分析可以知道，宿舍楼下的小卖铺在洗发用品这一方面几乎没有竞争力：一是洗发用品较少
