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1、附件4初级主管育成训练营主管辅导手册个险销售部二八年七月前 言营销团队的主管作为团队的中坚力量，承担着业务发展、队伍建设的重要使命。公司“营销员基本管理办法”赋予了主管按照血缘关系的基础，遵循组织架构的发展、利益分配和培育的原则，经营和管理团队的权力与职责，在晋升发展过程中不断实现个人、所辖团队和业务规模的突破。由此可知，强化主管职能、提升主管经营管理的能力、打造富有“成功创富”理念和具备“职业精神、职业素质、职业技能”的主管队伍，即是竞争的需要也是时代的要求。公司在成功三地上市、资产突破万亿、获得世界双五百强称号等诸多殊荣之后，营销队伍的建设仍然是摆在各级领导面前的核心工作。面对竞争环境的改
2、变，我们深切感受到同业公司快速发展而带来的竞争压力，针对我们在队伍建设中存在的问题，公司总结众多地区关于队伍发展方面的宝贵经验并突破性的提出了更能够满足队伍建设要求的营销团队训练与经营管理模式。初级主管育成训练营改变了训练与日常经营无法紧密结合的问题，规避了培训内容因在团队日常工作中难以找到结合的契机而得不到有效贯彻的顽疾。经过深入分析和挖掘培训与团队管理的内在规律，拟从现有团队中“成建制”的将分处经理、组经理、业务骨干纳入到训练营中，以他们增进新人为出发点，通过不断主管提升增员、甄选、辅导育成和销售技能，确保新人的留存，从而使初级主管所辖团队人力和业务规模得到显著改善，为主管晋升奠定基础，最
3、终培养出能够符合未来公司业务发展和队伍建设需要的主管人员。在运作模式上，训练营采用训练和日常经营管理相结合的封闭式运作模式。训练部分根据实施对象的不同，分为两部分，一是针对分处经理、组经理、业务骨干实施的训练课程，旨在提高他们的销售技能、组织拓展技能、经营管理能力和团队辅导能力；二是针对分处经理、组经理、业务骨干在训练营期间增进的新人实施的训练课程，旨在提高他们的从业信心和销售技能，培养其良好的展业习惯。日常经营管理部分参照标准化营销部要求实施，旨在培养参训主管良好的团队经营管理习惯，提高团队的可持续发展能力。无论在训练或是日常经营管理中，都要求主管承担相应的经营管理和辅导职责。主管辅导手册正
4、是基于上述管理要求和训练需要而制作完成的。为充分发挥手册的辅导作用，有效帮助主管开展对新人的辅导工作，本手册的使用应遵循如下要求：1.主管辅导手册适用于主管召开二次早会时，围绕当日经营的主题或新人育成需要，进行专题辅导训练；2.主管辅导手册由主管对新人或其他营销员进行训练使用；3.主管辅导手册应配合新人训练手册使用，确保训练符合要求；4.初级主管训练营结束后，主管仍可将本手册作为日常经营中辅导训练使用的工具，根据所在团队当日工作主题开展专项训练，并确保开展每日辅导与训练工作。编 者 二八年七月目 录第一月第二周1新人准客户1001成功约访话术演练4接洽演练8第一月第三周12魅力销售面谈演练12
5、购买保险的理由演练16画图谈保险演练19异议问题处理和促成演练23活动量分析30第一月第四周32目标大盘点32基本法利益剖析38主管把脉41增员话术演练44如何高效运用创说会增员50第二月第一周56整理客户名单56客户邀约话术通关60金彩明天条款介绍62分红险优势及邀约话术演练66成功产品说明会的注意事项提醒68第二月第二周73产品说明会事后追踪73产说会得与失84训练营成长小结87准客户10089我很重要92第二月第三周94团队迎新会及成员介绍94个人目标定位96市场调查话术通关98绩效差异分析之一101第二月第四周103增员模式探讨103增员演练场景模拟之一106增员演练场景模拟之二110
6、增员邀约演练114创说会注意事项强调119第三月第一周123金彩明天再认识123产品说明会客户邀约演练130产品说明会六步骤促成法135第三月第二周145产品说明会追踪演练145产说会追踪分析151目标大盘点156准客户重生161准客户陪访164第三月第三周166个人目标追踪166绩效差异分析之二168第三月第四周169活动管理辅导169专业化销售流程回顾172职涯规划辅导176第一月第二周新人准客户100演练基本要求：演练时间：课时30分钟辅导方式：讲授、举例、检查 一、跟进目标（一）辅导您的新人，让其明确使用计划100的重要性；（二）通过示范和练习，使您的新人学会熟练使用准客户100；（三
7、）并且能够养成良好的主动独立使用习惯。二、知识点（一）没有准客户名单就没有销售的可能；（二）有足够的准客户名单有利于明确优先拜访顺序，制定拜访计划，从而提高成交率；（三）养成准客户100的良好使用习惯，是合理规划销售，节约时间走向成功的捷径；（四）填写准客户100，对名单按客户资料选出优先拜访者名单，确定拜访顺序，编排下两周最易成交拜访计划。三、主管操作要点（一）演练前要点1事先与您的新人沟通 ，告知您的新人使用新人100的重要性：没有准主顾名单就没有销售。2有足够的准客户名单有利于明确优先拜访顺序，提高成交率。3有足够准主顾的名单便于制定拜访计划。4可以促进您的新人养成良好的工作习惯。（二）
8、演练中要点1要求新人回顾岗前培训中准客户100的内容，重新审视应用准客户100。提升熟悉使用能力，重视工具应用。2再次督促强调新人务必填写准客户100。3辅导信任进行手册填写，并确定拜访计划制定新人未来两周拜访计划。（三）演示后要点1对新人的填写加以点评分析，指出不足只处并帮助改进，设计展业方法。2按照拜访计划严格要求您的新人每天进行拜访工作，主管要进行强势追踪，并辅以指导提升新人展业技能，并促成其养成收集补充准客户名单的习惯。3要追踪活动日志的配合填写及展业中对国寿行销手册的使用情况。便于及时掌握新人的工作状态。四、跟进检查点（一）与新人沟通再次明确其对准客户100的认识，针对性的辅导（填写
9、计划的编制）使用计划100重要性的明确程度。（二）您的新人是否掌握准客户的编排顺序并制定了优先拜访名单及计划。五、跟进工具清单准客户100活动日志国寿行销手册附件：准客户100序号姓名性别年龄学历现工作单位电话客户来源熟悉程度成功约访话术演练一、跟进目标（一）通过演练让新人了解约访的目的和原则。（二）通过演练基本掌约访的基本方法与技能。（三）演练中对约访原则把控，确实认识到话术是约访的达成途径。二、知识点（一）操作演练难点在约访的技巧和原则。（二）课程重点在约见中时间的选择和确定。三、主管操作要点（一）演练前要点主管除了注意新人的培养，更要注意老业务伙伴的配合意愿和执行态度；让老业务伙伴先示范
10、，并鼓励、指导、带动新人。（二）演练中要点1要明确提出并让新人明确无论采取什么样的方式和技巧，约访的终极目标是获取和客户见面的机会。2在进行电话约访时，我们要把握好两个原则：第一放轻松，也就是要做到微笑、热忱和自信；第二把握时机要求见面要求的提出，并要求一定做出二选一有效的约访技巧。3注意约访的异议处理话术的讲解应用，争取见面的机会。（三）演练后要点1要鼓励大家敢于打电话约访客户面谈,因为我们已经训练通关，具备约访的条件和能力要求。2提醒业务员注意找准切入点，利用技巧控制话题发展方向，勇于提出见面时间。3提醒业务员话术技巧的总结，并督促其做后期改进提升。四、跟进检查点演练后的通关记录及日常的度
11、存练习经验总结检查练习五、角色演练每3人一组，学员一人扮客户，一人扮演新人，一人做观察者，演练时间3分钟。然后角色互换，演练3分钟。到主管处通关。演练话术1：业：张良，我，李明，在干嘛呢？客：没干嘛，一段时间没看到你，在忙些什么呀？业：我现在做保险了，刚学完，感觉保险确实好，我想到你那去，给你宣传宣传，买不买不要紧，主要是让你给我当当评委，听听我说得样？说得好不好，你帮我指点指点，你看是今天下午还是晚上 我到你那去？客：我今天没时间。业：那哪天有空？客：这两天都忙。业：我这事很重要，总得抽个时间吧！客：过两天有时间再说吧！业：我知道你很忙，不过又不要很长时间，几分钟就行了，听我说说而已，抽个时
12、间喽！客：那就明天晚上到家来。业：那好，明晚不见不散。再见！说明：划线部分为必须通关之项目。演练异议处理：我对保险不感兴趣我能理解，大多数没有买过保险的人一开始都对保险不感兴趣，如果您现在对保险很感兴趣，我到会怀疑您有什么目的了，开个玩笑，你看是明天上午还是明天下午我们见个面。我买过保险了那好呀，你真有保险意识，你买的是什么险种呢？我明天正好有时间我免费为你做一下保单检查怎么样？你看是明天上午呢？还是后天下午呢？我有朋友在保险公司那好呀，你的朋友一定会给你提供很完善的服务。不过我和你朋友所提供的不会有冲突，你尽可放心。对于你来讲多些资讯多个朋友服务岂不是更好，你看是明天下午还是后天上午，我们见
13、个面。六、跟进工具清单 通关结果反馈表销售流程之成功约访反馈表（业务员扮演者 观察者 ）知识点切入点是否恰如其分 是否能迅速进入主题见面目的是否能贯穿始终是否有确定约见时间的动作( )能否针对性做好异议处理建议1. 2.3.接洽演练演练基本要求：演练时间：课时30分钟辅导方式：讲授、示范、演练 一、跟进目标（一）通过本堂课程让学员了解赞美的重要性，掌握赞美的方法，找到切入点以博得客户好感。（二）通过演练基本掌握面谈的基本方法与技能。（三）恰当的异议处理话术。二、知识点（一）课程难点在与赞美的重要性及赞美的方法。（二）课程重点在面谈中“我已经买了”的异议处理。三、主管操作要点（一）演练前要点1通知助教或辅导教师进行话术示范，提前做好准备与练习。2举例示范时，主管简要说明示范的背景。3业务员要预先进行准备（形象心理），熟悉话术适当结合自身特点进行准备。 （二）演练中要点1助教根据所列话术轻轻读过即可，就接洽与初次面谈的目的、步骤通过话术进行直观展示。2读话术时讲师要提示由于业务员仪表形象的修饰和改变给到客户新的感觉（同“准备的要点”相呼应）3就接洽与初次面谈的相关步骤我们还是用一个具体的话术来演绎会更直观，说明角色扮演的顺序（角色C由主管担当）。4.注意业务员是否观察客户的表情和心态变化，调整切入点，以及是否会留意观察者的表情。（三）演练后要点1.记录并检查演示结果。观察演练结果并
