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1、泽木C109012谨以此文向尤总和于总表示感谢敬请宝地公司关注此文各项细节凝练强势 改写历史 造福沂水 沂水人民广场购物中心项目合作意向书 青岛泽木商务策划有限公司2009年11月5日1、 项目简析：沂水人民广场购物中心，建筑形式及商业承载特点，与临沂人民广场基本一致，县政府的支持，周边人气的前景，对该项目的未来价值有较好的支撑力度。直观感觉1、 项目规模较小，与“财富中心”相比，商业形象和综合优势不足2、 不在成熟核心商圈之内，广场人流不等于有效客流，存在误区3、 缺少统筹思路，商业运营与销售易于脱钩，项目价值优势模糊4、 一旦“财富中心”有高手操盘，容易收到压制，难以逾越困境5、 本土优质
2、商业资源不多，对异地招商要求较高，同比难度较大客观认识1、商家永远追随更高利润、更新概念、更强团队2、商家存活的第一要素是有效消费群而非休闲客3、商业项目存活第一要素是创造并有效引领消费特别提示2、成功途径：（简述）（1）将商业策划和运营管理授权泽木团队实施策划、包装、招商、运营、管理。（2）为泽木团队的工作提供良好的保障，建立良好的营销机制。（3）以此为前提，泽木团队为该项目实施6大商业计划，确保五一开业及开业后经营管理实效： 解决体系定位，配置合理业态，塑造强势概念，形成本地最亮的商业热点。 塑造良好形象，建立社会公信，锁定优秀品牌，形成主题鲜明的商业特点。 完善管理核算，实施内外招商，营
3、造超前品质，形成优势明显的商业内涵。 制定组合策略，提供销售支持，提高产权盘值，形成后续强劲的价值走势。 整合社会资源，创新促销模式，引导沂水潮流，形成独具魅力的商业文化。 注重内部管理，培养本土团队，完善管理模式，形成自我运行的项目机能。 以上6大类涉及100多项关联密切的具体商业事务，是保障项目成功的坚实基础和必然途径。3、关键问题：对于以下问题的认识，决定该项目的品质和未来形势（1）关于业态问题： 就主力超市之外的业态分划问题，考虑到开发商的意愿，以及市场中存在着联营性质的商家需求，泽木公司主创人员建议采用“租赁品牌托管”的混合业态，进行招商和运营管理。 托管，指的是管理方投入店面及基本
4、装修，品牌商负责二次装修、新款铺货调货，承担收银、店员、店长等人员费用，由管理方代为管理，销售收入由管理方每周划拨，并在达到一定销售额基础上，扣除综合管理费。综合管理费含较高租金、物业费、宣传费、促销费。该模式仅对优势品牌，以及租金承受能力低的项目（如美发/特色小吃）但是却具有显著的、对项目价值具有支撑作用的商家使用。因此，此类商家的比重，在整个项目中不超过20。注此类商家所能形成的零售回报，往往是超出较高租金水平的。 该模式有利于品牌商低门槛进入，也有利于项目的统一运营、统一管理、统一促销，对于整个项目形成优势，具有比联营更合理且费用风险更低的好处。 采用托管模式还有两个特点。一，仅仅是前期
5、的选择，一旦时机成熟，即可转为租赁，管理方将会逐渐缩减管理成本和管理强度。二，该模式“仅仅要求赚取较高租金（综合管理费）”，超出目标租金收入，则更多利润归品牌商。（2）关于项目运营的成本核算问题： 在此之前，开发商和相关人等，对于该项目的商业筹备、招商、开业、开业后运营管理等事务，究竟需要多大的投入才能使该项目立起来，似乎没有一套至少是相对明晰的核算。 对于开发商而言，商业项目的建成后装修及所有运营投入、市场投入、物业维持投入等等，都需要从产权销售的收入里往外拿。这就意味着，如果项目运营的成本核算、团队计划、营销规划、项目成熟等问题，表面上是商业运营管理的问题，实际上是开发商的盈利水平问题。
6、泽木团队在考量业务可行性的同时，将项目核算、开发商产权销售增量收益、商业租金收益等，作为极为重要的前提性质的考量内容。 本文后面的商业筹备及项目运营管理的基础匡算章节中，将对上述内容有匡算环比分析，在此不繁述。仅提出来作为重要问题，希望开发商有足够的重视。（3）关于商业存活质量问题：（商业模式） 商业项目的存活，是一套方式方略问题。而商业项目的存活质量，又是建立在存活基础上、与存活的方式方略有密切联系，却是另一套更全面、更深化、更缜密的措施体系。 沂水人民广场项目的存活，现在看上去，从内部角度来讲，有自身的策划、策略、战略、目标等体系问题及专业技能要求；从外部市场角度来看，有竞争压力、商界认识
7、、商圈劣势、社会判断、成熟周期等体系问题及过程技能要求；从未来的走势角度来说，有销售定位、核心价值、盘值走势、产权商业对接及产权铺面恢复等体系问题及处置细节的严谨要求；从商业竞争规律的角度来认识，还有卖场风格、商业属性、商品组合、功能结构、购物环境、促销细化、人性化服务等体系问题及动态掌控能力要求。 因此，麻雀虽小，五脏俱全；项目虽小，对项目操盘和商业运营管理的要求，却不能降低。这种认识，是泽木团队操作项目的共识基础要求，希望宝地公司予以正视。（4）关于产权销售与商业运营的协作问题： 沂水人民广场项目的操盘，从现在来看，产权销售是由代理公司执行。 从性质上来比较，商业策划、理念、包装、招商、运
8、营、管理等内容，是整个项目的价值核心，它决定着整个项目的社会形象、商业地位、市场价值、销售价格、盘值走势，以及开发商的项目盈利水平、盈利空间伸缩、公司品牌、政府支持态度、融资环境，甚至与开发公司后续的资金链、拿地门槛、事业扩张和地产项目的后续开发等，有着密切的休戚与共的关联。 从合理配置商业地产（产权产品）的价值链条的角度来看，地下商业项目与地上文化功能，也有不容忽视的密切联系。 因此，如果商业运营与产权销售“不能实现一体化操盘”，两者之间的协作顺畅，以及产权销售口径对商业的服从、商业包装策划对产权销售的支撑，就是一个需要高度重视的问题。3、商业筹备及项目运营管理的基础匡算：按照中等水平进行匡
9、算（1）经营规模： 大约10000平的商业面积，按常规属于“万米以上大型商业卖场”，在政府重点项目行列。（2）业态模式： 采用“租赁品牌（店铺）托管”的混合业态模式。（3）组织架构：在“不能实现一体化操盘”的前提下项目总经理商管部总监财务部总监物管部总监总经办主任营销部总监策划经理美术设计美工陈列财务经理会计、出纳财务文员区域经理管理主任总台、总机水电技工安全保卫保洁人员文职秘书司机外勤法律顾问 上述架构是混合业态前提下的配置，属于精炼型架构。（4）人员配置及薪酬结构：部门职位 数量月薪标准备注总经办项目总经理 110000元泽木成员总经办主任 14000元沂水招聘总经理文职助理 12000元
10、泽木成员法律顾问 12000元沂水事务所司机（兼外勤） 12000元泽木成员营销部营销总监 15000元泽木成员广告经理（兼策划） 13000元泽木成员美工/美术设计 24000元临沂招聘商管部商管总监 15000元泽木成员商场经理 26000元临沂/沂水招聘主任管理员 510000元临沂/沂水招聘总台/总机服务 46000元沂水招聘品牌托管店长/收银/店员 若干招聘或品牌委派财务部财务总监 15000元泽木成员财务/出纳 36000元沂水招聘档案/文职/考核 23000元沂水招聘物管部物业管理总监 15000元泽木成员水电工程类技工 515000元沂水招聘安保/车场人员 69000元临沂沂水
11、招聘保洁人员 56000元沂水招聘考虑休班/假期，总人数约为4446人，月薪支出约为11万元。比常规大型商场低2030（5）商业运营管理收入分析： 一个商业项目的成功存活期最短为1年，而其商业价值的最佳峰值周期，好项目约为10年，超出10年则需要变革。因此，本着对雇主负责、对商家负责同时也对自己负责的态度，泽木公司一般要求每一轮的合作周期为5年。这是将商业项目的市场价值与社会价值运作到极致的最合理周期。合作期第一年第二年第三年第四年第五年租金均价标准1.80元/2.00元/2.20元/2.50元/2.80元/年度租金收入约285万元约633万元约696万元约790万元约887万元5年总计收入约
12、：3290万元（核计每年约：658万元）说明：1、 此核算以有效租赁面积为8800为准。实际面积经过前期定位、功能区划、区位租价平衡、商家业种价位平衡后，可能会有所增减。2、 此核算的第一年免半年租金。但是对于强势品牌而言，租金政策可能需要有所放宽。3、 每年平均658万元、五年合计3290万元的收入，是综合运营管理的成效业绩。 平均租金收益达到这个水平，该项目的实际市场价值，相当于沂水成熟商圈的水平。（6）项目运营关联费用匡算分析：投入方向或内容投入标准投入规模备注1商业整合全案策划费12元/12万元完成全部计划规划2商业区域装饰工程500元/600万元中等水平/5年领先3配套亮化灯箱舞台等
13、按正常配比60万元引导人流支持商家4开业前推广费用10万元/月50万元并和部分产权推广5开业费用50万元庆典办公工装易耗等6招商费用150元/12万元差旅/招待/看场等7品牌加盟准备金每品牌50万元300万元开业后转嫁下家8商业公司日常薪酬支出11万元/月132万元/年保障项目运转需要9日常营销促销费用6万元/月70万元/年确保形成消费引力10日常水电费用5万元/月60万元/年按比例预计应更高11日常设施设备维护费用1.5万元/月约18万元按实际发生支付12相关税费/卫生/办公10万元/月约100万元按实际发生支付说明：17项为前期费用，合计约为：1080万元。712为年度费用，合计约为：380万元另外：品牌加盟准备金，是招商引进特殊优势品牌的保证手段，加盟后对整个项目具有招商局势和项目价值提升意义，且此类品牌加盟开业经营成熟后，可加价10转给经营者。 以上投入匡算，是开发商需要考虑和面对的实际投入。其中，没有包含商业团队的奖励抽成。 贴近实际情况、上下浮动不超过5的翔实核算，将在正式服务阶段进行。与策划案同步完成。（7）项目产权销售与商业开发的环比分析：对项目价值的立体读解 前提： 可销售产权面积，约为12000 开发商交流时的预期
