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1、 营销中心管理篇6营销事业部管理机制6市场专职人员考核制度62007年GTP市场激励奖8销售任务责任状（销区经理）9销售任务责任状(业务代表)10兼职业务协议11经销商管理机制16经销商的选择162007年度经销商奖励方案17经销商协议（一级）18三方合作销售协议23代理销售协议书26应收帐风险评估和控制体系30销区信用点额度变更申请表34信用评估与建议表35执行篇362007年市场管理制度36促销活动管理办法38促销活动申请表42促销活动总结报告43促销费核销制度44货款超期管理制度48对帐管理制度50对帐流程51质量事故处理程序52营销事业部质量事故处理流程图54产品返货、退货管理办法55
2、产品返货（退货）审批单56商品清检单57货物丢失补发办法及流程58货物丢失订单处理系统补发办法及流程59发票管理办法60关于销售回款附明细的通知61关于承兑汇票结算的说明63市场人员差旅管理64市场人员差旅管理制度65出差规划申请单66出差总结表67促销品管理办法68样品管理制度70资料的发放与管理71产品资质文件编码说明72销售合同管理制度74物流管理制度75沟通制度77人资篇78销售部工作职责78订单处理系统管理员职责79销区经理管理制度80业务代表管理制度83人力资源部工作职责85业务员招聘流程86招聘业务人员申请表88营销事业部市场专职人员担保制度89营销中心员工离职制度90工具篇93
3、伊春至各销区到货时间93伊春*制药有限公司帐户明细表96各银行卡帐户明细97公司内部常用联系电话98业务工作表格使用说明99销区月工作报告100竞争产品市场信息调查表101销区经理周工作计划表102销区经理周工作总结表103薪资篇104销售部业务员薪资方案104招商部薪资方案105价格篇107销售部价格表107招商部价格表108兼职业务员价格表109生产结算价格表1102007年销售品种及毛利预测111策略篇1132007年度营销方案113咽炎片（薄24）与芩片（薄24）促销政策120- 14 -(中美合资)伊春吉特普制药有限公司 GTP Pharmaceuticals,Inc. http:/
4、www.GoodTP.com email:mktGoodTP.com 地址:哈尔滨市高科技开发区汉水路162号607室 邮编:150090 电话:0451-53928940/1/2/4/5 传真:0451-53928943管理篇营销事业部管理机制市场专职人员考核制度一、绩效考核的适用范围1、各销区经理。2、新开发区域的经理，前3个月不进行考核。二、绩效考核的实施1、考核的实施期为每月一次。2、评定期间：上月26日当月25日。三、考核执行机构1、由人力资源部负责考核的计划与执行事务。2、市场部与销售部协助。四、考核等级评定与结果的运用考核设四个等级；考核结果与销区经理的提成、绩效嘉奖直接挂钩。评
5、定等级占销区经理总数比例提成兑现比例绩效嘉奖比例20100销区回款的130100销区回款的0.530100无2080无注：按考核得分对销区经理进行排序。例：销区经理共15人，考核等级评定为评定等级人数提成兑现比例绩效嘉奖比例15203人100销区回款的115305人100销区回款的0.515304人100无15203人80无五、考核标准被考核人姓名： 区域： 月份：指标考核项目权重（分）考核方法得分KPI主考核指标销售回款30得分=30（本月实际回款额/本月任务回款额）计算：现款率10得分10（本月现款额/本月发货额）计算：风险控制10得分10（可用信用点额度/分配信用点额度）计算：费用控制1
6、0得分10（1本月使用促销费/本月可用促销费）计算：上述项目指标由人力资源部根据数据计算考核，KPI主考核指标考评分合计： 分以下为选择打分（是）得5分，（说不清）得2分，（否）得0分KPI副考核指标客户管理（15分）1未接到客户投诉注：若有客户投诉，经查实确为该销区人员责任，则得分为-30分2客户资料管理详细完善，并按时上报给销售部3积极开发新客户，向客户提供指导服务信息管理（10分）4能按时将公司规定的工作计划与总结上报至销售部5能按时向公司提供有关竞争产品的市场信息执行力（5分）6能贯彻公司的整体销售政策，并执行注：若发生窜货、易货、降价、砸价等市场违规行为，经查实确为该销区人员责任，则
7、得分为-30分上述项目由销售部根据工作情况进行考核，KIP副考核指标考评分合计： 分KPI考核分总计： 分注：考核得分不设上限，也不设下限。六、绩效嘉奖现金奖励，每月在GTP销售月报上公布。七、本制度自2007年1月1日起执行，原考核制度同时废止。营销事业部二OO七年一月一日2007年GTP市场激励奖一、发放时间及条件在年终销售费用有结余的前提下，年终发放。二、奖励项目可参考奖励项目如下，但奖励金额需视销售费用结余情况而定，如有市场违规行为发生，取消任何奖励评比资格：1、GTP市场回款奖，奖励名额不限，评比标准必须符合以下条件之一：年回款100万及以上；超额完成年度任务；年度任务完成100；年
8、度回款名列第一位；回款增长率居首位，回款增长率（2007年度回款-2006年度回款）/2006年度回款*100。2、GTP团队奖，奖励名额不限，评比标准：销区完成年任务的同时，本销区业代也完成各自年任务。3、GTP最佳现款奖，仅设一名，评比标准：现款率最高，现款率年度现款/年度回款*1004、GTP客户管理奖，设一至二名，评比标准必须符合以下条件之一：客户增长率最高，客户增长率（年末客户数-年初客户数）/年初客户数*100；客户建档率最高，客户建档率年末已建档案数/年末已开发客户数*100；5、GTP最佳绩效奖，仅设一名，评比标准：绩效考核月度平均成绩名列第一的销区。6、GTP风险控制奖，名额
9、不限，评比标准：未超过公司分配的信用点。7、GTP最佳费用控制奖，仅设一名，评比标准：销售费用成本最低者，销售费用成本促销费使用金额/年度回款*100。三、本制度自2007年1月1日起执行，原2006年GTP市场激励奖同时废止。营销事业部二OO七年一月一日销售任务责任状（销区经理）一、销售任务1、2007年 月 日至2007年 月 日完成销售回款任务 万元（直供价为结算单位），月分解销售回款任务为 万元；信用点额度为 点；2、成功开发客户：经销商 家；零售终端 家；3、负责市场区域为 。二、薪资结构1、固定薪资+回款提成+绩效嘉奖+年度奖励2、固定工资： 元，要求销区月回款达3万元，否则无固定
10、工资，只享受提成；3、回款提成：1） 本人业务回款提成月回款的5；其中当月提4.5，年终提0.5；2） 本销区回款提成月回款的2；其中当月提1.5，年终提0.5。三、考核与惩罚执行营销中心绩效考核制度及其他相关管理制度四、年终奖励年终奖励主要是年终提成及GTP年度市场激励奖（详见GTP年度激励奖方案）。五、风险抵押担保制度销区经理需向公司提供有效风险抵押，详见抵押担保制度。六、见习销区经理制度1、原则上2007年启动的销区，销区经理需从见习销区经理做起；2、见习期为3个月；3、对连续三个月完不成销量，其他方面亦没有突出表现的，公司将考虑辞退或调换岗位。责任状签定双方责任人： * * 营销事业部
11、2007年1月销售任务责任状(业务代表)一、销售任务：1、2007年 月 日至2007年 月 日完成销售回款任务 万元（直供价为结算单位），月分解销售回款任务为 万元；信用点额度为 点；2、成功开发客户：经销商 家；零售终端 家；3、负责市场区域为 。二、薪资结构1、固定薪资+回款提成+年度奖励2、固定工资： 元，要求月回款达1万元，否则只发放固定工资，无提成；3、回款提成：月回款的5；其中当月提4.5，年终提0.5。三、考核与惩罚执行营销中心绩效考核制度及其他相关管理制度四、年终奖励年终奖励主要是年终提成及GTP年度市场激励奖（详见GTP年度激励奖方案）。五、风险抵押担保制度业务代表需向公司
12、提供有效风险抵押，详见抵押担保制度。六、见习业务代表制度1、新聘业务代表从见习业务代表做起；2、见习期为3个月；3、对连续三个月完不成销量，其他方面亦没有突出表现的，公司将考虑辞退或调换岗位。责任状签定双方责任人： 伊春*制药有限公司 销区 营销事业部2007年1月兼职业务协议甲方：伊春*制药有限公司乙方： 为进一步加强甲、乙双方的业务合作关系，明确双方在业务合作中的责任、权利和义务，促进双方经营的良性发展，本着“风险共担、利益共享、平等协商、共求发展”的原则，签定如下合作协议：一、甲方同意乙方作为其兼职业务员，主要销售区域为 ，如乙方要开发以上销售区域以外市场，需提前与甲方沟通，得到甲方允许后方可进入；甲方
