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1、星期八职场经验网（http:/）【现成经验助你快速完成工作】采购询价/比价/议价工程在采购的时候，如何以适合的价格，买到厂家需求的物料?这是一门很深的学问，它关系到了采购的成本，也关系到了厂家的盈利多或少。针对这一问题，我们必须研究其解决方法，那么应该从那里下手呢？一，决定价格的方法1 科学的计算方式 对于构成价格的各种因素进行科学的分析，并在必要时采取改进措施。这种方法，是以合理的材料成本、人工成本及作业方法为基础，算出采购价格。 采购价格的公式如下所示： P=Ma+t(b+c)d+f SgQ 其中： P=采购价格 M=材料的需要量 a=材料的单价 t=标准时间，即主要作业时间+准备时间 b
2、=单位时间的工资率 c=单位时间的费用率 d=修正系数，例如为了特急品而加班、连夜赶工及试作等 f=采购对象的预期利润 按此科学的方法计算，其依据十分明显，故与卖方交涉之际，具有充分的说服力。但是，若卖方无法接受，则应根据各项目的资料，逐一检讨双方的差距，并互相修正错误，以达成协议。 这种方法需要设定各项作业的标准时间，同时也须算出工资率及费用率。因此，应收集有关标准时间的数值资料以及有关工资率及费用率调查资料，按各业别、规模予以分类，并加以统计。此外，也应预先决定修正系数及预期利润。2经验的计算方式 有经验的采购人员，可凭自己的判断来算出合理的价格。所谓经验的计算方式，就是一种直觉的计算方法
3、。3比较前例的计算方式 即利用适当的同类产品的价格，加以比较并作必要的修正措施，以决定价格的方式。此种方式，可依据过去累积的数值资料，使价格更加精确，却也可能深受以前价格的影响。4估计的计算方式 依据图纸、设计书等，估计者可凭经验及现有资料，估计材料费及加工时间，并乘上单位时间的工资率之后，再加上费用率，即可决定价格。 此种方式，完全依赖估计者的技巧，且在进行评价时，应不断地修正其差距，以获得适当的价格。5成本加利润的计算方式 (1)采购价格=成本+合理利润 (2)成本=本地制造器材成本+进口器材成本+工程设计成本+安装成本+ 其他成本 (3)本地制造器材成本=直接原料成本+直接人工成本+间接
4、制造成本+管理成本 (4)进口器材成本=进口器材在国外港口船上交货价格汇率+保险费及运杂费+关税 (5)工程设计成本=设计人工成本+设计材料成本+间接费用 (6)安装成本=安装人工成本+安装材料成本+工具损耗成本+间接费用 (7)其他成本=财务成本+其他不属于以上各项的成本 (8)合理利润=本地制造器材成本合理利润率+进口器材成本合理利润率+工程设计成本合理利润率+安装成本合理利润率+其他成本合理利润率 (9)各项合理利润率需视其资金来源的不同而各异，由成本分析人员参考国外相关行业的投资报酬率、风险率、市场利率以及财政部核定的相关行业利润率，并考虑预付款及成本内已包括财务成本等因素分别认真研订
5、。 还有一些常用的方法，比如比价法，要想买到物美价廉的好东西就要货比三家，还有投资报酬率法。二，选择有利的交易条件不当二道贩子，能拿出厂价，就拿出厂价，减少物料传递级数，减少在其过程中不必要的附加成本价，争取出厂价和到厂价。三，选用适当的付款条件内购-期票 外购-预付 资金周转关系四，物权及风险的转移物权与风险的转移通常都不在同一时间发生，但也要引起重视，要认真审视交易条件和付款条件适价的采购策略数量策略：如现用现购、预购、投机采购等方法争取数量折扣时间策略：如长期合约，短期批购、买现货成本策略：如外购、内购、联合采购、统购等货源策略：如独家采购，多家供应品质策略：买适质产品，未必最好询价/比
6、价/议价作业內容 询价对象 采购条件 比较其他厂商 价格 价格涨跌因素整理相关资料 运费和保险费及关税选择对象 付款条件成本分析 交期设定议价目标询价采购询价采购是指对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。询价采购特点特点1.邀请报价的数量至少为三个。 特点2.只允许供应商提供一个报价。每一供应商或承包商只许提出一个报价，而且不许改变其报价。不得同某一供应商或承包商就其报价进行谈判。报价的提交形式，可以采用电传或传真形式。 特点3.报价的评审应按照买方公共或私营部门的良好惯例进行。采购合同一般授予符合采购实体需求的最低报价的供应商或承包商。 询价采购适用条
7、件1.采购现成的并非按采购实体的特定规格特别制造或提供的货物或服务； 2.采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额。 操作中存在的问题1、询价信息公开面较狭窄，局限在有限少数供应商，一般很少在政府采购信息发布指定媒体上发布询价公告，满足于三家的最低要求，排外现象较严重。从财政部指定的政府采购信息发布媒体上很难发现询价信息，很多询价项目信息不公开，不但外地供应商无从知晓相关的采购信息，而且当地的供应商也会遭遇“信息失灵”，不少询价项目的金额还挺大，但是信息却处于“保密”状态，为代理机构和采购人实施“暗箱操作”提供了极大便利，一些实力雄厚的供应商只能靠边站，“望询兴叹”，采购人意见纷纷却很无奈。
8、2、询价采购出现超范围适用，法律规定适用通用、价格变化小、市场货源充足的采购项目，实际工作中则是以采购项目的概算大小来决定是否采用询价方式。询价并不是通用的“灵丹妙药”，有着确切的适用条件，实际工作中一些代理机构和采购人将询价作为主要采购方式，错误地认为只要招标搞不了的，就采用询价方式，普通存在滥用、错用、乱用询价方式问题，代理机构隔三差五搞询价，忙得“不亦乐乎”，被琐碎的事务缠身，采购效率和规模效应低下，还有些人借询价规避招标。 3、询价过于倾向报价，忽视对供应商资格性审查和服务质量的考察。法律规定“采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”，这是询价采购成交供应
9、商确定的基本原则，但是不少人片面地认为既然是询价嘛，那么谁价格低谁“中标”，供应商在恶性的“价格战”中获利无几，忽视产品的质量和售后服务。指定品牌询价现象比较突出。 4、 确定被询价的供应商主观性和随意性大。被询价对象应由询价小组确定，但是往往被采购人或代理机构“代劳”，在确定询价对象时会凭个人好恶取舍，主观性较大。法律还规定从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，一些采购人和代理机构怕麻烦不愿意邀请过多的供应商，只执行法律规定的“下限”，某代理机构的询价资料中被询价的供应商一律为三家，还有些询价项目，参与的供应商只有二家，甚至仅有一家。询价一般不设询价保证金。 5、询价采购的
10、文件过于单薄，往往就是一张报价表，基本的合同条款也会被省略。法律规定询价采购应制作询价通知书，在一些询价采购活动中，询价方一般不会制作询价通知书，多采取电话通知方式，即使制作询价通知书，内容也不够完整，且规范性较差，价格构成、评标成交标准、保证金、合同条款等关键性的内容表述不全，影响了询价的公正性，不少询价采购结束后采购双方不签合同，权利义务不明确，引发了不必要的纠纷。 6、询价小组组成存在问题，采购代理机构人员介入小组，专家数量和比例不足法定要求。法律规定“询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二”。询价的主体应是询价小组，但有些代理机构
11、却直接操作，既不通知采购人代表参加，也不商请有关专家，还有些代理机构虽然依法组成了询价小组，但是小组的专业化水准很低，更多的是专家人数根本无法达到三分之二，试想让“外行”来从事询价，确实让人不放心。 7、采购活动的后续工作比较薄弱。不搞询价采购活动记录，不现场公布询价结果，询价方式随意性大。一些地方尝试采用电话询价、传真报价、网上竞价等方式搞询价采购，尽管这些有便利之处，但不宜过多地使用，法律规定在询价过程中供应商一次报出不得更改的价格，采用非现场方式搞询价存在舞弊漏洞，采购方有机会随意更改任何一家供应商的报价，或者给有关供应商“通风报信”。 询价必要项目常见的有产品条件（材料、方法），数量/
12、次，付款条件，品质要求：是否有瑕疵，色不均，少米、交付方式、产能、承担风险、最低请购量、标准规格、验收方式比价采购 在市场经济中，企业为了降低成本，比价采购已是普遍采用的方法。实践证明，比价采购有助于提高企业的市场竞争力，保证原辅材料的产品质量，也有助于防止采购工作中可能出现的腐败。比价采购的原因1，比价采购有助于降低生产成本，提升企业的市场竞争力2，比价采购不仅可以为企业赢得性价比合理的产品供应商，还可以鞭策供应商提升产品质量、加强售后服务3，比价采购有助于防止采购工作中的腐败现象 比价方法a 货比三家:不能所有用此法:在量大情況下用b化整为零 c化零为整 d品质标准设定比价原则 a按相(等
13、)同基准比价 b务实核对:规格、生材等 c询征同业情报 d市价、参考价、标准价 预算差异比价方式 a最低总价比价法 b成本表內单项比价法 c最低零件汇总比价法重点比价法 a原材料、特点、精密度、利润、耗材费用 b最低订量、最小L.T议价采购议价采购是指采购商品价格是由双方商谈议价产生的议价原则a最低价非唯一決标条件b只重视议价內容、结论及其优、缺点c考虑決标时价格占其他因素比重d要有“根据”的议价e议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚)f议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要 采购谈判过程及技巧 针对不同的谈判对象事先多做功课,提前确定谈判策略, 比如供应商的行业地位,价格策略,具体负责谈
14、判的人的职位,性格特征, 做到知己知彼, 谈判进入僵局要学会暂时放弃谈判,不要钻牛角尖. 这个需要不断的积累经验,也需要悟性.采购谈判技巧模式谈判前的准备 准备及分析资料制定谈判目标及策略会议 讨论、分析、達到目标谈判后 推行合约条件采购谈判技巧方式a集体议价:大量、重要、特殊之采购b无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购c标准价及预算价法d估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法e成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用f景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季g目前供应商实力借力法:新供应商议价用h评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法采购谈判之时机职责所在：1,采购对象非最低价2,材料成本结构不合理3,购备时间(L/T)充裕时4,厂商来公司拜访时5,周期性或计划性降价时客
