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1、创新是领先者的通行证今天，用友软件全国用户总量已达30多万家，市场占有率超过40，行业覆盖率100，居全国之首。现已形成一个包括50家地区分（子）公司、500家代理商、100家客户服务中心及100家授权培训中心的全国最大的商用软件营销服务网络。在软件产业，创立一个公司并不困难，取得阶段性发展甚至红极一时也不乏先例，但能够持续长久保持发展的企业并不多见。回顾用友10余年成长历程，用友董事长王文京感触最深的是两个词：创新、均衡。正是由于创新，用友得以在每一个战略转折点中，持续地赢得了机会；而致力保持企业均衡发展，使用友得以持久地创新和发展。竞争背景财务软件市场被称为“中国信息产业能守住的最后一块阵
2、地”。到1998年，全国从事商品化财务软件开发与推广的专业公司为360家，财务软件产值为97亿美元，1999年为12亿美元，成为中国软件产业市场的明星。随着原有财务软件由账表核算的电算化向管理型财务软件的升级和网络应用的深入，这一市场不断增长的巨大潜力吸引着越来越多的进入者。在中国财务软件市场，每一次技术的变革都会导致企业市场格局的变化。在中国财务软件市场前期（1988年1996年），用友、万能、安易基本主导中国财务软件市场。随着财务软件市场的“战争历史”从DOS迁移到WINDOWS平台，从核算型走向管理型，又逢网络的坚强插入，市场格局处于微妙状态。金蝶、国强、新中大迅速崛起，一些老牌财务软件
3、因未跟上WINDOWS平台迁移的步伐而走向没落，中国财务软件从而进入用友、金蝶、新中大、国强、安易五强主导时代（1996年1999年）。据CCID市场研究报告显示，1999年，用友、金蝶、新中大、安易、国强市场占有率之和为877，其中用友以401的占有率高居榜首。业界人士指出，与国际软件业接轨，是中国软件企业面临的迫切问题。以用友、金蝶、金山为代表的一批国产软件总计96的国内市场占有率，并不是在同国外财务软件的平等竞争中取得的，他们受益于语言和本土法律壁垒实在是太多了在财务软件行业发展初期，中国不对境外同类软件进行评审通过，限制了境外软件参与国内财务软件的竞争。下一步，国外财务（管理）软件将全
4、面进入中国市场，其先进的技术和成熟的产品将给国内财务软件带来很大的竞争压力。虽然国外软件价格和售后服务收费相对较高，并且存在着财务制度不一致、汉化等问题，占领中国市场需要一定的时间，但时间不会很长。为此，国内企业应有足够的心理准备和危机意识。核心能力战略：创新均衡企业的经营与发展过程，实际上就是企业所有资源整合运动的过程。创新是让企业经营采取更优（更合理和更有效率）的方式；均衡是使企业经营保持更优的状态（确保效率和资源配置）。软件企业的创新包括产品创新、运营创新、管理创新和资源创新。所谓均衡（发展）是指在企业经营过程中，通过企业各经营要素和各资源要素的均衡配置，达到企业资源应用的最优化和经营成
5、果的最大化。在国际软件产业发展进程中，出现了大型机小型机阶段主机结构软件（IBM）PC机软件（微软）网络计算时期软件（微软、NETSCAPE、YAHOO）的转折。在用友集团从事的财务及企业管理领域，也已经发生两次大的转折，即：非商品化财务软件商化财务软件（1988年）财务及企业管理（1998）。在商品化财务软件阶段又经历了单项型核算型（1993）管理型（1996）几次小的转折。用友几乎每隔23年就要更换一批主要的竞争对手，每次都会让业内体会到强震之感。一个重要的原因就在于用友时刻注意把握行业战略转折点，跟随技术、市场、企业环境等因素的变化，带来企业运作各因素间关系、经营方式、竞争方式的根本性改
6、变。战术：做规则的制定者回顾用友十多年的产品市场发展过程中，主要是抓住了四次机会，才成就了今天的用友。一是1988年创立公司之初，用友就准确抓住了企业对商品化财务软件的需求，确立了以商品化、专业公司的方式来发展软件产品和服务的方向，坚持“自有品牌、自有技术、自有产品”目标，迈出了公司发展的第一步；二是1996年用友瞄准企业对管理软件的需求，率先推出管理型财务软件，并开始启动企业管理软件的开发，引导中国财务软件从核算型走向管理型；三是1997年用友抓住财务软件开发平台迁移的机会，首家推出32位Win95NT版财务软件，领导中国财务软件从DOS向Windows平台的迁移；四是1999年抓住互联网蓬
7、勃发展的时机，提出“网络财务”的概念并推出了系列产品，拉开了中国财务软件全面进军互联网的序幕。在每一次行业转折期，用友都凭借敏锐的市场嗅觉和独到的专业眼光，及时占领了行业的制高地，在充当头羊角色的同时，牢牢控制了市场份额，树立起难以替代的行业地位。招术出击做规则的制定者财务软件经过10多年的发展，在应用上经历了从单项处理向核算型，核算型向管理型，管理型向财务、进销存业务一体化集中管理软件发展。在这个过程中，中国的财务及企业管理软件走出了一条具有自己特色的成长之路，在其中，用友公司作为行业的领头羊，为推动财务管理软件的不断创新起到了不可忽视的作用。中国的财务软件（又称会计软件）起步于70年代末。
8、70年代初，由于众所周知的原因，我国财务管理越过机械化操作，从手工方式直接向基于DOS操作系统计算机的电算方式过渡。在这个过程中，以用友、安易为代表的首批国产财务软件开发商为中国财务软件的发展做出了突出贡献。1990年，用友公司首创三维立体电子报表处理系统UFO，经专家评测，认为是当时同类产品中唯一达到国际水平的软件系统，被誉为“中国第一表”。1993年，用友又推出了新会计制度版的财务软件。安易公司在1992年推出了中英文对照财务软件，1995年推出会计电算化初级培训教学软件和配套教材，该软件和教材被财政部评为总分第一。随着80年代Windows操作系统的问世并在90年代走向成熟，国外领先软件
9、厂商纷纷向Windows系统进行平台迁移，国内厂商快速跟进，相继推出基于Windows平台的财务软件。与此同时，PC的单机操作也逐步过渡到多客户终端操作乃至基于WindowsNT的PC局域网操作，而且财务软件开始涉及企业的管理内容，被称为管理型财务软件。1996年用友公司与中国会计协会联合举办了管理型财务软件研讨会，并根据市场需求及时推出了管理型财务软件；1997年，用友首家推出了基于32位WIN95平台的管理型财务软件。近年来，随着市场竞争的日趋激烈，许多集团企业的财务管理模式开始由分布式管理转向集中式管理。企业规模的不断扩大，使财务软件向大型数据库方向发展。1998年，用友推出了UFERP
10、系列软件，这套基于财务与进销存业务管理一体化的企业管理软件和基于WEBBASE平台与JSP技术的集中式管理模式的网络财务软件，是我国第一套BS技术架构的网络财务软件，它的推出，使财务结构发生变化，企业财务管理也由部门级向企业级方向发展。点评一：影响企业竞争力的因素包括企业资源（资本、融资能力、劳动力资源、技术等）、产业组织状况以及企业的知识及行为能力这里所言的“知识”是广义的，包括企业战略思想、价值观和管理能力等。在影响企业竞争力的各因素中，企业的知识及行为能力是最有决定性的因素。换言之，理念也能决定竞争力。（中国社会科学院工业经济研究所副所长、“中国产业国际竞争力”研究课题小组组长金碚）标准
11、化服务提升用户忠诚度用友公司在发展过程中，发达的营销服务网络起了重要的作用，可以说是用友成功的一大法宝。目前用友已建成国内商用软件业规模最大覆盖全国的营销服务网络。用友第一家代理商于1990年4月在广州建立，此后用友在10年多的时间内陆续成立了分（子）公司50家，发展代理商500家，客户服务中心100家及授权培训中心100家，在全国形成了由4000多人组成的营销服务网络。为提高服务水平，用友积极推行标准化规范服务，1999年，用友软件服务体系通过ISO9002的认证。2000年8月，在“国产财务软件市场应用状况调查”中，用友软件在知名度、使用状况、满意度等多项指标中均高居榜首。在知名度调查中有
12、963的被访者知道用友，居第一位。从财务软件的使用状况看，用友的使用比率遥遥领先，高达596的企业使用用友产品，超过第二位达4成以上，可见用友产品的渗透力。在满意度方面，被访者中一半的国内财务软件产品使用企业对于国内财务软件表示满意。国产财务软件的整体使用满意度平均值为346分，其中用友软件的满意度平均值为360分，高于整体水平。采购后劲调查中，在被访企业可能选购的国产财务软件产品中，用友仍然以881的比例高居首位。比较几个品牌财务软件的用户忠诚度即已使用某一品牌的财务软件，在预购新产品时还会选择这一品牌时发现，用友软件的用户忠诚度最高，值得后起的诸多软件生产厂商借鉴。点评二：提高企业竞争力，
13、首先应解决战略资产的问题。企业战略资产包括核心产品、核心服务、核心业务流程、核心价值链、优越品牌等。而其中，顾客忠诚度是企业最重要的战略资产。（中国发展战略学研究会副理事长管益忻）引领网络财务时代近两年，随着互联网技术应用的普及，中国财务及企业管理软件企业纷纷“触网”，从产品、服务、运营等方面全面向互联网和电子商务应用转型。中国财务及企业管理软件进入新的发展阶段。在软件服务领域，软件就是服务在互联网和电子商务浪潮中将更加凸显，服务将成为财务及企业管理软件厂商的一项重要业务。互联网也将使厂商业务形态和运营方式发生变革，“软件变服务，服务走网络”，应运而生的ASP将代表着未来软件厂商的发展方向。2
14、000年4月，用友成立了我国第一家以ASP（ApplicationServiceProvider）方式为中国中小企业提供在线财务、进销存、客户关系管理应用服务的网站伟库网，发展新的基于互联网的服务业务，在独立的低端市场以ASP模式提供网上在线服务，用友也因此从一个纯软件公司发展成为一个提供软件及应用服务的公司。今天，越来越多的企业意识到电子商务将成为企业贸易的必然手段。电子商务的本质就是企业利用电子方式在客户、供应商和合作伙伴之间实现在线交易、相互协作和价值交换。因此，1999年8月，用友提出了网络财务的全新理念，推出了适合时代发展的互联网战略，推出了其全面基于WEB平台的网络财务、iERP、
15、iCRM的软件产品。用友推出互连网战略，意在建立用友软件在网络时代的全新竞争优势，扩展用友集团的战略业务，提高企业综合竞争力，促进用友公司在网络时代的更大发展和产业化进程。点评三：面对不确定性的竞争环境，企业有三种战略态度可以选择：塑造、适应或保存实力。市场塑造者的目标是使行业朝着自己设计的新结构发展，其战略是解决如何在市场上创造新机会的问题：要么改造相对稳定的行业，要么努力控制不确定性较高行业的市场方向。借资本之力加速面对WTO，在中国软件市场的国际竞争将进一步加剧。对于自己的优劣势，用友有很清醒的认识。面对国际强手，用友将努力发挥自己在软件中的应用模型和软件服务体系的优势。下一步，用友公司还将会充分结合资本市场对民营企业开放，越来越市场化的有利条件，加快产业化进程，通过对研发、服务的投入提升用友的产业化能力。股份制改制成功后的用友公司，正在积极争取股票上市，这将是用友产业升级的又一重大步骤。按照公司规划，到2005年，用友公司软件销售收入将达到25亿元人民币；成为具有国际竞争力的在中国市场最大的企业应用软件及服务供应商，将用友品牌建成中国企业（应用）软件第一品牌，并在此基础上成为中国最有价值的企业之一。我们将充分利用政府的
