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1、春晓财富广场内部认购策划方案一、目的及思路（1）内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：/ 能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购铺意向及市场需求（分析客户对面积、户型的需求）。/ 再次宣传项目，为项目开盘造势。/ 锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。/ 通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目开盘聚集人气。（2）内部认购思路/ 内部认购分两次进行：第一次11月19日开始，集中派发内部认购卡，收取诚意金；第二次12月17日开始，认购客户选铺号。/ 由于项目推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不
2、可预见性，所以建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略：如果前期推广所取得的效果比较理想，客户基数较大，意向客户较多，则可采取认购卡不增值的策略；反之，则认购卡增值的策略，人为制造紧张热销的氛围。/vip卡的相关具体优惠条件暂定为：2%。二、工作执行（1）阶段工作执行1、媒体配合利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。展示中心条幅，庆祝项目认购信息释放。2、销售组织/ 负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订认购协议书，按有关程序收取诚意金与定金。/ 通过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买期房的好处和投
3、资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购铺的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。/ 开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。/ 总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集内部认购期间销售信息，并及时与销售主管沟通。/ 内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目进度、工期等情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。3、客户平台短信平台作为主要客户平台，负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。（三
4、）内部认购组织第一步：派筹1、派筹时间和地点（1）时间：2011年11月19号开始。（2）地点：春晓财富广场展示中心2、派筹方式（1）11月19号当天进行集中派筹（2）内部认购卡上排编号，一人一卡一号，先购先排号。3、派筹流程（1）流程：发布信息现场接待收取vip卡认筹金客户登记财务收据发卡（2）操作：/ 信息发布，告知市场派筹信息/ 诚意金收取标准5000元/ 登记购卡客户的详细资料，客户需提供身份证复印件1份/ 向客户开财务收据，发放vip卡/ 向客户提供内部认购vip卡的说明4、准备工作根据实际的需要，在已经完成的工作基础上，在11月19号前应该完成以下工作：（1）人员培训，包括销售人员
5、、财务、保安、保洁的培训（2）销售制度的制定，各种内部认购卡的优惠措施确定（3）销售物料的准备，包括：/ 内部认购卡及使用说明/ 项目宣传资料/ 认购须知、认购申请表、认购流程图、银行协议、单据（4）合同等法律文件的编制，为后期准备（5）广告的创意和制作，软文发布及媒体选择第二步：解筹1、解筹时间及地点（1）时间：2011年12月17日11月18日（2）地点：销售中心2、内部认购方式（1）流程：客户通知现场接待出示vip卡及证件选铺交纳定金签署认购协议（2）操作：/ 销售人员通过电话与优先选铺通知函，提前通知派筹客户/ 以10名/次安排派筹客户，分段进行选铺/ 每段次以现场正式定购为先/ 内部
6、认购卡优惠于内部认购开始当日核算，直接记入认购协议/ 正式定房后，交纳内部认购定金RMB5万元，签署认购协议/ 签署认购协议后，认购定金不再退还3、信息发布（1）报纸媒体11月20日，软文，主题方向为“春晓财富广场vip卡认购惊人，吸金楼盘狂受追捧”，内容为借助内部认购之势，吸引更多观望者认购。同时预告选铺信息。11月21日，软文，主题方向“春晓财富广场选铺现场人头攒动，再掀江华商业投资狂潮”，内容为选铺做宣传，制造紧张气氛，积压客户转化。（2）其他信息渠道客户短信平台4、准备工作（1）人员培训，包括销售人员选铺流程培训，财务、保安、保洁的培训（2）销售现场强化组织（3）销售物料的准备，包括：
7、/ 前期资料/ 购铺协议/ 定金收据（4）广告的创意和制作，软文广告发布及媒体选择附件1：派筹动线图附件2：解筹动线图附件3：客户认购须知附件4：客户选铺流程图附件5：客户选铺确认书附件6：内部认购卡使用说明春晓财富广场认购流程及工作分工根据“认购方案”的安排，本着每个环节、每项物料都责任到人的原则，制定此认购流程及分工细则。 春晓财富广场门口一组彩虹门，两个气柱，认购须知展板，x展架（认购流程） 早上排队客户准备早餐） 20人锣鼓队，（排队区域、路演区域场地要和春晓财富广场协调）春晓财富广场预先和城管部门协调关系户，提前通知安排人员排队 春晓财富广场联系公安片警预防突发事件19早上7：00发
8、号组织小组（任伟 刘彦 田玉宝 张井卫 赵瑜明 王建华 ）18晚开始排放隔离带 上午07：0008：00，售楼人员根据客户量完成电话约访的准备工作本环节负责人 孙经理本环节主要工作 06：40，业务员换装完毕，集合点名（张东）；06：45，对认购工作进行“战前动员”、再次统一约访客户的电话说辞（张东；07：00，全体业务员开始给A类客户打电话，告知已有客户排队、抓紧时间赶到，保证意向较强客户全部到场排队；（张东）场外情况监控、秩序维护，关系户必须由春晓财富广场公司找人提前排队，并配合造势（ 孙经理 、保安服装整齐，协助维持排队秩序）08：30锣鼓队开始开始路演（锣鼓队负责人）08：30媒体到场
9、采访拍照。（俞总负责） 上午07：009：00，完成认购排号前所有准备工作本环节负责人 何良师本环节主要工作 跟踪业务员的电话约访工作，对未到场的意向客户进行信息告知约访（何良师）8:40发号牌（冯杏 、保安协助。门口依次喊号，客户凭号进门）财务人员分工细化、明确，各就各位,（春晓财务尹经理，需要安排4人）每组财务2人：1人负责收验款，1人负责填写收据, 客户签字后根据VIP卡号在收据底联登记卡号,并在认购卡上盖章.为节省时间收据提前填好，只留客户姓名不填。财务安排在办公室内，无关人员严禁进出。业务员列队完毕等待接待客户（何良师） 春晓财富广场预先和城管部门协调 上午9：00，开始认购派筹本环
10、节负责人 何良师本环节主要工作 第一次喊号进场10位客户，三声不到自动跳过,客户按号牌顺序从隔离通道进入售房部。其余每次喊号针对客户离场数决定（喊号：冯杏，保安检查号牌、控制进场秩序）售楼人员实施“一对一服务”，带领客户凭借客户所持号牌到总台领取VIP卡,再次确认客户是否真正了解认购须知，填写无误后到财务处交款办理手续,将客户VIP卡信息栏交还总台.送客户离场(赵瑜明 任伟。做好客户登记，及时叮嘱售楼人员上缴VIP信息栏。发现问题立即解决预防客户场内闹事。)号牌与VIP卡兑换 (财务尹经理)现场监控，对发生的特殊情况及时作出反应并协调解决（孙经理不间断对场内巡视）手续办理完毕的客户在售楼人员的
11、带领下退场。客户离场后空闲售楼人员,继续开始接待入场客户（何良师保安协助，客户按号牌顺序从南门进入，手续办理完毕后由售楼人员带领从北门离场。一定要把握好客户进门顺序，切勿和客户发生冲突，于有突发事件及时上报。如有客户进场后对VIP条款不满意，出场后专人送客。）准备工作分工序号事项落实时间备注负责人1财务人员和用品17号下午桌椅和验钞机等财务用品到位，收据事先填好.请财务人员到售房部熟悉流程、明确工作2业务员流程培训17号给全场销售人员培训流程3VIP卡盖章17号所有VIP盖章完毕4隔离带,座椅17号下午到位5扬声器17号下午到位6保安调配17号保证当天6名7工作餐17号中午售房部全体工作人员春
12、晓财富广场解筹活动方案一、解筹选铺流程叫号 根据卡号入选铺区 选铺 交定金 签署认购协议 叫号 二、现场分区、分功能选购区（售楼大厅）功能：绝对封闭使客户在清净、不受任何影响的情况下，有秩序的解筹单位。签认区（售楼大厅）功能：选定单位后，签定单财务室定金室功能：快速、有效的收取客户定金室外空地候选区功能：选铺客户轮侯，休息；听取咨询（规则介绍，销控了解）。供客户休息交流，聚集人群，创造效应，使本次活动容纳更多的客户参观选购。停车区提前知会春晓路及售楼部前面不能停车功能：使本次活动开车来到的客户更安心的放好车辆，不影响现场交通秩序，由保安人员负责安全。三、现场布置现场划分区域候选区（开放给到场选
13、铺客户以及一些其他初选楼房客户休息）认购区（凭认购金银卡，由有关人员带领进入，仅限1人陪同）大门上锁隔离，一入口，一出口，分别由保安人员把守，设立销控板，财务室设在办公室。售楼部门口设立活动式护拦，由保安把守。售楼部门口空地（适用于候选区）设立一组彩虹门，两个气柱、椅子20把、水果、瓜子、花生、糖果等，春晓礼品、充足的水和杯子四、活动安排活动前期准备工作：2012年1月1日，由销售人员向自己的认筹客户公开发布客户意向铺源的价格，并通知认筹客户前往售楼部选铺，并通知认筹客户在12月30日前3天内到售楼部签订春晓财富广场商铺定单。当客户的意向铺源已被其他客户选定，售楼人员将对认筹客户作铺源引导工作
14、；如若引导无果，将告知弃权的认筹客户于11月31日在春晓财富广场售楼部取回诚意金。售楼人员在11月期间做好客户每日的铺源梳理工作，对每日存数的铺源进行统计，并对各自的次日未选铺客户进行选铺通知，并告知目前所存铺源状况；以及对一些未选中意向铺源的客户，采取再次引导客户对其他铺源产生购铺兴趣的方法。为确保整个活动公平有序，本次解筹活动将按认筹序号，分1天时间进行： 2012年 1 月 1日早8点30分7:00-7:30,活动现场内部准备工作 本环节负责人：张东 本环节具体工作分配：1、7：00 售楼人员换装完毕，集合点名；（张东）2、7：05 对解筹工作进行“动员”，再次统一对外说辞口径；（何良师）3、7：15 全体售楼人员开始给客户电话约访，提醒今日参与选铺客户准确认证解筹时间，以确保客户到访；4、7：30 音响调式，播放音乐；5、7：30 售楼部门口活动物料全部到位及安放完毕。7:30-8:30,完成活动前期准备工作 本环节负责人 冯杏 本环节具体
