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1、新兵战斗营操作手册前 言新兵战斗营是新人育成体系的重要一环，旨在通过对上岗后新员工的集中训练，提升开单率、留存率，以快速帮助新人提升高推销、产品等基本技能和专业素质，并养成良好的工作习惯提升开单率、留存率，提高业务员的专业素质。 新兵战斗营主要以操作为核心，借用营业部运作的形式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“营业部”的“营业部经理”，同时又是优秀的训练师。新兵战斗营运作过程中部经理、主管和推荐人的高度参与至关重要，这是保证培训班效果的必要条件，同时也能够带动并培养老团队。本手册在2006年版本的新兵战斗营操作手册基础上进行补充完善，吸取大量机构实际操作的经验，
2、增加了主管操作的内容，梳理、简化了相关工具，具备了更高的实用性。手册主要针对班主任（含助教、辅导员）和主管（含营业部经理、推荐人）两支队伍的操作提供模版，以期能够提高机构新兵战斗营的工作效率与效果。受时间和经验的局限，手册当中难免有不到之处，望您在使用后能够提供宝贵的建议与意见。本手册的编写得到了北京分公司田香老师的积极参与，在此表示感谢。总公司培训部2007年7月目 录第一部分 概述 57.第二部分 具体操作 班主任篇837 主管篇3857第三部分 常见问题处理. . 5862第四部分 工具包63第一部分 概述一、训练安排训练目标：开单率90%，每日有效4访第一阶段（1-5天）：开单率40%
3、；第二阶段（6-10天）：开单率70%；第三阶段（11-15天）：开单率90%训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员训练时间：15天(半天非封闭)训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）训练资料：新兵战斗营操作手册、讲师手册、教学投影片、配套工具训练师要求：熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师课程设计： 满足新人的销售心理，快速切入产品学习借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步保证知识的针对性补充，提高学员基本能力以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现新人的技能成长。新兵营期间
4、件数高，基本上意味着新人客户选择正确、拜访量大、技能应用相对熟练，这正是新兵营所应倡导的内容。课程表日期课程训练师日期课程训练师第1天开训第7天接触前准备公司优势第8天接触通关第9天说明与促成电话约访第10天拒绝处理第2天主打产品陪展日第3天第11天建议书制作第4天保险真谛第12天社保与商保陪展日联谊会第5天计划与活动第13天转介绍第6天市调表的运用第14天全员通关市场实做第15天结训二、班级操作操作思路：营造建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任和主管为主的追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强
5、化信心、形成习惯的目的。操作方法：见具体操作之班主任篇和主管篇操作关键点：1、以训练为主：技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。训练方法方面必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加。实践环节，每日下午安排相应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应。2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过15天的培训，促使学员初步养成正确的习惯。好习惯会
6、比成熟的技能带来更长久的获益，故，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。3、以外勤参与为主：最有效的训练是一对一辅导，主管的辅导工作是无可替代的。同时，外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。新兵营班主任应定位在管理者角色，充分调动主管的积极性，完成标准配合动作。第二部分：具体操作班主任篇班主任工作职责1、 对新兵战斗营的开单率负直接责任2、 掌握训练要求，结合实际制定训练计划3、 做好教学保障，协助训练师安排教学4、 及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结5、 以身作
7、则，严于律己，为营员做表率6、 教育营员遵守公司规章制度和管理规定7、 做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌8、 及时公布、宣传营员在营情况9、 适时激励，帮助营员解决实际问题10、 关心和爱护营员，活跃班级氛围一、班级运营（一）事前1、训练计划拟定： 保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练 每个班人数以30-50为宜 根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）。2、邀约领导 汇报培训班整体安排 确定领导讲话时间，建议领导讲话内容（领导讲话内容见开训讲师手册）。3、制定激励方案（见学员激励方案范本） 与营销节奏相结合，与产品运作相结合； 推荐以件数为主要
8、导向的激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成； 取得费用支持，并完成相应的签报等手续。4、主管会议流程和内容 见会报体系主管会议（入营前）5、训练师选拔 根据课程内容和要求，确定训练师，并安排试讲； 训练师选择以兼讲为主，专讲和组训为辅； 选择业绩优良、训练能力强的优秀主任为兼讲的首选； 递送训练师邀请函（见邀请函）；6、训练师训前会 见会报体系训练师训前会关于训练师的建议1、 集中选拔一批储备训练师，运用听课通课试讲授课的流程提高现有训练师的训练技能2、 建立训练师师徒制：徒弟跟课、试讲、通过考察后的纳为正式训练师，形成训练师梯队7、学员面试 安排面试时间和地点，大早会通知团队面试安排；
9、 选定面试关主并提出面试要求和标准（见入营申请表、面试表、学员资料表）； 做好面试组织工作：面试标准应统一，对特别积极者可在部经理、推荐人的一致举荐下适当放宽标准 下发参训名单和培训通知（见培训通知）；8、物品准备 根据物品清单表进行物品准备（详见物品清单表）； 指定相应人员在规定时间内完成物品准备； 物品准备在开班前一天应全面完成；9、职场布置 布置要能体现件数为主、习惯为主的氛围； 提前对相关的视听、音响设备进行调试； 座椅摆放，建议为岛屿型；每组的人数建议为3的倍数，方便演练 展板、海报、横幅和标语等张贴（见职场布置工具） ；（二）事中1、开训（1）流程 考勤 奏国歌、司歌、司训 训练整
10、体介绍 领导致辞 签订师徒协议（师徒交流确定内容、签字、见证人签字、师徒协议内容发表） 班务活动 破冰启航（学员自我介绍、参训期许、主管期许） 选举营长、宣传部长、纪律部长，确定营名、营呼（营名、营呼可由带班老师确定并征询班级学员同意，内容应体现积极、拼搏、团结等理念） 小组选举组长、确定组名、组呼 学习态度（空杯心态、认真学习、坚持实践等） 宣导荣誉体系 培训要求（见管理规章、学员守则）（2）注意事项 开训前再次确认领导是否出席； 开训当天做好对参加师徒协议签订仪式的主管的追踪； 注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主 如班级人数多，破冰环节可分小组做。2、早会流程及内容（1）晨迎 小组轮流进行
11、。 晨迎组应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。 晨迎人员应列队于教室门前欢迎并做到大声问好、握手、拥抱。（2）班务时间 各小组组长填写本小组的业绩榜 班主任收集工作日志和昨日家庭作业 考勤（见考勤表）时间，可由每小组每天轮流进行，对不遵守纪律的学员应予以处罚，情节严重者退训。 唱营歌，诵读司训、动感晨操（3）班主任时间 昨日业绩通报（见业绩追踪表） 对昨日课程进行回顾，多采取提问问答的形式（4）昨日明星分享 昨日明星分享：班主任可从昨日开单、拜访量、作业完成情况，学习态度、遵守纪律等方面寻找典范学员进行分享，人数不限，总时间控制在10分钟以内(前期要和分享人做好沟通)（5）专题时间
12、专题可根据近期学习的内容、营业区营销节奏等确定，由班主任亲自操作（6）读书时间 全体朗读激励性的短文、警句、案例等3、常规训练流程及内容（1）与训练师沟通 课前与训练师沟通，并明确严格按照三三训练法进行授课 训练师授课前班主任应提前过课，保证训练内容务实、有效。尤其是课堂演练话术应提前确定，既能表达清楚内容，同时生活化、口语化，符合当地语言习惯（2）班主任督课 班主任应全程督课 包装推出训练师 应对突发事件，营造积极的学习氛围 参与训练与通关 感谢并欢送训练师 对当日学习内容进行课程回顾和明日课程预告 布置家庭作业，要求下午进行市场实践（3）个别辅导 个别辅导的范围应为全体学员，无论表现优秀或
13、普通 对于表现优秀的学员，应进行鼓励为主的个别辅导，并将其树立为班级典范 对于表现一般的学员，重点关注其心态变化，并解决工作中的实际困难 对于表现不好的学员应对其出现问题进行沟通并了解原因，与其共同拟定改善计划。常见问题如：态度消极、虚假填报工作日志、不出勤、不拜访、不开单等 沟通内容应记录于班主任工作日志，（见班主任工作日志）（4）与训练师反馈 及时向授课训练师反馈授课情况（见讲师意见反馈表）4、主任陪展 培训期间安排三次陪展活动，其中两次时间固定，另一次可自由选择时间； 做好对主任的陪展追踪，并严格要求主任应按照我做你看、你做我看、共同合作的方法进行陪展活动（见新兵战斗营操作手册主管篇）；
14、 提前要求学员做好客户邀约，并安排相关训练； 安排在主管会议中对陪展技能进行培训；5、市场实做 提前联系并确定场地，建议选择的地方有：公园、办公大厦、街道等公共场所； 陪同人员尽量选择开拓陌生市场经验丰富的人员，至少按1：10比例配比人员； 可以要求新人的主管或推荐人陪同前往； 期间做好新人的心态调整和技能辅导（见市调表）； 实做结束时集中学员、汇总成果，为第二天早会寻找典范；6、联谊会 与领导事前做好沟通并获得支持； 协调主持人和讲师； 做好场地布置、礼品（见联谊会物品清单）； 提前通知学员做好客户邀约并做好追踪（准备请柬）； 汇总结果，寻找典范； 建议和营业区的产说会共同举办； 对新兵营营员可
