进场后工作总结.pdf

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1、【* 】6、7 月份工作小结与下阶段营销计划 第一部分： 6、7 月份工作小结 题引 在回顾中总结，在总结中提升！我们通过纵向营销回顾与横向 整合阐述两个部分对6、7 月份工作进行小结。 一、 纵向总结 营销回顾 6、7 月份营销工作总体上可以分为四个阶段，我们就此逐一回 顾总结。 （一） 第一阶段 1阶段时间 6.16.15 2阶段特征 产品包装 3阶段背景 此阶段为项目组刚进场，人员素质参差不齐、客 户基础较为单薄；项目对外形象不够鲜明、市场 关注度较弱。 4阶段策略 案场整顿，重塑形象 5阶段动作 打造项目形象 ，拉动销售（案场整改， 提出众 多有利于塑造项目形象的接触点，如：安保形 象

2、岗、围墙、看房通道、清水样板间等） 加大培训力度， 提升销售人员素质 （给销售人 员做了销售说辞、销售技巧、超高层等课题的 培训，并持续展开销售激励活动） 购买客户资源 ，销售人员海量CALL客 6推广配合 在打造西安首个超高层社区理念的基础上提出 “跟国企团购 ” 的主题，户外全套更换本次主题， 派单等同步推进。 7效果评估 本阶段来客 47 组成交 6 套，以此前相比，打破了 销售僵局，但总体效果仍然不太理想。 8得失总结 项目形象塑造 失： 由于处在形象塑造初期， 市场形象较为陌生， 市场认可度不强，对销售的提升作用有限； 得：通过新形象的塑造，市场开始关注本案，对 本案后期的销售工作积

3、蓄了人气基础。 项目组人员配置 失： 新加入人员对区域、 项目的了解度不够深刻， 甚至有偏颇，沙盘讲解、销售策略流程把握不娴 熟，造成现场杀客力不足； 得：该阶段针对团队进行整顿、培训、考核统一 了销售说辞，提升了销售人员素质，销售出现了 突破。 （二） 第二阶段 1、阶段时间 6.167.1 2、阶段特征 深度拓展，电商介入 3、阶段背景 市场对于项目认知度缺乏，而我们想在短时间内 打开市场，加大项目与市场的接触面，并针对闽 南人喜欢扎堆群居的特点，对闽商市场进行大规 模宣传。 4、阶段策略 （1） 策略： 多点结合，以点变面 （2） 执行 外展点、闽商市场大规模拓展 5、阶段动作 外展点

4、（赛高写字楼、公交六公司华润万家、 广济街博泰酒店、苏宁电器、机电市场等六个） 安居客上线（提供客户信息464 组，其中团购 报名 298 组，来电 98 组，来访 32 组，成交 3 套） 闽商市场拓展（针对闽商市场进行大规模派单 拜访，共计涵盖专业市场十余个，其中包括： 闽台茶城、金康路茶叶一条街、古道茶城、方 欣水产市场、鱻鑫水产市场、朱宏路机电市场、 北三环大明宫批发市场、陕西金茂国际建材交 易中心等）。 6、推广配合 主题： 恐惊天上人 除了大海，厦门已空运西安 7、 效果评估 本阶段来客 68组， 成交 9 套， 对于上月略有提高， 但效果不甚明显， 尤其是闽商市场效果低于预期。

5、客户对项目缺乏认知， 8、得失总结 外展点 失：浪费大量的人力、物力，在销售方面却没 有起到相应的效果。 得：在项目推广方面起到了一定的作用，增大 了项目与市场的接触面。 安居客 失：客户资源较差，到访量低，成交量不理想， 总成交 3 套。 得：增加项目在网络上的曝光度，总点击量 16000多次。使项目推广多维化。 专业市场拓展 失：首先前期调研工作进行的不够深入，情报 不准确，调研反馈部分福建商家乐意接受老乡 群居，而实际经过宣传、派单未有成交。后期 市场反馈为：大多闽商已来陕多年，多数已经 拥有一套或两套住房，而在其店铺帮忙的工作 人员置业第一选择是物业必须在其所在市场附 近；其次在专业市

6、场拓展后，银行与闽商协会 的拓展没能及时跟进。 得：了解了闽商需求，为下一步拓展工作提出 设想，针对就近置业心理，对项目区域周边商 家、市场进行拓展。 （三） 第三阶段 1、阶段时间 7.1-7.15 2、阶段特征 多维化推广，有重点拓展 3、阶段背景 在 6 月做了项目包装、销售人员培训、设立外展 点及专业市场清扫、安居客的上线，依然没能解 决上客量的问题， 两次看房团客户质量均不理想。 保利开盘、世融嘉轩开盘，抢占了大量的市场资 源，于是我们将目光投向陕北，欲在陕北开辟我 们的第二战场 4、阶段策略 策略：稳住阵脚，主动出击 5、阶段营销动作 销使扩充 ，统一管理 陕北拓展 （4 路人马，

7、兵分两路，展点涉及榆 林延安市区以及子长、志丹、靖边、横山等县 区） 暖场活动（7 月 6 日暖场活动给客户留下较深 印象，客户的称赞使我们更加努力，活动当日 成交 1 套，但也促进了后续的成交） 闽商商会拜访 （拜访商会 12 个，包括：泉州 商会、泉港商会、福建福清商会、漳州商会、 南安商会、惠安商会、宁德商会、莆田商会、 福州商会、莆田商会、安溪商会、福建商会） 获取客户信息 970 组，客户意向较差，未能有 成交。 老带新及同行拓展（拟定老带新及同行推介详 细执行方案，置业顾问分派拓展周边项目同行 20 余个） 成交抽奖活动与到访 寻宝活动 6、推广配合 （1） 主题： 买西安最高的住

8、宅没准儿还能望的见宝 塔山 从榆林迈入国际化大都市终极置业首选 第一城 如果西安没有超高层，怎称的上国际化 大都市 （2） 媒介： 海报、社区张贴宣传页、X展架、易拉宝等。 7、效果评估 本阶段来客 133，成交 14 套，该阶段推广较为密 集，促使了到访量的增加，与上阶段相比成交量 明显增加。 8、得失总结 销使 失：人员变换快，管理难度大销使带客质量的 偏低，所带客户存在水分，质量也较差，在一 定层面影响置业顾问积极性。 （销使带客 247 组，成交 2 组）成交转化率差。 得：对周边项目到访客户进行有效的拦截，增 加了现场到访客户，为销售人员创造了销售的 条件，增加了售楼部的人气。 陕北

9、拓展效果不理想 客观原因： 且受天气影响 。 主观原因：市场了解不够深入，评估不够 全面； 原计划瞄准陕北县区高端客户，试图让这些高 端客户从县城跨越地级市直达省会城市。可现 实情况是，够高端的客户大部分已在西安拥有 住房，而次高端人群无论是思想观念还是经济 能力目前都无法支撑他们对地级市的跨越。致 使活动效果大打折扣。 暖场活动 失：个别活动现场氛围不足。 得：活动提高了客户互动性、积极性，促进现 场到访量，增加现场留客时间和客户的体验， 增强置业顾问谈判信心， 促进成交和后续成交。 同行推介政策， 失：时效性不强，很少有销售人员会在短时间 内将自己的客户分享给他人。 关系维护成本高，销售人

10、员需要花大量的时间 和精力在同行关系维护上。 得： 同行所介绍的客户精准度高， 成交概率大。 而同行关系处理得当有助于了解同行项目销售 数据，在总揽周边市场情况方面增加便利性和 信息准确性。 （四） 第四阶段 1、阶段时间 7.16-7.27 2、阶段特征 周边市场渗透 3、阶段背景 单一线上推广格局狭隘，到访量有限，售楼 部亟待提高到访量以及到访质量的问题。 陕北阵地效果与预期偏差，也使我们急需向 新的战场拓展，使推广线上线下立体化。 4、阶段策略 转战周边、区域拓展 5、阶段动作 周边企事业单位拓展 （如：长庆石油勘探局、 德高机电、交通技术学院、西北石油管道局、 华信风机制造有限公司、

11、西门子信号有限公司、 西安经法热力有限公司、康师傅厂、西玛电子 出口加工区、西部超导、渭河电厂等 10 余个单 位进行派单） 周边县区拓展 （置业顾问轮流下县拓展，目前 已拓展周边县区 4 个，泾阳、礼泉、三原、阎 良） 6、效果评估 本阶段来客 77 组成交 13 套。 周边拓展效果暂时尚未显现，有待进一步观察。 7、得失总结 周边宣传 失：目前没有直接成交客户 得：项目信息以及老带新优惠政策已经释放， 扩大了项目影响力，效果会在后期显现。 成交客户 客户按揭回款滞后。在以后的工作中，对于销 售后续工作给予重视和加强。 （五） 总述 从上图可以看到， 6、7 月份无论是 上客量还是成交 量都

12、不高 ，成交与到访的比率约为12%左右，需要我们 进一步努力争取， 但是上客量与成交量在总体上处于不 断上扬的态势 ，说明我们在面对困难时所采取的措施取 得了一定的成效 ，我们应该在此基础上再接再厉，以期 取得更好的成绩。 二、横向总结 整合阐述 （一） 产品分析 1、项目区位 项目处于发展较有潜力区域，之前主要推广朱宏 路，拉低了项目调性，现修改调整思路，着重推 广凤城九路， 融入市政府板块 。 2、项目产品 项目的产品定位较高端，规划设计较理想，一期 47 68 133 89 6 9 14 13 020406080100120140 6月1日-15日 6月16日-30日 7月-1日-20日

13、 7月21日-31日 成交量来客量 户型等没有明显的硬伤，从产品角度看，它具有 一定的市场竞争力。 3、剩余产品 8#楼余房汇总表9#楼余房汇总表 户型两室三室两室三室 面积87 90 135-137 148 89 140 132 销售套数4 22 10 7 9 7 3 剩余套数64 46 58 61 52 24 27 总套数68 68 68 68 61 31 30 销售率6% 32% 15% 10% 15% 23% 10% 余房比例94% 68% 85% 90% 85% 77% 90% 总销售套数43 19 总剩余套数229 103 总套数272 122 90 两室和 135-137的三室销

14、售较为走俏，说明客 户多为 刚需及首改客户 ，因此大面积户型销售缓慢， 而 90130 产品线缺失 ，导致部分客户流失，我们 必须在后期产品规划中应注意调整户型配比。 4、产品价格 我们目前的价格在区域内虽不算最高级别， 但也没有单纯的价格优势 。在调控及价格敏感度 较高的当下， 压低起价，减少市场抗性是我们应 有的策略选择。 5、产品服务 我们的 产品服务还有待提升 ，无论是销售人员的 素质还是物业服务都需要进一步提升，以利创造 更好的营销环境。 （二） 成交客户分析 1、客户来源 客户最主要的来源还是 西安区域地缘性客户 ，周 边郊县客户挖掘力度不大，在做好市区客户拓展的基础 上，下县拓展

15、也是必要的。 2、客户年龄段 西安 49% 陕北 33% 省内其它地区 3% 外省 15% 客户来源 20-30 56% 30-40 23% 40-50 13% 50岁以上 8% 成交客户年龄区间 项目 20-40 岁之间的 刚需及改善型客户 居多， 这部分客户是我们的主力客户，以后应予重视。 3、成交客户职业 从成交客户的职业情况来看，我们的客户基 本上都是 周边企事业员工及个体业主。客户收入 中等偏上 ，也说明中高端区域内客户是我们的主 要客户群。 4、成交客户购房目的分析 成交客户购房目的多样，自主、投资、为子 公务员 26% 个体 20% 企业员工 54% 成交客户职业情况 自住 82

16、% 投资 13% 为子女购 买 5% 成交客户购房目的 女购房皆有，但最主要的还是 自住型客户 。 所以， 我们要充分重视自住型刚需客户，同时我们也不 能放弃投资客及为子女购房客户的重视。 5、获知途径 从获知途径看，除去 * 项目介绍的几组特殊成 交客户外， 户外围墙和派单占总成交额的较大比重，说 明我们在项目自身包装和前期外场宣传方面取得一定 的成绩 ，但此类客户 多为路过咨询 ，由户外媒体语言直 接吸引客户前来的很少 ，所以在后期的推广中要考虑表 达卖点的推广语言 ；网络成交 4 套，其中安居客贡献3 套，效果不甚理想，所以要更换新的电商。而随着客户 的积累，建议在老带新政策方面持续进行， 鼓励老带新。 6、咨询重点 11 7 6 4 4 4 2 1 1 获知途径 获知途径 从上可以看出，客户咨询的重点还是房价，这说明 区域内主力客户是 价格敏感度较高 的刚需客户