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1、少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做咨询时，远翔神思营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCF营销模式（收集Collection讲座cathedra-跟进Follow-up），并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在当地初步站稳了脚跟。）一、家长客户资源采集篇从2001年起，国家在中小学普遍开设了小学英语课程， 由于小学师资力量差，教学时间短，缺乏经验，教学方法老套、效果差，少儿英语培训学校如雨后春笋
2、一般诞生。到今天，少儿英语培训机构，少儿英语市场未来的发展空间仍然很大，但是，进入市场的由于大多已经通过广招生员树立了品牌效应，持续的口碑传播和影响积累，所建立的市场领先者地位的威胁，使得本地英语培训市场上的新进入者，在强手林立的市场环境中，无论是招生和宣传、建立声誉，都显得尤为艰难。已经成为英语教育培训大市场上的重要组成部分，彼此间的市场竞争已经越来越激烈了。本文发表于博锐管理在线| http:/ 市场调研方式。即安排带调研表，笔，在小学门口与家长攀谈，通过请其参加小学生英语学习水平调研的方式，请其回答问题，最后以抽奖或活动通知的方式鼓动家长留下联系方式，孩子情况等。（2） 闲聊攀谈方式。即
3、通过攀谈，直接发放宣传单张，并告知周末有英语讲座，特邀专家到场讲解小学英语问题，邀请其带孩子现场聆听。（3） 定点咨询方式。即通过在居民小区、公园等地点，通过设立展架，人员，设立报名咨询点的方式，来吸引围观者注意，邀请其周末参加讲座。（4） 活动带动方式。这种方式在我们活动后期采用较多，即在学校门口、公园内采取现场授课、英语互动游戏的方式，适当设置小奖品，鼓励参与，带动学生、家长参与，短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息。总的来说，以上方式各有优缺点，前3种方式采集客户信息方式效率一般，但场地要求限制不大，可以长期定期采集，是一种细水长流的采集方式。最后一种方式，需要授课老师的现场配合，
4、动用人员较多，但效率也最高，适合旺季或假期前突击采集目标家长联络信息。经验证明，只要定期进行客户采集，客户资源的数量会稳步增长。通过一次接触，得到客户的信息资源后，我们还进一步通过电话回访，对家长进行二次回访，通过深入挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和希望报名意向，来将名单中的潜在目标家长客户分为以下八类：A- 优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；B- 良好客户，认可学校，短期有成交可能；C- 一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；D-难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；E-竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;F- 成交客户，已经报
5、名、缴费是我校的成交客户了；G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；T-特别处理客户，类型特殊，详细见备注内容。每日销售团队采集新的家长客户档案回来后，我们将客户信息录入CRM软件，并根据二次拜访反馈，将客户划入相应类型，便于对整体计划作出调整。由于客户开拓策略的方式得当，流程清晰，因此，实际上销售能力严重欠缺的基础销售团队，在2个月内，也能够成功的采集了数千条潜在目标家长信息，从而为后边的客户跟单，筛选，成交提供了大量的目标客户，为成交打下了坚实的市场基础。三、报广配合，树立差异竞争形象同期，为了配合地面活动造声势，在当地发行量较大的广播电视报上，先后刊发了几篇软文及通栏，为宣传活
6、动造势，及采集相应的客户资源。第一篇通栏为：“孩子学英语切忌盲目择校，XX外语声誉口碑传承”主要通过培训机构“五星级”介绍，及孩子家长现身说法、报名送三重大礼等来打动家长来电咨询，进而进行跟单。第二篇通栏为：“学少儿英语认准星级品质XX外语暑假班全市热招中”这一篇通栏主要针对的是竞争对手，通过极力渲染“5颗星学习环境，全面提升孩子学习效果”，以及培训现场的图文资料，强化差异化品质形象，促使家长来电咨询。第三篇通栏广告为：“XX外语学校提醒少儿家长：学好英语最多可提高孩子未来收入71%”这个则是利用家长对孩子的关切，侧重于开发“游离边缘”（未坚定为孩子报名信心的）的学生家长，激发这些家长的报名意
7、识。同时，我们投放了多篇软文，从不同角度来阐述XX外语的优势，有些出乎意料的是，软文的来电咨询数量，显著好过同期的硬广告版面。软文一为：“五大标准有效提高孩子英语“星级”少儿英语培训首现XX市” 软文二为：“孩子中考英语成绩差，XX家长面临三大误区”软文三为：“别让孩子英语掉队！周末将举行免费少儿英语讲座”软文四为：“XX家长暑期为子择校忙英语专家为您支几招”其中，第一篇软文引起了家长的较大反响，当天来电达到了几十个，小豆腐块文章引起的关注率很高，就是因为其涉及到“应如何选择培训机构”的家长关心问题。对于广告的效果来说，我们认为广告没有达到直接推动来电大量增长的效果，但广告在新培训学校进入一个地市级市场的时候必不可少，因为这会极大推动学校在目标家长中的认知，从而增大家长积累起来的好感及获取相当程度的印象加分。不同的是，在传统的英语机构营销中，粗放式广告是先头部队，而在我们采用的CCF精细营销模式里，广告则成为轰炸机一样必不可缺的空中辅助力量。二、专家讲座邀约篇应用CCF精细营销模式，可以将每个销售人员的少儿英语培训学校的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段：本文发表于博锐管理在线| http:/
