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1、我国婚庆市场规模及盈利模式分析 结婚是人生的一件大事，找谁结婚、结婚的准备、如何结婚三个问题困扰着准新郎新娘们。人们的社交模式正在发生巨变，而影响人们婚恋观的关键性因素也在发生改变。20年前，“老三样”是男人娶妻的硬指标，而今，如果没有“新三样”（房子、车子、票子），结婚就不那么容易了。更纠结的是那些整天“宅”在网上的小伙子，由于结识姑娘的途径很有限，结婚成为了一件遥远的事。80后正在成为结婚的主力军，他们多是独生子女，崇尚个性，思想独立，父母的财富积累能让他们策划一次隆重而又浪漫的婚礼。摒弃老一辈婚恋观的他们更在乎“曾经拥有”，因此，他们愿意在结婚这件事上花更多的钱。结婚越来越奢侈，这是好事
2、还是坏事？对于那些掘金婚庆市场的人来说，这当然是一件大好事。 过去，红娘还习惯性地被人们称为“媒婆”，散布在民间，以一种小作坊式的形态野蛮生长着，而今，从红娘衍生开来的婚庆市场规模高达6000亿元。看来，与人做媒不仅是一件甜蜜的事，而且也能带来巨大的财富。无疑，这是一个急剧增长的市场。不过，先到者未必抢到了头筹。婚庆是一门古老的生意，及至今日，这门生意重新焕发出了新的活力。死守传统做法的小作坊被那些具有创新精神的互联网新锐们赶超，而更有野心的人则将眼光瞄向了金字塔的塔尖。婚庆市场不是一个年轻的市场，但它在技术革新的背景下却充满着无限的可能，信息技术让这个古老的产业散发出新的魅力，而这也意味着更
3、大范围的博弈已悄然开始。婚庆是一个横跨多个行业的大市场，而结婚从来都是商家用来促销的绝好题材。对大多数企业来说，帮助单身男女找到另一半只是商业的起点，把恋爱、结婚、生子的完整过程纳入到营销的链条里，才是他们的最终目的。让营销变得甜蜜浪漫、温情脉脉，将商业蒙上一层温馨的纱衣，并不足以打动消费者。紧贴需求甚至创造需求，才能创造一个大市场，如果企业把握住了产业大势，擅长“甜蜜”营销，那么一切都将迎刃而解。花海阁大小通吃2007年1月1日，我带着15000元到了北京，开始了创业之路。我是中国传媒大学播音主持专业的硕士研究生，毕业后在江苏广播电视总台做节目主持人。在北京读书的时候，我利用勤工俭学的机会做
4、过婚庆方面的工作，结交了婚庆行业的许多朋友，很舍不得离开他们。我在南京工作了两三年，朋友们总叫我回北京去。回到北京，我找了一位合伙人，一起推出了花海阁主题婚礼会馆。最初，除了我和合伙人，公司里只有个员工。我的身体比较单薄，但那时不管是运输还是场地搭建，或者做别的体力活，我都亲自上阵，干得很辛苦。公司没有广告投入，主要的支出是对酒店提佣，属于潜规则。我们的客户来源，一个是通过客户介绍，一个是酒店介绍，还有北京的一个网络论坛，很多新人会在那里发布婚礼后心得体会的帖子，有人通过帖子找到我们。以口碑做市场，做了一年，很惨淡，一年的营业额不超过50万元。我们分析主要原因在于，口碑宣传一定要有时间积累。因
5、为今年做婚礼比较满意的新人，他们的朋友和亲戚不一定在今年结婚，有可能在明年、后年甚至更久以后。如果要等服务过的客人介绍，显然基数很小，介绍的比例就更小，获得利润的机会相对就少。而且在网络上冒充新人的婚庆公司马甲越来越多，导致论坛上的认知度越来越低，找我们的人越来越少。第一年算是我们学习和积淀的时期，让我们了解了婚庆行业。从2008年开始，我们的经营思路有了许多改变，品牌扩张战略不断推进。2010年我们的营业额达到3400多万元，执行婚礼1300余场，婚礼的主流订单价格从前两年的780019800元提高到1500040000元，连锁门店增加到9家。婚庆行业藏龙卧虎，很多婚庆主持人在专业能力上不输
6、于电视节目主持人。只要做得好，一样可以得到很多人的认可。我个人策划、主持过最得意和满意的一场婚礼以青花瓷为主题，把中西文化完美结合，名字叫“醉青花”。如今我已经渐渐淡出了婚礼主持人的行列，把精力主要用在花海阁的运作与营销管理方面。连锁经营规模化量产要想做好婚庆公司，不能把眼光只着眼于某一场婚礼的成败。要考虑是做肯德基、麦当劳还是私家餐馆？2007年的惨淡经营给了我很多教训。那时想得很天真，我带着做现场直播的完美梦想做婚礼时，发现会遇到很多瓶颈。比如婚礼的创意新人能否接受，费用能否支撑，能否量产并带来切实的盈利。由于公司没有品牌作支撑，所以想破了脑袋才得到的创意，新人为此买单的金额不会太高。而且
7、个性化的婚礼需要太多的道具，无形中增加了运营成本。而这些道具下次何时再用不得而知，何况还要有库房存储。对于做创意婚礼的同行，我非常敬佩。但我们不能“三年不开张，开张吃三年”。做私家餐馆固然能够做出美味佳肴，但毕竟只有一家店，而且只有那么几位大厨，他们做出的菜肴固然好吃，但一旦来的人多了，店里满了就做不下去了，即使做下去，那么菜品也肯定不是原来的味道了。肯德基、麦当劳能够在全世界做出一种口味，他们的经营模式我非常认可。人流量决定了闹市区肯德基、麦当劳各个店的产量和产值，远远比任何一家私家菜馆大得多。花海阁的口号是“超市式点选，一站式服务”。超市模式就在于让消费者方便、快捷。我们希望以连锁超市的方
8、式进行销售。超市化的优势首先体现在选择的范围更广，选择的人更多；其二是呈现化优势，虽然花海阁目前在北京只有9家连锁店，但我的目标是让满城尽是花海阁。比如出了居民小区就能看到花海阁，且不说能否做出好的婚礼，至少可以进去看一看。只要进了我们的店，那就有和我们签单的机会。新人为什么要找婚庆公司？市场上做花艺、做化妆、做摄像的团队比比皆是，只要把这些人聚集到一起就可以举办婚礼。我的总结是，他们是想省精力而愿意花钱的人，这些想省心的人，我们就推荐一站式服务。当然，自己有一定资源的客户，比如姐妹是化妆师、朋友的花艺非常好，在我们这里就可以挑选自己需要的服务，不过我们会告诉他，一站式服务比挑选服务更实惠，这
9、就是套餐为什么比点餐实惠的道理因为是搭着卖。以连锁经营规模化量产，还可以节约管理成本。像超市一样，规模化量产是把成本节约到最低的管理方法。比如，人力成本可以被最大限度地节约出来。因为我们不需要那么多拥有丰富经验和创意的策划师，也不需要做很多特立独行、别具一格的婚礼。当我们的研发团队推出一种婚礼形态的时候，我们可以把它无限地复制，而产生相应的价值。花海阁只在北京扩张，用直营方式管理。在其他城市，我们没有办法进行财务监控，所以只做加盟。大小通吃目前婚庆行业可以形容为“两端吃饱，中间缺粮”。随着市场不断洗牌，很多高端公司活了下来。他们吃资源，政界、军界、演艺界、商界等。这些人的圈子不会扩散，他们的婚
10、礼都是通过转介绍，所以这个圈子相对比较封闭，资源通常不会外流，不会通过广告和市场找客户。因此吃资源的高端公司生存了下来，一场婚礼的利润足以让他们日子过得比较好，因为管理成本比较低。低端公司也能活下来，据我观察，很多小的公司都投靠了酒店，成为酒店的婚庆事业部，“背靠大树好乘凉”，吃喝不愁，赢得了一个稳定的庇护。中端的就不容易，因为他们单子的源头很多被截流掉了。做婚庆的，首先要找酒店，而酒店已经和小公司联合把很多客户瓜分了。对于这种现象，婚庆公司就要找准自己的定位，拥有自己的核心竞争力。要么做大，进行双品牌运作，在做高端品牌的同时，有中低端品牌的单子作支撑。中低端可以和酒店合作，此外还得有自己独立
11、运营的产业，这样相得益彰，互相促进。要么就是吃定某个资源，竭尽所能地挖掘自己的附加值，否则很容易被洗牌。为了实现多段位、多品牌运作，我们就开设了几家婚庆公司。这样是怕人们总听到花海阁一直做某个价格段位的。而且看到别人接500万或1000万元的单子，我也很羡慕。但是只凭着做三五万元单子的资质，说服力就差了很多。所以我们就成立一些高端的公司，这些公司主要靠渠道吃单子。因为，比较高端的单子一般在圈子内部消化，所以我们就和圈子里的人合作成立公司，以他们的资源来吃单子，从而实现了大单小单我们都要通吃。谁也不能保证手头的一碗饭能吃多久，但多摆几个摊、多几个赢利的渠道，对于规避市场风险总是有好处的。如今我们
12、有了自己的婚纱摄影公司。此外，喜糖盒、喜烟盒、请柬、婚戒等业务也在逐步开展，通过多种服务面接单，扩大接单面。如果有单子签不下来时，我就可以对客户说算了，你别讨价还价了，我送你一件婚纱吧，或者送你一枚婚戒吧，对于我们来说成本并不高，但对于新人来说要去购买费时费事，这样就增加了我们手中的砝码。服务标准化花海阁有两大部门，一个是市场营销部，顾名思义就是进行市场宣传、拓展，实现营销目标，只管卖，不管做，相当于门市的职责；另一个是执行策划部，只管做，不管卖。我们的客户，绝大多数是第一次结婚，他们不清楚结婚到底是一个什么样的流程，这就要靠婚庆公司引导。从接到单子的第一时间开始，我们就告诉客户接下来在不同的
13、时间应该怎么做。这些内容流程是合同附件，如果我们的员工没有按照合同附件上面的程序做，客户就可以投诉、退单或索赔。有了这样的条款作为前提，客户觉得非常踏实。工作程序方面，除了服装、礼仪等基本的规范要求，标准化意味着我们不会轻易向客户的要求妥协，因为“这是公司的规定”。当然，客户一般会理解，至于那些提出很多要求的客户，要么是特别挑剔的，要么是真正有消费实力的，这类客户就值得我们找那些能对待他们的人更细致地对待他们。当然，这类人往往会选择我们的高端婚庆品牌，一定要让他们感到满意，而他们的高消费也让我们满意。在服务的过程中，话术口径也要标准化。每个人的性格不一，气质谈吐和素质都不一样，我们会对员工统一
14、培训。这种统一精确到每个字句，比如见到客户后要说的每句话，甚至语气停顿和手势、眼神，都要严格要求，进行考核。员工工作中会涉及每种可能的情况应对，必须很精准、很完美。当然，公司的营销策划部会编辑一套营销话术，在任何一种情况下，要求员工处理和应对的方式是统一的。这是为他们量身定制的武器，是培训老师在很长时间内话术凝练编写出来的，其杀伤力一定比即兴发挥好。在这样的培训机制下，我们是以花海阁的核心竞争力为他们量身定制营销口径，也就意味着，这种精确到字句的营销口径和话术表达方式，只在花海阁有用。一旦出了花海阁，没有这种依托的话就行不通。铁打的营盘流水的兵，我们要建设好孵化他们的机器。销售道具也要标准化，
15、例如我们的谈判资料，包括表格、档期表、场景照片和视频等。再比如花门的照片，我们有1000张，每张都有一个编号，如“花门0092”，这个数字意味着在花海阁只有唯一的一个花门和它对应，在制作和下订单的过程中，不会出现任何技术偏差。掌握话语权我始终相信，世上没有救世主，只指望别人帮助和同情那是不可能的。只有自己强大，才能为自己争得一席之地。玩游戏能够赢的人，往往是能够制定游戏规则的人。怎么成为制定游戏规则的人呢？方法之一就是掌握话语权。现在网络媒体上信息很膨胀。我选择的方式是投资一本杂志北京新人，我们收购了一本杂志的北京版。经过改版，目前和北京市民政局合作，在北京18个区县民政局婚姻登记处的窗口向新
16、人一对一发放，这样就屏蔽掉了在这里可能发放的其他读物。这是我们投资的杂志，肯定优先宣传和推广我们的品牌和服务。同时我好比拥有了一条船，截留了源头的所有人，想上这条船的人，只要和我合作，就能分享客户资源。在婚庆行业，供应商的管理一直是个比较头疼的问题。因为供应商在为我们服务的同时，也在为别的公司服务。我们就想了个办法，把供应商归堆，比如主持人的供应商团队，我们可能会以北京市比较著名的几个主持人作为代表，邀约到花海阁，由公司法人出面，签订合作协议，共同注册成立另外一家公司，这就意味着这家分公司可以统筹并与其他主持人签约，形成一个体系，对花海阁进行供应。在合同上，首先要确保花海阁主持人的供应，在花海阁没有需求或供大于求的情况下，可以以自由人的身份向其他婚庆公司销售。这样就赚了两份钱，第一份是从主持人或供应商身上省下的成本，第二份是分公司赚取的利润。花艺、化妆、影像等团队，都可
