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1、固定移动融合典型案例分析,法国电信概况,法国电信的固定电话用户呈现负增长态势，而移动用户和宽带接入（ADSL）用户则增长迅速,法国电信大力发展创新型业务和融合业务，在竞争日益激烈的情况下，仍然实现了业务收入的稳步增长。,从法国电信在法国、英国和西班牙等主要市场的收入结构来看，过去五年间，移动话音、互联网接入、数据及新业务的收入所占的比例显著增长，而PSTN业务收入的比例下降。 未来五年，融合将促进业务收入继续增长，其中，数据及新业务收入、互联网接入收入所占的比例将继续增长，而移动话音和固定话音业务收入所占的比例都将下降。,法国电信的FMC发展策略,调整组织结构，实现管理层面的融合 统一客户服务
2、，统一门户、统一品牌,业务支持层面的融合,法国电信已经实现了终端的融合 法国电信计划从2007年开始引入IMS，实现核心网络的真正融合，并节省OPEX,网络和终端的融合,法国电信的FMC业务Unik,法国电信的家庭多媒体网关Livebox中内置了WiFi接入点（AP），为FMC的发展提供了便利条件。 法国电信于2006年10月5日正式推出了面向家庭用户的固定移动融合业务unik 2007年1月底，法国电信又推出了面向商业用户的固定移动融合业务“unik for Professionals” Unik电话将于晚些时候在Orange的其他欧洲市场（包括荷兰、英国、西班牙和波兰）推出,Unik的特点
3、,Unik的技术实现,Unik是基于Livebox实现的。 Livebox里面内置了WiFi热点，用户在家里或者办公室，unik终端以WiFi的方式连接到Livebox，所有的通信通过互联网传输，可以无限制拨打法国国内的固定电话和Orange的移动电话。 在户外，unik可以自动切换到蜂窝网络上，成为一个标准的移动电话，资费和Orange的移动电话服务一样。,Unik的特点,一个终端、一个号码（以06开头的号码）、一个地址簿 无缝的业务体验。Unik发起的呼叫在用户移动到户外时，会自动切换到Orange的移动网络，通信不会中断。,Unik的资费,Unik的资费采用包月形式： 以WiFi方式连接
4、到Livebox的移动终端无限制拨打法国的固定电话，每月10欧元； 以WiFi方式连接到Livebox的移动终端无限制拨打Orange移动电话和法国国内的固定电话，每月22欧元。,实施效果,到目前为止，法国电信的FMC实施可以说是成功的 自2006年10月初推出Unik之后，到2006年底已经在法国卖出了6.5万Unik终端；到2007年3月底，Unik终端的销量已经达到12.3万。 根据法国电信自己的估算，FMC给法国电信的业务收入带来了显著的积极影响。虽然固定和移动客户的重新定价（repricing）带来了负面影响，但Unik给法国电信带来了额外的业务收入，增加了用户黏性、扩大了用户规模、
5、提高了用户ARPU值。,Unik对法国电信在法国的业务收入的影响（2006年数据）,英国电信概况,BT是全球知名的固网运营商，主要业务包括网络IT服务，本地、国内和国际电信业务，以及宽带和互联网产品和服务。 BT在全球170个国家和地区拥有大约2000万企业和住宅用户，也为其它运营商提供网络服务。 近几年来，英国电信面临着严峻的市场竞争环境 BT的PSTN业务下滑趋势明显，而由于没有自己的移动网络，无法利用移动业务开拓新的增长点。 在宽带业务领域，虽然英国的宽带业务市场增长迅速，但英国电信作为传统运营商，受本地环路非绑定（LLU）政策的限制，必须向竞争对手开放本地环路，英国电信在宽带领域的优势
6、逐步丧失。,英国电信的FMC策略,英国电信是最早探索FMC的电信运营商，融合是其目前发展战略的核心,21CN：融合的基础和核心,BT Fusion：FMC具体表现形式,全IP网络，支持多种业务，避免重复建设，节省OPEX 2006年底开始投入使用，计划2010年完成，并关停PSTN,2005年6月，利用蓝牙/GSM融合技术，进行商用试验；2005年9月正式推广 2006年2月，推出针对中小企业的BT Fusion。 2006年12月，英国电信推出面向企业用户的Wi-Fi版BT Fusion。,融合,BT Fusion的特点,BT Fusion的技术实现,依托融合型终端Home Hub，采用Wi
7、Fi/蓝牙技术，支持UMA和SIP协议 BT Fusion在户外是一个普通的移动电话，但在家里或办公室时，呼叫就通过UMA自动转接到BT的蓝牙或WiFi网络上，经由Home Hub与其固定网络相连。 当用户离开Home Hub的有效覆盖区域时，呼叫可以与移动基站进行无缝转接。,BT Fusion的特点,一个终端、一个号码、一个地址簿 无缝的业务体验。BTFusion发起的呼叫在用户移动到户外时，会自动切换到Vodafone的移动网络，通信不会中断。,BT Fusion的资费,资费套餐 2006年底之后，英国电信针对家庭用户制定了3档资费套餐，在每档资费套餐中，都包含了到所有网络的呼叫、短信流量
8、和上网业务。 如果用户在家里或者在英国电信的Openzone地区拨打电话，则每进行4分钟通话，折合成1分钟的套餐内时间。,实施效果,BT Fusion的策略调整,2006年底，英国电信推出了WiFi版的融合业务，与之前的蓝牙版业务相比，覆盖范围更大，用户体验大为改善 英国电信建设了大量WiFi网络，用户可以在更多地方使用FMC,英国电信开发了新型的融合型网关设备，除了能够实现FMC以外，还融合了大量用户日常生活可以用到的其他业务，给用户带来了较大的附加值。,英国电信重新调整了资费策略，采取固定话音和移动话音统一计费的方式，并针对企业用户推出按小时计费的方式,最初的目标客户仅为家庭用户 2006
9、年底，将主要目标客户扩展为家庭用户和中小企业用户,提升网络性能，增强用户体验,开发融合型网关设备，实现全面融合,设置更有吸引力的资费套餐,锁定中小企业用户，扩大目标客户范围,2006年是BT Fusion发展的一个转折点： 在2006年底之前，BT Fusion业务发展缓慢，近2年的时间仅发展了4万用户 2006年底，英国电信调整了策略，BT Fusion迅速发展。,德国电信概况,德国电信是欧洲的老牌电信运营商，也是欧洲最大的全业务运营商 近几年来，德国的电信市场出现饱和，移动用户缓慢增长，而固定用户则下降很快，移动对固定的替代加剧。2006年德国电信在德国失去了230万固定电话用户 德国电信
10、市场竞争激烈，出现了大量MVNO，这些MVNO以“实在而低价”的策略发展了大量用户，对传统运营商造成了很大的冲击,德国电信的FMC发展策略,调整组织结构，实现管理层面的融合 共享“T”品牌,业务支持层面的融合,DT已经推出的基于终端融合的FMC业务 网络融合：核心网采用软交换技术、接入网采用ADSL和VDSL，以支持创新型和融合型业务的发展,网络和终端的融合,德国电信的FMC业务特点,T-Mobile：HotSpothome,T-Com：T-One,业务实现方式：基于T-Mobile的WiFi网络与移动网络，通过UMA技术，在WiFi网络与移动网络之间实现无缝切换。 特点：一个终端、一个账单、
11、一个地址簿 用户端设备：双模手机、无线路由器 资费：基本月租费是19.99欧元。当用户在WiFi覆盖范围内进行呼叫时，不收费。,德国电信的FMC,T-Com租用T-Mobile的移动网络，推出了GSM、DSL和Wi-Fi全融合的“T-One”业务 业务实现方式：对于PSTN用户，提供PSTN与移动业务的捆绑和融合；对于DSL用户，则提供VoIP业务与移动业务的捆绑和融合 特点：一个终端、一个账单、一个地址簿 资费：在月使用费内包含的话音业务，固定和移动话音业务相同资费；在热点区域通话免费；在超出月使用费之后，移动话音业务资费与T-Mobile的资费相似,实施效果,T-Mobile的HotSpo
12、thome成功，T-Com的T-One失败。,来自HotSpothome的竞争 虽然T-Com给T-One设定的客户定位和HotSpothome有所区别，但从客户角度来看，这两种具有很强的同质性，可以互相替代,T-One终端不能实现无缝切换 T-One业务终端是基于SIP的终端，无法实现无缝的转接，直接影响了用户的业务体验,T-One的资费缺乏竞争力 T-Com只能作为T-Mobile的一个普通SP，从T-Mobile批发移动业务，无法享受内部优惠。这就使得T-Com的FMC资费套餐仅有6%9%的折扣，与HotSpothome相比不具有任何优势。,缺乏个性化业务 T-One业务只能捆绑T-Mo
13、bile的移动话音及数据业务，缺乏增值业务开发平台，无法实现个性化的业务以吸引用户,T-One失败的主要原因,Vodafone公司概况,全球最大的移动运营商之一，目前在全球25个国家和地区拥有网络，在36个国家拥有合作伙伴。 欧洲市场也是沃达丰的主要收入来源： 欧洲用户在沃达丰集团用户中的占比为49%，而欧洲市场的收入占总收入的比例达到80% 德国、意大利、西班牙和英国是沃达丰的主要运营市场，也是新业务的首要应用地区 EMAPA（东欧/中东/亚太及分支机构）是用户增长主要地区,Vodafone发展策略,战略调整,2006年5月，战略调整，明确指出固定移动融合的战略地位 建立新的业务体系,基本业
14、务及批发,数据业务,Mobile Plus,核心业务,突出领先优势,“移动+固定+Internet” 扩大领先优势,2006年5月，通过批发固网运营商的DSL业务，实施固定移动业务捆绑 逐步融合WCDMA/HSDPA、WiFi、DSL等各种接入技术，为用户提供全方位的解决方案，向综合通信解决方案提供商转变。,策略实施,Vodafone构建新的业务体系,全IP,固定宽带,FMS,移动数据,核心业务,Mobile Plus,个人用户市场,企业用户市场,移动广告 移动TC VF Messenger 社区服务 智能家庭解决方案,DSL/Internet业务 VF Live! 业务扩展到固定网络/Int
15、ernet 智能家庭解决方案,Vodafone at Home,VF Live！（SMS，流媒体，音乐 ，移动Internet) 移动支付等,基本业务（预付费/后付费） 批发,商业解决方案 Hosted PBX 即时消息,DSL,Vodafone office,移动E-mail/IM 业务和安全管理,基本业务 批发,未来3-4年，“Mobile Plus”收入达到10%,业务应用,从固定运营商处批发DSL业务，与“Vodafone at Home”、“Vodafone office”捆绑销售 不同国家具体实略有差异,实施效果,Vodafone的FMC策略已经初见成效，2007财年业务收入达到3
16、11亿英镑，比2006年财年（293亿英镑）增长6%。 融合业务促进了沃达丰语音业务的发展，话音业务量在2007财年增长显著 用户数增长，业务规模扩大 “Vodafone at Home”用户数达到325万，在5个国家提供DSL业务捆绑。 “Vodafone Office”用户数达到200万，在5个国家实现DSL业务捆绑。,策略总结： 仍以固定移动替代为主 为了应对FMC的大趋势和部分用户对固定业务的需求，实施“移动+固定+宽带”捆绑业务，将固定宽带业务作为移动网络的补充。,Vodafone 认为：领先的移动网络是基础，无线、有线、互联网的结合是促进移动运营商保持领先的根本动力。,案例总结：影响FMC发展的关键因素（1）,企业发展战略及其执行力度,德国电信,法国电信,卓越计划（Excellence Program） 共享“T”品牌 组织结构调整：将T-Com和T-Online合并；T-Mobile保持不变；T-Systems与企业
