《《分红销售人员培训》-精选课件（公开PPT）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《分红销售人员培训》-精选课件（公开PPT）（91页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、分红1,中国平安保险股份有限公司,分红保险培训,总公司寿险培训部,二OOO年七月,分红2,一、产品开发的背景和市场前景 二、分红保险产品介绍及基础知识 三、平安鸿利保险条款介绍 四、同行业间分红产品比较 五、佣金标准 六、投保规则和契约保全 七、展业规范与售后服务 八、目标市场和商品组合 九、主顾开拓和行销话术,培训目录,分红3,产品开发背景和市场前景,产品开发背景和市场前景,分红4,一、中国寿险业进入变革的时期 中国寿险业在经营观念和管理水平上全面提升，因此有能力经营分红性产品 中国寿险业目前已经进入了传统寿险产品向非传统寿 险产品转变的时期 使世界上最大寿险潜在市场转变为现实市场,产品开发
2、背景和市场前景,分红5,二、顾客需求多样化 公众的金融投资意识日益成熟 金融服务的需求更加个性化和多样化 分红保险是解决利率影响的最好方法,产品开发背景和市场前景,分红6,三、老龄化社会的到来 平均寿命达73岁 60岁以上人口超过1.2亿 家庭结构向小型化过渡，“四二一”结构出现 因此：分红保单成为抵御通货膨胀最有利的方法，是家庭长期理财的工具。,产品开发背景和市场前景,分红7,四、保险资金运用渠道进一步拓宽 保险基金进入拆借市场 通过证券投资基金间接进入股市 保险基金投资范围增加，回报率提高 因此：保险公司有能力让客户分享经营成果， 同时我国保监会规定：客户可享有保险公司 分红保险70%以上
3、的可分配盈余,产品开发背景和市场前景,分红8,五、平安迎接WTO的重要战略举措 目前国际传统保险市场上有80%的产品是分红保险 外资保险企业进入后的严峻挑战 与其他非保险业的金融机构竞争的需要 金融产品的竞争，竞争格局和层次将发生深刻的变化 产品与服务的创新，经营管理水平的提高是未来生存与发展的关键,产品开发背景和市场前景,分红9,六、技术进步为金融领域的创新产品 提供了技术平台 分红产品运作的特殊性及透明度增加，使产品管理的复杂性大大提高 技术进步不仅催生分红产品，同时也为销售提供了技术平台和支撑,产品开发背景和市场前景,分红10,七、提高保险公司的经营稳定性 非分红产品使公司适应市场环境能
4、力差 提高公司综合经营管理水平 把保险公司和客户双方风险降到合理的水平,产品开发背景和市场前景,分红11,产品开发背景和市场前景,八、平安推出分红保单的优势 客户可分享公司的经营成果 分红保单为“三差分红”，确保分红有保证、更稳健、 更实惠和回报空间更大 公司有一流的职业投资理财团队 公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强 公司风险管理控制能力强 公司完善的核保机制和经验有效地控制了风险 公司以良好的形象与口碑拥有大批客户市场,分红12,分红保险介绍及基础知识,分红保险介绍及基础知识,分红13,一、分红保险的含义 含义：保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余， 与保险公司共同分享经营成果的一
5、种保险。 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红保单持有人 的那部分盈余。 红利是指保单持有人从保险公司可分配盈余中分享到的 金额。,分红保险介绍及基础知识,分红14,二、分红保险的起源 最早出现在十八世纪的英国，当时是为了 抵御通货膨胀和利率波动风险而设计推出的。,分红保险介绍及基础知识,分红15,三、世界上最早的分红保险 1776年：英国公平保险公司进行决算时，发现实 际责任准备金比将来保险金支付所需的准备金多出许 多，于是将已收保费的10%还给保单持有人。 1850年 ：出现增加保额的分红方式。 1863年：英国homans and fakler 认为应根据 死亡率、利息率、费用率产生的
6、盈余对保单进行分红。,分红保险介绍及基础知识,分红16,传统非分红保险产品特征,保费确定不变 保险金额确定不变 身故保险金 生存保险金 现金价值等 保险费的构成 预期保险金给付 + 费用 + 利润 + 风险附加 保险公司承担的风险 死差损 费差损 利差损 退保损 客户保单利益不承担上述的风险,四、分红保险产品与传统非分红保险产品比较,分红保险介绍及基础知识,分红17,分红保险产品特征,保费确定不变-红利抵交保费 保险金额确定不变-红利增加保额 身故保险金 生存保险金 现金价值等 保险费的构成 预期保险金给付 + 费用 + 利润 + 风险附加+未来红利 保险公司 承担的风险相对较小、投资的选择空
7、间相对增大 放弃了可能的部分经营盈余 客户 保费较高 既有确定的利益保证，又有获取红利的机会,分红保险介绍及基础知识,分红18,传统非分红保险产品 （ Non-Participating Products),两类产品比较,分红产品(Participating Products),特点,种类,高保证 收益固定，与保险公司投资绩效无关 保险公司承担全部投资风险；,高保证 与保险公司经营利润有关，和保险公司的投资绩效间接挂钩 保险公司与客户分担投资风险；,归原红利 现金红利 如：平安鸿利保险,市场上现行产品 如:平安永利保险,种类,特点,分红保险介绍及基础知识,分红19,五、分红保险产品红利的确定与
8、分配,红利来源于实际的经营与预期的偏差 红利的四个来源 利差益：实际投资回报率大于预定利率的部分 死差益：实际死亡率小于预定死亡率的部分 费差益：实际费用率小于预定费用率的部分 退保益：实际退保率小于预定退保率的部分 红利分配基于公平的原则，按保单对公司盈余的贡献大小分配,分红保险介绍及基础知识,分红20,六、分红保险产品的分红方式,红利的种类 保单年度红利 保单满期特别红利 退保时的红利 身故时的红利,红利方式及红利选择权 现金红利（流行于美国、加拿大） 即时支付现金 抵交保费 存储生息 购买追加保险 一年期保险 交清保险 两者组合 归原红利（流行于英国、澳大利亚和南非） 单利归原-保额按单
9、利每年增加 复利归原-保额按复利每年增加 复合归原-保额每年加速增加 特别红利-满一定保单年数给付,分红保险介绍及基础知识,分红21,分红保险介绍及基础知识,七、分红保险产品的销售说明 中国保监会规定：分红保险保单应当附带产品 说明书，用非专业语言说明该产品的性质、特征、 费用率、红利及红利分配方式、保单持有人承担 的风险等事项。,分红22,中国保监会同时规定：保险公司每一会计年度应当 至少向保单持有人寄送一次分红业绩报告，使用非专业 性语言说明： 1.收益状况； 2.费用支出及费用分摊方法； 3.本年度盈余和可分配盈余； 4.保单持有人应获红利金额； 5.红利计算基础和计算方法等,分红保险介
10、绍及基础知识,分红23,保证保单利益 保单年度 身故保额 生存给付 现金价值 1 - - - 2 - - - 3 - - - -,加预期红利后的保单利益 保单年度 身故保额 生存给付 现金价值 累积红利 一年期保额 交清保额 保费交清 1 - - - - - - 2 - - - - - - 3 - - - - - - - - 注：预期红利基础为-,分红保险销售中必须向客户说明保单利益分为保证保单利益和红利两部分 必须向客户说明红利的不确定性及红利预测的依据，通常是公司以往的分红经验 必须向客户说明不同的红利选择权下的保单利益 示例：,分红保险介绍及基础知识,分红24,八、分红保险产品的其它要考
11、虑的因素,红利分配额的确定 除了依据实际经营业绩外，还要考虑： 竞争的压力 客户的预期 红利的连续和稳定性 监管的制约,分红保险介绍及基础知识,分红25,九、保险公司如何管理盈余 保监会规定：保险公司将分红保险、非分红保险以及分红保险产品 与其附加的非分红保险产品的帐户分开，其保险费收入、保险利益给付 等项目进行独立核算。并于每年三月一日前向保监会报送分红保险专题 财务报告，包括资产负债表、利润表、收入分配和费用分摊等内容。,分红保险介绍及基础知识,分红保险,分红保单 + 非分红附加合同,非分红保单,分红帐户,非分红帐户,分红26,分红产品的年度分配流程,每个年度的重要时间窗口,12月31日,
12、3月1日,3月21日,4月1日,6月1日,会计年度末,向保健会报备分红保险专题财务报告,董事会宣布年度红利分配方案,向保监会报备分红业务年度报告,红利分配启始日,分红保险介绍及基础知识,分红27,分红保险介绍及基础知识,分红28,平安鸿利保险条款介绍,平安鸿利保险条款介绍,分红29,首年因疾病身故，按保险金额的10%给付，并无息返还所交保险费，保险责任终止。 因意外伤害事故身故或一年后因疾病身故，按保险金额给付，保险责任终止。,一、平安鸿利终身保险主要责任,被保险人于保单生效日后每满三周年时仍生存，按保险 金额的8%给付,生存 保险金,身故 保险金,平安鸿利保险条款介绍,（一）在合同保险责任有
13、效期内，公司承担以下责任：,分红30,平安鸿利保险条款介绍,（二）保单红利 红利将于保单周年日分配给投保人，公司将每年就保单红利 的有关资料以书面形式通知投保人。 投保人可以在投保时可选择： 累积生息：以复利储存生息，于本合同终止或投保人申请时给付 抵交保险费：红利余额不计息，在期满后自动变更为累积生息 购买交清增额保险：按相同的合同条件增加保险金额 如投保人投保时未选择红利领取方式，则以累积生息方式办理,分红31,平安鸿利保险条款介绍,（三）减额交清 首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的，而本合同 已持续有效达一年以上并具有现金价值的情况下，如投保 人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意，本
14、公司将以 宽限期开始前一日所具有的“保证现金价值与交清增额保险 的现金价值之和”，扣除保单各项欠款本息后作为一次交付 全部保险费，以相同的合同条件减少保险金额。 （四）生命尊严提前给付 （五）七级三十四项意外残疾保障,分红32,二、平安鸿利商品特色 保险与投资相结合，稳赚不赔； 定期投资，终身享受投资收益； 储蓄与养老金的最佳选择； 三年一返还，相当于终身存款定期取息； 每年分红，分享公司经营成果； 红利分配，灵活多样，自由选择； 购买交清增额保险,保额步步升高，领取节节升高； 不受银行利率影响，高枕无忧； 抵御通货膨胀的最佳方法； 返还快，储蓄性强，可有效规避赠予税； 生存时期越长，领取越多
15、； 领取早，回报高； 投保年龄跨度大，费率均衡，老少咸宜； 减额交清，更多的选择； 生命尊严提前给付，人性化的关爱； 七级三十四项意外残疾保障,平安鸿利保险条款介绍,分红33,例：30岁男子，20年交费，投保10万 （一）交费情况： 每年交费8700元，20年总交费=8700元/年20年=174000元 （二）生存保险金：每三年领一次，每次为8000元,三、平安鸿利终身保险利益分析,（三）身故保险金： 1、一年内因病身故，按保险金额（100000元）的10%给付并退还保费8700元，总计为18700元 2、被保险人因意外伤害事故身故或于保单生效日起一年后因疾病身故，本公司按保险金额给付“身故保险金”,平安鸿利保险条款介绍,分红34,累 积 生 息 我们可以将红利一直存在保险公司，保险公司每年按累积利率复利增值。 在假定累积利率为6%的情形下，40岁时红利为1797.6元,50岁时为3963元,60岁时为3806元,70岁时为3955元,80岁时为4060元,90岁时为3998元。 如果红利不取，累积生息，在40岁时为12073元，50岁时为59685元，60岁时为157898元，70岁为334627元，80岁时为651779元，90岁时为12
