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1、网上书店商业策划书一、前言Internet是目前世界上最大的计算机互联网络，将世界各地各种规模的网络连接成一个整体。作为Internet上一种先进的，易于被人们所接受的信息检索手段，World Wide Web(简称WWW)发展十分迅速，成为目前世界上最大的信息资源宝库。据估计，目前Internet上已有上百万个Web站点，其内容范围跨越了教育科研、文化事业、金融、商业、新闻出版、娱乐、体育等各个领域，其用户群十分庞大，因此，建设一个好的Web站点对于一个机构的发展十分重要。近年来，随着网络用户要求的不断提高及计算机科学的迅速发展，特别是数据库技术在Internet中的广泛应用，Web站点向用
2、户提供的服务将越来越丰富，越来越人性化，而我们的网上书店就是这样一个服务多元化、界面人性化、产品信息化的多功能网站。一、企业介绍1、企业的名称和地址网站域名：网站中文名称：书宝网上书店2、企业的性质和所属行业企业采取灵活的股份机制，更有利于企业的发展。实践证明，股份制民营企业有着较强的市场适应能力。我们的企业属于文化、出版发行行业。3、资金筹措及资金来源陈述股东合作建立新的公司，注册资本100万元。企业的资金主要是由各股东出资，但网站有盈利项目，完全开通后就可以有收入。二、市场分析1产品种类及服务描述我们的网上书店所出售图书的种类包括：哲学、政治、法律、军事、经济、文化、科学、教育、体育、历史
3、、地理等各种综合性图书，我们为客户提供送货上门服务，我们会在客户下定单后的最短时间内为客户把商品送上门。2网上书店的市场前景中国网上书店具发展潜力。一方面，从外部环境因素的变化趋势来看，由于中国物流市场已经对外开放，支撑中国网上书店的物流产业正在蓬勃发展，一些国际物流公司如FEDEX和UPS等已经进入了中国市场，而中国本土物流公司也将在竞争中得到优化；中国人口基数大，且互联网用户增长快，网上书店拥有众多的潜在客户；中国银行业也在积极提高网上服务能力以迎接来自国外银行的竞争。所有这些都为中国网上书店的发展带来了机会。另一方面，从内在潜质来看，中国网上书店能够在借鉴亚马逊模式的同时进行创新，利用中
4、国特有的优势来克服不利的外部环境因素，例如采用“自行车送货”和“货到付款”就是中国网上书店的成功创新。随着外部环境的逐步优化，又有亚马逊这样的网上书店先行者的“指点”，加之以自身的不断创新，中国网上书店前景看好。3竞争者分析目前我们的竞争者主要是一些中小型的网上书店，虽然像当当网、亚马逊等也都是网上书店，但我们并不把他们这类大型的网上书店列为竞争对象，因为他们在这个行业都是领头羊，以我们的实力还不足以跟他们抗衡，所以我们的定位就是争取走到中小型网上书店的前列。4市场划分随着图书产品的极大丰富, 消费者的需求更趋多样化、层次化、专业化, 图书市场呈现出扩散、分化的特征。在这种情况下, 需建立一个
5、专业的综合性网上书店。因此，我们企业的网上书店主要面向社会各个领域，凭借图书的专、精、全而吸引读者, 培养固定读者群。5行业预测消费者对消费要求的日益提高，使得网上书店必须向着专业化迈进，通过提供专业的产品和服务，区分市场。以卓越网为例，日前针对不同的消费者和消费需求，开通了计算机、外语、文学和艺术四个专业书店，这不仅体现了卓越网“最以客户为中心”的经验理念，相信也是中国网上书店未来发展的趋势。尽管网络版权、阅读习惯仍是制约未来网络出版、网上书店发展的障碍，但网络环境给图书出版业带来深刻的革命，已成大势所趋。网上书店和传统店铺都在继续争取图书发行新的利润空间。目前的情况是，图书发行业对网络的利
6、用并不充分，只刚刚涉足电子商务和网站建设，对网络的其他产品，以及网络及时、一对一、跨时间、跨空间等特性，并没有充分加以利用，可以预计，随着网络进一步融入人们的生活，以技术、服务为品牌支撑的网上书店将成为市场的宠儿和业态创新的引领者。三、营销计划1定价策略我们跟大部分网上书店一样，同样是采用折扣价格策略，也就是实行会员制，会员可以享受到比一般客户更优惠的价格，这样可以更有效的保证客户的忠诚度，同时也可以增加销售量，然后通过扩大销售量来弥补折扣费用和增加利润。2产品策略我们把各种书籍分成15个种类分别是：文学、艺术、生活、社会科学、法律、军事、财经管理、英语、科学技术、计算机、医学卫生、考试、工具
7、书、少儿、考试，每一类商品都设置了专门的页面，同时在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息，这样就方便了客户浏览和查找书籍。3促销策略(1) 小众化传播为专业人士服务的特色书店一般定位于小众化, 适用窄播的宣传方式。在大众媒体作形象广告既花费不菲, 效果也不一定出色。可通过与门户网站、行业媒体、其他网上书店等相关网站建立链接, 扩大网站影响、吸引网民注意。(2) 运用电子邮件促销在国外, 利用电子邮件进行图书促销, 已成为书业企业最常用的营销手段之一。电子邮件被认为是目前最好的“一对一”传播载体, 为高效、低成本地传递私人信息提供了途径。网上书店应恰当地对电子邮件进行应用。如对同意接受
8、电子邮件的用户定期发送书业信息、最新书目等, 吸引用户购买。(3) 有效利用博客空间2003 年, 博客在网络盛行, 以满足不同职业群体的行业博客随之兴起。由于博客这种沟通方式比电子邮件、讨论群组更简单和容易, 能够更好地在网络世界张扬个人的社会价值, 拓展个人的知识视野, 建立属于自己的交流沟通的群体,博客已成为家庭、公司、部门和团队之间越来越盛行的沟通工具。一些新锐的网上书店意识到这点, 开始在网站开辟“博客”, 筑巢引凤, 便于专业人士通过网站与其他博客进行信息交流和共享。这样, 不仅通过专业见解使读者受益, 更好地引导图书消费, 还有助于提高网站点击率, 树立品牌形象。(4) 公共关系
9、公共关系工作的基本目标是在社会公众中树立起自身良好的社会形象, 促使企业营销工作走向成功。它强调的是使企业建立和维持一种良好的社会关系、和谐的社会气候、最佳的社会舆论, 以赢得社会各界的了解、信任和好感, 从而达到良好的公共关系状态。专业性网上书店一般规模、实力较小, 公共关系运用得当的话, 对展示品牌实力, 提升品牌形象, 大有助益。网站应在提高企业内部经营管理效率的同时, 灵活运用各种大众传播工具, 建立企业同外部社会的信息传播网络, 为企业的发展争取一个良好的社会环境。具体来说, 可以通过新闻报道向公众介绍企业所取得的成绩、活动、荣誉等等; 可以举办读书会、书展等专题活动; 还可以通过倡
10、导或参与社会公益活动, 提升企业的社会形象。4商品市场预测随着社会的发展，图书市场将越来越成熟，发展程度越高，教材在整个图书市场的比例将下降，专业类和大众类图书将占据主要地位，特别是大众类图书会引领潮流，通过这类市场调查，我们的网站将着重对大众类图书进行宣传和销售，所以，我们认为我们的商品的销售前景是可观的。5市场控制策略我们主要通过商品的市场占有率来实现对商品市场的控制。（1）商品市场占有率增加，是由于本商品销售量或销售额大幅度增加，而该市场上同类产品的总销售量或总销售额的增加幅度相对较小所致。这种情况说明：整体市场的市场状态呈现强劲的发展势头，市场总需求量在迅速增长；产品处在成长期或发展成
11、熟期，市场条件已为整个行业的发展提供了一个极为有利的市场营销环境；本企业正处于市场竞争的优势地位；同时，市场具有很大的开发潜力，是本企业得以发展的大好时机。此时企业营销应采取发展战略，即企业除了在现有市场的基础上，以现有产品开发新的目标市场外，还应根据市场要求，结合企业经营目标和企业实力，改善产品性能，扩展产品组合，开发产品的新用途，使企业的资源和生产能力得以充分利用，适应和满足用户多方面的需要，不断巩固和提高市场占有率。（2）商品的市场占有率下降，是由于商品的销售量或销售额下降，而该市场上同类产品的总销售量或总销售额保持原有水平不变所致。这种情况说明：整体市场的市场状态有呈现疲软的趋势，并隐
12、藏着潜在危机，而市场潜在危机的先期征兆对本企业所产生的影响比较显著和强烈；产品处在滑坡成熟期，市场的总需求量已基本达到饱和，市场开发价值不大，整个行业的前景也难以长期维持。同时，在整个行业中，本企业的实力也相对较弱，产品在市场竞争中显得十分乏力。此时企业营销应采取收割战略，即对原有产品实行集中经营，缩小产品组合的深度和广度，只生产少量的产品供应市场；尽量利用和发挥产品自身的短期获取现金收益能力来支持新产品的开发速度，加速新产品投放市场的进程，而不需考虑长远利益。四、组织计划1所有权形式我们的企业所有权形式为：股份制。2管理团队描述 我们的网站管理团队包括如下职位：（1）网站运营总监（2）网站技
13、术总监（3）网站人机交互界面组组长（4）网站设计制作组组长（5）网站运营维护小组组长（6）网站信息服务小组组长（7）物流及配送负责人3企业组织机构描述由于是做网站，企业的组织结构基本上也跟管理团队构成相同，主要分为：营销部、技术部、信息部、物流部等。五、风险预测1 企业的弱点、优势评价优势：（1）书写电子化，传递数据化。尽可能采用无纸贸易，实现快速准确、双向式数据和信息交流，可借助非实时的电子邮件和实时的讨论组来了解图书市场和图书信息，提供异地交流的形式。（2）没有店面租金成本。网上书店只需一台连在网络上的服务器或租用部分网络服务器空间即可。（3）没有图书库存的压力。可将网上订单直接传递给出版
14、社，出版社可实行零库存印刷。（4）便于收集读者信息，为读者提供个性化服务。根据读者浏览、购买的信息，分析读者的阅读兴趣，当读者再次访问时直接向其推荐有关图书或定期向其发送有关图书的电子邮件。（5）品种规模大，经营时间久，上架寿命长。一般传统的大型书城，图书品种不超过20万种，网上书店在理论上可有无限多的品种。“网络不打烊”，只要服务器工作正常，网友就能查到并订购图书，不受时间的限制。（6）实行无国界经营。只要知道域名，全世界都可访问，不受空间的限制。劣势：（1）读者的消费习惯仍趋于传统。据国内外有关调查显示，相当比例的读者习惯采取“上网浏览检索，就近购买实物”的购书方式，致使网上书店因此损失部
15、分销售额。（2）对读者订购的满足状况不甚理想。由于多数网上书店缺乏实际库存品种的支撑，因而影响了对读者订购要求的交付，甚至出现“提交订单成功，实际交易失败”的现象。（3）图书配送环节较为薄弱。网上书店因不具备强有力的配送体系，所以一般依赖邮递系统进行图书配送，造成该环节的成本、效率难以控制，这种情况在国内尤为突出。2风险应急计划针对风险因素，本公司将采取积极、有效的措施，最大限度地降低风险程度。 （1）经营风险对策：针对行业的物流风险，组建自己的物流配送队伍、邮政配送体系、选择第三方物流。针对技术风险，充分从顾客角度考虑, 为顾客提供全方位技术问题的解答。针对费用上升风险，公司会加强核算，控制成本。针对安全性风险，公司技术部门会紧密跟踪网络安全技术的发展，及时配置安全手段。 （2）行业风险对策：针对市场竞争风险，公司将在信息提供方面下功夫，衡量网上书店信息提供成功与否, 主要看其提供的信息量、信息内容、检索功能及个性化服务等几个方面。（3）市场风险对策：针对开发市场风险，公司将一如既往加强公关工作，加大宣传力度，扩大社会影响，以降低开发市场的投入。传统书店与公司的竞争不可避免，为此公司将通过资本运作，完成与传统书店的合并，并利用网络技术改造传统书店。6
