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1、 中国管理资讯网管理资源吧（），海量管理资源免费下载！精品资料网（http:/）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座现场成交实战策略破解随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，现场成交实战策略破解，正好抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；给现场操作人员传一些“经”。 步骤一：销售过程应对策略策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这时摆在房地产市场营销人员面前的重要课题
2、。 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。 消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点售楼员准备的提纲求实用低价位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环境房地产产品价格其他策略B：善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在
3、消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍介绍康夭返墓讨兴婊洌幻嬉枷颜撸幻媾浜舷颜撸丶钦攵韵颜叩男枨螅娉系刈龊貌文保峁颜吆鲜实姆康夭唐贰?br策略E：谈判销售人员用销售技巧，使用消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇。判断客户拒绝的原因，予
4、以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详细的分析、介绍。拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推托之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，但希望价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的成功率，具体见下表。类型特征采取对策理性型深思熟虑、冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消
5、费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”。沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行、多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬
6、销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。步骤二、现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。要诀A：现场应战能力表述应力求鲜明生动、
7、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要诀B：寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。要诀C：激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以
8、需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法第一，示范并通过特定的语言动作，场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。第二，情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。注意第一，销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；第二，销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。要诀D：增强顾客的购买欲望手法当顾客对楼盘了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心
9、理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。要领第一、阐明明利，持之有据引导顾客相信该商品的使用价值过程中，销售员必须注意：1、推销商品的效用，而不是商品，如销售河流山庄，我们不是销售的房子，而是一种生活。2、站在顾客的立场上，延伸的推销效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求售楼员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的
10、证所：如五证二书，批文，营业执照等，或各种有利的传媒报道。第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常会对售楼员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，售楼员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的售楼专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点营销公司式：特征优点利益证据要求售楼员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十会具体，周密，可以及时细致的观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要
11、求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。前提：售楼员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲究实效。要诀E：促成交易的秘诀在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即售楼员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，售楼员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。促成交易要领：敏锐地捕捉促成交易良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地做出可能小让步等。步骤三：现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将项目尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是
12、关键。本文按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。经典案例分析1、接听电话房地产企业在报刊、电台、电视台广告播出以后，往往就有许多消费者立刻打电话询问，了解房地产产品销售的大概情况；也有客户先打电话询问几家房地产公司，再决定到哪家房地产公司现场去。电话接听的关键就是一定要说服消费者到销售现场来，须注意的要点：（1）语调须亲切，吐字须清晰易懂。（2）语速平缓，简洁而不冗长。（3）事先准德好介绍的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁地叙述。2、接听电话礼仪（1）处理接听电话接听电话礼仪服务标准纸笔要就手：办公台上应预备好纸和笔任何电话响两声内，立即接听目标快捷专业电话服务；赶紧
13、记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要（可利用办公台上的纸笔，即时记下）。语言早上好！*花园，请问有什么可以帮您的吗？请问先生/小姐怎么称呼？非语言摆放整齐；文具齐备立即放下手头工作；腰肢挺直面带笑容；发音清楚；语气温和。避免文件报纸和杂物堆入在台上或把电话遮盖。电话响得过久无人接听；发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦，蔑视。（2）处理接听电话处理电话礼仪服务标准主动帮助：如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助口信：如客户认为需找某同事而所找的同事没空闲，应找人接听，并记下来者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太）、电话号码、所属公司及欲留复述口信：
14、向来电者复述资料道别：向来电者道别目标尊重客户，交代清楚。令来是电者安心，确保资料予以个人化的服务。语言不好意思，“*”小姐走开发，我有什么可以帮助的？“*”小姐走开发，请问你贵姓呀？请你留下电话我会请“*”小姐尽快回复李先生，让我重复一遍，你的电话是*，想问“*”小姐昨天落定的单元确认没有李先生，我会尽快请“*”小姐回复您的电话。如果有什么问题，你可以随时打电话给我，再见！非语言主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式预备好留言纸及笔，除记下来电者资料外，同时应记下来电日吐家清晰；发音清楚。待来电 者收线后才轻轻放下电话。避免推卸责任，一句不是我负责，不清楚，便收线。一句“她
15、不在”便收线；随意写在报章杂志上。含糊不清；只用“行了”来表示已记下讯息。催促对方收线；没说“再见”便收线；重力摔下电话；未确定客户收线便大声。（3）对来电查询客户进行电话销售服务标准称呼来电者：以姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要简单介绍重点：介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、规划等）目标尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度予人诚信的服务，予人专业的态度。语言李先生，您想知道*花园的资料吗？我们位于*，即*前面，看见整个*。非语言确定的口吻专业态度；留意客人反应，重点介绍，不忘记推销卖点；长话短说，以引起对方兴趣为大前提。发问清晰；为对方着想。避免蔑视的口吻，精声粗气。电话响得过久无人接听；发觉客人不懂自己的语言或购买意不强时，语气立即显得不耐精、蔑视。（一）赞扬客户人是有感情的，喜欢被赞美，稍微一句简单的赞美都会令消费者感到无比温馨，自然就容易与消费者化解生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人皆喜欢听
