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1、第七讲 贸易方式,学习目标：了解国际贸易的方式，掌握各种贸易方式的具体做法。 9.1包销、定销与经销 包销是出口人（委托人）通过协议，把某商品在某一地区和规定期限内的经营权单独给予国外某个客户或公司的贸易方式。 定销是指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外定销人销售的做法。 经销指某一国家或地区的商人经营国外供应商商品的销售活动。独家经销即包销。,第七讲 贸易方式,包销 1.特点： 三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区 三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏 一专：指专营权（专买权、专卖权） 2.优缺点：调动包销人经营的积极性；但
2、有可能使出口的经营活动受到约束 ，风险大。 3.包销专营权 ：即专买权和专卖权。专卖权是指包销商对指定的商品在规定的地区和期限内有独家销售的权利，即使是出口人也不得直接销售；专买权是指包销人只能购买出口人指定的商品，而不得向第三者购买。,第七讲 贸易方式,定销与包销异同 1.同：出口人与定销人之间同出口人与包销人之间一样，都是售定性质的买卖关系，因而协议的内容基本相同。 2.异：包销人享有独家专营权，而定销人则不享有专营权，即在同一地区和同一时期内，可以有几个不同的定销人为同一个出口人销售同一种或同一类商品。,第七讲 贸易方式,经销方式： .经销人通过与出口人签订买卖合同购得货物后，自行在任意
3、的市场上以任意的价格将所购货物销售出去； .出口人给予经销人在国外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定货物的权利，这种情况需要双方签订经销协议。,独家经销包销,第七讲 贸易方式,经（包）销当事人之间的关系,客户,经（包）销商,供货人,买卖关系,买 卖 关 系,无关,第七讲 贸易方式,9.2 代理、寄售与展卖 代理：代理人按照本人（Principal）授权（Authorization）代表本人同第三者订立合同或作其他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力。 寄售：指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，
4、在货物出售后由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。 展卖：利用展览会和博览会及其他交易会的形式出售商品，将展览与销售相结合的一种贸易方式。,第七讲 贸易方式,代理 1.特点： 代理人与委托人之间的关系属于委托买卖关系； 代理人通常运用委托人的资金进行业务活动； 代理人一般不以自己的名义与第三者签定合同； 代理人赚取的报酬即为佣金。,第七讲 贸易方式,代理人与委托人之间的关系,委托人,代理人,客户,委 托 与 受 托,无关,买卖关系,第七讲 贸易方式,2.代理的类型： 根据委托人授权的大小，代理可分为： 普通代理 独家代理 总代理 3.包销与独家代理的异同： 相同点： 都具有三定的特点； 都有专
5、营权； 不同点： 交易的性质不同 交易的目的不同 专营权的内容不同,第七讲 贸易方式,寄售的性质： 寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而不是买卖关系。 寄售的特点： 寄售是一种现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。 寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。 货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。,第七讲 贸易方式,寄售人与代销人的关系,寄售人,代销人,客户,委 托 代 销,买卖关系,无
6、关,第七讲 贸易方式,展卖 展卖(Fair and Sales)方式： （）通过签约方式将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展览会后结算； （）货主与国外客户合作，在展卖时，货物所有权仍属货主，并由货主决定价格，货物售出后，向国外客户支付一定的佣金和手续费。展卖结束后，未出售出的货物或折价处理或转为寄售。,第七讲 贸易方式,9.3招标与投标 招标与投标：招标人在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。 拍卖：由专营
7、拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。,招标实际上是竟卖的交易方式,投标相当于磋商中的发盘,第七讲 贸易方式,方式： （1）国际竞争性招标 公开招标 ，选择性招标 （2）谈判招标 （3）两段招标 程序: 准备工作、投标、开标、评标、决标、中标签约,第七讲 贸易方式,案例9-1 年月，挪威公路管理局将工程总价为万美元的特隆赫姆市公路自动收费系统的设计交给一家挪威公司。该工程除了要设计整个电脑控制的收费系统，还包括建造个无人管理收费站和提供，个用于识别汽车的标签。挪威政府没有公开招标，只
8、向这家挪威公司发出招标通知。 年月日，美国向申诉。挪威政府申辩：该合同是为了研究目的，按照政府采购守则的规定，一国政府为了完成一个特定的研究或初级发展项目，可以采用向一家公司招标的做法。 年月日，成立专家组。年月，专家组提交报告认为：一国政府要引用上述规定，必须证明政府的主要目的是为了从承包商处得到研究结果，而且采购设备的目的是为了测试及用于进一步研究，挪威政府无法证明这一点，其申辩无效。月政府采购委员会通过了该报告。审理的这一案例体现了在同类问题上的原则和立场。,第七讲 贸易方式,无论采用哪一类招标，供应商资格审查程序应以国民待遇和最惠国待遇为指导原则。对意向采购的每一种情况应以规定的官方语
9、言之一公布通知摘要。如允许以几种语言提出投标书，则其中一种语言应该是官方语言之一。 投标应以书面形式直接或通过邮寄提供。凡以电传、电报或传真发出内容与逾期收到的任何文件相抵触时，以电传、电报或传真为准。一般情况下，接标的期限不少于公布日期算起的天。如完全因招标人处理不当而造成延误，致使招标文件所指定的办事机构逾期受到投标书，则供应商不承担责任。同时，开标应符合非歧视原则。,第七讲 贸易方式,只要已确定投标人完全有能力执行合同，并且他的投标无论从国内还是从国外来说都具有竞争力，或按招标通知或招标文件规定的具体评估标准被确认是最具优势的，应授予投标人合同。除非招标人根据公众利益决定不授予合同。 另
10、外，在两种情况下可进行谈判：第一，在招标通中作了相应的意思表示；第二，按通知和招标文件规定的具体评估标准评估时，发现某有一项投标明显具有优势。在谈判过程中，应对各项投标给予以保密并对供应商实行公平待遇。 发展中国家在资格审查过程中可以提出客观、明确和非歧视的抵偿要求，这种抵偿要求应通知政府采购委员会并列入意向采购通知和其他招标文件中。,第七讲 贸易方式,拍卖的特点： 是一种公开竟买的现货交易 是在一定的地点有组织的进行 拍卖必须按预先规定的规章和程序进行 拍卖出价的方法: 增价拍卖 减价拍卖即荷兰式拍卖 密封递价拍卖,第七讲 贸易方式,增价拍卖 由拍卖人宣布预定的最低价，然后竞买者相继出价竞购
11、，至某一价格，经拍卖人三次提示而无人加价时，则为最高价，由拍卖人击槌表示成交。 说明： 1、拍卖时，拍卖行可以规定每一次加价的金额限度。 2、在拍卖人落槌前，叫价人可以撤消出价。 3、如果货主与拍卖人事先商定了最低限价，而竞买人的叫价低于该限价，拍卖人可以宣布终止该商品拍卖。,第七讲 贸易方式,减价拍卖 由拍卖人先开出最高价格，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。 说明： 1、减价拍卖又称荷兰式拍卖，源于世界最大的荷兰花卉拍卖市场。 2、拍卖时买方无反复竞价的过程，而且买方一定表示接受，不能再撤消。 3、减价拍卖适合数量大、批次多的鲜活商品的买卖。 密封递价拍卖 由买主在规定的时间
12、将密封的报价单（也称标书）递交拍卖人，由拍卖人选择买主。 说明： 1、密封递价拍卖又称招标式拍卖，在拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，常采用这种方式。 2、密封递价拍卖不完全取决价格条件，还可能有其他交易条件需要考虑。 3、密封递价拍卖可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。,第七讲 贸易方式,9.5对销贸易 对销贸易（Counter Trade）是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。 对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。 对销贸易的主要形式：
13、 易货贸易 互购 补偿贸易（产品回购） 抵销贸易,第七讲 贸易方式,易货贸易（Barter）：买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。 互购（Counterpurchase）：是指一方向另一方出口商品或劳务的同时，承担以所得款项的一部分或全部向对方购买一定数量或金额商品或劳务的义务。 回购（Buy-back）：又称补偿贸易（Compensation trade），是指交易的一方在对方提供信用证基础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的产品，分摊抵付进口设备技术的价款或利息。 抵销（Offset）：一方在进口诸如国防、航空或宇航、计算机、信息交流等设备时，以先
14、期向另一方或出口方提供的某种商品或劳务、资金等抵销一定比例出口价款的做法。,第七讲 贸易方式,易货贸易的特点： 进口和出口在一份合同中规定 一般不用现汇，要求等值交换 *一般要求易货两国的经济互补性强 互购的特点： 互购是现汇交易，并不要求双方等值交换 互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同 要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额,第七讲 贸易方式,补偿贸易 补偿贸易是指在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。 补偿贸易的种类： 直接产品补偿 间接产品补偿 劳务补偿 综合补偿 补偿贸易的基本特征：
15、补偿贸易必须在信贷的基础上进行 设备的供应方必须承诺回购产品或劳务 *以上两个条件必须同时具备，缺一不可,第七讲 贸易方式,.加工贸易和租赁贸易： 加工贸易 ：以加工为特征的进出口贸易，是来料加工、来样加工和来件装配业务的总称。贸易的甲方提供原材料、零部件、样品，由乙方按甲方要求，加工装配或生产出成品交给甲方，乙方只收取加工费的一种贸易方式。 租赁贸易：出租人将商品交给承租人使用，并在约定期限内向承租人收取租金的一种贸易方式。 形式 ：来料加工 ；来件装配 ；来样加工 。 进料加工指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加工装配业务和进料加工两个方面。,
16、第七讲 贸易方式,进料加工,原料的出口商,买卖关系,成品的进口商,买卖关系,原料的进口商 （成品的出口商）,第七讲 贸易方式,来料加工：是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。 *来料加工不属于货物买卖。 提供原料 成品 加工费,委托人,加工方,第七讲 贸易方式,进料加工与来料加工的异同： 相同点：都是两头在外 不同点： 进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移。 在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。 进料加工赚取利润，来料加工赚取劳动力费用。,第七讲 贸易方式,9.7
